Preis-Strategie

Die Preisgestaltung ist eine besonders anspruchsvolle Disziplin. Was ist zum Beispiel der Trade-off zwischen Preis und anderen Wertattributen eines Produktes oder einer Dienstleistung? Und wie misst man die Preiselastizität unter Ausschluss anderer Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen (z. B. Wettbewerberaktionen oder Rabatte)? 

Erschwerend kommt hinzu, dass die Preisgestaltung in der Regel nicht so leicht zu verstehen ist wie andere Kennzahlen, z. B. Umsatz oder Wachstum. In vielen Organisationen gibt es eine Tendenz, bei Verkaufstechniken besonders auf Rabatte zu setzen. 

Hinzu kommen marktbedingte Unterschiede. Innovative B2C-Unternehmen, zum Beispiel, erzielen Umsätze, indem sie Preise dynamisch je nach Tageszeit, Ort, Channel und Kundenverhalten anpassen. Diese Art der Preisanpassung kann dagegen für B2B-orientierte Unternehmen weniger effektiv sein, da es tendenziell weniger Kunden gibt, Verkaufszyklen länger und die Transaktionen meist recht groß sind. Mit anderen Worten, obwohl die Preisoptimierung in beiden Fällen gleichermaßen wichtig ist, kann die Strategie für ihre Umsetzung jeweils sehr unterschiedlich aussehen.

Wie wir helfen

Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung von Strategien für verschiedene Arten der Preisfindung. Hierzu gehört die Preisfindung für Einzelhändler, für verschiedene Kanäle und im industriellen Bereich. Wir stellen die Verbindungen her zwischen dem Pricing und denjenigen Merkmalen, die von verschiedenen strategischen Geschäftsbereichen als wichtig angesehen werden. In diesem Zusammenhang bieten wir folgendes an:

• Verdeutlichung der Markt- und Wettbewerbsdynamiken, die Preisentscheidungen beeinflussen
   
• Ermittlung der wertschöpfenden Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung
   
• Bestimmung, welche Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung in die Kalkulation einfließen müssen, damit die Preisstruktur auch die erforderlichen Deckungsbeiträge liefert
   
• Modellierung der Auswirkung eines bestimmten Preises auf den Gewinn und/oder das Absatzvolumen
   
• Verbesserungsmöglichkeiten bei der Preisfestsetzung und der Weitergabe an den Markt identifizieren
   
• Entwurf eines Prozesses zur konsequenten Durchsetzung von Preisrichtlinien
   
• Prozesse und Anreize schaffen, um den Fokus des Vertriebs auf die Vertrags- und Kundenprofitabilität zu richten
   
• Anpassung der Preise an den vom Kunden erwarteten Wert

   
• Aufdecken von Ursachen für Margendefizite durch die Analyse historischer Verkaufsdaten auf Transaktionsebene
   
• Verknüpfung der Preisstrategie mit dem Produktportfoliomanagement
   
• Entwicklung integrierter Preisstrategien über alle Vertriebskanäle hinweg
   
• Entwicklung von Analysewerkzeugen zur nachhaltig verbesserten Preisgestaltung

Ihre Vorteile

• Eine klar definierte Pricing-Architektur und gegebenenfalls ein Ansatz für das Ertrags- und/oder Umsatzmanagement
   
• Eine genaue Kenntnis der Werte, die einen Preisanstieg erklären und an jedes Zielkundensegment deutlich kommuniziert werden sollten 
   
• Mehr Folgetransaktionen und ein größerer Warenkorb durch gezielte Sortiments- und Merchandising-Strategien
   
• Optimierte Margen oder Marktanteile
   
• Verbesserte Prognose von Gewinn und Absatzvolumen
   
• Bessere Kenntnis der Profitabilität der einzelnen Transaktionen, Kunden, Segmente und Channels