価格戦略

価格戦略は特に難しい領域と言えます。たとえば、価格と、製品またはサービスの価値属性とのトレードオフとは何でしょうか？また、需要に影響を与える他の要因（競合他社のプロモーションや割引など）からのノイズが入ることなく、価格弾力性をどのように測定するべきでしょうか？

一般的に価格戦略は売上高や成長率などの他の指標ほど理解されていません。また多くの組織で販売手法として割引を強調する文化的傾向もあります。

また市場による違いもあります。たとえば、消費者をターゲットとする企業（B2C）の中で、最も革新的な大手各社は、時間や場所、チャネル、顧客行動によって価格をダイナミックに変更することで売上を獲得します。しかしこうした種類の価格変動は、顧客が少なく販売サイクルも長く、取引が非常に大きいことがB2B企業にはあまり効果的ではない可能性があります。言い換えると、価格の最適化はどのような環境においても同じく重要ではありますが、それを実施する戦略はまったく異なる場合があるということです。

L.E.K.が提供するサービス

我々は、小売業種・販売チャネル等さまざまな観点における価格戦略策定を支援しています。以下は価格戦略策定における観点です。

• 価格決定に影響を与える市場と競争のダイナミクスを明らかにする

• 製品またはサービスの価値の源泉を判断する

• 価格の構造や必要な利益レベルを明らかにするために、製品やサービスのコストに何が含まれるのかを判断する

• 価格戦略の変更が販売数量および利益に与える影響をモデル化する

• 価格の設定、市場への提供方法における改善点を特定する

• 価格設定方針を一貫して実行するためのプロセスを設計する

• 契約獲得やアカウントの収益性向上に寄与させるためのプロセスやインセンティブを策定する

• 顧客が期待している価値と価格を一致させる 

• 過去の販売データを分析することにより、利益を増大させる機会を明らかにする

• 価格戦略を製品ポートフォリオ管理と関連付ける

• 全てのチャネルに対応する一元化された価格戦略を策定する

• 向上した価格設定能力を長期に維持するための分析ツールを設計する

クライアント・ベネフィット

• 明確に定義された価格戦略、また、収益および利益率管理アプローチを策定する
  
  自社製品・サービスの価値の源泉を理解し、価格戦略を通じてどのようにその価値を顧客に伝えるべきか判断する

• 価格戦略の観点からより明確な製品・サービスのポートフォリオを定義し、リピート顧客を増加・販売規模を拡大する

• 利益率または市場シェアの最適化

• 販売数量と利益の予測モデルの改善 

• 顧客、セグメント、チャネル、各購買単位における収益性に関するインサイト

How we help

L.E.K.’s Pricing & Revenue Optimization practice works with clients across three phases: Diagnostic, Strategy and Enablement (click below to learn more) 

We can help you develop and execute pricing strategies across a range of different industries and contexts. That includes pricing to consumers/customers, to retailers and more, and doing so in particular channels and value chains. We do this by establishing the links between pricing and the attributes valued by different strategic segments. As part of this process, we can: 

• Clarify the market and competitive dynamics that affect pricing decisions 
• Determine which attributes of a product or service deliver value 
• Ascertain what goes into the cost of a product or service to ensure that price structures deliver the required levels of profit contribution 
• Model the effect of a given price on profit and/or volume 
• Identify improvements in the way prices are set and delivered to the marketplace 
• Compose a process for consistently enforcing pricing policies 
• Create processes, governance and incentives to focus the sales force on contract and account profitability 
• Match pricing with the value that the customer expects to receive 
• Uncover causes of margin leakage by analyzing historical sales data at the transaction level 
• Link pricing strategy to product portfolio management 
• Develop integrated pricing strategies across channels 
• Design analytical tools to sustain improved pricing capabilities for the long term 
• Support the implementation of a pricing program 

Your benefits

• A clearly defined pricing architecture and, where applicable, approach to yield and/or revenue management 
• Greater understanding of the value attributes that should be communicated to each customer segment 
• Optimized margins or market share 
• Improved profit and volume predictability 
• Greater insight into transaction, customer, segment and channel profitability 

Contact us for more on how L.E.K. can help you use pricing to improve your profits and customer lifetime value.