Visão geral

As indústrias enfrentam um ambiente desafiador que pressiona os executivos seniores a otimizar a base de custos, reexaminar modelos de negócios, criar novas capacidades e gerenciar em um mercado em evolução cada vez mais impactado pelas novas tecnologias. Desde o impacto dos preços baixos do petróleo, da desaceleração do crescimento industrial na China e do crescimento lento nos EUA e na Europa, aos efeitos de tecnologias disruptivas nos modelos tradicionais de negócios, os líderes industriais de sucesso precisam transformar a forma como as empresas operam para competir de maneira mais eficaz no futuro.

Para obter sucesso é preciso desenvolver novos recursos, renovar estratégias de vendas, adotar novas tecnologias, focar em inovação, melhorar a inteligência competitiva, desenvolver estruturas organizacionais mais ágeis e receptivas, e encontrar formas de expansão para novos mercados e geografias.

 A L.E.K. trabalha com executivos em uma ampla variedade de setores industriais como parceira para abordar cada uma dessas questões. Combina conhecimentos profundos do setor, insights baseados em fatos e capacidade analítica avançada para identificar soluções para questões complexas e criar alinhamento entre as equipes de gestão, a fim de tomar medidas estratégicas informadas para vencer em um mercado industrial global e dinâmico.

Como ajudamos

Constantemente somos requisitados por indústrias, fabricantes, distribuidores e empresas de serviços voltadas ao setor industrial, de pequeno, médio e grande porte para:

  • Definir e executar a estratégia de crescimento. Trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes para definir e executar a visão estratégica para crescimento a longo prazo. Da avaliação de atratividade das oportunidades de mercados adjacentes, identificação de novas oportunidades no limite do modelo de negócios e recursos já existentes, a aumentar a produtividade de capital dos ativos, a L.E.K. possui um histórico comprovado de ajudar a construir estratégias competitivas adaptadas a cada situação.
  • Executar negócios que criam valor. Somos reconhecidos como líderes no suporte a negócios industriais e estamos envolvidos em mais de 100 transações de M&A no setor industrial a cada ano em todo o ciclo de vida da transação. Ajudamos clientes corporativos e investidores no desenvolvimento de estratégias de M&A, realizando diligências comerciais, criando planos de criação de valor, implantando processos de integração e posicionamento pós-fusão para venda por meio de diligência de fornecedores.
  • Desenvolver um modelo comercial mais eficaz. Ajudamos nossos clientes a avaliar a proposta de valor e redefinir a abordagem e estratégia de entrada no mercado. Possuímos capacidade analítica avançada necessária para otimizar locais de filiais/depósitos e  ofertas de SKU/serviços, avaliar estratégias de preços, desempenho da avaliação comparativa (benchmark) em relação à concorrência e garantir que as forças de vendas dos clientes estejam operando de forma mais eficaz.
  • Avaliar a prontidão digital e projetar estratégias tecnológicas. Compreendemos a transformação digital que está afetando nossos clientes industriais, e ajudamos a avaliar a capacidade de nossos clientes para competir em um mundo mais focado digitalmente, através de diagnósticos internos e avaliação comparativa (benchmarking) externa. Ajudamos a criar rotas de tecnologia que abrangem a organização, desde o marketing e informações diretas dos clientes até a gestão de canais e o desenvolvimento de novos produtos que permitem aos clientes transformar os negócios e explorar as oportunidades que um mundo digital criará.
  • Melhorar a eficácia operacional e organizacional. Trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes para otimizar processos (gestão da cadeia de suprimentos e desempenho operacional), avaliar capacidades e melhores práticas e reconfigurar as estruturas organizacionais. Nosso trabalho ajuda os clientes a posicionar a organização nos principais impulsionadores de valor para fornecer prioridades estratégicas e gerar crescimento financeiro sustentável.

Casos de sucesso

Ajudamos empresas de vários setores da indústria a alcançar crescimento rentável.

  • Estratégia de crescimento. Após vários anos de desempenho estagnado, o novo CEO de um líder mundial em tecnologia de materiais avançados pediu ajuda à L.E.K. para desenvolver uma estratégia de crescimento transformacional. Desenvolvemos uma estratégia de crescimento corporativo e, em seguida, trabalhamos com cada unidade de negócio para garantir coesão estratégica, alinhada com a visão geral da empresa. Resultado: crescimento potencial de 10% por ano e incremento em EBITDA de £100/US$ 135 milhões.
     
  • Avaliação de sinergia. Um dos principais distribuidores de produtos de encanamento, equipamentos HVAC, hidráulicos e tubos, válvulas e acessórios industriais queria ampliar sua presença no mercado de manutenção, reparo e operações (MRO), e recorreu à L.E.K. para avaliar as sinergias potenciais com um fornecedor líder de produtos MRO de instalações. Desenvolvemos um framework para avaliar as sinergias de custo (fornecimento, infraestrutura, logística, SG&A, capital de giro) e de receita (estrutura de mercado, negócios eletrônicos) para os ativos e determinamos o valor a ser negociado na transação.
     
  • Eficácia da força de vendas. Um dos principais distribuidores de equipamentos elétricos dos EUA enfrentava diminuição de crescimento, declínio de margens e de produtividade da força de vendas. Para reverter esse quadro, a L.E.K. avaliou o desempenho de cada uma das verticais de negócios e as tendências do cliente em cada mercado. Com isso,  desenvolvemos um mapa de priorização de consumidores e uma implementação objetiva de recursos de vendas, realizando a transição de uma equipe orientada a produtos para um provedor de soluções de valor agregado. Identificamos oportunidades com pontencial de gerar melhoria global de mais de 5% na margem bruta, sendo que os segmentos de baixo desempenho poderiam melhorar as margens brutas em até 30%.
  • Transformação digital. Um OEM líder do Reino Unido pediu à L.E.K. para fazer uma avaliação comparativa (benchmark) e avaliar a ameaça competitiva representada pela Internet industrial das coisas da GE. Fornecemos ao cliente uma visão geral dos investimentos que a GE vinha fazendo em software e da mudança estratégica fundamental na abordagem da GE para diferenciar e sustentar a margem no negócio de serviços. Após mapear o impacto potencial sobre o negócio do cliente, fornecemos recomendações estratégicas para competir no mercado tecnológico em evolução.
  • Otimização do portfólio. Um dos principais fabricantes e distribuidores de explosivos possuía mais de 2.000 SKUs, dos quais 30% eram responsáveis por 80% do lucro da empresa e 30% davam prejuízo. O cliente pediu à L.E.K. para avaliar quais SKUs poderiam ser eliminadas ou ajustadas sem acarretar perda de valor à cesta de produtos. Utilizamos análises avançadas de dados para medir a força do agrupamento de produtos, manter as SKUs de baixo valor com associações de alto valor no portfólio, enquanto reprogramamos ou eliminamos as SKUs de baixa associação e não lucrativas.
  • Analítica avançada. Devido aos grandes desafios de rentabilidade, um empreiteiro de construção líder contratou a L.E.K. para fazer um diagnóstico detalhado do desempenho histórico e traçar um caminho para o crescimento lucrativo. Implamentamos análises avançadas no banco de dados do projeto do cliente e combinamos os resultados com uma diligência de recursos internos e uma avaliação das principais tendências do mercado para fornecer informações sobre os verdadeiros determinantes de rentabilidade. Identificamos e priorizamos um conjunto de iniciativas de aprimoramento de desempenho que permitiram reorientar os negócios e gerar crescimento lucrativo.

Consulte nosso site global, em inglês, para obter mais informações.


How we help

Large, mid-sized, and small industrial producers, manufacturers, distributors and service companies routinely engage us to:

  • Define and execute growth strategy. We work closely with our clients to define and execute their strategic vision for long-term growth. From evaluating the attractiveness of adjacent market opportunities, to identifying new opportunities on the edge of their existing business model and capabilities, to enhancing the capital productivity of their assets, L.E.K. possesses a proven track record of helping our clients build winning strategies tailored to each unique situation.
  • Execute value-creating deals. We are recognized as a leader in industrials deal support, and are engaged in over 100+ transactions in the industrials sector each year across the full transaction lifecycle. We assist corporate clients and financial sponsors in developing M&A strategies, conducting commercial due diligence, creating value creation plans, implementing post-merger integration and positioning companies for sale through sell-side vendor due diligence.
  • Develop a more effective commercial model. We help our clients assess their value proposition and redefine their go-to-market approach and strategy. We possess the advanced analytics required to optimize branch/depot locations and SKU/service offerings, evaluate pricing strategies, benchmark performance to competitors, and ensure our clients’ sales forces are operating most effectively.
  • Assess digital readiness and design technology-enabled strategies. We understand the digital transformation that is impacting our industrial clients, and we help them assess their readiness to compete in a more digitally focused world, through internal diagnostics and external benchmarking. We help create technology roadmaps that span the organization, from marketing and direct customer insights to channel management and new product development that allow our clients to transform their business and exploit the opportunities a digitally enabled world will create.
  • Improve operational and organizational effectiveness. We work closely with our clients to optimize processes (supply chain management and operational performance), assess capabilities and best practices, and reconfigure organizational structures. Our work helps clients position their organization against core value drivers to deliver on strategic priorities and generate top- and bottom-line financial growth.

Success stories

We have helped companies across industrial sectors drive profitable growth.

  • Growth strategy. After a number of years of stagnant performance, the new CEO of a global leader in advanced materials technology asked L.E.K. to develop a transformational growth strategy. We developed a corporate growth strategy and then worked with each business unit to develop a cohesive strategy that aligned with the overall strategic vision of the company. The result: a potential 10% growth per annum and incremental EBITDA of £100/$135 million.
  • Synergy assessment. A leading distributor of plumbing products, HVAC equipment, waterworks, and industrial pipes, valves and fittings was looking to expand its presence in the facilities maintenance, repair and operations (MRO) market, and asked L.E.K. to evaluate the potential synergies with a leading supplier of facilities MRO products. We developed a set of frameworks to evaluate the cost (sourcing, infrastructure/logistics, SG&A, working capital) and revenue (market structure, e-business) synergies for the asset, and determined the premium that could be paid above what the company was trading.
  • Sales force effectiveness. A leading U.S. distributor of electrical equipment was experiencing slow growth, declining margins and mixed sales force productivity, and sought to transform its commercial approach to drive higher sales and margins. L.E.K. evaluated the performance of each of the client’s verticals and trends in each end market, to develop a customer prioritization map and more strategic deployment of sales resources by transitioning from a product-oriented sales team to a value-add solution provider. We identified opportunities estimated to provide overall improvement of more than 5% in gross margin, with low-performing sales representatives expected to improve gross margins by as much as 30%.
  • Digital transformation. A leading U.K.-based OEM asked L.E.K. to benchmark and assess the competitive threat posed by GE’s Industrial Internet of Things. We provided the client with an overview of the investments GE has been making in software and of the fundamental strategic shift it represents in GE’s approach to differentiating and sustaining margin in its service business. After mapping the potential impact on the client’s business, L.E.K. provided strategic recommendations on how the business could compete in the evolving technological market landscape.
  • Portfolio optimization. A leading explosives manufacturer and distributor possessed more than 2,000 SKUs, of which 30% were responsible for 80% of company profit and 30% were losing money. The client asked L.E.K. to assess which SKUs could be eliminated or repriced without leading to the loss of valuable product baskets. We used advanced data analytics to measure the strength of product bundling, to keep low-value SKUs with high-value associations in the portfolio while repricing or eliminating low-association, unprofitable SKUs.
  • Advanced analytics. In the face of major profitability challenges, a leading construction contractor engaged L.E.K. to undertake a detailed diagnostic of its historical performance and plot a path to profitable growth. We deployed advanced analytics on the client’s project database and combined the results with an internal capability audit and an assessment of key market trends to provide the client with insight into the true drivers of its profitability for the first time. We identified and prioritized a suite of performance improvement initiatives that enabled the client to refocus its business and drive profitable growth.

Como ajudamos os clientes a obter resultados de alto impacto?

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