目标客户识别与价值定位

L.E.K.咨询帮助我们的客户锁定其最为重要的客户群体，并依照这些关键客户的需求确定价值定位，从客户与供应商的角度均能获得最大化的经济效益。由于难以深入了解客户并对其进行清晰分类、明确各类客户的重要性，许多企业往往采用“一刀切”的资源分配与投资模式。基于精密的销售数据量化分析与外部研究，我们能够了解不同客户群体，并依照价值定位锁定其中的合适目标。我们的目标客户识别能力可提供明确的“焦点”对象，使企业找到提升营收与利润的空间。

概述

无论新老企业，找准客户群并优化销售与营销投入可极大地提升商业绩效。对于进入新市场的企业而言，其中的益处显而易见：合适的目标客户细分将使企业的价值定位发挥最佳功效，从而快速实现盈利增长。另一方面，对于老牌企业而言，目标客户群研究有助于了解不同客户群体的利润空间，找到进一步强化价值定位区分度的机会，开发新的增长领域，并确定针对利润空间较小的客户细分的战略（或放弃）。在企业对企业（B2B）市场，清晰的目标客户定位尤为重要，因为不同客户的要求与价值差异极大。

许多企业难以深入了解客户并对其进行清晰分类、明确各类客户的重要性，在缺乏精准指导或架构的情况下让销售团队自行决策。对于不同客户群体的独特需求缺乏了解往往导致“一刀切”的资源分配与投资模式。若无法提供具有针对性的价值定位并进行沟通，组织会丧失商机，或者无法提升特定客户群体的盈利能力。

我们如何提供帮助

评估企业在目标客户定位与价值定位方面的抉择是我们在商业卓越服务中的首要任务：

L.E.K.的商业卓越框架：目标客户定位

通过以下方式，我们帮助客户锁定合适目标并确定合理的价值定位：

• 基于不同标准（人口、需求、行为或态度）进行客户分类，采用一手研究方法（调研或访谈），并使用分析统计工具处理大数据集

• 分析不同客户细分的经济效益，精准估测客户服务成本并探索提升盈利能力的机会

• 根据客户的客观吸引力（规模、利润率、增长潜力）与企业获取这些客户的主观能力（如价值定位与客户需求的契合度）确定不同客户细分的优先级

• 分享对各个客户定位要素进行评估的经验，包括利润与服务内容、定价与关系管理模式

客户收益

• 新的客户划分将为各个商业职能部门之间的协作提供新的标准依据，优化销售与营销活动

• 明确指出“焦点”客户群体，促进企业的营收与利润增长

• 深入剖析各个客户群体的经济效益，包括有助于提高客户关系所带来的经济效益的途径

• 明确如何根据各个客户群体的需求设计并贯彻企业价值定位