Présentation
Les sociétés de services financiers sont actuellement confrontées à de multiples défis, au sein même du secteur comme à l'extérieur. Les services financiers évoluent au rythme des comportements des consommateurs, de leurs besoins financiers et de leur utilisation des nouvelles technologies. La compréhension du client s’améliore avec la disponibilité de données toujours plus précises et le modèle centré sur le produit bascule vers un modèle centré sur le consommateur. Ces diverses tendances transforment les business models traditionnels et font émerger les modèles des fintechs actuelles.
Il est probable que les événements politiques tels que le Brexit et les restrictions (existantes et à venir) qui régissent les mouvements de capitaux internationaux altèrent l'évolution naturelle des marchés mondiaux et modifient le comportement des multinationales au-delà de leurs frontières.
Dix ans après le déclenchement de la crise financière mondiale, ses séquelles persistent encore sous forme de taux d'intérêt historiquement bas et d'un manque de confiance persistant envers les grands groupes de services financiers classiques. Ces difficultés obligent les sociétés bien établies à revoir leurs stratégies d'investissement et à rechercher de nouvelles possibilités de croissance. Elles laissent également la place aux nouveaux entrants qui en profitent pour proposer une nouvelle philosophie aux clients, ainsi qu'une nouvelle façon de packager leur offre de produits et services financiers.
Notre contribution
Quelle que soit leur taille, les sociétés de services financiers font appel à L.E.K. pour mettre en oeuvre des stratégies gagnantes sur ce marché dynamique. En étroite collaboration avec les dirigeants et les investisseurs, nous travaillons sur la résolution des problèmes les plus complexes. Nos équipes utilisent leur expertise du secteur bancaire et financier ainsi que leurs compétences analytiques pour identifier et mettre en oeuvre l'approche la plus pertinente qui répondra spécifiquement et précisément aux problématiques de notre client :
- Revue et développement de la stratégie : nous aidons nos clients à revoir, affiner ou développer leurs stratégies. Depuis la définition des objectifs, de la vision et juqu’à la propension au risque. L.E.K. facilite la prise de décision concernant l’entrée sur un marché en mettant à disposition du management les analyses sur un segment ou une catégorie de produit, sur une zone géographique, sur un chainon de la chaine de valeur, sur un segment de clientèle ou un canal de distribution.
- Stratégie de pénétration de nouveaux marchés et développement de nouveaux produits et services : nous aidons nos clients à conquérir de nouvelles zones géographiques et de nouveaux segments de marché : marchés industrialisés ou émergents, grand public (B2C) ou entreprises (B2B), produits traditionnels ou de niche, et les innovations qu’engendre ce secteur en mutation. Les stratégies de pénétration de marché que nous proposons à nos clients ouvrent la porte à une croissance durable et ont d’ores et déjà largement démontré leur efficacité.
- Identification et réalisations d’opérations créatrices de valeur : nous assistons nos clients à chaque étape, de l'évaluation à l'exécution en passant par l'intégration, aussi bien à l’achat qu’à la vente. Nous établissons et proposons des hypothèses d'investissement à partir de notre connaissance des marchés sous-jacents et de leurs dynamiques concurrentielles, des comportements des clients et des caractéristiques des différents actifs.
- Optimisation des opérations : L.E.K. travaille en étroite collaboration avec ses clients afin d'optimiser les processus, les opérations et les structures organisationnelles dans l'ensemble de la chaîne de valeur. Les questions généralement abordées sont l'efficacité commerciale, la conception de modèles d'exploitation, et l'évaluation détaillée des moyens nécessaires pour mettre en œuvre la stratégie de façon optimale.
- Protection des intérêts du client dans les litiges et affaires réglementaires : nous assistons nos clients lors d’enquêtes de concurrence et litiges, notamment en rédigeant la documentation officielle et en qualité de témoins impartiaux. Pour proposer des arguments irréfutables, nous faisons appel à une combinaison unique d’intelligence commerciale et d'expertise analytique.
Témoignages
- L.E.K. a aidé un fournisseur mondial d'équipements médicaux à développer une activité autonome de financement à effet de levier axé sur le domaine de la santé. Le client a alors pu pénétrer huit pays supplémentaires et ses bénéfices annuels atteignent désormais plusieurs dizaines de millions de dollars.
- Nous avons aidé une compagnie d'assurance à identifier les possibilités d'extension vers d'autres types de produits susceptibles d'exercer un attrait maximal sur les clients existants. Depuis la société connaît une forte croissance et bénéficie d'une position de leader sur son marché.
- L.E.K. a été chargé d'améliorer l'efficacité commerciale d'un grand fournisseur de logiciels de courtage en assurance. Nous avons alors effectué une segmentation et une évaluation détaillées des besoins de ses clients et avons élaboré un tout nouveau modèle de service. Nos analyses ont conduit à une amélioration nette des revenus par compte clé.
- L.E.K. a aidé un prestataire de services de paiement, accompagné par un fonds de Private Equity à doubler son résultat brut d'exploitation en implémentant des projets d'amélioration de la performance. L'impact de notre travail a également permis à l’investisseur de réaliser une importante plus-value à la sortie.
- L'une des plus grandes banques de détail européennes envisageait d'introduire un nouveau modèle de primes d'incitation pour ses directeurs de filiales. Ce modèle devait s'appuyer sur les facteurs du taux de recommandation net (Net Promoter Score, ou NPS). L.E.K. a participé à l'élaboration de ce nouveau modèle.
How we help
Financial services companies of all sizes engage L.E.K. to help them develop practical, winning strategies for a dynamic market. We work in close partnership with senior executives and investors to resolve their most complex commercial challenges, committing significant senior time to every engagement. Our teams leverage both their deep sector knowledge and advanced analytical capability to develop the right approach to achieving clients’ goals:
- Strategy review and development: We help our clients review, refine or develop their overarching corporate or business unit strategies. This starts from the highest-level goal setting, definition of vision and mission, and setting of risk appetite and other constraints and proceeds to support “where to play” choices in terms of industry sectors or product categories, geographies, stages in the value chain, customer segments and channels.
- New market entry strategy, and new product and service development: We help our clients expand into new geographies and market segments. This includes mature and emerging geographical markets; consumer and business/commercial markets; mainstream and niche product areas; direct and intermediated markets; and new, innovative markets enabled by the rapid changes that are ongoing in financial services. Our market entry strategies for clients open the door to growth and long-term value creation, with a proven track record of success.
- Identification and execution of value-creating transactions: We support our clients at every stage of the deal lifecycle, from evaluation to execution and integration, acting in both buy-side and sell-side roles. We create and deliver on innovative investment theses based on in-depth understanding of the underlying markets and their competitive dynamics, customers’ preferences and behaviors, and the specific differentiating characteristics of the assets under consideration.
- Optimization of operations: L.E.K. works closely with clients to optimize processes, operations and organizational structures across the value chain. Frequent topics include commercial effectiveness, incentives and operating model design, including detailed assessment of the capabilities required to turn a “paper strategy” into practical success.
- Advocate and protect their interests in litigation proceedings and regulatory matters: We have substantial experience in supporting clients in competition investigations and litigation situations, including in drafting formal submissions, and supporting or acting as expert witnesses. We employ a unique combination of commercial insight and analytical expertise to produce compelling arguments and evidence to withstand the detailed scrutiny and challenge inherent in these situations.
Success stories
- L.E.K. supported a global provider of healthcare equipment to develop a stand-alone healthcare-focused leveraged finance business. The client successfully entered more than eight country markets and is achieving annual profits in the tens of millions of dollars.
- We supported an insurance provider to identify opportunities for expansion into new product areas that would achieve maximum traction with existing customers. As a result of our work, the client is growing strongly with renewed confidence about its position in the industry.
- L.E.K. was engaged by a leading provider of insurance broking software to improve its commercial effectiveness, specifically in sales and distribution. We undertook a detailed segmentation and assessment of customer needs, and devised a fundamentally new service model. Our work led to substantial improvements in revenue per key customer and more efficient service approaches to lower-tier customers.
- L.E.K. helped a private equity-owned payment services provider to double EBITDA by identifying and executing growth and performance improvement initiatives. The impact of our work also enabled the owner to achieve a successful exit from the business.
- One of Europe’s largest retail banks was planning to introduce a new incentive scheme for the branch and customer service managers of their network. This scheme was to be based on the drivers of Net Promoter Scores (NPS). L.E.K. assisted in developing the new incentive scheme to motivate value-maximizing behavior and increase NPS.