プロジェクトの背景

大手医療機器メーカーであるクライアント企業は、期待の高い自己診断機器の日本における上市を計画していました。しかし、製品の新規性の高さにもかかわらず、上市後には既存製品との熾烈な競争に巻き込まれることが懸念され、上市のタイミングにあわせて強力な営業・顧客サポート体制を用意することが成功の鍵と考えていました。そこで、クライアント企業は顧客セグメント分析と優先順位付け、さらに様々な地域に散在する重要顧客に対応できる最適な営業・サポート体制の設計支援をL.E.K.に要請しました。

アプローチ

L.E.K.は、クライアント企業と協働し、以下にあげる多面的なアプローチにより新製品の上市に最適な営業・サポート体制を設計しました。

  • 日本における対象疾患の潜在患者数推計および新製品の普及率予測に基づく対象市場規模の推計
  • 患者セグメントごとの製品使用状況、既存製品に対するアンメットニーズなど、上市後の成功の鍵となるエンドユーザー市場動向の詳細な分析
  • クライアント企業にとって重要度の高い医師・病院セグメントの類型化および個別の病院アカウントの特定
  • 新製品上市前後における戦略的な重要アカウント計画の策定
  • 重要アカウントの地理的分布を考慮した最適な営業・サポート体制の設計
  • 業界ベスト・プラクティスに基づく最適な営業・サポート体制の設計

結果

本プロジェクトを通して、クライアント企業は日本における新規製品の市場機会を詳細に把握し、新製品の潜在ユーザーの購買行動特性、重要なユーザーへのサービス要件、特に優先度の高いアカウントを特定した上で、新製品の事業機会を最大化するのに最適な営業・サポート体制の設計に成功しました。