ファイナンシャルサービス

概要

ファイナンシャルサービス企業は業界内外における数々の変化によりかつて経験したことのない様々な課題に直面しています。

人口構造の変化や最先端テクノロジーの受容による消費者行動と金融サービスに対するニーズの変化、また、データのアベイラビリティとそれを活用した消費者行動の解析などが急速に進み、プロダクト・アウトの発想からカスタマー・インのモデルへと移行しつつあります。こうしたトレンドとその中で生まれたフィンテックの新しいビジネスモデルは従来のビジネスモデルに多大なる影響を及ぼしています。

また、グローバル企業は英国のEU離脱といった政治的イベントや、（新規および既存の）国際的な資金フローに対する規制の影響を受ける可能性があり、フィナンシャルサービスに関する規制についても同様のことが言えます。

世界的金融危機から10年が経過した今でも、歴史的な低金利や大手金融企業に対する不信感等の影響は残っています。こうした深刻な状況を受け、既存の企業は新たな投資機会や収益源を確保する戦略の立案・実行を余儀なくされています。その一方で、顧客に新しいサービスを新しい手法で提供できる新興企業にとってはまたとないビジネスチャンスとなっています。

L.E.K.の戦略的ソリューション

企業規模を問わずあらゆるファイナンシャルサービス企業が、L.E.K.との協働を通し、確実かつ成果のある戦略を立案・実行することに成功しています。

L.E.K.は業界に関する高度な専門知識と分析能力を用い、次のような目標達成に向けて最適なアプローチを提案します。

• 戦略の見直しおよび策定

ハイレベルな目標設定から会社ビジョン、ミッションの定義、リスク許容度の設定、参入条件（業界、製品カテゴリ、地域、バリューチェーンのカバー範囲、顧客セグメントやチャネル）を設定し、全社または事業部門の戦略の見直しや精緻化、策定を支援します。

• 新規参入戦略および新商品・サービスの開発

新たな地域または市場セグメントへの事業拡大を支援します。対象となる市場には、成熟と新興市場、B2CとB2B市場、主要製品とニッチ製品分野、直接市場と間接市場、また、急速な変化によって生まれる革新的な市場が挙げられます。我々はこの分野において数多くの成功事例を有しています。我々が提供する新規参入戦略によってクライアント企業の成長と長期的な価値創造が可能となります。

• ディールの実行支援

ディールの評価から実行、統合までディールのライフサイクル全てのステージでサポートが可能であり、バイサイドおよびセルサイド両方の役割を担うことができます。市場や競合状況、消費者の嗜好や行動、対象となる資産の具体的な差別化要因への深い理解に基づいた革新的な投資テーマを示唆し、ソリューションを提供します。

• 経営の最適化

クライアント企業と緊密に連携し、バリューチェーン全体のプロセスや業務、または組織の最適化を行います。これにはセールス・マーケティング業務の効率化やインセンティブおよび経営モデルの設計だけでなく、戦略を確実に実行するためのケイパビリティの評価も含まれます。

• 訴訟や規制問題からの利益保護

L.E.K.には正式な提出書類の作成や専門的立場からの証言など、訴訟問題や独禁法調査において豊富なサポート経験があり、またコマーシャル・インサイトに加え厳密な調査に対応し得るだけの論拠を生み出す分析的知見を有しています。

成功事例

• グローバルに展開する医療機器メーカーに対し、ヘルスケアに特化した唯一のファイナンスサービスの開発を支援しました。クライアント企業は、8つの国々への参入に成功し、年間1,000万ドル以上の利益を生み出すようになりました。
• 保険会社の事業拡大に向けて、既存顧客向けの魅力的な新商品分野の特定を支援しました。我々の提案により、クライアント企業は見事な成長を成し遂げ、業界における地位も確立しました。
• 保険仲介業向けソフトウェアプロバイダーに営業と流通に焦点を当てたセールス・マーケティング活動の効率化サポートを提供しました。消費者ニーズの詳細なセグメンテーションと評価を行い、革新的サービスモデルを構築した結果、主要顧客一社当たりの収益は大幅に改善され、同時にその他の顧客に対するサービス提供についても効率化が実現されました。
• プライベート・エクイティ・ファームが所有する決済サービスプロバイダーのEBITDAを倍増させるため、パフォーマンス改善施策の特定および実行を支援しました。この支援により、クライアント企業は無事にエグジットを成功させることができました。
• 支店と顧客サービスマネージャー向けに新たにネット・プロモーター・スコア（NPS）のドライバー分析に基づくインセンティブプログラムの導入を計画していたヨーロッパの主要リテール銀行に対し、新たなインセンティブプログラムの開発を支援し、価値の最大化およびNPSの向上をサポートしました。

How we help

Financial services companies of all sizes engage L.E.K. to help them develop practical, winning strategies for a dynamic market. We work in close partnership with senior executives and investors to resolve their most complex commercial challenges, committing significant senior time to every engagement. Our teams leverage both their deep sector knowledge and advanced analytical capability to develop the right approach to achieving clients’ goals:

• Strategy review and development: We help our clients review, refine or develop their overarching corporate or business unit strategies. This starts from the highest-level goal setting, definition of vision and mission, and setting of risk appetite and other constraints and proceeds to support “where to play” choices in terms of industry sectors or product categories, geographies, stages in the value chain, customer segments and channels.

• New market entry strategy, and new product and service development: We help our clients expand into new geographies and market segments. This includes mature and emerging geographical markets; consumer and business/commercial markets; mainstream and niche product areas; direct and intermediated markets; and new, innovative markets enabled by the rapid changes that are ongoing in financial services. Our market entry strategies for clients open the door to growth and long-term value creation, with a proven track record of success.

• Identification and execution of value-creating transactions: We support our clients at every stage of the deal lifecycle, from evaluation to execution and integration, acting in both buy-side and sell-side roles. We create and deliver on innovative investment theses based on in-depth understanding of the underlying markets and their competitive dynamics, customers’ preferences and behaviors, and the specific differentiating characteristics of the assets under consideration.

• Optimization of operations: L.E.K. works closely with clients to optimize processes, operations and organizational structures across the value chain. Frequent topics include commercial effectiveness, incentives and operating model design, including detailed assessment of the capabilities required to turn a “paper strategy” into practical success.

• Advocate and protect their interests in litigation proceedings and regulatory matters: We have substantial experience in supporting clients in competition investigations and litigation situations, including in drafting formal submissions, and supporting or acting as expert witnesses. We employ a unique combination of commercial insight and analytical expertise to produce compelling arguments and evidence to withstand the detailed scrutiny and challenge inherent in these situations.

Success stories

• L.E.K. supported a global provider of healthcare equipment to develop a stand-alone healthcare-focused leveraged finance business. The client successfully entered more than eight country markets and is achieving annual profits in the tens of millions of dollars.

• We supported an insurance provider to identify opportunities for expansion into new product areas that would achieve maximum traction with existing customers. As a result of our work, the client is growing strongly with renewed confidence about its position in the industry.

• L.E.K. was engaged by a leading provider of insurance broking software to improve its commercial effectiveness, specifically in sales and distribution. We undertook a detailed segmentation and assessment of customer needs, and devised a fundamentally new service model. Our work led to substantial improvements in revenue per key customer and more efficient service approaches to lower-tier customers.

• L.E.K. helped a private equity-owned payment services provider to double EBITDA by identifying and executing growth and performance improvement initiatives. The impact of our work also enabled the owner to achieve a successful exit from the business.

• One of Europe’s largest retail banks was planning to introduce a new incentive scheme for the branch and customer service managers of their network. This scheme was to be based on the drivers of Net Promoter Scores (NPS). L.E.K. assisted in developing the new incentive scheme to motivate value-maximizing behavior and increase NPS.