概述

专营零售业务覆盖多个品类,经营形式与规模多种多样。打造成功的经营战略需要精准透彻的消费者分析、理想的品牌定位以及能够展现“专营”特色、提供独有品牌与零售体验的市场进入模式。

不断改变的消费行为以及相关的渠道变化(例如,不太理想的购物中心客流量、电子商务的兴起与天猫/京东平台的冲击)、品牌和零售商的角色以及影响力变化、新兴品牌以及商业模式都使专营零售商的成功之路困难重重。

围绕这些挑战,L.E.K.的领导者和专业人士致力于帮助客户制定并实施相应战略,促进营收和净收入增长。此外,我们还在战略消费者细分、品牌定位、门店组合布局与经营效率优化、概念开发、商品展销策略、定价及促销策略、(国内外)市场开发、发现被忽视的有待开发的增长机会、营销组合优化、并购支持等领域为客户提供协助。

关键问题与挑战

我们拥有经验丰富的专业人士,他们对专营零售商所面临的机会和挑战有着深刻的理解。我们认为,若想确保未来的发展优势,管理层团队应思考以下关键问题:

  • 考虑到年龄、心理、价值观和消费重点等因素,我们是否对目标市场中的不同消费人群是否有着清晰的认识?是否制定了能够在最关键的消费人群中取得成功的专门策略?
  • 面对天猫/京东的冲击、不断丰富的品牌消费者直销(DTC)策略以及其他新商业模式(如订阅服务)的兴起,我们如何做出反应与调整?
  • 如何打造增势强劲的多渠道及全渠道零售业务?目前是否专注于满足最关键的消费者需求?这对于投资计划有何意义?应如何进一步完善组织,以确保新环境中的良好运营?
  • 忠诚度计划在业务中有何作用?如何发挥其最大价值?
  • 如何通过门店体验在市场中获得成功?
  • 如何优化营销组合,从而更为经济有效的开发新客户?
  • 如何加强门店布局管理,最大限度地提升运营效率?
  • 是否应向核心市场以外的领域进行拓展(美国各地区或海外)?如何拓展?

成功案例

若想进一步了解我们如何帮助专营零售业客户创造价值,请参考以下洞见及案例:

  • 随着天猫等线上市场参与竞争,各种颠覆性商业模式不断涌现,一家门店布局较为成熟的全国性家居装修用品零售商希望对自身的专营优势、缺陷以及战略选择进行评估。L.E.K.与该零售商的管理层和董事会展开了对话,讨论了多种战略方案及其潜在影响与可行性,具体任务包括收集详细的资料、分析战略影响、介绍战略选项和相关商业案例、以及组织管理层异地会议。最终,在我们的帮助下,该客户对自身的战略日程进行调整并针对这些关键问题主动出击。
     
  • L.E.K.曾为全球最大的垂直整合型服装零售商之一制定战略,旨在大幅加速其电子商务业务的发展。在我们的协助下,该企业聚焦于客户体验,制定了数字化战略,以满足顾客在整个消费者生命周期以及相关互动中的关键需求及预期。
     
  • L.E.K.协助一家大型宠物店零售商设定新的门店概念,目标是为另一应用场景的顾客提供更优的服务应用场景,强化在当前客户群体中的整体定位以及钱包份额。阅读更多
     
  • L.E.K.帮助客户深入分析消费者洞见,寻找潜藏机会,发掘真正有价值的市场资讯,锁定战略意义最高、增长潜力最大的领域。根据我们以往的经验,缺乏这种深入观察和分析的企业大多难以找到战略重心,所追求的目标往往无法创造真实价值。阅读更多
     
  • 忠诚度计划是一项开发新客户、促进客户参与、进行客户维护的关键战略工具,但根据我们的研究,许多奖励方案的设计并不得当,导致零售商的目标无法实现,其会员卡的主动使用率不高。我们能够帮助客户制定忠诚度方案,有效强化客户参与、培养长期客户关系。阅读更多

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