Markteinführung und Betriebsorganisation

L.E.K. erarbeitet zusammen mit seinen Kunden die optimale Markteinführungsstrategie und Betriebsorganisation, die die Umsatzwachstums- oder Gewinnverbesserungsziele des Unternehmens optimal unterstützt. Sowohl in wachsenden als auch in reifen Märkten müssen Unternehmen komplexe Entscheidungen in Bezug auf ihre Go-to-Market-Strategien treffen und sie sollten dabei sowohl direkte als auch indirekte Kanäle berücksichtigen. In entstehenden Märkten ist die relevante Channel-Infrastruktur allerdings möglicherweise (noch) nicht verfügbar, und das Unternehmen ist gezwungen selbst oder mit Partnern in neue Vertriebswege zu investieren. In reifen Märkten dagegen kann sich die Vertriebslandschaft weiterentwickeln oder auch konsolidieren. Ein Unternehmen sollte sein Markteinführungs- und Geschäftsmodell sorgfältig wählen, damit seine Produkte und/oder Dienstleistungen effektiv und effizient die Kunden erreichen und gleichzeitig der maximale Wert über die gesamte Vertriebskette hinweg generiert wird.

Überblick

Trotz Investitionen in signifikante Verbesserungen des Produkt- und Dienstleistungsangebots bleiben viele Unternehmen mit ihren derzeitigen Vermarktungswegen hinter den vorgegebenen Wachstums- und Kostenvorgaben zurück. Die Suche nach effektiveren und effizienteren Möglichkeiten, an seine Kunden zu verkaufen und sie zu betreuen, kann ein wichtiger Hebel für Unternehmen sein, das Umsatzwachstum oder die Gewinnsteigerung voranzutreiben. In zahlreichen Branchen entwickelt sich die Channel-Landschaft immer weiter, indem sich Kanäle konsolidieren und dadurch stärker werden.

Um wirtschaftlich zu bleiben und zukünftig eine nachhaltige Distribution sicherzustellen, sind Unternehmen gut beraten ihre Go-to-Market-Strategie gegebenenfalls anzupassen oder zu diversifizieren. Neue digitale und logistische Optionen ermöglichen es Unternehmen, Endkunden (Verbraucher oder Unternehmen) direkt zu bedienen, wodurch der Bedarf an Intermediären reduziert oder sogar überflüssig wird. Dies verbessert sowohl den Service für ihre Kunden als auch die eigene Margensituation.

Abgesehen davon nehmen die Kundenerwartungen an Produkt- und Servicequalität ständig weiter zu, was den Druck auf Vertriebsteams und sonstige Support-Funktionen zusätzlich verstärkt. Die Erfüllung (oder sogar Übererfüllung) der Endkundenbedürfnisse kann für ein Unternehmen ein Weg sein, sich vom Wettbewerb abzusetzen und somit seinen langfristigen Erfolg zu sichern. Dies kann wachsenden Investitionsbedarf in neue Kompetenzen zur direkten Bedienung von Endkunden bedeuten bzw. zur weiteren Ergänzung und Unterstützung anderer Kanäle.

Die Optimierung des Go-to-Market-Modells eines Unternehmens erfordert oft die Bewertung einer Reihe von Optionen, einschließlich verschiedener indirekter und direkter Alternativen. Ausgangspunkt ist ein umfassendes Verständnis der Produkt- und Serviceanforderungen der jeweiligen Kunden, der Möglichkeiten der verschiedenen Kanäle zur Erfüllung dieser Anforderungen sowie der daraus resultierenden Wirtschaftlichkeit sowohl für die Kunden als auch für den Anbieter. Die Definition des richtigen Markteintrittsmodells ermöglicht es einem Unternehmen, seine eigene Geschäftsorganisation und seine Investitionen zu optimieren, indem es die Ressourcen, die für die Erfüllung der Kundenanforderungen erforderlich sind, klar identifiziert und diese entsprechend den strategischen Prioritäten gezielt einsetzt.

Wie wir helfen

‚Markteinführung und Betriebsorganisation‘ ist die zweite Komponente unseres Commercial Excellence-Ansatzes. In diesem Bereich geht es speziell darum, die optimale Route-to-Market-Strategie im jeweiligen Marktkontext und für die strategischen Ziele zu definieren sowie die Betriebsorganisation und den Ressourceneinsatz eines Unternehmens entsprechend auszurichten.

L.E.K.’s Commercial Excellence-Ansatz: Markteinführung und Betriebsorganisation

L.E.K. unterstützt Unternehmen dabei, die richtigen Entscheidungen rund um die Markteinführungsstrategie zu treffen sowie ihre Betriebsorganisation und den Ressourceneinsatz bestmöglich zu planen:

• Abbildung der Channel-Landschaft und der Vertriebswegökonomien einer Branche
   
• Bewertung bestehender oder neuer Go-to-Market-Optionen nach strategischen, wirtschaftlichen und finanziellen Kriterien
   
• Modellierung der Wirtschaftlichkeit der Wertschöpfungskette für alternative Go-to-Market-Szenarien aus Sicht der Anbieter, der Intermediäre und der Kunden
   
• Spezifische Bewertung von Möglichkeiten für Unternehmen, neue, oft technologiegestützte Modelle zur direkten Kundenbedienung zu entwickeln, um weniger oder gar nicht mehr auf Zwischenhändler angewiesen zu sein
   
• Ausrichtung der kaufmännischen Funktionen (z. B. Vertrieb, Kundenbetreuung, Produktspezialisten, Marketing, technischer Support, Kundendienst) entsprechend dem Leistungsversprechen an den Kunden
   
• Überprüfung der Struktur und Steuerung der kaufmännischen Funktionen, um die strategische Ausrichtung sicherzustellen und die Kosteneffizienz zu steigern
   
• Bewertung der Ressourcenallokation, einschließlich Vertrieb, Marketing und anderer Support-Funktionen, unter Berücksichtigung der strategischen Prioritäten

Ihre Vorteile

• Eine maßgeschneiderte, auf die Unternehmensstrategie und die Kundenanforderungen abgestimmte Go-to-Market-Plattform zur Unterstützung von zukünftigem Wachstum
   
• Verbesserte Fähigkeit, sich einen höheren Anteil der Wertschöpfung zu sichern, die das Unternehmen seinen Kunden bietet
   
• Verbesserte kaufmännische Fähigkeiten über alle Unternehmensfunktionen hinweg, um das Leistungsversprechen an den Kunden stets zu erfüllen
   
• Eine auch zukünftig nachhaltige Go-to-Market-Strategie, die eine kontinuierlich effektive Distribution an die Kunden sicherstellt, bei gleichzeitiger Reduktion des Risikos von Disintermediation zwischen den Kanälen
   
• Optimale Ressourcenallokation zur Steigerung der Umsatzrendite und von Marketinginvestitionen 
   
• Reduzierung der gesamten Vertriebs- und Marketingkosten (wenn notwendig), um das Unternehmen in die Gewinnzone zu bringen