背景与挑战
一家美国本土的折扣零售商面临着强大的竞争压力,新的竞争主要来自于某些竞争对手在经济衰退期间成功锁定精打细算的消费者族群。L.E.K.(艾意凯咨询)受委托帮助我们的客户制定最佳定价策略,以最大化企业的销售额和利润率。
方法与建议
透过一连串的研究与分析,包括与行业里的主要竞争者进行比较,并考量了消费者的反馈,L.E.K.为我们的客户制定出结构化的定价策略。该项目的主要目标是最大化销售额和利润率,同时保持并提高客户高性价比的企业信誉。
为了了解客户当前的定价方法和流程,L.E.K.团队与客户管理层和其供应商进行了一系列的访谈。同时 L.E.K.对客户卖场里的产品进行了价格敏感度分析,据此对所有的产品品类作了进一步的分类,并参考了与竞争对手比较分析的结果和消费者反馈,为客户设计了一个完整的定价框架与策略。
L.E.K.进一步选出代表性的品类,以测试重新定价对销售及利润率的可能影响,并根据分析的结果完善所建议的定价框架与策略。运用新的定价策略,L.E.K.发现了数百种定价过低的商品。若根据新的定价框架调整这些商品的价格,客户的毛利将提高数千万美元。
结果
成功测试L.E.K.建议的定价框架与工具之后,公司开始落实为期一年的执行计划,分阶段为自家卖场里的商品重新定价。光是第一批重新定价的商品实际产生的额外利润,就本次L.E.K.项目的成本十倍以上。
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