Industrie

Überblick

Industrieunternehmen bewegen sich nach wie vor in einem schwierigen Umfeld. Führungskräfte sind weiterhin mit einem niedrigen Ölpreis, einem sich verlangsamenden Wachstum in China, der Wachstumsflaute in den USA und in Europa sowie mit den Auswirkungen disruptiver Technologien auf traditionelle Geschäftsmodelle konfrontiert. Um auch in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen sie unter Umständen die Art und Weise, wie ihre Unternehmen agieren, von Grund auf ändern. Die Kostenbasis muss optimiert, Geschäftsmodelle überprüft und neue Kompetenzen aufgebaut werden, um in einem immer stärker technologiegetriebenen Markt weiterhin erfolgreich zu sein. Die Liste notwendiger Maßnahmen ist lang: Umgestaltung von Vertriebsstrategien, Fokussierung auf Innovation, Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit, Einführung neuer Technologien, Entwicklung agilerer und reaktionsschnellerer Organisationen, Expansion in neue Märkte und Geografien.

L.E.K. arbeitet für Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Industriebereichen, um jede dieser Herausforderungen mit ihnen zusammen anzugehen. Dabei kombinieren wir fundierte Branchenexpertise, faktenbasierte Insights und modernste Analysemethoden. Selbst für hochkomplexe Fragestellungen erarbeiten wir passende Lösungen und bauen ein gemeinsames Verständnis innerhalb des Managementteams auf. Dies ist eine wichtige Voraussetzung für die richtigen strategischen Entscheidungen, um in einem dynamischen globalen Markt weiterhin erfolgreich zu sein.

Unsere Leistungen

Große, aber auch kleine und mittelständische Hersteller von Industrieprodukten, Distributoren und Dienstleister beauftragen uns regelmäßig, sie mit folgenden Leistungen zu unterstützen:

• Definition und Umsetzung von Wachstumsstrategien: Gemeinsam mit unseren Kunden definieren wir ihre strategische Vision für langfristiges Wachstum und begleiten auch die Umsetzung. Wir bewerten die Attraktivität von Möglichkeiten in angrenzenden Märkten, identifizieren Chancen neben dem bestehenden Geschäftsmodell und verbessern die Kapitalproduktivität der vorhandenen Anlagen. Seit vielen Jahren hilft L.E.K. Kunden, erfolgreiche Strategien zu entwickeln, die exakt auf die spezifische Situation zugeschnitten sind.
   
• Wertschaffende Transaktionen: Wir besitzen eine anerkannt führende Position bei der Begleitung von Transaktionen im Industriebereich. Wir sind jedes Jahr in mehr als 100 Transaktionen involviert und unterstützen jeweils den kompletten Prozess. Wir beraten sowohl Unternehmen als auch Finanzinvestoren bei der Entwicklung von M&A-Strategien, führen die Commercial Due Diligence durch, kreieren Pläne zur Wertschaffung und entwickeln und implementieren Konzepte zur Post-Merger-Integration. Im Rahmen von Vendor Due Diligences unterstützen wir den Verkäufer bei der Bewertung und Positionierung des zu verkaufenden Unternehmens.
   
• Entwicklung von effektiveren Geschäftsmodellen: Wir helfen unseren Kunden, ihr Leistungsversprechen zu überprüfen sowie ihren Go-to-Market-Ansatz und die dazugehörende Strategie anzupassen. Mit Hilfe unserer Analysemethoden optimieren wir im Einzelnen Zweigstellen und Lager unserer Kunden sowie deren Service-Angebote. Wir bewerten Preisstrategien, untersuchen die Performance der Wettbewerber und stellen sicher, dass die Vertriebsmannschaft unserer Kunden effizient arbeitet. 
   
• Bewertung der Vorbereitung auf einen höheren Digitalisierungsgrad sowie Design von technologiebasierten Strategien: Wir beschäftigen uns seit langem mit der digitalen Transformation, die großen Einfluss auf unsere Industriekunden hat. Wir helfen ihnen, zu überprüfen ob ihr Unternehmen gut genug auf die Anforderungen einer digitalisierten Welt vorbereitet ist. Dazu nutzen wir interne Analysen und externes Benchmarking. Wir helfen, organisationsübergreifende Technologie-Roadmaps zu entwickeln, die die gesamte Organisation einschließen, vom Marketing über die direkte Kundenansprache, das Channel-Management bis zur Produktentwicklung. Diese Roadmaps erlauben es unseren Kunden, ihr Businessmodell anzupassen und die Chancen zu nutzen, die eine digitalisierte Welt bietet.
   
• Effizienzsteigerung auf operativer und organisatorischer Ebene: Wir arbeiten eng mit unseren Kunden zusammen, um Prozesse zu optimieren (z.B. im Supply-Chain-Management und im operativen Ablauf allgemein), Kompetenzen und Best Practices zu bewerten oder Organisationsstrukturen umzugestalten. Unsere Arbeit hilft unseren Kunden, ihre Organisation gemäß den entscheidenden Werttreibern auszurichten, ihre strategischen Prioritäten im Auge zu behalten und überdurchschnittliches Umsatz- und Ergebniswachstum zu erzielen.

Erfolgsgeschichten

Unternehmen aus einer großen Bandbreite von Industriesektoren haben uns bereits mit der Erarbeitung profitabler Wachstumsstrategien beauftragt.

• Wachstumsstrategie: Nach Jahren, in denen sich die Performance eines weltweit führenden Unternehmens im Bereich moderner Werkstoffe auf einem gleichbleibenden Niveau bewegte, wandte sich der neue CEO an L.E.K. Wir entwickelten eine neue Vision und Wachstumsstrategie für das gesamte Unternehmen. Anschließend arbeiteten wir mit jedem Geschäftsbereich an einer darauf abgestimmten Bereichsstrategie. Das Ergebnis: ein Wachstumspotenzial von 10% pro Jahr und ein wachsendes EBITDA von 100m £/100m US$.
   
• Bewertung von Synergien: Ein führender Distributor von Sanitärprodukten, Heizungs- und Klimaanlagenausrüstung, Wasserversorgungssystemen, Industrierohren, -ventilen und -armaturen plante, sein Geschäft auf den MRO-Markt (Maintenance, Repair, Operations) auszudehnen. Er beauftragte L.E.K., mögliche Synergien mit einem führenden Anbieter von MRO-Produkten zu evaluieren. Wir bewerteten die Synergien in Bezug auf Kosten (Einkauf, Infrastruktur/Logistik, Vertrieb und Verwaltung, Working Capital) und Umsatz (Marktstruktur, E-Business) und legten einen Aufschlag auf den aktuellen Wert des Unternehmens fest.
   
• Vertriebsoptimierung: Ein führender Distributor von elektronischem Equipment in den USA verzeichnete ein verlangsamtes Wachstum, sinkende Margen und eine suboptimale Produktivität im Vertrieb. Er wollte seinen Geschäftsansatz komplett verändern, um höhere Verkaufszahlen und bessere Margen zu erzielen. L.E.K. evaluierte die Performance in den bestehenden Marktsegmenten sowie die Trends in allen relevanten Endmärkten. Im Anschluss entwickelten wir eine Kundenpriorisierung und planten einen strategischeren Einsatz des Vertriebsteams. Das bedeutete den Wandel von einer produktorientierten hin zu einer lösungsorientierten Vertriebsmannschaft. Wir identifizierten Möglichkeiten zur Steigerung der Bruttomargen um 5%. Bei Teilen der Vertriebsmitarbeiter brachte die Performance-Verbesserung sogar eine Steigerung um 30%.
   
• Digitale Transformation: Ein führender OEM aus Großbritannien beauftragte L.E.K., die Wettbewerbsrisiken zu untersuchen, die für ihn durch GEs Industrial Internet of Things entstehen könnten. Wir lieferten dem Kunden eine Übersicht aller Investitionen, die GE im Softwarebereich getätigt hatte, und zeigten den fundamentalen strategischen Wandel bei GE auf, sich in seinem Servicegeschäft bei gleichbleibenden Margen deutlich vom Wettbewerb abzusetzen. Nach Beschreibung der möglichen Auswirkungen dieser Entwicklungen auf das Geschäft unseres Kunden unterstützten wir ihn mit strategischen Empfehlungen, wie sich sein Unternehmen in dem sich verändernden Technologiemarkt behaupten könnte.
   
• Portfolio-Optimierung: Ein führender Hersteller und Distributor von Sprengstoffen hatte mehr als 2.000 Artikel auf Lager. 30% davon erwirtschafteten 80% des Unternehmensgewinns. 30% machten Verlust. Der Kunde beauftragte L.E.K., zu ermitteln, welche Lagerartikel aufgelöst bzw. neu bepreist werden konnten, ohne dass dies zum Verlust von hochwertigen Warenkörben führen würde. Wir setzten modernste Datenanalysemethoden ein, um die Stärken von bestimmten Produktbündelungen zu messen, um niedrigwertige Artikel mit jedoch hoher Wertschöpfung zu behalten, während Bestände von unprofitablen Artikeln mit wenig Wertschöpfung neu bepreist oder aufgelöst wurden.
   
• Moderne Analysemethoden: Angesichts erheblicher Profitabilitätsprobleme beauftragte ein führender Bauunternehmer L.E.K., eine genaue Analyse seiner historischen Performance-Entwicklung vorzunehmen und einen Weg zu profitablem Wachstum zu entwerfen. Unter Nutzung modernster Analysemethoden untersuchten wir die Projektdatenbank des Kunden. Wir kombinierten diese Ergebnisse mit einem internen Kompetenz-Audit und einer Bewertung der wichtigsten Markttrends. Dem Kunden wurden hierdurch zum ersten Mal die wirklichen Treiber seiner Profitabilität deutlich. Wir identifizierten und priorisierten eine Reihe von Maßnahmen zur Leistungssteigerung, durch die es dem Kunden gelang, sein Geschäft neu auszurichten und profitables Wachstum anzustoßen.            

How we help

Large, mid-sized, and small industrial producers, manufacturers, distributors and service companies routinely engage us to:

• Define and execute growth strategy. We work closely with our clients to define and execute their strategic vision for long-term growth. From evaluating the attractiveness of adjacent market opportunities, to identifying new opportunities on the edge of their existing business model and capabilities, to enhancing the capital productivity of their assets, L.E.K. possesses a proven track record of helping our clients build winning strategies tailored to each unique situation.

• Execute value-creating deals. We are recognized as a leader in industrials deal support, and are engaged in over 100+ transactions in the industrials sector each year across the full transaction lifecycle. We assist corporate clients and financial sponsors in developing M&A strategies, conducting commercial due diligence, creating value creation plans, implementing post-merger integration and positioning companies for sale through sell-side vendor due diligence.

• Develop a more effective commercial model. We help our clients assess their value proposition and redefine their go-to-market approach and strategy. We possess the advanced analytics required to optimize branch/depot locations and SKU/service offerings, evaluate pricing strategies, benchmark performance to competitors, and ensure our clients’ sales forces are operating most effectively.

• Assess digital readiness and design technology-enabled strategies. We understand the digital transformation that is impacting our industrial clients, and we help them assess their readiness to compete in a more digitally focused world, through internal diagnostics and external benchmarking. We help create technology roadmaps that span the organization, from marketing and direct customer insights to channel management and new product development that allow our clients to transform their business and exploit the opportunities a digitally enabled world will create.

• Improve operational and organizational effectiveness. We work closely with our clients to optimize processes (supply chain management and operational performance), assess capabilities and best practices, and reconfigure organizational structures. Our work helps clients position their organization against core value drivers to deliver on strategic priorities and generate top- and bottom-line financial growth.

Success stories

We have helped companies across industrial sectors drive profitable growth.

• Growth strategy. After a number of years of stagnant performance, the new CEO of a global leader in advanced materials technology asked L.E.K. to develop a transformational growth strategy. We developed a corporate growth strategy and then worked with each business unit to develop a cohesive strategy that aligned with the overall strategic vision of the company. The result: a potential 10% growth per annum and incremental EBITDA of £100/$135 million.

• Synergy assessment. A leading distributor of plumbing products, HVAC equipment, waterworks, and industrial pipes, valves and fittings was looking to expand its presence in the facilities maintenance, repair and operations (MRO) market, and asked L.E.K. to evaluate the potential synergies with a leading supplier of facilities MRO products. We developed a set of frameworks to evaluate the cost (sourcing, infrastructure/logistics, SG&A, working capital) and revenue (market structure, e-business) synergies for the asset, and determined the premium that could be paid above what the company was trading.

• Sales force effectiveness. A leading U.S. distributor of electrical equipment was experiencing slow growth, declining margins and mixed sales force productivity, and sought to transform its commercial approach to drive higher sales and margins. L.E.K. evaluated the performance of each of the client’s verticals and trends in each end market, to develop a customer prioritization map and more strategic deployment of sales resources by transitioning from a product-oriented sales team to a value-add solution provider. We identified opportunities estimated to provide overall improvement of more than 5% in gross margin, with low-performing sales representatives expected to improve gross margins by as much as 30%.

• Digital transformation. A leading U.K.-based OEM asked L.E.K. to benchmark and assess the competitive threat posed by GE’s Industrial Internet of Things. We provided the client with an overview of the investments GE has been making in software and of the fundamental strategic shift it represents in GE’s approach to differentiating and sustaining margin in its service business. After mapping the potential impact on the client’s business, L.E.K. provided strategic recommendations on how the business could compete in the evolving technological market landscape.

• Portfolio optimization. A leading explosives manufacturer and distributor possessed more than 2,000 SKUs, of which 30% were responsible for 80% of company profit and 30% were losing money. The client asked L.E.K. to assess which SKUs could be eliminated or repriced without leading to the loss of valuable product baskets. We used advanced data analytics to measure the strength of product bundling, to keep low-value SKUs with high-value associations in the portfolio while repricing or eliminating low-association, unprofitable SKUs.

• Advanced analytics. In the face of major profitability challenges, a leading construction contractor engaged L.E.K. to undertake a detailed diagnostic of its historical performance and plot a path to profitable growth. We deployed advanced analytics on the client’s project database and combined the results with an internal capability audit and an assessment of key market trends to provide the client with insight into the true drivers of its profitability for the first time. We identified and prioritized a suite of performance improvement initiatives that enabled the client to refocus its business and drive profitable growth.