セールス・マーケティング

概要

L.E.K.はクライアント企業の成長を促進するセールス&マーケティング戦略の最適化を支援しています。市場や顧客を含め、クライアント企業社内外の状況分析を通じたインサイト抽出から、経済的インパクトにつながる戦略策定、そして策定した戦略の実践的なプロセスへの落とし込みまでを包括的にサポートすることによって、クライアント企業の製品・サービスの価値創造に貢献しています。

L.E.K.が提供するコンサルティングサービスの代表例は以下の通りです。

■ブランド戦略

差別化や成長促進につながるポジショニング・投資戦略の策定
ブランドの業界内におけるポジショニングの適切な把握やシェア拡大に向けたインサイトの抽出、そしてターゲットとすべき顧客セグメントの特定によってブランド戦略を策定します。このように策定された戦略を顧客体験や流通チャネルと整合させることによって、収益の拡大につなげていきます。

■ロイヤリティ&顧客体験の向上

シームレスな顧客体験の提供・ロイヤリティの強化
ブランドや製品、流通チャネルなど多岐にわたる顧客ニーズを適切に捉えて、顧客体験価値の重要な特性を定義します。これにより、ロイヤリティの強化、利益率の向上に加えて、より満足度が高く差別化された顧客体験の提供が可能となります。

■新製品およびサービスの開発

顧客視点に立った製品やサービスの開発支援
我々は新商品・サービスの開発において顧客視点に立つこと・顧客ニーズを理解することを重視しています。顧客ニーズの理解にあたり重要な観点は、自社製品だけではなく競合製品のバリュープロポジションの調査、分析も同時に進めるということです。これにより売上高の向上に加えて製品開発リスクの最小化にもつながります。また顧客視点に立った製品・サービス開発アプローチは開発効率の向上にも寄与します。

■価格戦略

マージンやマーケットシェア拡大を通じた利益最大化支援
売上高・利益へ直接的なインパクトを及ぼす価格設定は、いかなるビジネスモデルにおいても最も重要な意思決定事項の一つです。L.E.K.は独自の価格設定フレームワークの活用やセールス・インセンティブの設定に加え、顧客や市場動向、競争環境を加味することで継続的なメリットをクライアント企業に提供しています。

■チャネル戦略

チャネル戦略の最適化
急速な変化・進化を遂げるデジタル化されたチャネル環境で勝ち抜くためには、巧みなチャネル戦略が不可欠です。L.E.K.はカスタマージャーニーや顧客の趣向を正しく理解した上でチャネル戦略の要件を特定します。その成果は、より広範囲な顧客へのリーチだけでなく、戦略的な差別化、シェア拡大につながっています。

■マーケティング戦略

適切な顧客への適切なタイミングでのアプローチ
近年のデジタル化やソーシャル化、並びにモバイル技術の発展は伝統的なマーケティング手法を前時代的なものにしています。クライアント企業が社内のリソースをより効率的に配分し、より大きな成果を達成するために、我々は独自の高度なデータ分析技術と専門知識を融合させマーケティング戦略(つまり、どの顧客にどのタイミングでどのようにアプローチすべきか)を策定し、更なる収益の確保と市場ポジショニングの強化を支援します。

■市場参入およびコマ―シャリゼーション

最適な市場参入戦略の策定
企業は新興市場と成熟市場、それぞれに対して市場参入戦略を策定する必要があります。チャネルインフラの整備が不十分な可能性がある新興市場では、企業は独自で投資するか提携などを通じて市場へアクセスするかのどちらかを決定しなければなりません。一方、成熟市場では、チャネルインフラの統合が進行している場合があり、企業は自社の製品やサービスが効率的且つ効果的に顧客へ届けられるビジネスモデルを確立するだけでなく、利益が最も最大化されるチャネルを注意深く選択する必要があります。我々は、このような複雑性を考慮しつつ、対象国に最適なクライアントの参入戦略の策定を支援しています。

■コマーシャル・エクセレンス

セールス&マーケティングコストの最適化
コマーシャル・エクセレンスはターゲット顧客の定義やバリュープロポジションの確立、そしてセールス&マーケティング戦略の確実な実行によって実現されます。コマーシャル・エクセレンスは新たな市場への参入を検討する企業、並びに既存市場での競争優位性の獲得を目指す企業にとって重要な成功要因となります。L.E.K.では、コマーシャル・エクセレンスの実現を支援することで、売上は当然のことながら販売管理費の適正化をも実現しクライアント企業の成長を支援します。

■ターゲット顧客の特定とバリュープロポジションの定義・獲得

特定された顧客セグメントに対するバリュープロポジションの定義
多くの場合、企業の顧客セグメンテーションやターゲティング、優先順位付け等には大幅な改善余地が存在します。L.E.K.ではセールスデータの徹底的な定量分析を行い、顧客セグメントの定義や訴求すべきバリュープロポジションの特定を支援します。これにより企業の売上高・利益は最大化し、注力すべき顧客セグメントへの注力が可能となります。

■営業組織の効率化

営業組織の効率化に向けたプロセスの定義
売上高の成長を実現するためには、一連のセールス&マーケティングプロセスを市場参入戦略と整合させることが不可欠です。営業組織の評価形態・報酬制度、業務支援システムやツール、研修制度などは戦略との整合性が求められます。L.E.K.では戦略の策定や営業インフラの整備、並びに報酬制度の設計等をサポートし、クライアント企業の売上高の成長に寄与します。

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