进入市场与商业组织

L.E.K.与客户共同制定最佳进入市场战略与商业组织形式,帮助他们达到营收增长或利润改善目标。无论新兴抑或成熟市场,企业均需要围绕进入市场战略做出复杂取舍,同时思考直接与间接模式。在渠道配套基础设施可能不完善的新兴市场,企业需要通过独立投资或伙伴合作构建新的市场路径。而成熟市场中,经销布局或许会在变化或整合中。企业需要谨慎选择进入市场及商业模式,使其既有利于为客户高效提供产品与服务,又要有利于在经销链中获取最大价值。

概述

尽管大力投入改善产品及服务,但许多企业仍然难以通过现有的进入市场途径实现增长或成本效益目标。寻找更为高效的销售与服务方式是企业提升营收或改善利润的重要途径。多个行业的渠道布局正在不断发展,渠道不断整合并变得更为强大。

为维护自身的经济利益并确保未来的可持续分销,企业应调整或丰富其进入市场战略。新的数字与物流技术令企业可以直接服务终端客户(消费者或其他企业),减少或消除对中间商的需求,进而提升服务品质与利润率。

此外,客户对于产品与服务品质的预期也在不断上升,增大了销售团队与支持职能部门的压力。满足(或超越)终端客户的服务需求可能成为企业脱颖而出、取得长期成功的保证。为此,企业可能需要通过加大对技术能力的投入,从而直接服务终端客户或帮助其渠道实现此目的。

优化企业的进入市场模式通常需要对一系列选项进行评估,包括各种直接与间接替代方案。作为出发点,企业应深入了解客户对产品及服务的需求、不同渠道满足这些需求的能力以及为客户和供应商创造的经济效益。合适的进入市场模式可帮助企业根据客户需求与战略优先度配置资源,从而优化商业组织与投资活动。

我们如何提供帮助

作为商业卓越框架中的第二部分,进入市场与商业组织旨在依照市场环境与战略目标确定最佳市场路线策略,并相应协调企业的商业组织与资源调配。

L.E.K.商业卓越框架:进入市场与商业组织

通过以下方式帮助组织围绕进入市场战略做出正确决策,并优化商业组织与资源调配:

  • 分析行业中的渠道布局与分销链条的经济效益结构
  • 从战略、商业与财务角度评估现行的或新的进入市场战略
  • 通过建模分析不同的进入市场战略下价值链上的供应商、中间商与客户的经济效益结构
  • 重点评估通常以技术为主导的新模式机会,这些新模式便于直接服务客户,减少或免除企业对中间商的依赖。
  • 协调商业职务分工(如销售、客户管理、产品专员、市场营销、技术支持、客户服务),依照价值定位服务客户
  • 评估商业职能结构与管控,确保与战略相一致,提升成本效益
  • 依照战略优先度评估商业资源分配状况,包括销售、市场营销与其他支持职能部门

客户收益

  • 与企业战略及客户需求相一致的定制化进入市场平台,促进未来增长
  • 使企业能够在为客户所创造的价值中获取更大份额
  • 全面提升企业的商业能力,使之可以持续依照价值定位服务客户
  • 面向未来、更具可持续性的进入市场战略,确保良好稳定的客户服务,降低渠道的去中介化风险
  • 优化资源分配,提高销售与营销投资回报
  • (适当)降低销售与营销总成本,确保盈利性

世界主要行业深入的市场经验带来了可行的见解