Kundenansprache und Leistungsangebot

L.E.K. Consulting hilft seinen Kunden, diejenigen Kundensegmente mit der höchsten Priorität zu identifizieren, um darauf aufbauend Leistungsangebote zu definieren, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind. Dies geschieht immer unter Berücksichtigung der Wirtschaftlichkeit sowohl aus Anbieter- als auch aus Kundensicht. Für viele Unternehmen ist es schwer, ihre Kunden zu verstehen, zu segmentieren und zu priorisieren, um einen "one size fits all"-Ansatz für die richtige Allokation von Ressourcen und Investitionen zu erzielen. Wir setzen auf die gründliche quantitative Analyse der Vertriebsdaten sowie auf externe Recherche, um verschiedene Kundengruppen zu bestimmen und die geeigneten Segmente herauszuarbeiten, die dann mit dem passenden Leistungsversprechen angesprochen werden können. Unsere Kompetenz bei der Zielkundenbestimmung versetzt unsere Auftraggeber in die Lage sich auf die "best fit"-Segmente zu konzentrieren, die wirklich das Umsatz- und Gewinnwachstum des Unternehmens vorantreiben.

Überblick

Sowohl für neue als auch für etablierte Unternehmen kann die Konzentration auf die richtigen Kunden die Leistung des Unternehmens durch die Optimierung von Vertriebs- und Marketinginvestitionen entscheidend verbessern. Für Unternehmen, die in neue Märkte eintreten, liegen die Vorteile auf der Hand: Sie können die richtigen Kundensegmente ansprechen, in denen das Leistungsversprechen des Unternehmens am effektivsten ist und in denen das neue Geschäft schnell profitables Wachstum errreichen kann. Etablierte Unternehmen hingegen können die Zielkundenbestimmung nutzen, um die Profitabilität verschiedener Segmente im Kundenportfolio besser zu verstehen, neue Möglichkeiten zur Differenzierung ihrer Angebote zu finden, neue Wachstumsfelder zu erschließen und die richtige Strategie zur Bedienung (oder auch nicht Bedienung) weniger profitabler Segmente zu wählen. Eine klare Kundenansprache ist besonders im B2B-Bereich entscheidend, da die Anforderungen und der Wert für das Unternehmen von Kunde zu Kunde stark variieren kann.

Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Kunden wirklich zu verstehen, zu segmentieren und zu priorisieren und delegieren diese Aufgabe häufig an ihre Vertriebsteams, jedoch ohne klare Vorgaben und Strukturen. Ein mangelndes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse der verschiedenen Kundensegmente führt oft zu einem "one size fits all"-Ansatz bei der Allokation von Ressourcen und Investitionen. Das Unvermögen des Unternehmens, seine Botschaft genau auf bestimmte Kundensegmente auszurichten, kann zu verpassten wirtschaftlichen Möglichkeiten führen oder zur Fokussierung auf Segmente des Kundenportfolios mit geringer Rentabilität.

Wie wir helfen

Die Überprüfung der Entscheidungen eines Unternehmens in Bezug auf Kundenansprache und Leistungsversprechen ist der erste wichtige Schritt unseres Commercial Excellence-Konzepts:

L.E.K.’s Commercial Excellence-Ansatz: Kundenansprache

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Durch folgende Schritte, helfen wir unseren Auftraggebern, die richtigen Kunden mit den richtigen Leistungsversprechen anzusprechen:

  • Kundensegmentierung nach verschiedenen Kriterien (demographisch, bedarfsgerecht, verhaltens- oder einstellungsbezogen) unter Verwendung von primären Forschungsmethoden (Umfragen oder Interviews) sowie analytischen und statistischen Tools zur Verarbeitung großer Datenmengen
     
  • Analyse der Wirtschaftlichkeit verschiedener Kundensegmente zur genauen Abschätzung der Kundeneinzelkosten und Identifizierung von Hebeln zur Rentabilitätsverbesserung
     
  • Effektive Priorisierung von Kundensegmenten für die Zielgruppenansprache auf Basis ihrer objektiven Attraktivität (Größe, Profitabilität, Wachstumspotenzial) und der individuellen Möglichkeit eines Unternehmens, in jedem Segment potenziell erfolgreich zu sein (z. B. wie gut passt das Leistungsversprechen zu den Kundenanforderungen) 
     
  • Erfahrung in der Überprüfung aller Elemente des Kundenangebots, einschließlich Gewinn und Serviceangebot, Preisgestaltung und Beziehungsmanagement

Ihre Vorteile

  • Neue Kundensegmentierung zur Schaffung eines gemeinsamen Bezugsrahmens über alle kaufmännischen Funktionen hinweg zur Koordination und Optimierung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten
     
  • Klare Fokussierung auf die "best fit"-Kundensegmente, in denen das Geschäftsmodell Umsatz- und Gewinnwachstum am besten vorantreiben kann
     
  • Fundierte Einblicke in die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Kundensegmente, einschließlich der verfügbaren Hebel zur Verbesserung des Beitrags von Kundenbeziehungen in finanzieller Hinsicht
     
  • Verstehen, wie das Leistungsversprechen des Unternehmens angepasst und umgesetzt werden muss, um den Bedürfnissen der einzelnen Segmente besser gerecht zu werden
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