L.E.K. accompagne activement les fabricants de dispositifs médicaux dans leur développement et les guide face aux complexités du secteur:
- Intérêt croissant pour des modèles de paiements innovants, en particulier dans les systèmes de santé cherchant à monitorer l'utilisation et les résultats des dispositifs pour répondre aux exigences des modèles de remboursement, désormais utilisés par les payeurs, basés sur les résultats.
- Solutions de suivi du parcours dans sa globalité toujours plus plébiscitées dans la mesure où les prestataires de soins sont tenus responsables de l'ensemble du parcours de soin et que les patients passent par différents types d’établissements (ex. intensifs, courte durée etc.). Par exemple, le programme JointCoach de Stryker aide les prestataires de soins à suivre les progrès des patients tout au long de leur rééducation postopératoire du genou et de la hanche.
- Evolutions des stratégies d'accès au marché dans le prolongement de la consolidation des fournisseurs et de la diminution de l'influence des médecins sur les produits et dispositifs. L'innovation technologique entraine également un changement d'intervenants (ex. certains cardiologues remplacent les chirurgiens cardiaques pour le remplacement des valvules).
Nous accompagnons ces entreprises dans le développement de stratégies adaptées pour tirer profit de ces mutations.
Notre contribution
Les fabricants de dispositifs médicaux font appel à nous pour:
- Segmentation et le ciblage des clients: nous accompagnons les fournisseurs à identifier les comptes clés sur lesquels concentrer leurs efforts marketing, ou encore à optimiser leurs ressources en incluant des outils analytiques (ex. profils hospitaliers, « playbooks » et applications de ciblage).
- Evaluation des opportunités de marché: nous collaborons avec nos clients pour diversifier leurs gammes de produits et de services dans de nouveaux segments de marché et géographiques. Ce travail permet souvent d'influencer les décisions d'investissement dans de nouveaux produits/solutions.
- Diversification des services et des produits: Nous travaillons régulièrement avec nos clients pour concevoir, développer et mettre en place des produits innovants accroissant ainsi la fidélité et la satisfaction de leurs clients. Ces solutions permettent aux technologies médicales de mieux diagnostiquer, traiter et/ou suivre les résultats de leurs dispositifs à travers des actes médicaux spécifiques.
- Articulation de la valeur et du prix: Nous aidons régulièrement nos clients dans la mise en place de stratégie de coûts (ex. plateforme d’achats, partenariats) comme alternative innovante aux modèles traditionnels d’approvisionnement.
- Optimisation du modèle commercial: Nous facilitons l'optimisation des modèles commerciaux : meilleur alignement des objectifs de vente, organisation de la capacité commerciale en fonction de la gestion de comptes, ou encore développement d'approches marketing pour améliorer les ventes et la croissance.
Quelques exemples des projets L.E.K.
- Segmentation et ciblage clients: L'utilisation de notre méthodologie et notre base de données de fournisseurs aux États-Unis nous a permis de segmenter et cibler à l'échelle nationale tous les systèmes de santé américains pour un des principaux fabricants d'orthopédie. L'approche a permis de mieux servir chaque segment de marché et a redéfini la gestion commerciale de l’entreprise en fonction du segment de clients adressé.
- Optimisation de la force de vente: Nous avons évalué l'organisation des ventes et du marketing d'un important fabricant d'appareils de radiologie interventionnelle aux États-Unis, et avons élaboré un plan d'optimisation de sa force de vente, comprenant notamment le déploiement de ressources supplémentaires pour améliorer leur couverture du marché. Cette démarche a permis de débloquer la croissance des ventes.
- Stratégie de croissance: L.E.K. a étudié l'opportunité de développement de nouveaux produits dans le portefeuille de l'un des principaux fabricants d'appareils cardiovasculaires, ainsi que les opportunités de fusion-acquisition. Le client souhaitait également évaluer son positionnement sur le marché, les possibilités de partenariats et des relais de croissance adjacents. Notre recherche a permis d'identifier les opportunités de croissance prioritaires pour le chiffre d'affaires à court terme et a mis en évidence plusieurs cibles de fusion-acquisition.
