背景与挑战

一家澳大利亚的大型水泥企业正面临着一系列棘手的问题:首先,其袋装水泥在传统销售渠道中的份额正在下降;其次,大型建材超市要求降价的压力越来越大;还有,进口产品对澳大利亚袋装水泥行业产生严重威胁。

方法与建议

L.E.K.(艾意凯)咨询帮助客户制定了包括定价、产品线、服务等在内的差异化战略。具体工作包括:

  • 详细分析了澳大利亚各州袋装水泥市场的规模、渠道及竞争态势
  • 基于零售商需求及袋装水泥相对其他品类的特性,详细分析了进口产品对澳大利亚袋装水泥产业的威胁
  • 找到产品创新和差异化的机会
  • 提出针对销售策略的建议

结果

L.E.K. 基于以下三个准则制定了详细战略:

  • 价格差异化 (基于销售渠道、地理位置及附产品加值)
  • 产品差异化 (扩充产品线并增加更环保的品种)
  • 服务差异化 (针对不同渠道的特征及需求)

基于L.E.K.的建议,该企业的EBITDA(税息、折旧及摊销前盈利)在三年内增长了约50%, 企业增值愈5000万美元。