寻找边缘优势

作者视点：L.E.K.合伙人Alan Lewis与Dan McKone探讨边缘战略

企业应如何思考边缘战略？

Lewis：我们发现，真正引发人们思考边缘战略的是一系列重要问题，这些问题使他们必须认真倾听市场与客户需求。还有哪些客户群体的需求未能得到充分满足？哪些客户并不一定需要你提供的所有服务？其中一个常常遭到企业忽视的问题是，客户的终极使命是什么？企业大多认为自身的任务就是为这个客户提供某产品或某服务。但他们很少思考“这个客户的终极目标是什么？”这是一个很重要的问题，因为答案往往与企业自身的核心业务定位极其不同。

McKone：在整合资产边缘时还有一个问题十分重要。企业应当思考“除了直接竞争对手之外，谁还需要我的基础资产？谁会愿意付费使用？”

Lewis：对，企业应当思考“我在这些资产上花了这么多的钱、技术和资源。难道没有其他方式从中获取价值了吗？”比如丰田，他们从车载导航设备的定位数据中整理出交通模式信息，再卖给运输公司与政府道路管理部门。

边缘战略能否真正创造成功？

McKone：我们一次又一次地发现，采用边缘战略的企业的发展速度快于未采用该战略的同行，并且股东收益也更高。当培养并采用边缘思维模式后，你会发现边缘机会将不断涌现。

Lewis：这是一种真正的普适战略，适用于各行各业、各个时期与各种规模的组织。无论是快餐车还是跨国集团，都可思索以上问题，它们会帮助每家企业发现增长机会。