Routes-to-market et organisation commerciale

L.E.K. accompagne ses clients dans la définition de la stratégie de mise sur le marché et de l'organisation commerciale pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs de croissance. Sur les marchés naissants comme sur les marchés matures, les entreprises sont amenées à faire des choix complexes tout en considérant les routes-to-market directes et indirectes. Les marchés naissants n’ayant pas toujours une infrastructure de distribution adéquate, une entreprise peut choisir d’investir ou de faire des partenariats pour créer de nouveaux circuits; sur les marchés matures, les routes-to-market établies sont en constante évolution. Une entreprise doit sélectionner soigneusement son accès au marché pour atteindre efficacement ses clients, tout en capturant le maximum de valeur à travers la chaîne de distribution.

Présentation

Malgré leurs investissements, de nombreuses sociétés n'arrivent pas à atteindre leurs objectifs de rentabilité et de croissance avec leurs circuits de commercialisation actuels. Dans de nombreuses industries, les accès au marché évoluent significativement, certains se consolidant et devenant plus performants.

Les entreprises doivent adapter ou diversifier leur stratégie de commercialisation pour protéger leur rentabilité et assurer une distribution durable dans le temps. De nouvelles capacités logistiques et numériques permettent aux sociétés d’adresser directement les clients finaux (B2B et B2C), en limitant les intermédiaires, améliorant ainsi leurs services et protégeant leur marge.

Les attentes des clients sur la qualité du service et du produit augmentant, ils mettent davantage de pression sur les équipes commerciales et de support. Répondre aux exigences du client final, voire les dépasser, constitue un facteur de différenciation pour une société vis-à-vis de la concurrence, lui permettant de pérenniser son succès sur le long terme. Cela peut se traduire par l’augmentation des investissements dans de nouvelles voies d’accès au marché en direct ou améliorer les circuits de distribution existants.

Optimiser un modèle de mise sur le marché exige souvent l'évaluation des opportunités entre les routes-to-market directes et indirectes. Le point de départ de l’analyse repose sur une compréhension des exigences des clients, des capacités des routes à répondre à ces exigences et des aspects financiers afférents. La définition du bon modèle de mise sur le marché permet à une société d’optimiser sa propre organisation commerciale en identifiant clairement les ressources nécessaires par rapport aux priorités stratégiques.

Notre contribution

L'organisation commerciale et la stratégie de routes-to-market est la seconde composante de notre expertise Excellence Commerciale. Cette démarche est définie en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise, du contexte de marché et l’alignement entre l'organisation commerciale et l’allocation des ressources.

Le cadre d'excellence commerciale de L.E.K. : organisation commerciale et Routes-to-Market

L.E.K. accompagne les entreprises dans la prise de décisions stratégiques lors de la mise sur le marché notamment en:

• Déterminant les potentielles routes-to-market (nouvelles ou existantes) et l’impact économique dans un secteur donné, sur la base des critères stratégiques, commerciaux et financiers
• Modélisant les impacts économiques tout au long de la chaîne de valeur pour les parties prenantes (prestataires, intermédiaires et clients) selon des solutions alternatives
• Évaluant les possibilités d’accès direct aux clients finaux, réduisant ainsi les intermédiaires, notamment grâce au digital
• Coordonnant les membres de l’entreprise (ex. commerciaux, gestion de compte, chefs de produits, marketing, assistance technique, service client etc.) pour optimiser la proposition de valeur pour le client
• Repensant la structure et la gouvernance des fonctions commerciales pour garantir l’alignement stratégique et améliorer la rentabilité
• Allouant les ressources commerciales nécessaires pour atteindre les priorités stratégiques (ventes, marketing, fonctions support etc.)

Les bénéfices que vous en tirez

• Une plateforme de mise sur le marché sur-mesure pour générer de la croissance, en ligne avec la stratégie de l’entreprise et les exigences des clients
• Une meilleure capacité à créer et augmenter la valeur ajoutée
• Des compétences commerciales améliorées à chaque niveau de l’entreprise pour répondre aux besoins des clients
• Une stratégie d’accès au marché durable dans le temps, assurant une distribution efficace et réduisant le risque de désintermédiation
• Une allocation optimale des ressources pour optimiser les retours sur investissement des ventes et du marketing
• Une réduction, si nécessaire, du coût global des ventes et du marketing pour améliorer la rentabilité