Vertriebseffektivität
L.E.K. Consulting unterstützt Kunden aus allen Branchen bei der Verbesserung und Belebung ihrer Vertriebsleistung. Wir helfen ihnen dabei, dass die richtigen Prozesse und Enabler vorhanden sind, um die Effektivität des Vertriebsteams zu maximieren. Vertriebs- und Marketingprozesse sollten sich über den gesamten Vertriebszyklus hinweg an der Kundenstrategie und dem Go-to-Market-Modell orientieren, um Umsatzzuwächse zu realisieren. Zur optimalen Unterstützung des Verkaufsteams, sollten begleitende Maßnahmen wie ein passendes Vergütungssystem für das Team, Leistungsindikatoren, Systeme und Tools sowie Schulungsprogramme implementiert sein. Wir beraten und unterstützen Managementteams beim Aufbau der richtigen Infrastruktur, um Produktivitätseinbußen im Vertrieb zu reduzieren, passende Anreize zu schaffen und letztendlich das Umsatzwachstum voranzutreiben.
Überblick
Unternehmen sind zunehmend gefordert, immer agiler und effizienter zu werden und mit weniger noch mehr zu erreichen. M&A-Aktivitäten und die Zunahme von Lösungsangeboten erfordern verstärktes Cross-Selling und Up-Selling von Produkten und Dienstleistungen. Erschwerend kommt hinzu, dass viele Unternehmen, die während der Rezession in den Bereichen Vertrieb und Support Stellen abgebaut haben, diese nur langsam wieder besetzen können. Andererseits erwarten die Kunden maßgeschneiderte Lösungen, mehr Support und schnelle Reaktionsfähigkeit. Unternehmen können sich nicht mehr darauf verlassen, einfach nur großartige Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Sie müssen ihren Kunden oft Lösungen mit deutlichem Mehrwert bieten, die die jeweiligen Kundenbedürfnisse besser erfüllen und ihnen helfen, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.
Der "one size fits all"-Ansatz reicht heute nicht mehr aus, um neue Kunden zu gewinnen oder den Share of Wallet bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Man kann nicht mehr zwischen strategischen und ‚normalen‘ Möglichkeiten unterscheiden. Unternehmen sollten ihre Vertriebsprozesse überdenken und den Vertrieb unterstützen, um die Produktivität und den Return on Investment ihrer Vertriebsressourcen zu steigern.
Wie wir helfen
Effektivität von Vertrieb und Marketing ist die dritte Komponente unseres Commercial Excellence-Ansatzes, die sich speziell auf die Definition von Verbesserungen in den Geschäftsprozessen und die notwendigen Grundvoraussetzungen konzentriert.
L.E.K.’s Commercial Excellence-Ansatz: Effektivität von Vertrieb und Marketing
Die Evaluierung von Schlüsselprozessen ist der erste Schritt zum Aufbau einer starken Vertriebs- und Marketingunterstützung. Die Voraussetzungen müssen so verbessert werden, dass das Vertriebsteam bestmöglich unterstützt wird. Dazu kann das Vergütungssystem für das Team gehören, Kennzahlen zur Erfolgskontrolle, Systeme und Instrumente zur Erleichterung des Kundenmanagementprozesses sowie HR-Unterstützung bei der Rekrutierung, Einstellung und Weiterbildung von Mitarbeitern.
Wir konzentrieren uns einerseits auf die Generierung von Quick Wins, unterstützen unsere Kunden aber andererseits auch dabei, ihre Vertriebs- und Marketingkapazitäten langfristig auszubauen. Unsere Erfahrung zeigt, dass eine enge Zusammenarbeit mit unseren Kunden in diesen Bereichen oft zu einer Umsatzsteigerung von ca. 5-10%, bei geringen bis gar keinen inkrementellen Investitionen führt.
