Distribution

Présentation

Le secteur de la distribution connaît actuellement de profondes mutations. L’expansion du ecommerce et le renforcement continu d'Amazon, la prolifération des stratégies de communication directe aux consommateurs et l’essor de nouveaux modèles économiques, les changements démographiques et l’évolution de la répartition des postes de dépenses, l’émergence de consommateurs plus responsables et plus informés, l’évolution rapide des technologies et la transformation des acteurs traditionnels majeurs, pour en nommer quelques-unes, remodèlent le secteur en profondeur.

Réussir à faire croître le chiffre d'affaires et les bénéfices est ainsi un véritable défi pour bon nombre d'entreprises, quand pour certaines, c’est la viabilité à long terme même qui est en jeu. Le moment est venu pour les distributeurs de réévaluer de façon objective leurs rôles et de mettre en place les stratégies adéquates pour préparer leur avenir, qu’il s’agisse d’adaptations légères ou de transformations radicales de leurs propositions de valeur.

Fort de son expertise sectorielle approfondie et d’une méthode d’analyse rigoureuse et fondée sur les faits, L.E.K. Consulting identifie pour ses clients les solutions à des problèmes complexes, et aide les équipes dirigeantes à appréhender pleinement ces solutions, en vue d’actions concrètes et avisées. L.E.K. Consulting travaille aux côtés des acteurs de la distribution, afin de construire des stratégies de croissance, de créer un avantage concurrentiel durable, d’améliorer la rentabilité, d’identifier de nouvelles opportunités de création de valeur ou encore de réduire les risques. Nous veillons particulièrement à impliquer les équipes dirigeantes tout au long du projet pour garantir un alignement optimal.

Notre contribution

Les distributeurs internationaux, nationaux ou régionaux font appel à nous pour :

Accélérer leur croissance : nous mettons tout particulièrement l’accent sur la stratégie de croissance, et sommes reconnus pour notre capacité à identifier les leviers de croissance prioritaires et à préparer leur mise en œuvre, en vue d’obtenir des résultats tangibles. Différents outils nous permettent de répondre à ces questions, parmi lesquels les principes d’Edge Strategy® et de positionnement concurrentiel stratégique, destinés à identifier les opportunités de croissance adéquates. La connaissance approfondie du consommateur, ainsi que l’étude du positionnement de marque nous permettent également d’identifier les opportunités à plus forte valeur stratégique, d’évaluer l’évolution du marché et de définir les scénari possibles pour nos clients.

• Actionner leurs stratégies : nous travaillons aux côtés de nos clients pour les accompagner dans la mise en œuvre concrète de leurs stratégies de croissance. Nous disposons d'une expérience significative dans de nombreux domaines, parmi lesquels :
  • Captation/fidélisation des consommateurs :
    • Stratégie marketing
    • Stratégie de tarification/pricing
    • Stratégie promotionnelle
    • Fidélisation
  • Circuits de distribution :
    • Optimisation du réseau de magasins
    • Stratégie digitale
    • Stratégie omni-canale

• Expérience en magasin :
  • Nouveaux services
  • Stratégie de commercialisation/merchandising
  • Développement de nouveaux concepts
  • Satisfaction des clients

• Améliorer l’efficacité opérationnelle : aux côtés de nos clients, nous travaillons à l'optimisation des processus et des structures organisationnelles (efficacité et efficience), ainsi qu’au développement des compétences et des meilleures pratiques à l'échelle de l'entreprise. En aidant nos clients à adapter leur organisation et leur fonctionnement opérationnel, nous leur permettons d’optimiser leur capacité à créer de la valeur, favorisant ainsi la croissance de leur chiffre d’affaires et de leurs bénéfices.

Témoignages

• Développement de nouveaux concepts : une chaîne de distribution spécialisée, affectée par une forte baisse de ses ventes, était sur le point d'effectuer une restructuration majeure. L.E.K. Consulting a aidé son client à élaborer un nouveau concept de magasin, radicalement différent du concept préexistant et supérieur en termes de proposition de valeur pour le consommateur. Dans le cadre de ce nouveau concept, il a été décidé de faire évoluer le positionnement et le nom de la marque, de modifier le format et l’emplacement des magasins, de convertir certains magasins et de revoir la stratégie digitale du client. Ce projet a permis d’atteindre une croissance des ventes à deux chiffres pour le nouveau concept, lequel a été déployé sur toute la chaîne au niveau national.

• Stratégie de croissance holistique : un distributeur national spécialisé dans la vente de chaussures faisait face à un déclin constant de ses ventes, et son réseau comprenait un certain nombre de magasins faiblement rentables, voire déficitaires. L.E.K. a réalisé une évaluation complète de l’activité du client et élaboré une stratégie de croissance holistique axée sur le consommateur. Ce plan stratégique incluait la définition des segments de clientèle prioritaires, le repositionnement de la marque et le changement de stratégie marketing, l'amélioration des assortiments de produits, la redéfinition du concept des magasins ainsi qu’une nouvelle politique d’implantation. Cette stratégie de repositionnement a permis au client de passer d'une croissance négative à une croissance à deux chiffres.

• Nouveaux produits et services : une enseigne nationale de grandes surfaces cherchait à rentabiliser son offre de services, en vue de dynamiser l'acquisition de nouveaux clients, d’améliorer leur fidélisation, d’augmenter le panier moyen des consommateurs et de favoriser les ventes croisées entre le détail et les services. L.E.K. Consulting l'a aidé à étudier et développer de nouvelles offres, incluant aussi bien des services en magasin que des services à domicile. La nouvelle offre de services ainsi développée est devenue une pièce maîtresse de l’enseigne, source de centaines de millions de dollars de revenus et d’une forte rentabilité.

• Réduction des coûts: Une chaîne internationale de restauration rapide avait une marge opérationnelle inférieure de 500 points par rapport à ses concurrents. Grâce à une analyse en interne rigoureuse, conjuguée à l’expertise sectorielle dense de L.E.K. Consulting et à une étude comparative du secteur, nous avons identifié des opportunités de réduction de coûts et d’amélioration de la performance. Ces analyses, combinées à une reconfiguration de l’organisation et des processus, a permis au client d’effectuer des changements durables et de réaliser des économies de 150 millions de dollars.

Stratégie promotionnelle : Une enseigne nationale de vêtements pour femmes fortement axée sur les promotions souhaitait une marche à suivre claire pour optimiser sa stratégie promotionnelle. Notre approche, fondée sur une analyse de données approfondie, a consisté à comprendre les élasticités propres à chaque période de promotion (ex. : jour, semaine, saison), puis à définir la pratique promotionnelle appropriée, compte tenu des dynamiques observées. Nous avons élaboré un guide personnalisé facilitant la prise de décisions concernant les promotions, en présentant clairement les règles et les tactiques à suivre pour atteindre les principaux objectifs : dynamiser la fréquentation et le taux de conversion, augmenter le panier moyen, les ventes et les profits.