Überblick
Finanzdienstleister haben es mit außerordentlichen strategischen Herausforderungen zu tun, die nicht nur in der Branche selbst begründet sind, sondern auch von außen kommen. Das Verhalten und die finanziellen Bedürfnisse der Verbraucher verändern sich infolge des demografischen und sozialen Wandels sowie durch die Akzeptanz neuer Technologien für die Bereitstellung von Finanzdienstleistungen. Die Möglichkeiten, auf Daten zuzugreifen, und die daraus resultierende Fähigkeit, Kunden besser zu verstehen, entwickeln sich rasant. Das wiederum bringt Unternehmen dazu, von produktzentrierten Ansätzen abzurücken und sich mehr kundenzentrierten Modellen zuzuwenden. Diese Trends und die in der Folge entstehenden neuen Fintech-Modelle führen dazu, dass herkömmliche Geschäftsmodelle zunehmend hinterfragt werden müssen.
Politische Ereignisse wie der Brexit und (neue und bestehende) Einschränkungen des internationalen Kapitalflusses dürften die natürliche Entwicklung globaler Märkte und die Art und Weise, wie Unternehmen über Grenzen hinweg agieren, weiter verändern. Viele Länder ergreifen beim Erlass von Bestimmungen die Initiative und gestalten diese zunehmend detaillierter.
Zehn Jahre nach Beginn der globalen Finanzkrise sind deren Nachwirkungen weiterhin im Markt sichtbar. Zinssätze sind nach wie vor historisch niedrig; das Vertrauen in die großen, traditionellen Namen im Bereich der Finanzdienstleistungen nimmt tendenziell weiter ab. Herausforderungen wie diese zwingen etablierte Unternehmen zu strategischen Entscheidungen in Bezug auf wo sie investieren und welche neuen Wege zu mehr Wachstum sie einschlagen wollen. Zugleich bieten sich Chancen für Disruptoren, die Kunden beides bieten können: ein neues Ethos und einen innovativen Ansatz für die Bereitstellung von Finanzprodukten und -dienstleistungen.
Unsere Leistungen
Finanzdienstleister jeder Größe beauftragen L.E.K., geeignete Erfolgsstrategien für einen dynamischen Markt zu entwickeln. Wir arbeiten eng mit Führungskräften und Investoren zusammen, um die komplexesten unternehmerischen Herausforderungen zu meistern. Unsere Partner sind maßgeblich in jedes Projekt involviert. Die Teams von L.E.K. setzen sowohl ihre umfassenden Branchenkenntnisse als auch ihre analytischen Fähigkeiten wirksam ein, um den passenden Ansatz zur Zielerreichung zu entwickeln:
- Strategiebewertung und -entwicklung: Wir helfen unseren Kunden, sowohl ihre Unternehmensstrategie als auch die Strategien auf Geschäftsbereichsebene zu überprüfen, anzupassen oder weiterzuentwickeln. Dieser Prozess beginnt mit dem Erarbeiten der übergeordneten Ziele, der Definition der Vision & Mission sowie dem Festlegen der Risikobereitschaft und anderer Restriktionen. Im nächsten Schritt begleiten wir die Auswahl der geeigneten Industriesektoren und Produktkategorien, der geografischen Regionen, Stufen in der Wertschöpfungskette, Kundensegmente und Vertriebskanäle, in denen das Unternehmen aktiv sein wird.
- Neue Markteintrittsstrategie, Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen: Wir helfen unseren Kunden bei der Expansion in neue geografische Regionen und Marktsegmente. Dazu gehören reife und aufstrebende Märkte in verschiedenen Teilen der Welt, Endverbraucher- und Geschäftskundenmärkte, Massen- und Nischenmärkte sowie neue, innovative Bereiche, die durch die rasanten Veränderungen in der Branche entstehen. Unsere Markteintrittsstrategien sind nachweislich erfolgreich. Sie öffnen unseren Kunden die Tür zu Wachstum und langfristiger Wertschaffung.
- Identifizierung und Durchführung von wertschaffenden Transaktionen: Wir begleiten unsere Kunden während der gesamten Transaktion – von der Bewertung über die eigentliche Transaktionsphase bis zur späteren Integration. Dabei werden wir sowohl von Käufern (buy side) als auch von Verkäufern (sell side) beauftragt. Wir entwickeln und liefern innovative Investitionsthesen, die auf unserem umfassenden Verständnis der zugrundeliegenden Märkte und deren Wettbewerbsdynamik, der Kundenpräferenzen und des Kundenverhaltens sowie der spezifischen Unterscheidungsmerkmale der jeweiligen Assets beruhen.
- Optimierung von Betriebsabläufen: L.E.K. arbeitet eng mit Kunden bei der Optimierung betrieblicher Abläufe und Organisationsstrukturen in der gesamten Wertschöpfungskette zusammen. Häufige Themen sind dabei u. a. wirtschaftliche Effektivität, Gestaltung der Incentives und Geschäftsmodelle einschließlich der detaillierten Beurteilung der vorhandenen Ressourcen, eine Strategie auch zum tatsächlichen, greifbaren Erfolg zu bringen.
- Interessen in Rechtsstreitigkeiten und regulatorischen Angelegenheiten vertreten und schützen: Wir besitzen umfangreiche Erfahrung in Wettbewerbsverfahren und rechtlichen Auseinandersetzungen. Dazu gehört z. B. formelle Einreichungen zu entwerfen oder als Zeugen oder Sachverständige aufzutreten. Eine einzigartige Kombination aus betriebswirtschaftlichen Kenntnissen und analytischen Fähigkeiten ermöglicht uns die Ausarbeitung überzeugender Argumente und Beweise, die auch strengsten Überprüfungen und Anfechtungen standhalten.
Erfolgsgeschichten
- L.E.K. unterstützte einen globalen Anbieter von Medizintechnikprodukten beim Aufbau eines eigenständigen, auf den Gesundheitssektor ausgerichteten Leverage-Finance-Geschäfts. Der Kunde trat in acht Ländern erfolgreich in den Markt ein und erzielt heute Gewinne in Höhe von mehreren zehn Millionen US-Dollar pro Jahr.
- Wir unterstützten ein Versicherungsunternehmen bei der Identifizierung von Expansionsmöglichkeiten in zusätzliche Produktbereiche, die im bestehenden Kundenkreis auf größtmögliche Nachfrage treffen sollten. Als Ergebnis unserer Arbeit verzeichnete das Unternehmen eine deutliche Wachstumssteigerung und stärkte insgesamt seine Marktposition in der Branche deutlich.
- Ein führender Anbieter von Software für Versicherungsmakler beauftragte L.E.K., die Wirtschaftlichkeit seines Unternehmens, vor allem in den Bereichen Vertrieb und Distribution, zu verbessern. Wir führten eine detaillierte Segmentierung und Bewertung der Kundenbedürfnisse durch und entwickelten ein von Grund auf neues Servicemodell. Unsere Arbeit führte zu maßgeblichen Verbesserungen im Umsatz mit den Key-Account-Kunden und zu einem effizienteren Serviceangebot für alle anderen Kunden.
- L.E.K. verhalf einem Anbieter von Zahlungsdienstleistungen, der sich im Besitz einer Private Equity-Gesellschaft befand, zur Verdoppelung seines EBITDA. Dies gelang durch die Identifizierung und Umsetzung von Maßnahmen zur Leistungsverbesserung. Durch die realisierten Erfolge unseres Projektes konnte das Private Equity-Haus sein Portfoliounternehmen später besonders erfolgreich verkaufen.
- Eine der größten Privatbanken Europas plante die Einführung eines neuen Anreizsystems für Zweigstellen- und Customer-Service-Manager in ihrem Filialnetz. Dieses System sollte auf den Treibern des Net Promoter Score (NPS) aufgebaut werden. L.E.K. half bei der Entwicklung des neuen Incentive-Plans, der erfolgreich zu wertmaximierendem Verhalten und zur Steigerung des NPS motivierte.
How we help
Financial services companies of all sizes engage L.E.K. to help them develop practical, winning strategies for a dynamic market. We work in close partnership with senior executives and investors to resolve their most complex commercial challenges, committing significant senior time to every engagement. Our teams leverage both their deep sector knowledge and advanced analytical capability to develop the right approach to achieving clients’ goals:
- Strategy review and development: We help our clients review, refine or develop their overarching corporate or business unit strategies. This starts from the highest-level goal setting, definition of vision and mission, and setting of risk appetite and other constraints and proceeds to support “where to play” choices in terms of industry sectors or product categories, geographies, stages in the value chain, customer segments and channels.
- New market entry strategy, and new product and service development: We help our clients expand into new geographies and market segments. This includes mature and emerging geographical markets; consumer and business/commercial markets; mainstream and niche product areas; direct and intermediated markets; and new, innovative markets enabled by the rapid changes that are ongoing in financial services. Our market entry strategies for clients open the door to growth and long-term value creation, with a proven track record of success.
- Identification and execution of value-creating transactions: We support our clients at every stage of the deal lifecycle, from evaluation to execution and integration, acting in both buy-side and sell-side roles. We create and deliver on innovative investment theses based on in-depth understanding of the underlying markets and their competitive dynamics, customers’ preferences and behaviors, and the specific differentiating characteristics of the assets under consideration.
- Optimization of operations: L.E.K. works closely with clients to optimize processes, operations and organizational structures across the value chain. Frequent topics include commercial effectiveness, incentives and operating model design, including detailed assessment of the capabilities required to turn a “paper strategy” into practical success.
- Advocate and protect their interests in litigation proceedings and regulatory matters: We have substantial experience in supporting clients in competition investigations and litigation situations, including in drafting formal submissions, and supporting or acting as expert witnesses. We employ a unique combination of commercial insight and analytical expertise to produce compelling arguments and evidence to withstand the detailed scrutiny and challenge inherent in these situations.
Success stories
- L.E.K. supported a global provider of healthcare equipment to develop a stand-alone healthcare-focused leveraged finance business. The client successfully entered more than eight country markets and is achieving annual profits in the tens of millions of dollars.
- We supported an insurance provider to identify opportunities for expansion into new product areas that would achieve maximum traction with existing customers. As a result of our work, the client is growing strongly with renewed confidence about its position in the industry.
- L.E.K. was engaged by a leading provider of insurance broking software to improve its commercial effectiveness, specifically in sales and distribution. We undertook a detailed segmentation and assessment of customer needs, and devised a fundamentally new service model. Our work led to substantial improvements in revenue per key customer and more efficient service approaches to lower-tier customers.
- L.E.K. helped a private equity-owned payment services provider to double EBITDA by identifying and executing growth and performance improvement initiatives. The impact of our work also enabled the owner to achieve a successful exit from the business.
- One of Europe’s largest retail banks was planning to introduce a new incentive scheme for the branch and customer service managers of their network. This scheme was to be based on the drivers of Net Promoter Scores (NPS). L.E.K. assisted in developing the new incentive scheme to motivate value-maximizing behavior and increase NPS.
