営業力の有効性

L.E.K.は正しいプロセスや成功手段をしっかりと整備し、コマーシャルチームの有効性を最大化させることで、クライアント企業の営業実績改善・成長加速を支援しています。売上増を実現するためには、セールスとマーケティングのプロセス全体が、戦略や市場進出モデルと整合している必要があります。また、チームの報酬体系や主要業績評価指標、システムやツール、トレーニングプログラム等の営業支援を設定し、販売チームが最高のサポートをしっかりと得られるように確立させる必要があります。我々は、販売効率の損失を根絶し、インセンティブを最適化して、最終的に売上増を促進する適切なインフラストラクチャを確立するための助言とサポートを行っています。

概要

企業活動はよりスピーディーに、且つ効率的でより少ない労力でより多くを行うことがますます求められるようになりつつあります。M&Aやソリューション販売の拡大は、クロスセルやアップセルの機会を増加させています。さらに複雑なことに、景気後退時に販売や主要なサポート分野の縮小を経験した多くの企業は、リソースを取り戻すのに時間を要しています。また、顧客はカスタマイズされたソリューションやさらサポート対応の速さを求めるようになっています。企業はもはや、優れた製品やサービスの販売だけに頼ることができなくなっており、多くの場合、顧客ニーズにより適合し、具体的な結果をもたらす付加価値ソリューションを顧客に提供しなければなりません。

「最大公約数的」販売プロセスは、もはや新規顧客を獲得したり、既存の顧客で売上を拡大したりするには不十分であり、戦略的な機会と一般的な機会は区別されなくなりました。企業は販売プロセスを再検討し、生産性の向上と販売リソースからの投資収益率の向上につながる販売戦略を策定・実行する必要があります。

L.E.K.が提供するサービス

販売やマーケティングの有効性は、L.E.K.のコマーシャル・エクセレンスの枠組みの第三の要素で、コマーシャルプロセスの改善とそのカギとなる成功要因を定義することに焦点を当てています。

L.E.K.によるコマーシャル・エクセレンスの枠組み:販売やマーケティングの有効性 Sales-force-effectiveness-jp.PNG

プロセスの評価は強力な販売およびマーケティングサポートを確立する最初のステップです。営業チームに最大限のサポートを提供するためには、販売手段も改善する必要があります。これには、チームの報酬体系、主要業績評価指標、顧客管理プロセスを促進するシステムやツール、採用、継続的なトレーニングに対する人事サポートが含まれます。

我々は早期に結果を出すと同時に、クライアント企業の長期的な販売およびマーケティング能力の構築をサポートすることを重視します。我々の経験では、多くの場合、クライアント企業と緊密に連携することで、設備投資のわずかな追加か追加無しの状態で、約5〜10%の収益増がもたらされます

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