Visão geral

As empresas de produtos de consumo cobrem uma vasta gama de categorias de produtos e surgem em várias formas e tamanhos. A tomada de decisões estratégicas muitas vezes é desafiadora devido à complexidade desses negócios, que podem ter diversas marcas ou divisões, grupos de consumidores-alvo, geografias, canais de distribuição e assim por diante. A seguir, destacamos algumas das principais características da atual dinâmica de mercado:

  • O mercado enfrenta a interrupção do canal em uma escala dramática, o aumento da penetração de comércio eletrônico e o fortalecimento contínuo da Amazon, modelos de negócios novos e disruptivos, mudanças demográficas e em prioridades de gastos, consumidores altamente informados e capacitados, além de tecnologias em rápida evolução.
  • A mudança do cenário do canal está forçando muitas marcas voltadas ao consumidor a reestruturar suas estratégias de go-to-market para gerar mais produtividade a partir de menos pontos de distribuição, e a construir estratégias diretas ao consumidor que exigem capacidades e conhecimentos normalmente não disponíveis na empresa.
  • O papel e a influência das marcas também evoluíram. Hoje, os consumidores estão cada vez mais procurando por marcas “exclusivas” que atendam necessidades específicas e, desta forma, concedem às marcas menos “permissões” para se expandirem para além do seu núcleo. O apelo das principais marcas se deteriorou e a grande oferta de marcas próprias e outras opções de valor oferecem aos consumidores muitas alternativas em um momento de trading-down. Isso torna fundamental que qualquer empresa de produtos de consumo analise a proposta de suas marcas e garanta que elas sejam suficientemente relevantes e convincentes.

A L.E.K. combina profundo conhecimento do setor, insights baseados em fatos e análises sofisticadas para identificar soluções para questões complexas e criar confiança nas equipes de gestão para tomar medidas estratégicas informadas. As empresas de produtos de consumo se aliam a nós para obter estratégias que impulsionem o crescimento, criem vantagens competitivas, gerem lucros e oportunidades de criação de valor e mitiguem os riscos. Nossa abordagem é altamente objetiva e baseada em fatos, mas também temos um cuidado especial para envolver a gestão das empresas ao longo do processo para assegurar o alinhamento total.

Como ajudamos

Somos requisitados pelas empresas de produtos de consumo, desde marcas emergentes até as grandes empresas globais, para:

  • Acelerar o crescimento: Nosso foco principal é a estratégia de crescimento, com um histórico de orientar as empresas de produtos de consumo para priorizar os vetores certos de crescimento, em sintonia com a ativação das estratégias necessárias para alcançar resultados tangíveis. Podemos abordar este desafio aplicando diferentes lentes: por exemplo, avaliando oportunidades baseadas nos princípios de Edge Strategy® e Strategic Market Position, e fundamentando as opções estratégicas na compreensão profunda do consumidor – tanto psicográfica como comportamental – e na posição da marca para definir claramente as áreas de “permissões” de maior valor estratégico, além do enquadramento rigoroso da evolução do mercado, análise de casos e cenários de negócios.
  • Definir a posição e estratégia da marca: Acreditamos que essa estratégia deva ser orientada pelo consumidor — fundamentada em uma visão sólida dos principais segmentos de consumidores-alvo, o que eles valorizam, como eles se comportam ao longo da jornada de compra, o que os motiva a tomar decisões etc. O direcionamento da marca para os consumidores certos e da maneira correta é uma consequência. Análises profundas e anos de experiência nos permitem oferecer os frameworks e orientações estratégicas corretas aos clientes para focar suas marcas apropriadamente e permitir que elas conquistem um valor superior.
  • Definir a estratégia de canais correta: Ajudamos os clientes a navegar nesta questão complexa, definindo claramente os papéis, regras e estratégias relacionadas com cada segmento de canal. Ao fazê-lo, ajudamos os clientes em muitos aspectos da estratégia de canais, incluindo onde participar e onde não participar, como aumentar as vendas e a produtividade do lucro nos vários pontos de distribuição, reestruturação da distribuição à luz da evolução dos canais tradicionais e digital, refinando estratégias de distribuidores e marketplaces, construindo ou recalibrando estratégias de DTC, definindo estratégias holísticas digitais e de comércio eletrônico etc.
  • Executar negócios que criam valor: Acompanhamos nossos clientes em todas as etapas do ciclo de vida do negócio — desde a avaliação até a diligência, da integração ao planejamento do crescimento. Ajudamos nossos clientes de produtos de consumo a executar transações de bilhões de dólares, incluindo fusões e aquisições, consórcios, outras parcerias e desinvestimentos.

Casos de sucesso

Ajudamos empresas a alcançar crescimento lucrativo e retornos elevados.

  • Estratégia de crescimento transformadora: Um pequeno fabricante de alimentos sem glúten precisava de uma visão estratégica sobre seu mercado e como maximizar o crescimento e a criação de valor de sua empresa. A L.E.K. combinou análises baseadas em fatos e conhecimento profundo do setor para identificar oportunidades no mercado em questão e construir uma estratégia de crescimento inovadora. O caminho definido gerou crescimento substancial, de modo totalmente prático e racional, com foco em novos canais e categorias. A abordagem foi diferenciada e precisa, tendo em vista as complexidades e riscos inerentes e, em última análise, levou a um aumento da avaliação da empresa em 500%. A marca em questão tornou-se a marca de alimentos com crescimento mais rápido nos EUA.
  • Inovação de produto: Um fabricante líder de colchões especializados precisava recuperar sua participação de mercado desenvolvendo uma marca atraente para os consumidores. A L.E.K. realizou uma análise extensa de expectativas e necessidades dos consumidores, fundamentada em pesquisa rigorosa abrangendo entrevistas, focus group e análises estatísticas avançadas (ex. conjoint analysis). Trabalhamos em colaboração com nosso cliente para construir um novo conceito de produto. Colaboramos ainda com uma agência de publicidade para criar uma proposta de marca diferenciada, além de estratégia e campanha associadas à marca. Também modelamos criteriosamente os benefícios econômicos para os pontos de venda, o que foi levado em conta para a priorização da implementação e para as negociações de canais para o novo produto. O produto recém-criado teve grande sucesso e destaque no setor.
  • Estratégia de crescimento: Uma empresa global já consolidada no setor de calçados pediu ajuda à L.E.K. para definir a estratégia de crescimento para sua marca principal. A questão fundamental era saber se a marca já havia atingido o seu potencial máximo e, portanto, deveria desaparecer, ou se ainda havia um caminho considerável que deveria ser perseguido com investimento agressivo. Realizamos uma pesquisa detalhada com consumidores para definir os segmentos de consumidores relevantes no mercado e determinamos com precisão como a marca do cliente estava posicionada em cada segmento-chave, onde havia um desalinhamento que poderia ser corrigido e, finalmente, onde e quantas oportunidades de crescimento ainda restavam em cada segmento. Também priorizamos as principais alavancas de crescimento que deveriam ser perseguidas. Nosso trabalho estabeleceu uma compreensão total do consumidor dentro da empresa e abriu caminho para um plano de crescimento da marca como uma das principais do setor.
  • Estratégia de promoção e preços: Uma importante empresa fabricante de vitaminas, minerais e suplementos precisava repensar sua estratégia de promoção comercial e de preços. A estratégia de preços era inconsistente e não havia uma ligação clara entre a estratégia global da empresa e sua abordagem de preços para entrar no mercado. Além disso, o mercado era altamente promocional e não tinha mensagens claras para o consumidor. A L.E.K. trabalhou em estreita colaboração com uma equipe multifuncional do cliente e aplicou análises de dados e análise competitiva e de canais para identificar uma série de questões relacionadas a preço. Construímos uma estrutura de preços sofisticada e melhorada, com regras associadas que geraram aproximadamente US$ 20 milhões em contribuição direta no resultado.

Consulte nosso site global, em inglês, para obter mais informações.

Mais

Overview

Consumer products companies cover a vast array of product categories and come in many shapes and sizes. Strategic decision-making is often made challenging by the complexity of these businesses, which can have multiple brands or divisions, target consumer groups, geographies, channels of distribution, and so on. Consider the following market dynamics:

  • The marketplace is facing channel disruption on a dramatic scale, growing ecommerce penetration and the continued strengthening of Amazon, new and disruptive business models, demographic shifts and renewed spending priorities, highly informed and empowered consumers, and rapidly evolving technologies.
  • The changing channel landscape is forcing many consumer brands to restructure their go-to-market strategies to drive more productivity from fewer points of distribution, and to build direct-to-consumer strategies that require capabilities and expertise that don’t typically reside in-house today.
  • The role and influence of brands have also evolved. Today, consumers are increasingly looking for “specialty” brands that deliver on precise needs, and thus they grant brands less “permission” to expand beyond their core. The appeal of power brands has eroded, and the prevalence of private label and other value brand alternatives gives consumers many choices when they’re trading down, particularly in an hourglass economy. This makes it paramount for any branded consumer products company to take a hard look at its brand proposition and ensure it is sufficiently relevant and compelling.

L.E.K. Consulting combines deep industry expertise, fact-based insights and sophisticated analytics to identify solutions to complex issues and to build confidence among management teams so they can take informed strategic action. Consumer products companies partner with us to deliver strategies that drive growth, create competitive advantage, unlock profit and value creation opportunities, and mitigate risk. Our approach is highly objective and fact-based, but we also take extraordinary care to involve management teams throughout the process, as appropriate, to ensure full alignment.

How we help

Consumer products companies, from small emerging brands to large global enterprises, engage us to:

  • Accelerate growth. Our core focus is growth strategy, with a track record of guiding consumer products companies to prioritize the right growth vectors and align on how to activate the strategies necessary to realize tangible results. We can address this challenge by applying different lenses; for example, evaluating opportunities based on Edge Strategy® and Strategic Market Position principles, and grounding strategic options in deep consumer understanding — both psychographic and behavioral — and brand position to clearly define “permission” areas of highest strategic value, conduct rigorous market evolution framing, and perform business case and scenario analysis.
  • Define brand position and strategy. We believe that strategy should be consumer-driven — it must be grounded in a sound view of your core target consumer segments, what they value, how they behave along the purchase path, what motivates them to make decisions, etc. Positioning your brand squarely against the right consumers and in the right way follows from this. Deep analytics and years of expertise allow us to bring the right strategic frameworks and guidance to clients to focus their brands appropriately and allow them to unlock superior value.
  • Define the right channel strategy. We help clients navigate this very complex issue by clearly defining the roles, rules and related strategies for each channel segment. In doing so, we assist clients with many aspects of channel strategy, including deciding where and where not to participate, growing sales and profit productivity across points of distribution, restructuring distribution in light of legacy and digital channel evolution, refining distributor and marketplace strategies, building or recalibrating DTC strategies, defining holistic digital and ecommerce strategies, and more.
  • Execute value-creating deals. We support our clients at every stage of the deal life cycle — from evaluation to diligence to integration to growth planning. We have helped our consumer products clients execute billions of dollars’ worth of transactions, including mergers and acquisitions, joint ventures, other partnerships, and divestitures.

Examples of our work

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