背景与挑战
北京首都国际机场3号航站楼计划在2008北京奥运会召开前夕落成。作为北京奥运的主要入境窗口，3号航站楼将成为全世界最大的航站楼之一。然而多年来，中国机场一直因为价格高、零售商品单一和促销活动少等原因饱受诟病。首都机场希望借助新航站楼开航和北京奥运的契机，通过一系列营销推广活动来提升机场的零售收入，并增强竞争力。
方法与建议
为了在新航站楼落成后最大程度促进机场零售业务，L.E.K.团队制定了一系列营销战略和详细的促销手段，包括：
- 设计了三项主要的促销活动——农历新年促销、航站楼落成促销和北京奥运期间促销
- 规划了营销指导思想，并制定了详细的执行计划（包括一个灵活的促销执行工具，帮助首都机场随时应对市场的变化）
- 借鉴新加坡樟宜机场和悉尼机场的零售经验
- 广泛调研，与机场管理团队、航空公司、机场零售商和乘客深入访谈，并作出内部诊断
- 通过相关案例研究和对各方参与者的分析制定营销沟通方案
- 对网站建设、航站楼步行体验和购物品牌战略提出建议
我们成功地向首都国际机场提出了促销活动的各项要素，使其加大对零售的投入。我们为首都机场制定了从奥运会举办前六个月开始的行动计划。包括全新的理念和执行细节，引导首都机场和第三方公关公司、广告公司制定和执行各项营销活动。我们建议客户通过持续的广告和公关营销来营造良好的机场购物体验。
结果
作为一家传统的国有企业，北京首都国际机场缺乏促销、营销与市场沟通的相关经验。如今，客户已经了解如何通过各种营销手段来增加收入。更重要的是，我们为客户指定的行动计划和框架使他们能够将各种营销概念转化为实践与执行。2008年春节期间在原有两幢航站楼组织的首次促销活动取得了圆满成功。
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