Concernant le transport ferroviaire de passagers, nous avons développé une expertise poussée dans l'offre de franchise et de concession. Ayant soutenu plusieurs gouvernements dans le cadre de leur politique de transport ferroviaire, nous proposons à présent nos services pour les clients du monde entier sur les marchés des trains urbains/interurbains, régionaux et à grande vitesse. Cela comprend le conseil aux soumissionnaires de franchises et aux organismes gouvernementaux qui établissent le cadre contractuel, ainsi que les contentieux (litiges réglementaires) et l’assistance aux experts.
Nous offrons aux opérateurs de fret ferroviaire une stratégie de développement et une assistance réglementaire et transactionnelle. Nous assistons également de nombreux organismes publics dans le développement et l'évaluation de leurs investissements et de leurs politiques destinés à favoriser le développement du ferroviaire. Notre expérience couvre le fret général, intermodal et en vrac, aussi bien au niveau national qu’en import/export.
Nos experts interviennent également sur les sujets de lignes à grande vitesse dans le monde, établissant la prévision des revenus, la stratégie commerciale, l'évaluation du business plan et proposant un soutien à la gestion de projets. Nous utilisons des techniques de pointe (cf. Advanced Analytics) en matière de segmentation de clients afin d'établir des propositions fines sur les services, les tarifs, la gestion des revenus et les stratégies marketing à mettre en oeuvre.
Nous proposons aux entreprises du rail une analyse légale des évolutions de revenus afin d'appuyer les réclamations en cas de force majeure, de dysfonctionnement des infrastructures, de conflits sociaux et autres perturbations. En combinant nos méthodologies d’Advanced Analytics, notre compréhension de l’écosystème ferroviaire et de son économie, nous sommes capables d’évaluer les manques à gagner dans le cadre des litiges contractuels et juridiques menés par nos clients.
Pour les gestionnaires d’infrastructures ferroviaires, nous offrons des services d’amélioration de la performance, allant de l'analyse comparative des résultats aux études sur l’utilisation partagée et l’identification des meilleurs pratiques, sur les projets majeurs tels que le développement de nouvelles infrastructures de trains à grande vitesse. Nous soutenons les processus réglementaires en offrant des conseils sur le niveau de dépenses adapté, les aspects commerciaux de la gestion d’actifs, les systèmes de facturation et les mécanismes d’amélioration de la performance.
Concernant le matériel roulant et les équipements, nous collaborons avec des constructeurs (OEM) et des sous-traitants sur diverses questions de développement de marché, de prévision de la demande, d'analyse de nouvelles opportunités. Notre compréhension des enjeux du secteur (fret et passager) nous permet d’accompagner durablement les constructeurs de matériel roulant dans leur préparation aux évolutions de la demande et du marché. Nous travaillons également sur leur stratégie de développement de nouveaux équipements et services pour capitaliser sur les développements technologiques et industriels ainsi que sur la croissance internationale.
Questions et défis clés
Nos spécialistes ont une compréhension approfondie des défis commerciaux sur le marché ferroviaire actuel, et invitent nos clients à étudier les questions stratégiques suivantes:
- Quels sont les segments de marché à prioriser?
- Comment augmenter la part du ferroviaire dans le marché des transports?
- Comment se positionner pour créer un véritable avantage concurrentiel?
- Comment cibler ses investissements pour générer un fort ROI et limiter les risques associés?
- Comment optimiser les résultats de notre entreprise?
- Faut-il franchiser les exploitations ferroviaires et sur quel modèle?
Exemples
- Etude comparative des coûts pour un gestionnaire d'infrastructures ferroviaires, avec un large éventail d'indicateurs de rentabilité par région. L.E.K. a développé une approche unique pour identifier et ajuster les différences structurelles entre régions, identifiant les meilleures pratiques qui ont permis d’utiliser des sources d'économies annuelles de 9 à 13 %.
- Soutien à l’appel d’offre d'un groupe de transport pour l’exploitation d’une franchise de trains interurbains en Angleterre, impliquant des versements de prime aux gouvernements d'un montant de GBP£1,4 milliard (valeur actuelle nette) pendant sept ans. L.E.K. a travaillé sur plusieurs aspects du projet, de la pré-qualification à la phase de candidature principale puis lors de l’instauration de la franchise. Les activités concernaient la recherche de marché, la modélisation des investissements et des recettes, l'établissement des documents de candidature et l'analyse des risques accompagnés de conseils permanents sur les aspects commerciaux et stratégiques.
- Evaluation du Business Plan et due diligence commerciale d'un opérateur international de fret ferroviaire. L.E.K. a évalué l'environnement concurrentiel de l'entreprise et les perspectives de croissance de ses marchés clés par marchandise et par pays, a validé les prévisions budgétaires et a identifié les risques et opportunités pouvant impacter la performance. Notre travail s'est traduit par l’acquisition de l'entreprise, estimée à environ USD$365 millions.
