Secteur Industriel

Présentation

Le climat difficile qui perdure dans le secteur industriel oblige ses dirigeants à optimiser toujours plus leur base de coûts, à challenger leurs modèles économiques, à développer de nouveaux actifs et à investir dans les nouvelles technologies. Du bas prix du pétrole au fléchissement de la croissance chinoise, en passant par les effets actuels ou à prévoir des technologies disruptives (impression 3D, intelligence artificielle, big data…) les dirigeants sont au cœur d’enjeux majeurs qui peuvent compromettre la survie même de leur activité.

Pour réussir, ils doivent revoir leur stratégie commerciale, adopter les nouvelles technologies appropriées, se concentrer sur l'innovation, être à l’affut des évolutions de leurs concurrents, élaborer une organisation plus agile, et trouver le moyen de pénétrer de nouveaux marchés.

En tant que partenaire, L.E.K. travaille à la résolution de chacun de ces problèmes auprès des dirigeants de nombreux secteurs industriels. L.E.K. combine sa profonde connaissance du secteur, sa capacité à obtenir des informations factuelles et ses aptitudes à utiliser les outils d’analyses avancées pour résoudre les problèmes complexes et faciliter la prise de décisions et la mise en œuvre de mesures stratégiques.

Notre contribution

Producteurs, fabricants, distributeurs, prestataires de services industriels, et ce, quelle que soit leur taille, font généralement appel à nous pour :

• Définir et mettre en oeuvre une stratégie de croissance. Nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients afin de définir et mettre en œuvre leur vision stratégique d'une croissance durable. De l'évaluation des possibilités de commercialisation sur des marchés voisins à l'identification de nouvelles opportunités en marge de leur activité principaleen passant par la valorisation de la productivité du capital, L.E.K. a déjà aidé avec succès ses clients à élaborer des stratégies gagnantes, adaptées à chaque situation donnée.
   
• Réaliser des opérations créatrices de valeur. Pour ce qui est du soutien aux transactions sur le secteur industriel, nous sommes particulièrement reconnus et sommes impliqués chaque année dans plus de 100 opérations de M&A. Nous élaborons à la demande de nos clients (entreprises ou fonds d’investissement) des stratégies de fusion-acquisition, en réalisant les due diligences préalables, en établissant les plans de valorisation, en réalisant l'intégration post-acquisition eten optimisant la revente de celles-ci (Vendor due diligences).
   
• Développer un modèle commercial efficient. Nous évaluons pour nos clients leur proposition de valeur et les aidons à affiner leur approche et leur stratégie de mise sur le marché. Nos outils analytiques (data analytics) permettent d'optimiser la gestion des divers sites, d'évaluer les politiques de prix, de tester les performances par rapport à celles des concurrents et de veiller à ce que les forces de vente travaillent de façon efficiente (Sales Force Effectiveness).
   
• Évaluer la capacité d’adaptation au numérique et concevoir des stratégies intégrant le digital. Nous avons bien conscience de la révolution numérique qui est en marche chez nos clients du secteur industriel. Nous les aidons à évaluer leur capacité d’adaptation dans un monde sans cesse plus digital via des diagnostics internes et comparatifs/benchmarking avec leurs concurrents. Nous participons à la création de feuilles de route sur les sujets technologiques intégrant chaque partie de l'organisation, du marketing et la connaissance du consommateur à la gestion des circuits de distribution en passant par le développement de nouveaux produits. Nos clients sont ainsi d’appréhender précisément et concrêtement les transformations à lancer pour exploiter au mieux les opportunités offertes par le digital.
   
• Améliorer l'efficacité opérationnelle et organisationnelle. Nous travaillons aux côtés de nos clients à l'optimisation de leurs processus (gestion de la chaîne logistique et performances opérationnelles), à l'évaluation des moyens de production, la mise en œuvre des meilleures pratiques, et à la reconfiguration des structures organisationnelles. Nous les aidons à positionner leur entreprise de façon optimale pour être aligné avec les priorités stratégiques et favoriser la croissance du chiffre d'affaires et des bénéfices.

Témoignages

Nous avons assisté des sociétés de l'ensemble du secteur industriel dans l’optimisation d’une croissance durable.

• Stratégie de croissance. Alors que leurs performances stagnaient depuis quelques années, le nouveau PDG d'un leader mondial des matériaux de pointe a chargé L.E.K. d'élaborer une stratégie de croissance par la transformation. Nous avons proposé une stratégie de croissance puis travailler conjointement avec chaque unité commerciale sur la mise en œuvre de celle-ci afin qu’elle s’intègre parfaitement aux priorités stratégiques de l'entreprise. Suite à notre projet, l’entreprise a vu sa croissance passée à 10 % par an et son résultat brut d'exploitation atteindre les 135 millions de dollars.
   
• Évaluation des synergies. Un grand distributeur de produits de plomberie industrielle cherchait à étendre sa présence sur le marché de la maintenance (MRE - maintenance, réparation et exploitation). L.E.K. fut mandaté pour évaluer les synergies potentielles avec un grand fournisseur de services MRE. Nous avons établi un ensemble de structures de référence afin d'évaluer les synergies de coûts (approvisionnement, infrastructure/logistique, frais de vente, frais généraux, BFR) et de revenus (structure du marché, e-business), afin de déterminer le montant d’une telle acquisition.
   
• Efficacité des forces de vente. Un grand distributeur américain de matériel électrique faisait face à une croissance atone, à une baisse de ses marges et à une efficacité contrastée de ses forces de vente. L.E.K. a évalué les performances des différents marchés verticaux afin d'établir des priorités et de prévoir un déploiement plus stratégique de la force de vente. L’équipe commerciale initiallement axée produits a été redéfinie comme un fournisseur de solutions. L.E.K. avait prévu une amélioration globale de plus de 5 % de la marge brute, avec une amélioration allant jusqu’à 30% pour les équipes de vente sous-performantes.
   
• Transformation digitale. Un grand fabricant européen a demandé à L.E.K. d'évaluer et d'analyser la menace concurrentielle que représentait l'offre des objets connectés (Internet of Things) de GE dans le secteur industriel. Nous avons présenté au client les investissements en logiciels réalisés par GE et le virage réalisé par GE concernant son offrepour maintenir ses marges dans ses activités de service. Après avoir défini l'impact potentiel sur ses activités, L.E.K. a fait au client des recommandations stratégiques, en lui indiquant comment se démarquer dans ce contexte de marché technologique en pleine mutation.
   
• Optimisation du portefeuille. Un grand fabricant et distributeur d'explosifs possédaient plus de 2 000 références, parmi lesquelles 30 % assuraient 80 % des bénéfices de la société et les 70 % restant perdaient de l'argent. Le client a alors chargé L.E.K. d’étudier les références à retirer sans risque pour l’entreprise. Nos outils d'analyses avancées ont permis d’identifier ces produits et de ne conserver au sein du portefeuille que les références utiles tout en réévaluant les prix et en retirant les références non rentables.
   
• Outils d'analyses avancées. Faisant face à de gros problèmes de rentabilité, un leader de la construction a demandé à L.E.K. de procéder au diagnostic détaillé de ses performances historiques et de tracer la voie vers une croissance durable. Nous avons alors déployé des outils d'analyses avancées au sein du système du client puis avons combiné les résultats à l'audit interne et à l'évaluation des grandes tendances du marché pour fournir au client des indications précises sur ses véritables facteurs générateurs de rentabilité. Nous avons pu identifier et hiérarchiser une série de projets d'amélioration de la performance susceptibles de lui permettre de se recentrer sur ses activités et de bénéficier d'une meilleure croissance.

How we help

Large, mid-sized, and small industrial producers, manufacturers, distributors and service companies routinely engage us to:

• Define and execute growth strategy. We work closely with our clients to define and execute their strategic vision for long-term growth. From evaluating the attractiveness of adjacent market opportunities, to identifying new opportunities on the edge of their existing business model and capabilities, to enhancing the capital productivity of their assets, L.E.K. possesses a proven track record of helping our clients build winning strategies tailored to each unique situation.

• Execute value-creating deals. We are recognized as a leader in industrials deal support, and are engaged in over 100+ transactions in the industrials sector each year across the full transaction lifecycle. We assist corporate clients and financial sponsors in developing M&A strategies, conducting commercial due diligence, creating value creation plans, implementing post-merger integration and positioning companies for sale through sell-side vendor due diligence.

• Develop a more effective commercial model. We help our clients assess their value proposition and redefine their go-to-market approach and strategy. We possess the advanced analytics required to optimize branch/depot locations and SKU/service offerings, evaluate pricing strategies, benchmark performance to competitors, and ensure our clients’ sales forces are operating most effectively.

• Assess digital readiness and design technology-enabled strategies. We understand the digital transformation that is impacting our industrial clients, and we help them assess their readiness to compete in a more digitally focused world, through internal diagnostics and external benchmarking. We help create technology roadmaps that span the organization, from marketing and direct customer insights to channel management and new product development that allow our clients to transform their business and exploit the opportunities a digitally enabled world will create.

• Improve operational and organizational effectiveness. We work closely with our clients to optimize processes (supply chain management and operational performance), assess capabilities and best practices, and reconfigure organizational structures. Our work helps clients position their organization against core value drivers to deliver on strategic priorities and generate top- and bottom-line financial growth.

Success stories

We have helped companies across industrial sectors drive profitable growth.

• Growth strategy. After a number of years of stagnant performance, the new CEO of a global leader in advanced materials technology asked L.E.K. to develop a transformational growth strategy. We developed a corporate growth strategy and then worked with each business unit to develop a cohesive strategy that aligned with the overall strategic vision of the company. The result: a potential 10% growth per annum and incremental EBITDA of £100/$135 million.

• Synergy assessment. A leading distributor of plumbing products, HVAC equipment, waterworks, and industrial pipes, valves and fittings was looking to expand its presence in the facilities maintenance, repair and operations (MRO) market, and asked L.E.K. to evaluate the potential synergies with a leading supplier of facilities MRO products. We developed a set of frameworks to evaluate the cost (sourcing, infrastructure/logistics, SG&A, working capital) and revenue (market structure, e-business) synergies for the asset, and determined the premium that could be paid above what the company was trading.

• Sales force effectiveness. A leading U.S. distributor of electrical equipment was experiencing slow growth, declining margins and mixed sales force productivity, and sought to transform its commercial approach to drive higher sales and margins. L.E.K. evaluated the performance of each of the client’s verticals and trends in each end market, to develop a customer prioritization map and more strategic deployment of sales resources by transitioning from a product-oriented sales team to a value-add solution provider. We identified opportunities estimated to provide overall improvement of more than 5% in gross margin, with low-performing sales representatives expected to improve gross margins by as much as 30%.

• Digital transformation. A leading U.K.-based OEM asked L.E.K. to benchmark and assess the competitive threat posed by GE’s Industrial Internet of Things. We provided the client with an overview of the investments GE has been making in software and of the fundamental strategic shift it represents in GE’s approach to differentiating and sustaining margin in its service business. After mapping the potential impact on the client’s business, L.E.K. provided strategic recommendations on how the business could compete in the evolving technological market landscape.

• Portfolio optimization. A leading explosives manufacturer and distributor possessed more than 2,000 SKUs, of which 30% were responsible for 80% of company profit and 30% were losing money. The client asked L.E.K. to assess which SKUs could be eliminated or repriced without leading to the loss of valuable product baskets. We used advanced data analytics to measure the strength of product bundling, to keep low-value SKUs with high-value associations in the portfolio while repricing or eliminating low-association, unprofitable SKUs.

• Advanced analytics. In the face of major profitability challenges, a leading construction contractor engaged L.E.K. to undertake a detailed diagnostic of its historical performance and plot a path to profitable growth. We deployed advanced analytics on the client’s project database and combined the results with an internal capability audit and an assessment of key market trends to provide the client with insight into the true drivers of its profitability for the first time. We identified and prioritized a suite of performance improvement initiatives that enabled the client to refocus its business and drive profitable growth.