小売流通

概要

小売業界は、近年大きく変化しています。eコマースの浸透やAmazonの継続的な事業拡大、ブランドの直接販売戦略や新しいビジネスモデルの導入、人口動態の変動、消費購買動向の変化、情報力および購買力を持つようになった消費者、テクノロジーの急速な発展、従来の流通チャネルの大々的な再構築、その他諸々の要因により、大規模な業界再編が起こっています。

これにより、多くの企業が売上高や純利益に伸び悩み、いくつかの企業は、企業存続の危機に瀕しています。小売業者は、自らの役割やバリュー・プロポジションに関する客観的な見直しや、戦略の優先付けを行い、将来に向けた事業の改善など大きな舵取りをすることが求められています。

L.E.K.は、業界における高度な専門知識やファクトベースのインサイト、洗練された分析能力を組み合わせて、複雑な課題に対する解決策を見いだし、戦略的アクションにつながる提言を行います。小売業者はL.E.K.と協働することで、成長を促進し、競争力を創出し、利益と価値創造の機会を生み出すための戦略を策定しています。L.E.K.のアプローチは多角的に分析すること、およびファクトベースであることの他、プロセス全体を通して経営陣を巻き込むことで全体の意見を一致させることを特徴としています。

L.E.K.の戦略的ソリューション

L.E.K.は、次のような課題を持つ地域、国、グローバルレベルの小売業者と協働します。

• 成長の加速：L.E.K.は、成長戦略の立案に強みを持っており、小売業者が正しい成長機会をとらえ、着実に成果を出せるよう戦略の実行支援を行います。その中で、様々な手法を取り入れており、例えば、Edge Strategy®と戦略的マーケットポジションの原則を基にした成長機会の評価や、心理学的また行動学的特徴を基にした顧客分析による戦略的オプションの抽出、ブランドのポジショニング、市場予測やシナリオ分析などがあります。

• 戦略の実行：L.E.K.は、クライアント企業に対し、成長戦略の実行支援を行い、次のような多様な分野で実績を有しています。
  • 消費者エンゲージメント
    • マーケティング戦略
    • 価格戦略
    • プロモーション戦略
    • ロイヤリティー
  • チャネル
    • オムニチャネル戦略
    • デジタル戦略
    • 店舗の製品ポートフォリオの最適化
  • 店舗での体験:
    • 消費者体験
    • 新しいコンセプト開発
    • 商品戦略
    • 新しいサービス

• 業務の効率化：L.E.K.は、業務プロセス（効率および効果）、ケイパビリティ、また組織構造を最適化を支援します。これにより、クライアント企業は、戦略的優位性を獲得し、売上高および利益の向上を実現させています。

成功事例

• 新しいコンセプト開発：専門領域の小売りチェーンは、売上高の急激な減少に直面しており、抜本的な企業再編を余儀無くされていました。L.E.K.の支援により、戦略的優位性があり、既存の戦略から逸脱しており、また顧客に対してこれまで以上の価値を提供できる新しい店舗コンセプトを開発しました。新しいコンセプトには、ブランド・ポジション、名前、店舗の形式、不動産の立地戦略、店舗の転換、リブランディング計画、デジタル戦略が含まれており、戦略導入後、クライアント企業は2桁以上の成長率を記録し、全国チェーン展開も実現しました。
   
• 全社的成長戦略：靴専門の小売り業者は、売上高が徐々に下がっており、ポートフォリオには、利益率が低い、もしくは赤字の店舗がいくつも含まれていました。L.E.K.は、クライアント企業全体のビジネスの精査、消費者志向の成長戦略の立案、消費者セグメントの優先順位づけ、ブランドのリポジショニングとマーケティング、品揃えの改善、店舗コンセプトの見直し、不動産・立地戦略の立案などを実施しました。この新しい戦略により、クライアント企業は赤字から一転して、2桁成長を記録しました。
   
• 新しい製品とサービス：全国的な大規模小売店は、サービス部門の利益率向上や新しい顧客の獲得・保持、消費者あたりの消費額増加、また小売とサービスのクロス・ショッピングの実現を目指していました。L.E.K.は、店舗サービスおよび自宅内サービスの市場機会を探り、新しく提供するサービス設計の支援をしました。その結果、クライアント企業は、数億ドルの収益と高い利益率を記録できました。
   
• コスト削減：グローバル展開するクイック・サービスのレストランチェーンは、業界平均と比較し、営業利益が500ベーシスポイント低いという状況に直面していました。社内の内部評価やL.E.K.の業界専門知識、さらに戦略的ベンチマーキングを活用し、コスト削減とパフォーマンスを改善できる領域を特定し、プロセスの改善および社内への浸透を図りました。その結果、クライアント企業は1億5000万ドルものコスト削減を達成することができました。
   
• プロモーション戦略：全国的なレディースファッションの小売店は、プロモーション活動に力を入れており、そのプロモーション戦略を最適化するためのガイドライン作成をL.E.K.に依頼しました。L.E.K.の高度なデータ分析に裏付けされたアプローチにより、それぞれの期間別（日、週、季節ごと）にプロモーション活動の動向を理解し、それを基に適切なプロモーションのメニューを作成しました。また、売上高や利益率向上などの目標達成に向け、プロモーション戦略に関する独自のガイドラインを作成しました。

更なる内容につきましては、英語版グローバルウェブサイトをご参照下さい。