Les changements récents dans l'environnement de la santé ont eu des répercussions importantes sur le marché des consommables et des fournitures médicales (incluant cathéters, gaz, tubes de prélèvement sanguin, bandages...). Ces types de produits sont particulièrement affectés par les tendances suivantes:
- Pression accrue sur les prix exercée par les systèmes de santé, les groupements d’achats et la concurrence croissante ont eu un impact sur les acteurs du marché des consommables, dont les produits sont souvent considérés comme standards.
- Rôle croissant des distributeurs et l'augmentation des marques "blanches" posent un défi aux fabricants traditionnels (OEM) et compliquent leurs relations avec leurs distributeurs. De fait, ces derniers offrent leurs propres produits et services directement aux utilisateurs finaux (souvent à des prix fortement concurrentiels).
- Standardisation de l'offre sur l'ensemble des établissements de soins oblige les acteurs de fournitures et de consommables à collaborer avec les comités et les dirigeants des systèmes de santé afin de favoriser l'accélération de la normalisation de leurs produits.
- Développement de la demande pour des services à forte valeur ajoutée: Comme les fournitures et les consommables subissent une pression toujours plus forte sur les prix, certains fournisseurs et distributeurs développent des services à forte valeur ajoutée (gestion des stocks, workflow management et services de gestion du changement) pour différencier leurs offres.
L.E.K. accompagne les entreprises à développer des stratégies visant à tirer profit de ces tendances de marché.
Notre contribution
Quelle que soit leur taille, les entreprises spécialisées dans les fournitures et produits jetables médicaux font souvent appel à nous pour:
- Evaluer leur marché/portefeuille produits: Nous permettons à nos clients d’étendre leurs produits et services à de nouveaux marchés. Il s'agit notamment d'aborder à la fois les milieux de soins intensifs et non intensifs, les marchés matures et émergents, ainsi que d'évaluer les possibilités de diversification au sein des marchés de consommables et de fournitures, de produits chirurgicaux/non chirurgicaux, ou encore des marchés de la recherche et du diagnostic. Les stratégies d'accès au marché que nous proposons à nos clients ouvrent la voie à la croissance et à la création de valeur à long terme.
- Diversifier les offres: Nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients pour concevoir, développer et exécuter des solutions et des services innovants de gestion des stocks et de workflow management qui les aident à se transformer et répondre aux besoins des clients. Nous contribuons également à élaborer et mettre en place des services pour soutenir la standardisation et la gestion du changement dont les entreprises de consommables ont besoin pour aider efficacement les fournisseurs à atteindre leurs objectifs de standardisation.
- Optimiser le modèle commercial: Nous travaillons étroitement avec nos clients pour repenser leurs modèles commerciaux afin de mieux répondre aux besoins de leurs clients, notamment en réallouant les ressources dans le réseau commercial.
Quelques exemples des projets L.E.K.
- Business model innovant: Un leader du secteur souhaitait comprendre comment faire évoluer l'ensemble de sa stratégie sur le territoire américain, notamment son approche de mise sur le marché parmi les grands comptes, l'allocation des équipes de vente, le développement des solutions clients, et la priorisation et le développement des outils Data & Analytics. Pendant six mois, L.E.K. a travaillé en étroite collaboration avec l'équipe de direction afin d'élaborer une approche optimale pour chaque question clé, y compris des mesures stratégiques concrètes pour bâtir chaque pilier commercial. Cette démarche a permis d'améliorer la rentabilité de l’entreprise, de renforcer ses parts de marché et d’atteindre une croissance supérieure au marché.
- Due diligence d'un des principaux fabricants de consommables pour salle d'opération: Un fonds d’investissement évaluant un acteur innovant dans le domaine des consommables chirurgicaux, a demandé à L.E.K. de réaliser une due diligence stratégique pour savoir comment utiliser cette technologie pour pénétrer de nouveaux segments. Nous avons ainsi segmenté les clients potentiels et préparé des procédures de gestion commerciale permettant d’identifier de nouvelles opportunités de revenus.
- Développement de services et solutions: Un fournisseur mondial de dispositifs médicaux et de consommables a demandé à L.E.K. d'élaborer une stratégie pour adresser sa base de clients d’hôpitaux, en mettant l'accent sur les services à valeur ajoutée et en incluant une analyse des méthodes d’utilisation de ses produits. Nous avons capitalisé sur notre connaissance du marché pour créer un ensemble d’actions stratégiques à mettre en œuvre, qui ont ensuite été priorisées en fonction des compétences détenues par l’entreprise en interne.
