概要
産業財の企業は、現在厳しい市場環境に直面しており、コストの最適化やビジネスモデルの再検討、新しいケイパビリティの獲得、また新技術の登場により激変する市場に対する対応力の構築が求められています。原油価格の低下や中国における製造業の成長鈍化、米国と欧州における成長率の低迷、さらには従来のビジネスモデルに対する破壊的なテクノロジーの影響で、産業財の企業は、自社の運営体制の見直しと将来に向けた変革が必要になってきています。
事業を成功に導くためには、新しいケイパビリティの獲得や既存の販売戦略の改革、新技術の採用、イノベーションへの注力、競合対策の強化、より機敏で柔軟な組織体系の構築、そして、新しい市場や地域への拡大を模索する必要があります。
L.E.K.は、これら諸問題に対処するパートナーとして、産業財の幅広い領域をカバーしています。流動的なグローバル市場において、的確な戦略的アクションをとるために、L.E.K.は業界の高度な専門知識や、ファクトベースのインサイト、卓越した分析能力を組み合わせ、複雑な問題の解決策を導き出します。
L.E.K.の戦略的ソリューション
L.E.K.は、小規模から大規模な産業財の生産者、製造業者、流通業者およびサービス企業に対し、幅広い支援を行っています。
- 成長戦略の定義付けと実行：L.E.K.は、クライアント企業の長期的な成長に向けた戦略的ビジョンの定義および実行を支援します。隣接する有望な市場機会の評価から、既存のビジネスモデルとケイパビリティを生かせる新しいビジネス機会の特定、クライアント企業の資本効率の改善まで、L.E.K.は、これまでに多くの実績を有しており、クライアント企業の特定のニーズに合わせた戦略立案が可能です。
- ディールの実行支援：L.E.K.は、、産業財のディールトランザクションにおいて、ライフサイクル全てのステージをカバーし、年間100件以上のディールに関与しています。法人や出資者のクライアントに対し、M&A戦略の立案、コマーシャル・デューディリジェンスの実施、バリューアップに向けた事業計画の作成、合併後の事業統合、セルサイドのデューディリジェンスを通した売却ポジションの準備などをサポートしております。
- より効果的なコマーシャル・モデルの開発：L.E.K.は、クライアント企業の市場参入に関するアプローチや戦略について評価し、再定義する支援を行います。我々の分析能力を駆使し、支店／出張所の場所や製品／サービスの最適化、価格戦略の評価、競合他社に対するパフォーマンスのベンチマークを行い、クライアント企業の営業効率化をサポートします。
- デジタル化への適応力評価とテクノロジーを生かした戦略の設計：L.E.K.は、産業財の企業に大きな影響を与えているデジタル分野について、内部調査や外部ベンチマークを活用して、クライアント企業のデジタル化に対する適応力の評価を行います。マーケティングや直販に関するインサイトからチャネル管理、新製品開発に至るまで、クライアント企業がデジタル化された世界においてビジネス機会を獲得するために、組織全体を巻き込んだテクノロジーロードマップ作成を支援します。
- 業務および組織の効率性の向上：L.E.K.では、クライアント企業に対し、プロセス（サプライチェーンマネジメントや業務パフォーマンス）の最適化、ケイパビリティとベストプラクティスの評価、また、組織構造の再構成のサポートを行います。我々のサポートにより、クライアント企業は、戦略的に重要なコア・バリューにおいて強固なポジショニング獲得し、売上高および利益の増加につながります。
成功事例
L.E.K.は、産業財企業に対するサポートを通じ、企業の収益率の向上を目指してきました。
- 成長戦略：何年もの間、事業パフォーマンスが停滞していたある新素材技術のグローバル企業は、事業変革を伴う成長戦略の立案をL.E.Kに依頼しました。L.E.K.は、全社的な成長戦略を立案するとともに、それに沿った事業部レベルの戦略への落とし込みを行いました。その結果、年間10%の成長率と100百万ポンド（135百万ドル相当）のEBITDAを記録しました。
- シナジーの評価：配管製品、空調機器、上水道、産業用配管、バルブ、継手を持つ大手ディストリビューターが、設備メンテナンス、修理およびオペレーション(MRO)市場におけるプレゼンス拡大を計画し、にMRO製品の大手サプライヤーとの潜在的なシナジーの評価をL.E.K.に依頼しました。L.E.K.は、コスト（調達、インフラ／ロジスティックス、一般管理費、運転資本）と収益（市場構造、eビジネス）におけるシナジーを評価するためにフレームワークを設計し、現状と比較した場合のシナジー効果を算出しました。
- 営業の効率化：米国のある大手電気製品のディストリビューターは、事業の成長率鈍化やマージンの低下、また営業力の非効率性に悩み、売上高と利益率を向上させるためのコマーシャル・アプローチの変革を考えていました。 L.E.K. は各エンドマーケットにおけるクライアントの強みと市場動向について調査し、顧客の優先付けと、より効率的な営業リソースの配置を行うことにより、製品中心の営業体制から付加価値提供型の体制への転換をサポートしました。最終的に、粗利益において全体で5%以上、パフォーマンスの低い営業担当では30%も粗利率を向上させられるビジネス機会を特定しました。
- デジタル化への変革：英国の大手OEM企業からGeneral Electric (GE)の産業IoTによってもたらされる競争上の脅威について、企業ベンチマークと評価を行うよう依頼がL.E.Kにありました。L.E.K.は、GEがソフトウェア分野で行ってきた投資と、サービス産業における差別化および維持のためにGEが行った戦略的シフトについて調査しました。そして、クライアント企業ビジネスへの潜在的な影響を評価し、テクノロジーが進化する昨今の市場環境において、どのようにビジネス展開をすべきかを提言をしました。
- ポートフォリオの最適化：大手火薬類製造販売業のクライアント企業は、2,000以上のSKUを保有しており、そのうちの30%が会社の利益の80％を占める中、30%については損失を記録していました。クライアント企業は、収益の高い製品群に影響を与えずに、損失を出しているSKUの削減または価格の再設定についての助言を、L.E.K.に求めました。我々は、高度な分析技術を駆使し、その結果を基に、価値の低い製品群と高い製品群の抱き合わせや、利益率が低い製品の価格調整を実施しました。
- 高度な分析：収益率の低下に直面した大手建設請負業者は、L.E.Kに過去のパフォーマンス分析をし、利益率向上への道筋を描くよう依頼しました。L.E.K.は、クライアント企業のデータベースを用いて高度な分析を実施し、その結果を内部のケイパビリティ評価と市場動向の評価と組み合わせ、利益率を向上させるドライバーについてインサイトを提供しました。そして、パフォーマンス改善させる取り組みの特定・優先付けをすることにより、利益率向上に向けクライアント企業が注力すべき領域について提言を行いました。
更なる内容につきましては、英語版グローバルウェブサイトをご参照下さい。
How we help
Large, mid-sized, and small industrial producers, manufacturers, distributors and service companies routinely engage us to:
- Define and execute growth strategy. We work closely with our clients to define and execute their strategic vision for long-term growth. From evaluating the attractiveness of adjacent market opportunities, to identifying new opportunities on the edge of their existing business model and capabilities, to enhancing the capital productivity of their assets, L.E.K. possesses a proven track record of helping our clients build winning strategies tailored to each unique situation.
- Execute value-creating deals. We are recognized as a leader in industrials deal support, and are engaged in over 100+ transactions in the industrials sector each year across the full transaction lifecycle. We assist corporate clients and financial sponsors in developing M&A strategies, conducting commercial due diligence, creating value creation plans, implementing post-merger integration and positioning companies for sale through sell-side vendor due diligence.
- Develop a more effective commercial model. We help our clients assess their value proposition and redefine their go-to-market approach and strategy. We possess the advanced analytics required to optimize branch/depot locations and SKU/service offerings, evaluate pricing strategies, benchmark performance to competitors, and ensure our clients’ sales forces are operating most effectively.
- Assess digital readiness and design technology-enabled strategies. We understand the digital transformation that is impacting our industrial clients, and we help them assess their readiness to compete in a more digitally focused world, through internal diagnostics and external benchmarking. We help create technology roadmaps that span the organization, from marketing and direct customer insights to channel management and new product development that allow our clients to transform their business and exploit the opportunities a digitally enabled world will create.
- Improve operational and organizational effectiveness. We work closely with our clients to optimize processes (supply chain management and operational performance), assess capabilities and best practices, and reconfigure organizational structures. Our work helps clients position their organization against core value drivers to deliver on strategic priorities and generate top- and bottom-line financial growth.
Success stories
We have helped companies across industrial sectors drive profitable growth.
- Growth strategy. After a number of years of stagnant performance, the new CEO of a global leader in advanced materials technology asked L.E.K. to develop a transformational growth strategy. We developed a corporate growth strategy and then worked with each business unit to develop a cohesive strategy that aligned with the overall strategic vision of the company. The result: a potential 10% growth per annum and incremental EBITDA of £100/$135 million.
- Synergy assessment. A leading distributor of plumbing products, HVAC equipment, waterworks, and industrial pipes, valves and fittings was looking to expand its presence in the facilities maintenance, repair and operations (MRO) market, and asked L.E.K. to evaluate the potential synergies with a leading supplier of facilities MRO products. We developed a set of frameworks to evaluate the cost (sourcing, infrastructure/logistics, SG&A, working capital) and revenue (market structure, e-business) synergies for the asset, and determined the premium that could be paid above what the company was trading.
- Sales force effectiveness. A leading U.S. distributor of electrical equipment was experiencing slow growth, declining margins and mixed sales force productivity, and sought to transform its commercial approach to drive higher sales and margins. L.E.K. evaluated the performance of each of the client’s verticals and trends in each end market, to develop a customer prioritization map and more strategic deployment of sales resources by transitioning from a product-oriented sales team to a value-add solution provider. We identified opportunities estimated to provide overall improvement of more than 5% in gross margin, with low-performing sales representatives expected to improve gross margins by as much as 30%.
- Digital transformation. A leading U.K.-based OEM asked L.E.K. to benchmark and assess the competitive threat posed by GE’s Industrial Internet of Things. We provided the client with an overview of the investments GE has been making in software and of the fundamental strategic shift it represents in GE’s approach to differentiating and sustaining margin in its service business. After mapping the potential impact on the client’s business, L.E.K. provided strategic recommendations on how the business could compete in the evolving technological market landscape.
- Portfolio optimization. A leading explosives manufacturer and distributor possessed more than 2,000 SKUs, of which 30% were responsible for 80% of company profit and 30% were losing money. The client asked L.E.K. to assess which SKUs could be eliminated or repriced without leading to the loss of valuable product baskets. We used advanced data analytics to measure the strength of product bundling, to keep low-value SKUs with high-value associations in the portfolio while repricing or eliminating low-association, unprofitable SKUs.
- Advanced analytics. In the face of major profitability challenges, a leading construction contractor engaged L.E.K. to undertake a detailed diagnostic of its historical performance and plot a path to profitable growth. We deployed advanced analytics on the client’s project database and combined the results with an internal capability audit and an assessment of key market trends to provide the client with insight into the true drivers of its profitability for the first time. We identified and prioritized a suite of performance improvement initiatives that enabled the client to refocus its business and drive profitable growth.
