顧客ターゲティングと価値提案

L.E.K.はクライアント企業が最優先でターゲットとすべき顧客セグメントを特定して、そのニーズに合わせた価値提案を定義すると同時に、提供する側と顧客側の双方の観点から経済性を最適化する支援を行います。多くの企業が顧客を正しい理解のもとセグメント化し優先順位を付けることに頭を悩ませ、リソースや投資を割り当てるための「最大公約数的」アプローチをとっています。我々は販売データの厳密な定量分析のほか、外部調査を実施して、顧客層を特徴づけ、正しい価値提案で追求するべき妥当なセグメントを判断します。我々の顧客ターゲティングによって、ビジネスの収益や利益の増加を促進できる「最適」なセグメントへ明確に焦点を当てることができます。

概要

新興企業と既に定評を得ている既存企業のいずれにとっても、適切な顧客をターゲットとすることで、販売やマーケティングへの投資が最適化され、事業成績が劇的に改善する可能性があります。新たな市場に参入する企業にとって、そのメリットは明らかです。価値提案が最も効果的で、新規ビジネスが急速に収益を伸ばすことができる適切な顧客セグメントをターゲットにすることができます。一方、すでに定評のある既存企業は、顧客ターゲティングを再定義することで、顧客ポートフォリオにおける様々なセグメントの収益性をより深く理解し、自社の提案を差別化する新たな機会および潜在的な成長機会を特定し、収益性の低いセグメントに有効な(もしくは有効ではない)戦略を判断することができます。明確な顧客ターゲティングは、B2B市場では特に重要です。なぜならそのビジネスに対する要件や価値は顧客によって大きく異なる場合があるからです。

ところが多くの企業は顧客ターゲティングに苦労し、明確な方針もないまま、判断を営業チームに任せっきりにしています。多くの場合、様々な顧客セグメントの固有のニーズを十分に理解していないことが、リソースや投資の割り当てを行う際の「最大公約数的」アプローチに繋がっています。独自の顧客セグメントに合わせて価値訴求メッセージの調整ができなければ、ビジネスチャンスの喪失や顧客ポートフォリオのセグメントがもたらす収益性の低下をまねく場合もあるのです。

L.E.K.が提供するサービス

顧客ターゲティングと価値提案の見直しは、コマーシャル・エクセレンスの最初のステップとなります。

L.E.K.によるコマーシャル・エクセレンスの枠組み:顧客ターゲティング

customer-targeting-Japanese_v2.PNG

L.E.K.はクライアント企業が正しい顧客をターゲットとし、価値提案できるよう支援しています。

  • 様々な基準(人口統計、ニーズベース、行動または態度)に基づき、大規模なデータセットを操作するための基本的な調査方法(調査またはインタビュー)と分析および統計ツールを使用して、顧客セグメンテーションを実施する
  • 様々な顧客セグメントの経済性を分析して、顧客への供給コストを正確に推定し、収益性を改善するための手段を特定する
  • 客観的なセグメント市場の魅力(規模、収益性、成長の可能性)と各セグメントで勝つための企業の主観的な魅力(価値提案と顧客の要件との適合性など)に基づき、顧客セグメントを効果的に優先順位付けする 
  • 利益とサービス提供、価格設定、関係性マネジメントのモデルなど、顧客提案のあらゆる要素に対する評価経験を提供する

クライアント・ベネフィット

  • 販売およびマーケティング活動を最適化する新たな顧客セグメンテーション・フレームワークの構築

  • 企業が収益と利益の成長を促進できる「最適な」顧客セグメントへのフォーカス

  • 様々な顧客セグメントの経済性に対するインサイトの抽出

  • 各セグメントのニーズによりよく対応するために企業の価値提案をどのように最適化し実装する必要があるかという洞察

Read More

世界の主要産業における幅広い経験と高度な専門的な知見による実用的なインサイトについて

セールス・マーケティングに関連するサービスについて