Entrada no mercado e organização comercial

Trabalhamos com os clientes para definir a estratégia ideal de entrada no mercado e a organização comercial que dará resultado em relação aos objetivos de aumento de receita e melhoria dos lucros. Tanto em mercados emergentes quanto em mercados maduros, as empresas precisam fazer escolhas complexas em relação às estratégias de entrada, considerando modelos diretos e indiretos. Em mercados emergentes, a infraestrutura do canal relevante pode não estar disponível, talvez a empresa precise investir de forma independente ou em parcerias para criar caminhos até o mercado. Em mercados maduros, o panorama de distribuição pode estar se consolidando ou em evolução. A empresa precisa selecionar cuidadosamente um modelo comercial e de entrada, que leve os produtos ou serviços aos clientes de forma eficiente, eficaz e permita que a empresa capture o máximo de valor em toda a cadeia de distribuição.

Visão geral

Apesar do investimento em melhorias significativas nas ofertas de produtos e serviços, muitas empresas não conseguem atingir os objetivos de crescimento ou rentabilidade com seus caminhos para o mercado atuais. Buscar formas mais eficazes e eficientes de vender e atender clientes pode ser uma alavanca importante para que as empresas impulsionem o aumento da receita ou a melhoria dos lucros. Em vários setores, o panorama do canal está evoluindo, com canais se consolidando e ficando mais fortes.

As empresas precisam ajustar ou diversificar a estratégia de entrada no mercado para proteger sua economia e garantir uma distribuição sustentável a futuro. Novos recursos digitais e logísticos permitem que as empresas atendam diretamente os clientes finais (consumidores ou empresas), reduzindo ou eliminando a necessidade de intermediários. Dessa forma, elas melhoram o serviço prestado e a economia de margem.

Além disso, as expectativas dos clientes em relação à qualidade dos produtos e serviços estão aumentando, e isso coloca mais pressão sobre as equipes de vendas e as funções de apoio. Preencher (ou exceder) os requisitos de serviços de atendimento ao cliente final pode ser um meio para que a empresa diferencie a sua posição e garanta o sucesso em longo prazo. Para isso, pode ser necessário aumentar o investimento em novos recursos para atender os clientes finais diretamente ou complementar ou apoiar os canais nesse aspecto.

A otimização do modelo de entrada da empresa no mercado frequentemente exige a avaliação de uma variedade de opções, inclusive várias alternativas diretas e indiretas. O ponto de partida é uma compreensão profunda dos requisitos do cliente em relação aos produtos e serviços, dos recursos dos diversos canais para preencher esses requisitos e a economia resultante, tanto para o cliente quanto para o fornecedor. A definição do modelo correto de entrada no mercado permite que a empresa otimize a sua própria organização comercial e o investimento ao identificar claramente os tipos de recursos que são necessários para preencher os requisitos do cliente e reimplementar os recursos de acordo com as prioridades estratégicas.

Como ajudamos

A entrada no mercado e organização comercial é o segundo componente da nossa estrutura de Excelência Comercial, focada especificamente na definição da estratégia ideal de caminho até o mercado, de acordo com o contexto e os objetivos estratégicos, e no alinhamento da organização comercial da empresa e implementação de recursos.

Estrutura de Excelência Comercial da L.E.K.: entrada no mercado e organização comercial

go-to-market-framework-Portuguese_1.png

Ajudamos as empresas a tomar as decisões corretas quanto à estratégia de entrada no mercado e  otimizar as organizações comerciais e implementação de recursos da seguinte forma:

  • Mapeando o panorama do canal e a economia da cadeia de distribuição de um setor
     
  • Avaliando opções novas ou já existentes de entrada no mercado com base em critérios estratégicos, comerciais e financeiros
     
  • Modelando a economia da cadeia de valor para fornecedores, intermediários e clientes em cenários alternativos de entrada no mercado
     
  • Avaliando especificamente oportunidades para que as empresas desenvolvam novos modelos, frequentemente baseados em tecnologia, para atender diretamente os clientes, reduzindo ou eliminando a dependência de intermediários
     
  • Alinhando as funções comerciais (por exemplo: vendas, gestão de contas, especialistas em produtos, marketing, suporte técnico, atendimento ao cliente) para cumprir a proposta de valor para os clientes
     
  • Analisando a estrutura e a governança das funções comerciais para garantir o alinhamento estratégico e melhorar a rentabilidade
     
  • Avaliando a alocação de recursos comerciais — como vendas, marketing e outras funções de apoio — em relação às prioridades estratégicas

Benefícios para você

  • Uma plataforma sob medida de entrada no mercado para impulsionar o crescimento futuro, totalmente alinhada à estratégia da empresa e aos requisitos dos clientes
     
  • Mais capacidade de capturar uma fatia maior do valor que a empresa está gerando para os clientes
     
  • Recursos comerciais aprimorados em toda a empresa para cumprir de forma consistente a proposta de valor para o cliente
     
  • Estratégia mais sustentável de entrada no mercado para o futuro, que garante a distribuição eficaz e contínua aos clientes e reduz o risco de desintermediação por parte dos canais
     
  • Alocação ideal dos recursos para impulsionar um retorno maior do investimento em vendas e marketing 

Redução (caso seja adequado) do custo global de vendas e marketing para liberar o lucro para o resultado financeiro final.

Mais

Insights relacionados

Insights praticáveis, abstraídos de experiência profunda nas maiores indústrias do mercado.

Saiba como podemos ajudá-lo em marketing e vendas.