Equipements et Dispositifs Médicaux

Présentation

Alors que le paysage des soins de santé poursuit son évolution et génère de nouveaux défis, nombre d'entreprises constatent un ralentissement de la croissance et une diminution de la rentabilité. L.E.K. connaît parfaitement la chaîne de valeur des équipement et dispositifs médicaux (de la production sous contrat/CMO à la prestation médicale, en passant par la distribution). Nous aidons nos clients à faire face aux grands défis qu'ils rencontrent et à exploiter les opportunités qui se présentent à eux. Ces défis et opportunités sont notamment:

• Ralentissement de la croissance des dépenses de santé: les pressions exercées sur les systèmes de santé dans de nombreux pays se manifestent sous forme de croissance ralentie pour les fabricants de matériel médical. Elles obligent ce secteur à rechercher de nouvelles sources de croissance, notamment sur les marchés émergents à forte croissance. Pour autant, la croissance progressive de ces marchés émergents ne suffira probablement pas à satisfaire les attentes des actionnaires, et les entreprises de ce secteur sont forcées de chercher d'autres vecteurs de croissance, non traditionnels, pour trouver de nouvelles sources de revenus. Avec moins de 8 % des dépenses de santé globalement consacrées aux dispositifs médicaux, les sociétés du secteur ont l'occasion d'étendre leurs solutions, et en particulier celles qui réduisent d'autres éléments de coût.
   
• Attention accrue sur le système de santé basé sur la valeur (résultats de santé en fonction de son coût) est à la fois une opportunité et un défi pour ce secteur. En effet, les prestataires sont obligés de tenir compte du coût total des soins et de rechercher des partenaires afin de réussir à faire baisser ces coûts. Par ailleurs, le gain d'attention accordé à la responsabilisation conduit également ces fournisseurs à tout regrouper dans de très vastes systèmes de santé pour optimiser les coûts et assurer leur participation au continuum de soins. Si cette consolidation des fournisseurs est aussi l'occasion de concentrer leurs efforts de vente sur de vastes systèmes de santé, il est également source de difficultés pour ceux dont les besoins de normalisation et d'approvisionnement sont plus sophistiqués. Par ailleurs, cela provoque une concurrence exacerbée pour les plus gros clients.
   
• Mélange des genres sur la chaîne de valeur des équipements médicaux : ces sociétés peuvent aussi concrétiser certaines opportunités en redéfinissant les limites de leurs activités. Tout cela se reflète dans la manière dont les grandes sociétés d’équipements médicaux étoffent leurs offres de services et, dans certains cas, assurent elles-mêmes les soins (ex. : acquisition de Diabeter par Medtronic). Certains distributeurs étendent leurs propres portefeuilles de produits manufacturés et vendent des produits sous leurs propres marques (ex. : Cardinal Health). Et, à l'inverse, certains fabricants effectuent une intégration verticale dans la distribution (ex. : acquisition de Liberator Medical par Bard). Les centrales d'achats développent également leurs offres de services, et les fabricants d'équipement médical sous contrat se lancent dans des fonctions en amont, comme la conception de produits et le prototypage.
   
• Consolidation du marché des fournisseurs de dispositifs médicaux : le regroupement des différents fournisseurs et les pressions exercées pour étoffer les portefeuilles de produits jouent également un rôle, bien que plus modeste, avec à la fois des défis et des opportunités dans un contexte de plus en plus compétitif et concentré.
   
• Attention accordée aux services et solutions : plus encore qu'avec d'autres types de fournisseurs, les sociétés d’équipements médicaux sont particulièrement bien placées pour se démarquer en tant que fournisseurs de « solution » et répondre ainsi aux besoins non satisfaits des clients et donc renforcer leur fidélité. Cette course pour devenir les partenaires privilégiés des grands organismes de santé (qui veulent réduire le nombre des fournisseurs) fera peu de gagnants. Mais à mesure que les fournisseurs se regrouperont et rentabiliseront leurs investissements initiaux sur le long terme, les avantages seront considérables.
   
• Évolution des modèles économiques : au vu des changements évoqués précédemment, ces sociétés revoient leurs approches commerciales. Elles sont obligées de retravailler leur segmentation et de choisir l’approche adéquate pour s’adapter à l’évolution de leurs clients en termes de composition (ex. : influence accrue de l'administrateur) ou de leurs besoins (ex. : exigence croissante de responsabilisation).
   
• Évolution du prix et des procédures contractuelles : le panorama des fournisseurs de dispositifs médicaux en pleine évolution a remis au centre des préoccupations une segmentation fine des clients mais également toute la politique tarifaire qui y est liée. Traditionnellement, les fortes marges sur ces produits et la prépondérance de la rémunération à l'acte ont permis à ces sociétés d'envoyer leurs équipes de commerciaux vendre directement auprès des médecins, sans vraiment s'intéresser aux stratégies contractuelles et à la politique tarifaire. Si ces sociétés avaient jusqu'à présent « les moyens » de payer les frais des centrales d'achat et d'assumer les inefficiences de prix, ce n'est désormais plus le cas. Par conséquent, elles cherchent à proposer une tarification et des services différenciés à leurs clients, réévaluent leurs liens avec les centrales d'achat et se concentrent davantage sur les approches d'entente directe avec les grands organismes de santé.

Au vu des opportunités et des défis décrits ci-dessus, l'évolution du panorama des soins à la santé ouvre selon nous la voie à de nouvelles perspectives de bénéfices pour les entreprises qui parviendront à s'adapter. Dans cet environnement, les dispositifs médicaux doivent non seulement s'efforcer de maximiser le rendement de leurs activités existantes, mais aussi s'appuyer sur leurs principaux atouts pour dénicher de nouvelles sources de croissance.

Les fabricants peuvent recourir à différents vecteurs de croissance. Mais comment savoir lequel convient à une société ? En tant que société de conseil en stratégie de croissance, L.E.K. aide les sociétés de ce secteur à répondre à ces questions pour obtenir une croissance durable.

Nos diverses offres de service couvrent tous les domaines de la stratégie de croissance. Elles peuvent être personnalisées en fonction des options stratégiques et des objectifs de croissance.

Notre contribution

Chez L.E.K., nous avons à cœur d’aider nos clients à développer leurs activités et générer plus de valeur pour leurs actionnaires. Nous adaptons notre approche en fonction de leur situation spécifique. Notre grande expérience du secteur des dispositifs médicaux recouvre tous les principaux segments de produits du marché, y compris les consommables, les équipements médicaux, les appareils spécialisés, les logiciels médicaux et les dispositifs d'administration de médicaments. Sur ces segments, voici quelques-unes de nos offres:

• Segmenter et cibler la clientèle : face à l'augmentation des regroupements, à l'intégration de fournisseurs de plus en plus variés, les sociétés du secteur doivent bien faire la différence entre les grands clients de système de santé à organisme payant et les cliniques moins sophistiquées, plus modestes. Les grands organismes de santé peuvent être davantage intéressés par un partenariat à long terme et les cliniques plus modestes par des relations transactionnelles. Nous pouvons aider ces sociétés à évoluer dans cet environnement complexe, en nous appuyant sur les précieux renseignements de notre base de données propriétaire sur les systèmes hospitaliers, et sur notre étude annuelle réalisée auprès des hôpitaux.
   
• Etendre les services et solutions : les sociétés spécialisées dans le matériel médical doivent non seulement proposer des produits novateurs, mais le faire de plus en plus dans le cadre d'une solution intégrée, capable de répondre à des problèmes ou des besoins spécifiques, de nature clinique ou opérationnelle. Dans l'idéal, ces solutions doivent regrouper les éléments de produits, services et données et permettre de mesurer voire suivre les performances. Nous aidons depuis longtemps ce secteur à étendre les services et solutions aux différents services hospitaliers (ex. : pharmacie, laboratoire) et environnements de soins (ex. : cliniques). En classant les besoins non satisfaits du client par ordre de priorité, nous sommes à même de faciliter le développement de solutions intégrées. Mieux encore, notre expérience nous permet de définir et mettre en œuvre les changements organisationnels requis pour déployer efficacement ces nouvelles solutions.
   
• Optimiser le modèle commercial : pour réussir dans l'environnement actuel des soins à la santé, la structure organisationnelle et le modèle commercial doivent être axés sur le client, et bien alignés sur les besoins, en évolution constante, des principaux organismes de santé. L.E.K. a été amené de nombreuses fois à conseiller des sociétés de matériel médical dans toutes leurs phases de développement, en les aidant à concevoir la structure organisationnelle et commerciale requise pour réussir sur le marché, ce qui implique souvent de redéfinir les rôles commerciaux et de rééquilibrer les ressources de vente.
   
• Articuler le prix autour de la valeur : à mesure que le secteur de la santé passe à un modèle axé sur les résultats, les modèles de tarification des dispositifs médicaux évoluent également. Pour optimiser l'accès au marché, la stratégie tarifaire doit être calibré avec autant de précision que les produits. Notre équipe se charge de la procédure dans son intégralité, marché par marché, et aide nos clients à bien faire connaître la valeur de chaque produit, à anticiper et à faire face aux réactions des organismes payeurs, et à parvenir à une stratégie claire qui mette l'accent sur les bons niveaux de prix et la bonne stratégie de pénétration du marché pour un retour sur investissement maximal. Une fois que les produits sont sur le marché, nous pouvons aider à formuler la valeur de produits spécifiques ou de solutions plus intégrées et/ou à améliorer les stratégies de tarification internes et les processus associés.
   
• Valider les opérations de transactions : les grandes sociétés stratégiques (ex. : Medtronic, Stryker, BD, Abbott) se sont révélées particulièrement actives ces trois dernières années. Si certains contrats se concentrent sur l'extension des capacités existantes (ex.: Zimmer Biomet), la plupart des opérations récentes concernent plutôt l'acquisition de nouvelle capacités (en général, pour permettre la migration vers des « solutions » plus holistiques). En matière de support aux transactions, nous faisons partie des leaders et assistons aussi bien les grandes entreprises que les fonds d’investissement (private equity). En tant que conseiller, nous avons déjà aidé nos clients à réaliser plus de 120 milliards de dollars de transactions dans le domaine de la santé. Nous sommes aux côtés de nos clients à chaque étape du processus, y compris pour les fusions-acquisitions et les joint ventures, le ciblage d’opportunités potentielles, les due diligences, l'aide à la négociation et l'intégration post-acquisition. En ce qui concerne les « commercial due diligences », notre réputation n'est plus à faire en matière d'évaluation ou « due diligence » (côtés acheteur comme vendeur) dans des délais extrêmement serrés.
   
• Évaluer un produit / un marché : pour nos clients qui prévoient des revenus pour leur portefeuille de produits ou qui souhaitent jauger différentes alternatives d'acquisition, une évaluation indépendante, impartiale et factuelle leur permet d’être assuré de prendre la meilleure décision. Rigoureuse, notre approche de l'évaluation des produits combine des analyses quantitatives et qualitatives. Ainsi nos clients peuvent réaliser des projections précises afin de mieux hiérarchiser leurs actifs, affecter les fonds de façon optimale et prendre des décisions rationnelles.