亚太地区的医院已经基本从新冠疫情的影响中恢复，医院管理层的战略重点开始从新冠疫情的恢复措施转向医院安全环境及运营的提升。同时，医院持续重视数字化与创新，尤其是能帮助提高运营效率和患者满意度的解决方案。

L.E.K. 2022年度亚太地区医院调研询问了400多位来自8个亚太地区主要国家市场的公立和民营医院管理层对未来的展望。这些市场包括澳大利亚、中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、韩国和泰国。

医院管理层表示，大多数医院正在从新冠疫情中全面恢复，择期手术量也正在回升到新冠疫情暴发前的水平。大约80%-90%的受访者表示，他们所在的医院已经实现了预算平衡或盈利，今年的收入也预计将出现强劲反弹。但目前这些成果仍较为脆弱，约20%的大型民营医院面临亏损。同时，大部分管理层表示医院需要继续削减成本。

为了加快恢复进程，医院管理层正在将工作重点从疫情防范转向运营和临床改进。超过40%的受访者表示其所在医院预计将加大在实体和数字化基础设施方面的投入，38%的受访者预计将增加在创新药物和器械等医疗用品方面的支出。在实体基础设施方面，医院的投入重点也正在从建设院外独立的门诊中心转回到院内建设，如投资新的影像诊断中心。

许多医院表示数字化是至关重要的。医院管理层认识到数字化医疗的价值不仅仅在于能为医院带来新的收入来源，还能够帮助提高运营效率和患者满意度。在亚太地区大多数国家，超过20%的医院将数字化解决方案作为标准诊疗和管理的一部分。

医院考虑数字化技术的首要出发点不再是减少医疗失误。大多数国家的医院希望通过数字化医疗解决方案来提升医护人员的工作效率和能力，并提高患者满意度。

显然，亚太地区医院的管理层相信，他们正在进入后疫情时代。尽管在有些方面仍维持谨慎，管理层对其供职医院的现状和未来前景持乐观态度。欲了解更多详情，敬请下载《L.E.K. 2022年度亚太地区医院调研解读》报告全文。

共同作者

Arnaud Bauer, 东南亚医疗服务业务负责人，副董事

Grace Wang, 副董事

Calvin Wijaya, 副董事

Mei Young, 高级项目总监

L.E.K.在并购整合领域拥有几十年的经验，目睹了诸多或成功或步履维艰的整合项目。有些整合看似简单却以失败告终，有些整合涉及多个实体，过程复杂。我们曾帮助客户成功完成复杂的整合过程。基于对过往大量整合项目的回顾，我们总结了成功整合的三个关键因素。

1.  正确的领导
正确的领导涉及多个方面。首先，组织的最高管理层必须认可整合项目的重要性，并在决策层面提供支持，积极推动员工沟通，强调并购（或收购）的价值。

其次，企业内部需任命专人来领导整个并购整合项目，并保证其主要精力能放在整合的相关工作中。理想情况下，该负责人应该是在组织内部广受尊重的中高管理层，足够了解并能够协调组织中的不同职能部门。考虑到该负责人可能需要经常性协调不同工作流，促成高级别的战略性讨论的能力就显得尤为重要。合适的整合项目负责人能够显著加快决策进程和整合速度。

此外，工作流层面的职责和问责制度也需要明确。L.E.K.倡导按照组织既有的职能团队划分来组织整合团队的工作流，而这正是并购整合的关键。每一个工作流都需要指定一个明确的负责人。并购整合团队的配置应当考虑企业和整合的规模以及复杂程度（例如，项目发起人+工作流负责人，来自收购方和收购标的的工作流共同负责人）。整合项目的负责人必须承担起制定计划的责任，并带领团队落实计划。

2.  明确的计划
如前文所述，具体的执行是在工作流层面完成的。有的整合涉及到的工作内容比较清晰和明确，另一些整合需要花费额外的时间和精力来确定合适的整合方式，还有一些情形下，整合所需的工作量（以及合适的推进路线）的确立并不容易，需要对相关系统、流程、帐户等进行更详细的比较。

整合团队需要制定清晰的工作计划以应对不同的情景，计划的时间跨度可能是数周、数月、甚至数年。整合的执行步骤可能明确，也可能需要随着信息的收集进一步调整。无论如何，团队都需要在一开始投入时间制定全面有效的工作计划。

很多公司在进行整合时轻视了计划本身的重要性。整合计划的制定必须高度严谨有序，需要基于全面的战略方法得出有效的解决方案。“行动派”的公司和领导者可能会倾向于尽快采取行动，而这样做很容易护士会让一些关键的长期规划工作。

我们建议在整合初期就制定明确清晰的计划，在服务客户时，我们通常在几周内（而不是几个月）完成相关工作。虽然不同类型的整合计划，甚至包括不同职能团队的整合计划的细节程度都会存在差异，但明确的计划是后期执行获得成功的保障。

3.  合适的执行方法
有了针对不同工作流的具体整合计划，整合团队需要开始为计划的实施做准备。计划实施的第一步是为整合项目建立有效的治理结构，即明确角色、职责以及期望。此外，定义阶段性的交付物和适时的进度汇报也非常重要。例如可以安排每周或每两周的定期会议，以确保信息共享、决策制定以及阶段性目标的实现。
协同管理不同工作流在执行层面也非常重要。制定不同工作流的整合计划需要考虑到上下游的关联性。计划和时间表总会发生变化：可能出现新的挑战、有关键人员离开、客户的时间表可能会提前或推迟、有时公司管理层会收购另一家公司并将其也纳入整合计划。当某一个工作流的整合计划需要更改时，我们必须了解不同工作流之间是如何衔接的，只有这样才能更好地帮助整合团队完善和调整计划。

最后，清晰的执行组织架构可以确保有效沟通。大多数情况下，管理层理解沟通的重要性，然而他们为了避免提供错误信息而减少沟通。当没有正确的信息流的时候，公司的不同相关方可能会自行寻找答案（或者自己编造答案），导致误导和错误信息的产生。

但是如果有明确的执行计划，公司就能制定相应的沟通策略，以处理这些没有明确答案的情况。一个有效的沟通战略能够建立起一种机制，持续不断地汇总当前的整合状况，包括何时才能获得更多信息。这样做虽然不会百分百遏止谣言，但能够显著减少组织中的焦虑、担忧以及虚假的信息传递。

虽然在整合过程中可能会出现很多问题，但只要专注于“正确的领导”、“明确的计划”以及“合适的执行方法”这三个基本要素，就可以让整合过程更加顺利。

在《联合国气候变化框架公约》第26次缔约方大会（COP26）上，各国政府和企业试图让全球经济走上净零碳排放的道路。各国政府针对不同领域做出了承诺，其中46个国家承诺发展低碳医疗体系。中国作为世界上二氧化碳排放量最大的国家也显示出节能减排的坚定决心，其第十四个五年计划确立了“2030年前实现碳达峰，2060年前实现碳中和”的目标，该目标也成为了国家层面的指导方针。

许多领先的制药公司已经走在了节能减排的前列，率先作出了碳中和和净零承诺，其中一些甚至计划在未来十年内达成目标。这些承诺还将涉及范围3内的温室气体的排放目标，即公司价值链中由非其直接拥有或控制的资产排放的温室气体，例如：与购买的商品和服务相关的排放。对五大顶级制药公司温室气体排放量的分析表明，范围3内的温室气体排放量占2020年企业温室气体排放总量的80%以上（图1）。制药企业对控制排放的重视将不可避免地给供应商带来压力，包括合同生产组织（CMO）和合同研发与生产组织（CDMO）。

作为全球最大的原料药（API）生产国和出口国，中国在“十四五”规划中强调了“发展绿色低碳医药价值链”的目标，尽管中国政府尚未就制药行业范围3内的排放设定具体目标。建立高标准、集中化的原料药生产基地、开发和使用绿色技术、制定废物管理标准、制定减排计划以及完善环境、健康和安全（EHS）体系被列为关键举措（图2）。

随着来自内部和外部相关方的压力越来越大，制药公司除了作出与温室气体排放相关的承诺外，还作出了与可持续发展相关的承诺，关键主题包括减少废物排放、节约用水以及减少原料药向河流的排放。

例如，葛兰素史克（GSK）承诺在水资源紧张的地区为关键供应商提供水资源中和服务，并承诺到2030年从供应链中减少10%的废弃物，而默沙东（MSD）则计划为其90%的高影响力供应商制定并努力实现节约用水目标（图3）。

基于全球倡议，葛兰素史克、诺华和诺和诺德等跨国制药公司也承诺为中国制定高水平或特定的环境目标。其中有些承诺已早在多年前就被提出。例如，诺和诺德的天津工厂已成为其所有生产设施中能耗最低的工厂。

“与去年相比，我们在中国的生产场地计划节约5%的电力和3%的水。我们将对每个场地都进行研究，以确定节约水电的具体实施计划。所有工厂都遵循‘零填埋’目标，确保工厂产生的废物能够被回收利用，而不是进入填埋场。”

-葛兰素史克中国公司—行业专家

下面，我们将探讨随着制药公司日益关注其供应链的环境影响，合同生产商（CMO和CDMO）应该在哪些方面采取行动，以及这些组织在应对变革时应该注意什么¹。

同一枚硬币的两面：制药企业与CMO/CDMO的可持续发展动态

制药公司长期以来一直在对其供应商的合规性进行监督，环境方面的表现也被列入其考察清单，制药公司也会对其供应商的行为准则有一定的期望。制药公司对供应商施加压力的程度会因制药公司的规模及其所在的国家而异，美国和欧洲制药公司尤其重视环境方面的问题，而主要销往当地市场的亚洲制药公司预计则不太重视其供应商在环境方面的表现。但是，当供应链庞大而复杂且供应商和制药企业都在开拓新领域时，情况又会如何呢？

供应商必须了解其制药企业客户在环境方面所制定的不同程度的目标，以及不同的实现目标的时间框架。例如，有的公司可能才刚刚开始收集范围3内的排放数据，而有的公司已经做出了明确承诺，要求到2030年所有供应商都必须使用可再生能源。制药公司可能会立即对高风险供应商（例如，在支出或排放中占较大比例的供应商）进行审查并采取相应的行动。

虽然技术、业绩记录、生产能力和成本仍然是选择CMO和CDMO的最重要的标准，但其在减少环境足迹方面所取得的进展也正在成为一个越来越重要的考量标准，因此CMO和CDMO必须注意，未来制药企业可能会对其在这方面的表现有所要求。这对CMO和CDMO目前正在增加的预计将在未来18至36个月内投入运营新产能的意义尤其重大。

“与供应商的沟通有很多步骤，包括通知供应商我们希望他们对其生态足迹采取行动，让他们设定目标并制定行动计划，然后掌握他们的实施进度。制药公司正处于这一过程的不同阶段，但整个行业都明白，我们必须朝着减少供应商的环境影响的方向发展……将环境绩效作为选择标准是一项新的举措，但随着行业的成熟以及整个价值链中的环境目标的制定，这一点将变得更加重要。”

-领先制药公司的健康、安全与环境（HSE）和可持续发展专家

采取行动：收集数据并设立目标

随着供应商的可持续发展成为制药企业关注的焦点，CMO和CDMO必须迅速采取行动，从收集和分析有关其生态足迹数据开始。CMO和CDMO应使用这些数据来确定它们能够在哪些方面产生最大影响，以及哪些方面对其相关方而言最有意义（例如，减少水资源紧张地区的用水）。

一项对领先CMO和CDMO²机构的分析显示，其可持续发展相关的计划、数据收集以及目标的五个关键主题包括：温室气体排放和能源效率、生产用水强度、环境中的药品和原料药排放、固体废物以及供应商行为准则中的环境期望（图4）³。这些与领先制药公司发布的环境承诺（图3）非常一致。

温室气体排放和能源效率：鉴于范围3内的排放在制药公司总排放量和近期减排目标中所占的份额较大，CMO和CDMO将面临快速减排的挑战。他们将不得不在实际减排（例如，通过增加使用可再生能源）和碳抵消之间做出选择，制药企业客户倾向于前者，尤其是那些所设立了科学的碳目标的客户。这类目标得到了科学碳目标倡议（SBTi）的验证，并与SBTi规定的脱碳路径一致，这使得碳抵消的使用非常有限⁴。例如，某大型制药公司的科学碳目标要求整个价值链在不使用碳抵消的情况下减少35%的绝对排放量。鉴于此，大型CMO和CDMO可能会面临为自己设立科学碳目标的压力。

“供应商必须加快其采取行动的步伐，尤其是在温室气体排放方面。距离一些制药公司兑现其净零承诺只剩九年的时间，在此期间，他们必须收集数据，与供应商沟通，并制定相应的路线图。”

-领先制药公司的健康、安全与环境（HSE）和可持续发展专家

用水强度、环境中的药品和原料药排放：接受L.E.K.访谈的行业专家认为，现有法规没有充分解决这些问题，制药公司希望供应商除了满足的基本监管要求以外，还应该有更高的自我要求。生产高效能原料药通常是有细胞毒性的，该类药物的生产需求增加使得与环境问题和员工暴露相关的风险。为了解决这个问题，需要采用更强大的控制系统。

固体废物管理：生物制品份额的增加将对废物管理构成挑战，因为生物制品制造业比小分子制造业使用更多的一次性产品，如一次性生物反应器。产品结构的这种变化不仅会增加固体废物的绝对值，而且会增加单位产量的固体废物量。因此，CMO和CDMO必须采取更有力的措施来证明在减少固体废物方面取得的进展。

供应商行为准则中的环境期望：为了确保合规性以及环保行动，CMO和CDMO正在实施供应商评估系统和可持续发展采购政策，例如，大型CDMO优先低碳采购政策。供应商行为准则的最低要求是遵守法律，并要求对废物、废水和泄漏有适当的管理和处理系统。供应商行为准则中的附加条款各不相同，但可能包括对提高资源效率和减少温室气体排放的预期和要求，后者对于寻求减少其范围3内的排放的CMO和CDMO而言尤为重要。

鉴于环境绩效还不是制药企业选择供应商最为关键的考量因素，CMO和CDMO在制定环保目标时应该与制药企业客户仔细讨论之后再决定具体的目标范围以及时限。制药公司的预期将取决于CMO和CDMO在生产成本中所占的份额、CMO和CDMO相对于竞争对手在关键供应商选择标准上的表现，以及更换CMO和CDMO的难易程度。随着制药公司以“合作伙伴关系” 的心态推动供应商转型，CMO和CDMO应该利用越来越多的行业倡议来获得支持。例如，10家制药公司与施耐德电气（Schneider Electric）共同发起了一项ENERGISE倡议，旨在让供应商更容易获得可再生能源⁵。制药供应商可通过该倡议学习有关可再生能源合同的知识，并形成合作性的买家群体以购买可再生能源。这种方式能够帮助减少可再生能源的普及障碍（例如，合同谈判流程复杂）并促成长期能源采购协议的达成。

从概念到战略

随着时间的推移，制药公司的审查力度逐渐加大，CMO和CDMO必须为制药公司在环境方面的预期及其选择关键供应商的标准的变化做好准备。

制定路线图时需要仔细规划，尤其要考虑到制药公司对供应链可持续发展的兴趣才刚产生不久，不同制药公司可持续发展的程度和雄心也各不相同。这意味着CMO和CDMO应该：

• 评估外部预期和竞争定位：一个有弹性的战略将包括外部相关方（制药公司、投资者和监管机构）在环境方面的预期，还包括对CMO和CDMO的竞争格局和市场定位的分析，以确定需要采取哪些行动。

• 优先考虑行动机会：CMO和CDMO需要仔细评估和优先考虑行动机会，并将其与其他业务目标和资源需求进行权衡。例如，快速增长的CMO和CDMO可能难以设立绝对的环境绩效目标，转而设立与产出相关的目标（例如，单位收入的温室气体排放量）。后者将需要CMO和CDMO与其制药企业客户进行讨论，因为制药企业可能会更倾向于制定绝对目标以及向这些目标过渡的计划。

• 建立商业案例并寻求内部一致性：在推动变革所需的内部组织达成一致之前，CMO和CDMO需要建立商业案例，展现出可持续发展行动对收入和成本以及所需投资的预期影响。

可持续发展在帮助组织赢得业务方面发挥着越来越重要的作用，因此必须纳入CMO和CDMO的长期商业战略。要了解更多关于L.E.K.如何帮助CMO和CDMO制定和利用成功的可持续发展战略的信息，请联系我们： sustainability@lek.com.

尾注
¹除了环境相关的话题，制药公司正在采取措施，使其政策与生产流程与环境、社会和治理（ESG）原则保持一致。这些内容不在本文的讨论范围，后续会发布相关报告进行详细讨论。

²分析涉及七个CMO和CDMO：三星生物制品公司（Samsung Biologics）、勃林格殷格翰（Boehringer Ingelheim）、龙沙（Lonza）、康泰伦特（Catalent）、Recipharm、Siegfried以及Bachem

³一些组织还提到了在绿色化学领域进行整合和创新

⁴科学碳目标倡议（SBTi）是由世界资源研究所（WRI）、全球环境信息研究中心（CDP）、世界自然基金会（WWF）和联合国全球契约组织（UNGC）共同发起的国际倡议，旨在推动企业和金融机构设定基于气候科学的碳减排目标框架，并与《巴黎协定》全球温控目标相衔接。点击访问SBTi网站。

⁵这10家公司分别是阿斯利康（AstraZeneca）、渤健（Biogen）、葛兰素史克（GSK）、强生（Johnson & Johnson）、默沙东（MSD）、诺华（Novartis）、诺和诺德（Novo Nordisk）、辉瑞（Pfizer）、赛诺菲（Sanofi）和武田（Takeda）。点击访问有关ENERGISE倡议的信息。

生物制药行业在2021年实现了巨大发展。目前全球已有近50亿人接种了新冠疫苗¹，首批支持体内CRISPR疗法安全性和效果的临床数据也于去年发布²，全球有128家专注于治疗性产品的生物制药公司在全球接连市³。

展望未来，生物制药企业的管理者们将在商业化、融资以及产品组合规划等各个方面遇到一系列挑战和变革。本报告中，我们总结出五个将对生物制药行业产生巨大影响的关键趋势：

1. 先进疗法的增长

2. 全球定价压力持续存在

3. 商业化模式不断演变

4. 患者诊断和生物标志物检测增多

5. 融资格局的变化

L.E.K.对目前影响生物制药领域的全球动态、进展以及关键趋势进行了研究和分析：

先进疗法的增长

先进疗法在过去五年中实现了迅速增长，而在2021年，先进疗法更是实现多个“首次”：中国批准了首个CAR-T疗法；美国批准了首个靶向BCMA的CAR-T疗法⁴；Intellia公布了首批支持体内CRISPR疗法安全性和效果的临床数据；2021年基因治疗、细胞免疫治疗/细胞治疗和组织工程领域的融资创历史记录，筹集资金超231亿美元⁵。在2022年，临床、政策法规以及商业化等方面的里程碑式发展将对越来越多样化的先进疗法的发展轨迹产生不同的影响。

值得关注的关键进展包括：

• 吉利德（Yescarta）和百时美施贵宝（Breyanzi）正竞相将CAR-T应用于早期的大型B细胞淋巴瘤的治疗。吉利德已向美国食品药品管理局（FDA）、欧洲药品管理局（EMA）以及其他监管机构提交二线用药的申请⁶，百时美施贵宝也向FDA提交了二线用药的申请⁷。一旦获批，这些疗法的市场潜力将得到进一步扩大。

• 美国目前只有两种基因疗法获得了批准，但这一数字可能会在今年翻数倍，多个疗法可能会在今年进入审批里程碑。例如：蓝鸟生物正在等待FDA批准其β地中海贫血基因疗法（beti-cel）⁸以及脑肾上腺脑白质营养不良（CALD）基因疗法（eli-cel）⁹的生物制品许可申请；拜玛林用于治疗严重A型血友病的基因疗法（valoccogene roxaparvovec）目前正在接受EMA的审核，并可能会很快向FDA提交申请¹⁰；其他正在计划或可能向FDA和/或EMA提交申请的还包括用于治疗有输血依赖的β地中海贫血和严重镰状细胞病的CRISPR和Vertex的CTX001¹¹，以及CSL Behring和uniQure合作开发的用于治疗严重至中度血友病B的基因疗法etranacogene dezaparvovec¹²。这些临床申请能够为未来获批所需的安全性和有效性的要求提供参考。生物制药企业针对这些疗法的市场准入、商业化生产以及普及等方面所采取的下一步措施也将对该领域具有指导意义。

• RNA治疗管线再次兴起的趋势可能会在2022年得以延续。预计将会发布的后期临床试验结果包括：Alnylam的RNAi疗法Onpattro在转甲状腺素蛋白淀粉样变心肌病（ATTR-CM）中的作用¹³，以及Ionis和阿斯利康合作开发的配体偶联反义药物eplontersen在遗传性运甲状腺素蛋白淀粉样变性多发性神经病（hATTR-PN）中的作用¹⁴。此外，该管线还可以扩展到对RNA编辑、tRNA、环状RNA和mRNA等其他作用机制的研究中^15,16。

• 生物制药公司正越来越多地关注蛋白质降解，即通过PROTACs等小分子来破坏之前被认为难以在药理学上靶向的致病蛋白质¹⁷。从2020年到2021年，临床前和临床阶段的蛋白质降解剂管线增加了近70%¹⁸，而2022年该领域预计将持续进展。

以上所罗列的先进疗法的最新进展并不全面，例如我们还有望看到对异体细胞治疗的持续投资以及中国细胞和基因治疗管线的迅速增长，但这些案例都显示了先进疗法的显著进步，包括新机制的探索、新疾病领域的探索、新市场的加速发展以及商业化道路上重要先例的开创

全球定价压力持续存在

各国政府、支付方和消费者一直在对全球药品价格施加压力。美国的药品福利管理机构（PBMs）和支付方正在协商更大的折扣，自2018年以来，尽管名义出厂价上涨，但净价格却在下降¹⁹（图1）。支付方也一直在对他们认为过于昂贵的药品的医保覆盖范围进行限制，例如：美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）最近提出对渤健的阿尔茨海默氏症药物Aduhelm的保险覆盖范围加以限制，只有参加了获批的临床试验的患者才适用²⁰。定价压力也可能来自于行业内新进入的竞争者，例如：以EQRx为代表的采取“低成本me-too”战略的公司计划将其产品的定价比竞争对手低50%-70%²¹。EQRx已经建立了至少5个已进入临床阶段的产品管线²²，并与CVS健康、Geisinger、加州蓝盾、北卡罗莱纳的蓝十字蓝盾、Horizon以及英国的NHS达成了合作或谅解备忘录²³。该公司提交第一批上市申请文件的时间仍有待观察，因为他们目前两个领先资产的关键临床数据，一个来自于中国的研究，另一个则来自于预计将于今年开始的美国的研究²⁴。此外，生物仿制药的管线也在加速进展，可能很快就会给众多重磅药物的特许经营带来更大的竞争。

拜登政府提出了一系列有关控制药品价格的政策建议，例如：医疗保险药品价格谈判、对价格涨幅高于通货膨胀的药物进行惩罚、让仿制药和生物仿制药更早加入竞争、提高回扣透明度^25,26。其中一些条款包括在最新的“重建美好未来”法案（Build Back Better bill）²⁷中，但由于国会两党僵持不下，这些条款能否获批、以何种形式获批都还是未知数。尽管如此，两党敦促药品定价改革的压力依然存在，改革可能会以某种形式小规模推进。

除了美国，全球各国政府也在2021年推出了新的控制药品价格的措施或计划。例如：德国新政府推出的一项计划将药品的自由定价期从12个月缩短至6个月，还增强了国家医疗保险限制药品价格的权力，并将报销药品价格冻结计划的期限延长至2022年以后²⁸；日本首次实施了“off-year”药物降价，并开始对昂贵的创新药物进行成本效益评估²⁹；通过与中国国家医疗保障局（NHSA）谈判新列入国家医保药品目录的药品平均降价61.7%，这是2017年以来幅度最大的降价³⁰。

展望未来，生物制药公司必须更加谨慎地去平衡价格和市场准入，而以价值为导向/按效付费合同等其他定价模式将是实现这一目标的重要工具。

商业化模式不断演变 

新冠疫情的暴发、医院系统的整合、制度决策的增多、新的先进治疗药物的出现等一系列综合因素正在不断促进生物制药公司商业化模式的演变。未来新产品上市预计将在以下方面进一步发展：

• 缩小销售团队，线上和线下的互动方式相结合。传统的以销售代表为主导的商业化模式正在被更灵活的方式所取代，即减少销售代表数量、增加线上接触点。新冠疫情的暴发加速了这一转变，这种趋势预计将得以持续：在GlobalData 2021年5月的一项调查中，66%的医生预计后疫情时代将会采用线下和线上相结合的互动方式³¹。制药公司也采取了相应的行动：安进去年裁减了500个工作岗位，主要是美国的销售人 员³²；今年1月辉瑞也紧随其后裁剪了销售人员，但并未公布裁减规模³³。这种转变意味着销售代表的角色需要重新定义，并且需要对他们进行再培训，从而带来更好地客户体验。人工智能和机器学习将被越来越多地用于支持这种互动方式，因为该类技术能够在现场报告模型完成之前就探测到会影响商业化部署决策的市场动态变化。成功将变得更加微妙，因此销售团队更加需要在正确的时机通过正确的渠道向客户分享清晰且有吸引力的内容，并考虑医生的喜好，同时保持联系。

• 更多地关注医疗系统而不是单个决策者。“客户”和“决策者”的定义已经发生了根本性转变，生物制药公司不得不重新审视其商业化模式。例如：美国医院系统不断整合，医生的比例越来越大，而决策者的比例则相反³⁴。因此，产品上市团队越来越多地将目标对准大型医疗系统中的机构决策者，诺华为其PCSK9抑制剂Leqvio所制定的上市策略就是一个很好的例子：为了确定适合使用该药物的患者，诺华更希望与美国约200家医院系统合作，而不是将重点放在作为决策者的单个医生身上³⁵。诺华公司还与英国NHS签订了一项与人口健康管理项目相关的商业协议（由Medicines公司签署，该公司后被诺华收购），为高风险患者提供这种药物³⁶。这种更协调、更中心化的规划策略预计将会变得越来越普遍。

• 动员定点治疗中心使用先进药物。细胞和基因疗法需要采取与传统小分子疗法和生物制剂完全不同的商业化模式。诺华、吉利德和Spark等早期进入者已经建立了定点治疗中心网络³⁷，以管控质量和不良事件，并监督相关的双向生产物流。这种模式的成功需要的步骤包括网站注册、激活、持续的支持以及强大的医学科学联系，但对传统的广泛销售策略的依赖要小得多。细胞和基因治疗领域预计将会在未来十年里愈渐成熟，例如：美国到2030年可能会有60种以上持久³⁸细胞与基因治疗产品适应症获批³⁹，届时公司必须改变以往的习惯，采取不同的方式动员治疗中心使用这些先进药物。

患者诊断和生物标志物检测增多

用于筛查、诊断、治疗选择和药物反应监测的生物标志物策略将成为药物上市策略中越来越重要的组成部分。过去五年中的四年，个性化药物在获得FDA药物评估和研究中心（CDER）批准的治疗性新分子实体中至少占到了三分之一，而在2005年这一比例仅为5%（图2）⁴⁰。

在肿瘤学领域，生物标志物在患者旅程中的作用正变得越来越复杂和精妙：

• 随着液体活检的进步，更广泛的筛查和早期诊断成为可能。例如：Exact Sciences⁴¹和Grail⁴²正在开发或已经开发出基于血液的多癌早期检测方法。这种检测方法的广泛应用能够帮助生物制药公司让进入治疗模式的患者人数增加。

• 液体活检技术的进步也可能为辅助治疗带来更好的反应监测，并可能催生新的治疗方案。例如：美国CMS也正在覆盖基因检测公司Natera的Signatera方法，该方法通过ctDNA检测和分析对微小残留病变（MRD）进行监测，用于II-III期结直肠癌的术后，以防出现复发。使用该方法的诊断平均要比使用现有方法的诊断早8.7个月⁴³。

• 在治疗选择方面，肿瘤类型正在根据生物标记物的不同细分为更小的亚型。NSCLC就是最典型的例子，另外在乳腺癌、前列腺癌和结肠直肠癌领域中也有这种趋势。肿瘤亚型治疗的管线可能会继续扩大，而随着使用相关疗法的患者群体变小，生物制药公司可能需要制定更高的价格来支撑收入潜力。

生物标志物也将扩展应用到肿瘤以外的领域，尤其是神经、免疫和心血管等疾病领域。例如：在早期甚至出现症状之前，为阿尔茨海默病和非酒精性脂肪性肝炎患者提供负担得起的非侵入性检测是非常有必要的。诊断公司正在努力开发这样的检测，生物制药公司也开始将其纳入临床试验。例如：C2N Diagnostics的血液检测 PrecivityAD能够识别阿尔茨海默氏症患者的脑淀粉样斑块状态，该检测正被用于卫材的一项关于阿尔茨海默病药物lecanemab（一种抗淀粉样单克隆抗体）的临床前试验中⁴⁴。

生物制药产品上市成功的关键因素中，与诊断公司建立伙伴关系、确保检测被医保覆盖、促进检测的普及以及对医生和患者的教育将变得越来越重要。从转化医学阶段开始，产品规划团队必须将诊断策略明确纳入其开发和上市计划中，并且只有在为目标患者群体找到价格合理、易于注射、经过验证且被广泛采用的生物标志物以后才能退出。

融资格局的变化

西方市场的广泛共识似乎是政府的财政支持将减少，鼓励社会资本以及其他融资方式。2020年和2021年见证了全球生物科技企业的IPO热潮，而在2022年该领域的IPO活动预计将放缓⁴⁵。2021年美国生物科技公司的IPO中，约80%去年年底的价格低于发行价，纳斯达克生物科技指数在2021年没有产生任何回报，而标准普尔500指数的回报率则高于25%⁴⁶。许多特殊目的收购公司（SPAC）表现不佳，美国证券交易委员会（SEC）可能会出台新规，以消除SPAC的部分优势⁴⁷。随着美国股票市场面临挑战，我们预计风险资本投资将保持强劲势头，特许权货币化、债权融资等其他非摊薄融资选择预计将增加。

香港交易所已成为全球第二大生物科技公司融资中心⁴⁸。自2018年推出新的上市制度以来，该公司的IPO规模大幅增加，但随后其上市制度在2021年下半年经历了一次调整，可能会影响到2022年的公开融资。亚洲风险资本市场可能会继续保持增长势头，其他融资机制预计仍将较为少见。

结论

综合来看，这些趋势正在推动整个医疗生态系统的根本性转变。为了在不断变化的市场环境中获胜，行业领导者必须对这些趋势进行监测，并调整其公司战略，以做出与组合投资、新产品上市策略、融资以及如何与行业参与者展开合作等方面相关的决策。L.E.K.一直以来都在密切关注所有关键趋势的发展，能够帮助广大生物制药公司有效解决其战略需求。

如欲了解更多，请联系lifesciences@lek.com。

尾注
¹The New York Times. “Tracking Coronavirus Vaccinations Around the World.” Accessed Feb. 11, 2022. https://www.nytimes.com/interactive/2021/world/covid-vaccinations-tracker.html 

²Intellia Therapeutics. “Intellia and Regeneron Announce Landmark Clinical Data Showing Deep Reduction in Disease-Causing Protein After Single Infusion of NTLA-2001, an Investigational CRISPR Therapy for Transthyretin (ATTR) Amyloidosis.” https://ir.intelliatx.com/news-releases/news-release-details/intellia-and-regeneron-announce-landmark-clinical-data-showing

³Nature Reviews Drug Discovery. “No shortage of fresh IPO capital in 2021.” https://www.nature.com/articles/d41573-022-00018-0 

⁴Alliance for Regenerative Medicine. “Regenerative Medicine in 2021: A Year of Firsts and Records.” http://alliancerm.org/wp-content/uploads/2021/08/ARM-H1-2021-Report.pdf 

⁵Alliance for Regenerative Medicine. “Regenerative Medicine: New Paradigms.” https://alliancerm.org/wp-content/uploads/2022/01/SOTI-Presentation-FINAL.pdf

⁶Gilead Sciences. “Yescarta® CAR T-Cell Therapy Quadruples Median Event-Free Survival Duration Over Standard of Care in Second-Line Relapsed or Refractory Large B-Cell Lymphoma.” https://investors.gilead.com/news-releases/news-release-details/yescartar-car-t-cell-therapy-quadruples-median-event-free

⁷Bristol Myers Squibb. “U.S. Food and Drug Administration (FDA) Accepts for Priority Review Bristol Myers Squibb’s Supplemental Biologics License Application for Breyanzi (lisocabtagene maraleucel) as a Second-Line Therapy for Relapsed or Refractory Large B-cell Lymphoma. https://news.bms.com/news/corporate-financial/2022/U.S.-Food-and-Drug-Administration-FDA-Accepts-for-Priority-Review-Bristol-Myers-Squibbs-Supplemental-Biologics-License-Application-for-Breyanzi-lisocabtagene-maraleucel-as-a-Second-Line-Therapy-for-Relapsed-or-Refractory-Large-B-cell-Lymphoma/default.aspx

⁸bluebird bio. “bluebird bio Submits Biologics License Application (BLA) to FDA for betibeglogene autotemcel (beti-cel) Gene Therapy for Patients With ß-Thalassemia Who Require Regular Red Blood Cell Transfusions.” https://investor.bluebirdbio.com/news-releases/news-release-details/bluebird-bio-submits-biologics-license-application-bla-fda

⁹bluebird bio. “bluebird bio Announces FDA Priority Review of Biologics License Application for eli-cel Gene Therapy for Cerebral Adrenoleukodystrophy (CALD) in Patients Without a Matched Sibling Donor.” https://investor.bluebirdbio.com/news-releases/news-release-details/bluebird-bio-announces-fda-priority-review-biologics-license-0

¹⁰BioMarin Pharmaceutical. “BioMarin Announces Stable and Durable Annualized Bleed Control in the Largest Phase 3 Gene Therapy Study in Adults with Severe Hemophilia A; 134-Participant Study Met All Primary and Secondary Efficacy Endpoints at Two Year Analysis.” https://investors.biomarin.com/2022-01-09-BioMarin-Announces-Stable-and-Durable-Annualized-Bleed-Control-in-the-Largest-Phase-3-Gene-Therapy-Study-in-Adults-with-Severe-Hemophilia-A-134-Participant-Study-Met-All-Primary-and-Secondary-Efficacy-Endpoints-at-Two-Year-Analysis 

¹¹Vertex Pharmaceuticals, accessed on Seeking Alpha. “Vertex Pharmaceuticals Incorporated’s (VRTX) CEO Reshma Kewalramani Presents at 40th Annual JPMorgan Healthcare Conference — Transcript.” https://seekingalpha.com/article/4478807-vertex-pharmaceuticals-incorporatedsvrtx-ceo-reshma-kewalramani-presents-40th-annual 

¹²CSL Behring. “uniQure and CSL Behring Announce Primary Endpoint Achieved in Hope-B Pivotal Trial of ETRANACOGENE DEZAPARVOVEC Gene Therapy in Patients with Hemophilia B.” https://www.cslbehring.com/newsroom/2021/hope-b-gene-therapy-for-hemophilia-b-topline-results 

¹³Alnylam Pharmaceuticals. “40th Annual J.P. Morgan Healthcare Conference.” https://alnylampharmaceuticalsinc.gcs-web.com/static-files/a152a390-748b-46df-92bc-5c064c0bad3c 

¹⁴Ionis Pharmaceuticals. “Corporate Overview.” https://ir.ionispharma.com/static-files/ebc240f3-749c-436c-93cd-53a03ae8c425. “AstraZeneca and Ionis sign deal to develop and commercialise eplontersen.” https://www.astrazeneca.com/media-centre/press-releases/2021/astrazeneca-ionis-to-collaborate-on-eplontersen.html

¹⁵Pharmaceutical Technology. “Mapping the RNA Therapeutics R&D Landscape in 2022.” https://www.pharmaceutical-technology.com/analysis/mapping-the-rna-therapeutics-rd-landscape-in-2022/ 

¹⁶Chemical and Engineering News. “RNA-Editing Race Intensifies as Big Pharma Buys In.” https://cen.acs.org/pharmaceuticals/drug-discovery/RNA-editing-race-intensifies-Big/99/i39

¹⁷Drug Discovery Today. “The Rise and Rise of Protein Degradation: Opportunities and Challenges Ahead.” https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1359644621003640 

¹⁸Informa Pharma Intelligence. Citeline. “Pharmaprojects.” Accessed January 2022. https://citeline.informa.com/; Query: “Mechanism Of Action is Protein degrader” and “Global Status is Pipeline”.  

¹⁹Drug Channels. “Tales of the Unsurprised: Brand-Name Drug Prices Fell for the Fourth Consecutive Year.” https://www.drugchannels. net/2022/01/tales-of-unsurprised-brand-name-drug.html; Drug Channels. “Surprise! Brand-Name Drug Prices Fell (Again) in 2020.” https://www.drugchannels.net/2021/01/surprise-brand-name-drug-prices-fell.html

²⁰Centers for Medicare & Medicaid Services. “CMS Proposes Medicare Coverage Policy for Monoclonal Antibodies Directed Against Amyloid for the Treatment of Alzheimer’s Disease.” https://www.cms.gov/newsroom/press-releases/cms-proposes-medicare-coverage-policy-monoclonal-antibodies-directed-against-amyloid-treatment

²¹Business Insider. “Investors Aren’t Buying EQRx’s Pitch for ‘Radically Lower’ Drug Prices. The CEO of the $3 Billion Startup Tells Us Why She’s Doubling Down Despite a Stock Drop.” https://www.businessinsider.com/eqrx-ceo-on-spacs-drug-pricing-and-2022-growth-plans-2022-1

²²EQRx. “Progress and Pipeline.” Accessed Feb. 13, 2022. https://www.eqrx.com/progress-and-pipeline/#pipeline

²³EQRx. “New Pharma — 40th Annual J.P. Morgan Healthcare Conference Presentation.” https://investors.eqrx.com/static-files/9a9e69da-28f3-4b5e-9386-3fd5dd7f8c04

²⁴EQRx. “EQRx presentation delivered at the 40th Annual J.P. Morgan Healthcare Conference on Monday, January 10, 2022 at 3:45 PM.” https://investors.eqrx.com/static-files/9de5fee9-6b1a-4355-8084-ea57fa7927d6

²⁵Secretary Xavier Becerra, U.S. Department of Health and Human Services, Office of the Assistant Secretary for Planning and Evaluation. “Comprehensive Plan for Addressing High Drug Prices.” https://aspe.hhs.gov/sites/default/files/2021-09/Competition%20EO%2045-Day%20Drug%20Pricing%20Report%209-8-2021.pdf

²⁶U.S. Department of Health and Human Services. “Biden-Harris Administration Improves Transparency and Oversight of Prescription Drug and Medical Costs.” https://www.hhs.gov/about/news/2021/11/17/biden-harris-administration-improves-transparency-and-oversight-of-prescription-drug-and-medical-costs.html

²⁷The White House. “President Biden Announces Prescription Drug Pricing Plan in Build Back Better Framework.” https://www.whitehouse.gov/briefing-room/statements-releases/2021/11/02/president-biden-announces-prescription-drug-pricing-plan-in-build-back-better-framework/

²⁸Covington. Inside EU Life Sciences. “New German Government Plans Significant Changes with Impact on the Healthcare, Life Sciences and Food Sector.” https://www.insideeulifesciences.com/2021/11/29/new-german-government-plans-significant-changes-with-impact-on-the-healthcare-life-sciences-and-food-sector/

²⁹FiercePharma. “Japan Sees ‘Drug Lag’ as Foreign Pharmas Pass Up the Market amid Pricing Pressure, Industry Group Warns.” https://www.fiercepharma.com/pharma-asia/japan-sees-drug-lag-as-foreign-pharmas-skip-market-amid-pricing-pressure-industry-group

³⁰Pharma DJ. “China’s NRDL Explained: 67 New Drugs, 62% Price Cut, 80% Success Rate and $47,000 Annual Cap.” http://www.pharmadj.com/en/cms/detail.htm?item.id=1abe2390597111ecbee6fa163e42049a

³¹GlobalData Healthcare, Pharmaceutical Technology. “Virtual Sales Reps’ and Physicians’ Engagement to Remain a New Standard Post- Covid-19.” https://www.pharmaceutical-technology.com/comment/virtual-engagement-covid-pharmaceutical-companies/

³²FiercePharma. “Amgen Cuts 500 U.S. Jobs, Primarily Sales Reps, as Covid-19 Speeds a Shift to Digital.” https://www.fiercepharma.com/marketing/amgen-cuts-several-hundred-u-s-jobs-primarily-sales-reps-as-covid-19-speeds-a-shift-to#

³³Reuters. “Exclusive: Pfizer to Cut U.S. Sales Staff as Meetings with Healthcare Providers Move to Virtual.” https://www.reuters.com/business/healthcare-pharmaceuticals/exclusive-pfizer-cut-us-sales-staff-meetings-move-virtual-2022-01-11/

³⁴American Medical Association. “Policy Research Perspectives: Recent Changes in Physician Practice Arrangements: Private Practice Dropped to Less Than 50 Percent of Physicians in 2020.” https://www.ama-assn.org/system/files/2021-05/2020-prp-physician-practice-arrangements.pdf

³⁵The Wall Street Journal. “Novartis Rethinks Sales Strategy for New Cholesterol Drug Launch.” https://www.wsj.com/articles/novartis-rethinks-sales-strategy-for-new-cholesterol-drug-launch-11637510400

³⁶FiercePharma. “JPM: Novartis Teams up with NHS England in ‘World-First’ Access Deal for PCSK9 Hopeful Inclisiran.” https://www.fiercepharma.com/pharma/novartis-teams-up-nhs-england-world-first-access-agreement-for-inclisiran

³⁷Novartis Pharmaceuticals. “Kymriah® Treatment Center Locator.” https://www.us.kymriah.com/treatment-center-locator/ Kite Pharma, A Gilead Company. “Find a Large B-Cell Lymphoma YESCARTA® Authorized Treatment Center.” https://www.yescarta.com/lbcl/ find-a-treatment-center/ Spark Therapeutics. “Patient Support Services.” https://mysparkgeneration.com/patient-support.html

³⁸Defined as those with potential for at least 18 months of treatment effects; based on cell and gene therapy pipeline from December 2019.

³⁹NEWDIGS FoCUS Project. MIT. “Updated Projection of US Durable Cell and Gene Therapies Product-Indication Approvals Based on December 2019 Development Pipeline.” https://newdigs.mit.edu/sites/default/files/NEWDIGS-Research-Brief-2020F207v51-PipelineAnalysis.pdf

⁴⁰The Personalized Medicine Coalition. “The Personalized Medicine Report — 2020: Opportunity, Challenges, and the Future.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/PMC_The_Personalized_Medicine_Report_Opportunity_Challenges_and_the_Future.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: The Scope & Significance of Progress in 2020.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/PM_at_FDA_The_Scope_Significance_of_Progress_in_2020.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: A Progress & Outlook Report.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/PM_at_FDA_The_Scope_and_Significance_of_Progress_in_2019.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: A Progress & Outlook Report.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/PM_at_FDA_A_Progress_and_Outlook_Report.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: 2017 Progress Report.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/PM_at_FDA_2017_Progress_Report.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: 2016 Progress Report.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/userfiles/pmc-corporate/file/pm-at-fda.pdf

The Personalized Medicine Coalition. “Personalized Medicine at FDA: 2015 Progress Report.” https://www.personalizedmedicinecoalition.org/Userfiles/PMC-Corporate/file/2015_Progress_Report_PM_at_FDA.pdf

⁴¹Exact Sciences. “Multi-Cancer Early Detection Blood Test.” https://www.exactsciences.com/Pipeline-and-Data/Multi-Cancer-Early-Detection

⁴²GRAIL. “Grail Confirms Q2 2021 Introduction of Galleri, First-of-Kind Multi-Cancer Early Detection Blood Test.” https://grail.com/press-releases/grail-confirms-q2-2021-introduction-of-galleri-first-of-kind-multi-cancer-early-detection-blood-test/

⁴³Natera. “Natera Receives Final Medicare Coverage for Its Signatera™ MRD Test in Stage II-III Colorectal Cancer.” https://www.natera.com/company/news/natera-receives-final-medicare-coverage-for-its-signatera-mrd-test-in-stage-ii-iii-colorectal-cancer/

⁴⁴Being Patient. “New Era for Alzheimer’s Trials: Blood Tests Bring Younger Participants.” https://www.beingpatient.com/c2n-alzheimers-bloodtest-in-clinical-trials/

⁴⁵BioPharma Dive. “As Three Biotechs Head to Wall Street, a Battered Sector Braces for a Pullback.” https://www.biopharmadive.com/news/biotech-ipo-performance-investors-2021/616808/

⁴⁶Nasdaq. “2021 Year in Review: What’s New with the Innovators of the Nasdaq Biotechnology Index?” https://www.nasdaq.com/articles/2021-year-in-review-whats-new-with-the-innovators-of-the-nasdaq-biotechnology-index

⁴⁷Evaluate Vantage, Evaluate. “Evaluate Vantage 2022 Preview.” https://info.evaluate.com/rs/607-YGS-364/images/Vantage%202022%20Preview%20Report_Final.pdf

⁴⁸HKTDC Research. “Biotechnology, Medical & Healthcare Industry in Hong Kong.” https://research.hktdc.com/en/article/MzEzOTQ1MjMz

Conclusion

Combined, these trends are leading to fundamental shifts across the healthcare ecosystem. To win in this evolving landscape, industry leaders will have to monitor these trends and adapt their corporate strategies to make decisions regarding portfolio investments, new product launch strategies, capital formation and partnerships with industry participants. L.E.K. Consulting is closely monitoring developments across all these trends and can help biopharmas effectively respond to each of these strategic imperatives.

The authors of this Executive Insights would like to acknowledge the following L.E.K. Managing Directors for their insights and contributions: Helen Chen, Adrienne Rivlin, Stephanie Newey, Jonathan Kfoury and TJ Bilodeau.

Endnotes
¹Informa Pharma Intelligence. Citeline. “Pharmaprojects.” Accessed January 2022. https://citeline.informa.com/; Query: “Mechanism Of Action is Protein degrader” and “Global Status is Pipeline”.

²Defined as those with potential for at least 18 months of treatment effects; based on cell and gene therapy pipeline from December 2019.

《联合国气候变化框架公约》缔约方大会第二十六次会议（COP26）的宗旨和意义

《联合国气候变化框架公约》缔约方大会第二十六次会议（COP26）已经落下帷幕，新闻媒体对此进行了广泛报道，然而这次会议对每天面临各种战略选择与挑战的企业管理层而言有何意义？各国政府纷纷在应对气候变化方面作出了雄心勃勃的承诺，可以预想到接下来政策法规的变化将会对企业产生长期影响。中国承诺将力争在2030年之前达到二氧化碳排放峰值，并在2060年之前实现碳中和的目标，这表明中国有意大力推进其在《巴黎协定》中作出的承诺。然而，政府的承诺只是实现节能减排宏伟目标的一部分；没有企业的支持，全球将无法实现脱碳减排的目标。企业在应对气候变化方面所扮演的角色越来越重要，并已经成为关键驱动力量之一。我们认为企业应与政府展开建设性的合作，采取切实有效的行动，并提供公开、明确和建设性的意见。具有前瞻性的节能减排战略，能够加速全球对抗气候变化的进程。值得注意的是，我们在COP26上看到了大批企业深度参与的身影，大多数企业已将净零目标的实现提上重要议事日程。

接下来，我们将对商业领袖值得关注的COP关键要点，以及可以采取的举措进行了总结和分析。

COP关键议题（简要版）

1. 各国的承诺和监管预期：各国承诺进一步限制全球变暖，目标是达到或至少接近《巴黎协定》规定的将升温控制在1.5摄氏度以内的目标。具体承诺内容包括甲烷减排目标、从煤炭到低碳经济的合理过渡、停止森林砍伐等，这些承诺预计将会影响未来的监管环境。自2021年以来，中国制定了 “1+N” 碳峰值和碳中和政策框架。企业必须做好遵守这些规则的准备，对其商业模式进行重新评估，并利用可能出现的新机遇。

2. 碳交易市场的下一轮演变：全球碳交易市场的新标准可能会扩大现有市场范围并提升其合法性，从而使企业能够更快、更经济地向净零目标过渡。中国也于2021年7月正式启动了国家排放交易计划（ETS），成为了全球最大的碳交易市场。然而，企业必须寻求长期投资，以持续减少排放。

3. 私营资本的关键“推动”力：私营部门前所未有的参与促进了一系列重大承诺的产生，其中最重要的可能是格拉斯哥净零金融联盟（Glasgow Financial Alliance for Net Zero）的承诺，即到2050年将130万亿美元的金融资本用于实现净零排放。中国企业也在积极发布碳中和声明，中国石油天然气集团公司（CNPC）、宝武集团、腾讯、蚂蚁集团等大型国有和民营企业都已申明立场并作出了相关承诺。企业应该为进一步的行业协议做好准备，他们有望获得更多的私营资本支持，实现向净零排放的过渡（高排放投资可能需要更多的资本支持）。为实现这些目标，企业也将承担更大的责任，以及更为详细的信息披露。

4. 消费者的 “拉动”力：有力的公众监督、媒体的广泛报道以及名人的参与促进了消费者意识的增长，消费者对可持续产品的需求，在原本的增长基础上再次加速增长。根据中华人民共和国生态环境部发布的2021年年度报告，约一半的中国受访者在出行时会优先考虑低碳食品、服装和电器，60-80%的受访者在出行时会优先考虑低碳交通。

下文中，我们将就上述的核心观点做进一步展开分析。

COP26关键议题（详细总结）

各国的承诺和监管预期

各国政府已经作出了一系列相关承诺，既作为适用于所有国家的《格拉斯哥协定》的一部分，也作为国家集团之间的次要协定。这些将不可避免地对企业产生影响，因为随着时间的推移，国内监管环境的变化会产生对敏捷运营模式和新的能力的需求。企业应在实现监管合规的基础上，进一步发掘在转型中的机会点。

• 对近期减排目标的持续关注：尽管联合国气候变化大会上产生了一系列承诺，但这些承诺并不能保证全球升温范围被限制在1.5摄氏度以内且不具有可靠性，因为它们缺乏阶段性的里程碑目标。鉴于此，各国同意提前在2022年的气候变化大会上更新其2030年的减排目标，而不是像《巴黎协定》所规定的在2025年。根据《巴黎协定》的规定，减排目标可能每五年才更新一次，而此次各国同意提前更新，这为未来更加频繁地更新减排目标树立了先例，同时也意味着减排行动迟缓的国家将面临更严格的审查。在承诺减排方面，企业往往走在政府前面。而随着政府加快监管改革，企业也必须准备好提前行动。自2021年以来，中国制定了碳达峰、碳中和“1+N”政策体系。“1”指的是应对气候变化的长期规划，10月24日发布的《关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见》对此进行了详细阐述。中国的目标是在2025年将非化石能源的消费比重逐步提高到20%左右，并将该比例在2030年提高到25%左右，而到2060年则达到到80%以上。“N”指的是在2030年前实现碳达峰目标的一系列具体解决方案和举措，10月26日发布的《2030年前碳达峰行动方案》是其首部政策文件。这些解决方案将作为能源、工业、建筑、交通等重点领域的具体实施方案与其他科技、金融、税收等配套措施共同发布。

• 加速实现从传统能源向清洁能有的转型：煤炭行业的前景比以往任何时候都更具挑战性，全球多个国家在协议中同意逐步“关闭”未实现减排的燃煤电厂（那些不捕捉碳排放的电厂）。在另外的协议中，英国以及其他大型煤炭消费国（波兰和越南）等40多个国家已经同意停止在国内外投资建设新的燃煤电厂，并逐步减少煤电的使用。还有部分国家同意在2022年之前停止投资国外的未减排燃煤电厂。预计化石燃料项目的公共财政支持每年将减少180亿美元。在2021年9月的联合国大会上，中国承诺停止在国外投资建设燃煤电厂，但并未承诺在国内停止使用煤炭。尽管中国、印度和美国等最大的煤炭依赖国并未作出完全淘汰煤炭的承诺，但未来他们可能会迫于压力而不得不作出承诺。

• 就甲烷减排达成共识：100多个国家承诺到2030年将甲烷排放量减少30%。中国虽然没有签署这一承诺，但其在《中美关于在21世纪20年代强化气候行动的格拉斯哥联合宣言》中宣布中国政府将制定一项全面、有力度的甲烷国家行动计划，争取在21世纪20年代取得控制和减少甲烷排放的显著效果。甲烷的全球变暖效应是二氧化碳的25倍，因此减少甲烷排放是一个相对更加简单的解决方案，可以为我们争取更多的时间。能源行业可能首当其冲，因为修复泄漏的石油和天然气基础设施是最简单的减少甲烷排放的方法。美国环境保护署已经推出了相关的国家计划。农业和畜牧业是甲烷排放的另一个主要来源。在农业方面，尽管有新的农业技术和饲料可以减少甲烷，但其执行和监管可能会相对更加困难。虽然企业需要遵守不断变化的国内法律，但企业管理者们应该积极寻求随之而来的机会，例如：围绕可靠来源的天然气开发新的产品和服务。这对油气公司来说是一个强有力的价值主张，农业等其他行业同样也可以寻求类似的机会。中美两国将在2022年上半年召开会议，集中讨论加强甲烷的测定和减排的细节，包括通过制定相关标准来减少化石燃料和废物所产生的甲烷排放，以及相关激励机制减少农业中的甲烷排放。

• 停止森林砍伐：包括中国在内的100多个国家已承诺在2030年之前停止森林砍伐活动。另外，28个国家承诺通过贸易政策和提升供应链透明度等方式减少森林砍伐，这些国家占与森林砍伐有关的农业商品（例如：大豆、可可）贸易的75%。这可能会使食品与饮料行业受到影响，但也可能会为企业创造其他在环境管理方面展现领导力的机会，例如：为保护热带森林动员资金的LEAP联盟。中美两国还计划展开合作，有效执行各自的禁止非法进口的法律，以制止全球非法砍伐森林。

• 交通运输方面的逐步转型：不同国家集团之间已在交通运输方面达成了部分共识。超30个国家承诺在2035年之前在主要市场实现汽车和新面包车的零排放，在2040年之前在全球范围内实现零排放（但不包括美国、中国和德国这三个主要汽车市场）。主要航运国家签署了到2050年实现零排放航运的宣言，22个国家签署了克莱德班克宣言，以建立“绿色航运走廊”。使用多条航线的航运公司必须制定相应的计划加以应对，也可以进行共同投资，以利用更低的成本加速脱碳。还有20个国家发起了国际航空气候变化雄心联盟，以确保为航空业制定更强有力的长期排放目标，并努力推动可持续航空燃料的使用。然而，如果不立即采取措施扩大生产和合理分配，可持续航空燃料的使用也将是一个挑战，而这都需要政府进一步的支持和干预（例如：美国提出的税收激励措施）。

碳交易市场的新一轮革命

各国就《巴黎协定》第6条的各个方面达成共识，这为建立一个由联合国机构管理、企业可参与的全球碳交易市场以及另外一个允许政府间进行碳抵消交易的市场奠定了基础。中国还于2021年7月正式启动了国家排放交易体系（ETS），形成了世界上最大的碳交易市场，以帮助在2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和。

碳交易市场允许企业和国家通过碳抵消交易来实现其减排目标，即为其他国家（通常是发展中国家）的项目提供资金，这些项目能够持续去除或避免碳排放，例如：建设风力发电场。碳抵消交易能够降低减少排放的成本，并为发展中国家的推广清洁技术提供急需的资金。碳抵消市场在2021年实现了蓬勃发展：前8个月的碳权交易超过了2020年全年的交易量。然而，企业参与的现有碳交易市场一直因缺乏监管且价格缺乏透明度而受到批评。

本次COP26大会最重要的进展之一是针对如何避免各国之间重复计算减排量（即碳抵消交易双方声称的减排量）达成了协议。目的是让企业能够从这一全球监管（由联合国管辖）的市场的发展中受益，利用该市场合理地进行高质量的减排行动。与此同时，在全球监管形成之前还有机会提高碳交易市场的透明度和严格性。这将有助于企业更快地规划其净零排放的承诺，尤其是在难以减排的行业。能源、消费品、金融、保险等行业是目前最活跃的碳抵消交易买家来源，最有可能从交易中受益。企业需要格外注意的是它们必须考虑如何实现短期碳抵消交易和长期投资的平衡。

资本注入或成关键“推动”力

企业在缔约方会议上前所未有的参与也被进一步有效转化，以补充甚至超越政府所承诺作出的行动。净零排放已经成为企业发展过程中不容妥协的一部分，这一关键趋势会创造一个能够加速过渡的生态体系，私营部门可能将会被推向关键转折点。以部分行业联盟为例，部分汽车主机厂（OEM）承诺，到2035年或更早的时候在主要市场实现100%新车销售零排放；可持续航空买家联盟（SABA）首次向新成员开放，以积累购买力，扩大替代航空燃料的市场规模。

此外，资本力量继续向更具可持续性的行业转移。一些最大的金融机构承诺停止对与森林砍伐有关的活动的投资。最大的进步可能当属格拉斯哥净零排放金融联盟（GFANZ）宣布投入130万亿美元的私人资本（来自45个国家的450多家公司）用于在2050年之前通过阶段性的减排目标实现净零排放。该组织的参与者将寻求能够为其17个路线图提供支持的投资机会，例如：风能项目、绿色氢能源等。中国企业也在积极发布碳中和声明，包括中国石油天然气集团公司（CNPC）、宝武集团、腾讯和蚂蚁集团在内的大型企业已经申明了立场并作出了相关承诺，其中科技行业的企业在这方面起到了表率作用。例如：腾讯在2021年1月宣布推出碳中和计划；蚂蚁集团随后也在2021年3月承诺到2030年实现碳中和。

这些进展都表明更多资本将加速用于支持企业进行脱碳并实现净零排放，而不减少环境影响的企业将面临不作为的风险。反之，化石燃料和高排放投资的资本成本预计将上升。由于许多必要的解决方案仍处于早期开发阶段，企业应该利用流入的资本，寻求颠覆性创新。然而，我们也认为这些投资和创新将带来更大的责任，企业必须采取更加严格的披露标准，以打消外界对企业利润空间或股价承压的担忧，并使实际的执行结果达到预期。

来自消费端的 “拉动”力

参加此次COP26缔约方会议的人数创历史新高，民意调查显示各国公民都希望本国政府能够采取强有力的行动，由此可见此次会议受到了公众的广泛和密切关注，而国际名人的出席、在会场举行的10万人的抗议活动以及新闻媒体的专题报道也使其得到了进一步宣传。根据中国生态环境部发布的2021年年度报告，约一半的受访者表示会优先考虑低碳食品、服装和电器，高达60-80%的受访者表示会在出行时优先考虑低碳交通。消费者意识的提升很可能转化为对可持续产品或服务更高的的需求，品牌也需要进一步考虑如何提升消费者忠诚度。未能提前制定相关计划以应对这一转变的品牌，可能会落后于其他更注重可持续发展的竞争对手。

行动呼吁：企业如何快速而有战略地采取行动

对于企业而言，当务之急非常明确，它们必须立即采取行动，以应对不断变化的政策监管环境、利用资本助力向更加可持续的商业模式转型做好准备。同时，企业还应确保它们的行动既对环境有意义，又要在业务逻辑层面具有可行性。未来几年监管和竞争格局的演变也让问题更加复杂，企业必须保持敏捷并不断做出调整。

企业的股东和员工也将在这些方面寻求进展。此外，环境意识越来越强的消费者将会带来越来越多的压力，敦促相关方快速行动。这意味着围绕可持续发展制定品牌战略比以往任何时候都更重要（目前很少有品牌能真正做到这一点）。除了来自股东、员工和消费者的压力，企业和品牌可能很快会被强制要求采取行动。例如：中国政府计划为产品和设备效率制定强制性的国家标准，并提高节能减排要求。2021年10月发布的最新行动计划还提到了废铁、废钢、废铜、废铝等9种主要资源的回收，要求到2025年回收4.5亿吨，到2030年回收5.1亿吨。

基于对减排（也包括范围三排放）目标以及时间框架的考量，企业将面临“哪些是重点领域”、“如何实现节能减排和业务转型”以及“如何将相关战略落地实施”等一系列复杂的战略性问题。以下是我们认为企业需要考虑的一些问题：

• 为实现节能减排的目标，企业应进行前瞻性规划，并进行相关布局（例如：长期投资）。

• 及时捕捉在能源结构转型过程中出现的新机遇。

• 积极与产业链上下游展开联动，与高科技公司、非政府组织以及各类伙伴展开合作将变得更加重要。鉴于许多必要的解决方案仍处于早期开发阶段，支持创新也将变得十分必要。

• 将战略性、数字化采购提上重要议程，综合考虑环境、社会和治理（ESG）等多方面因素

• 在战略转型过程中，中小型企业大概率将需要一定程度的外部支持。

• 注重在战略规划和落地过程中的联动效应，以帮助企业解决“哪些是重点领域”、“如何实现节能减排和业务转型”以及“如何将相关战略落地实施”等一系列复杂的战略性问题。

我们注意到部分领先企业已经制定了清晰且详细的路线图来作为战略转型的第一步，但这一过程十分复杂，要据此做出相关的战略选择也非易事。如欲了解更多关于L.E.K.如何帮助您的企业为可持续发展领域作出贡献，请联系我们。

新冠疫苗的开发速度在现代医学史上前所未有，疫苗的总体需求量同样令人咂舌。为了满足快速增长的巨大需求，新冠疫苗相关方不得不重新思考其生产方式，采取相应措施来加以应对，包括进行大规模投资、创新利用现有设施、建立复杂的供应商网络等。在本期领袖视角中，我们针对新冠疫苗如何满足全球需求所面临的主要挑战、新冠疫苗相关方所采取的解决方案以及对制药行业的长期影响和启示展开了探讨。

新冠疫苗的研发进展神速，在发现病毒后的仅一年内就有多种疫苗获批。这意味着新冠疫苗的规模化生产必须要远比常态下的疫苗供应速度更快。再加上全球巨大的疫苗需求，生产挑战进一步加剧。疫苗生产商和疫苗成分供应商的目标是到2021年底累计供应高达140亿剂新冠疫苗，比新冠疫情暴发前全球所有疫苗一年的需求（35亿至55亿剂）还高出三至四倍。

目前疫苗的开发会使用一系列不同的技术平台（图1），包括几种在新冠暴发前经过有限的临床验证的新技术（例如，mRNA、病毒载体）。但由于制药行业此前缺乏大规模生产这些新技术平台产品的经验，使得疫苗生产面临更多挑战。

毫无疑问，巨大的疫苗需求直接导致了生产瓶颈，全球摆脱新冠大流行的速度被迫放缓。其中有一些瓶颈是所有疫苗的生产都会遇到的，也有一些仅限于个别技术平台（图2）。我们将这些瓶颈归为三类：与材料和设备短缺有关、与生产工艺复杂性有关、与产能限制有关。

材料和设备的短缺会影响一系列生产环节，包括原料药（API）或病毒载体的生产、灌封服务，甚至是检测和质量控制。天然橡胶、西林瓶、注射器、流动过滤器和用于辐照灭菌的钴60等材料和部件都出现了或多或少的短缺情况。试剂的足量供应方面也存在挑战，例如mRNA和DNA疫苗所需的酶和脂类，以及用于其他疫苗技术的细胞培养基。

工艺的复杂性源自于快速生产和迅速解决技术问题的需要。每种技术都存在其独特的挑战，传统的生产工艺（例如，减毒活疫苗或灭活疫苗）尽管已经很成熟，但仍需要时间来扩大生产规模。新冠疫情暴发前，病毒载体疫苗和mRNA疫苗等创新型疫苗从未被大规模生产过，因此缺乏优化的流程和生产经验。mRNA疫苗需要超低温储存，这对其规模化的快速生产和分销构成了独特挑战，需要大量投资才能解决。例如，辉瑞公司就在2020年底投资20亿美元建立了自己的冷链运输网络。与所有创新型疫苗一样，合同研发和生产组织（CDMO、脂质纳米颗粒生产商）仍处于发展初期，需要一定的时间才能提高产量以满足需求。

产能的限制也是一个主要瓶颈。增加生产线或建设新设施十分耗时，将生产外包给CDMO或其他合作伙伴又需要技术转让，这对创新技术来说有很大的难度。一个典型的例子是：强生公司的6000万剂新冠疫苗被一个曾用于阿斯利康疫苗生产的原料成分交叉污染。此外，与疫苗生产的供应链比较复杂，这也对生产能力造成了限制（例如：辉瑞疫苗的生产需要来自于19个不同国家供应商的280种材料或成分）。

新冠疫苗相关方已经采取了一系列措施，以克服因新冠压力而产生的生产瓶颈（图3）。除了投资扩大疫苗的生产能力，新冠疫苗相关方还对其生产工艺进行了优化，并通过建立合作伙伴关系提高产能，对本地供应链也日益重视。

为了克服原材料和设备短缺的问题，有能力的新冠疫苗相关方已经将生产能力转向了新冠疫苗，暂时利用现有生产线的同时增加新产能。来自政府以及其他来源（例如，美国政府为加快疫苗研究和生产而设立的“曲速计划”、全球流行病防范创新联盟）的10亿美金投入已部分用于产能的扩张。制药公司和CDMO也进行了直接投资以增加产能，例如：辉瑞公司以每台2亿美金的价格从Polymum Scientific购买了7台脂质生产设备。此外，由于疫情对全球贸易造成了威胁，生产商对本地供应链也越来越重视。牛津/阿斯利康、Valneva、Novavax、CureVac等公司都在英国生产新冠疫苗，英国也正在建设两个快速反应中心，预计将于2021年底建成。

为了克服生产过程过于复杂这一关键挑战，疫苗生产商（例如，欧洲地区的阿斯利康和辉瑞）采取了一系列措施，包括设施改进以提高产量（例如，使用自我扩增型RNA疫苗时所需的剂量更小，因此对生产数量的要求就更低）。制造商正在利用技术、设备以及至关重要的技术人员的技术转让，使创新疫苗能够快速实现大规模生产，这一趋势预计将得以持续。例如，mRNA-LNP化学结构的改变、冻干制剂以及高质量容器的使用可帮助增强疫苗的长期稳定性，这些方式可能能够在中短期内帮助解决mRNA疫苗的超冷链物流需求。根据Moderna和CureVac公布的最新数据，其新冠疫苗在2-8℃下的保质期可达1-3个月。

为了突破产能限制，疫苗生产商在投资建设生产设施的同时还建立了广泛的合作伙伴关系，合作对象不仅包括CDMO，还包括其同类公司，例如：辉瑞/BioNTech此前就曾与诺华达成合作。阿斯利康此前也曾与欧洲的几个CDMO合作，包括IDT Biologika、Cobra Biologics和Catalent（图4），以最大限度地提高其全球原料药的生产以及产品灌装的能力。为了满足当前的生产需求，生产商还对部分现有产能进行了再利用。例如：Catalent将其原本用于基因治疗的病毒载体的生产能力用于阿斯利康疫苗病毒载体的生产。

新冠疫情加速了新疫苗平台的开发和商业化，多种疫苗（mRNA、病毒载体、以及可能很快就会推出的蛋白质纳米颗粒疫苗）在如此之短的时间内推出，创下了历史记录。

未来，制药公司可能会利用这些新的能力开发新冠以外的疫苗和药物。例如：与现有疫苗相比，mRNA疫苗在有效性方面具有显著优势，其生产过程也更加迅速，还能更加灵活快速地实现病毒株匹配。这样的特征使得mRNA疫苗非常适合用于寨卡病毒或疟疾等疾病领域，在这些领域，目前可用的疫苗要么不够有效，要么仅适合用于流感等季节性疾病。此外，新疫苗平台可能还会在传染病以外的领域发挥作用，一些癌症（例如：晚期黑色素瘤）疫苗已经进入了临床开发阶段。新冠疫苗的开发和生产带来了快速的技术进步，加快了临床开发和规模化生产的进程，这将对未来的商业化产生极大助益。

为克服新冠疫苗相关的生产瓶颈，新冠疫苗相关方做出了巨大努力，产能得到了显著提高。后疫情时代，制药行业会将大部分产能用于满足肿瘤等其他治疗领域日益增长的需求，尤其是产能一直都比较有限的灌装生产线。此外，新冠疫情期间出现的疫苗民族主义和全球贸易中断也促使生产商开始对其供应链进行重新考量，并将生产撤回到离分销点更近的地方。尽管供应链撤回的具体细节（例如：哪些原料药应该优先考虑，撤回的时机）仍在研究中，但制药生产问题已经被各国提上了议程。

CDMO在新冠疫苗的生产方面发挥了关键作用，这使得其在行业中所扮演的角色越来越重要。制药公司和CDMO之间的合作预计将变得越来越具有战略性，协议时间将更长，合作内容将更加深入。制药公司在疫情期间对相互合作的开放态度也为今后继续开展更广泛的合作创造了机会。这种合作可以应用到有较大需求的领域，包括传染病（例如：耐药性问题），也包括其他更广泛的领域。

总体而言，制药公司在新冠疫苗的开发和生产方面所作出的共同努力不仅大大加快和加强了政府对流行病的应对措施，还为更好的传染病控制以及肿瘤等其他关键治疗领域的进展奠定了基础。制药公司之间、或制药公司与CDMO之间的合作、以及新建设的产能将在未来发挥关键作用。

长期以来，个性化营养只能吸引到一小部分消费者群体。然而，在新冠疫情等综合因素的驱动下，消费者对个性化营养的认知度有了提高，这可能会为有能力应对某些核心挑战的品牌带来潜在的更广泛的受众。

个性化营养解决方案是通过问卷调查、DNA或生物标志物检测、可穿戴设备数据收集等方式（通常有一定的技术支持）为患者量身打造的营养补充剂方案。用户一般通过订购的形式获取相关产品和服务，部分供应商还能够提供饮食和运动建议、体重管理计划、追踪应用等其他辅助服务。

最近，L.E.K.对约1900名美国消费者进行了调研，来深入了解他们对个性化营养的认知水平及对该类解决方案的兴趣程度。

超越新冠疫情的影响

新冠疫情暴发前，消费者对个性化营养相关服务的认知相对浅薄，39%的受访者表示他们在新冠大流行前就听说过此类服务，只有7%的受访者表示他们曾订购过个性化营养服务，并且这一统计数据有可能被夸大了。调研结果还显示，年轻群体对个性化营养的认知要高于较为年长的群体¹。受访者对各大个性化营养品牌或服务的认知要低于他们对该类服务的综合认知。在调研所涉及的主要个性化营养供应商中（Persona、 HUM、Care/of、Vitagene、Thorne, Rootine和Baze），消费者的认知度都没有超过20%，这表明品牌有很大机会能通过正确的品牌战略脱颖而出（表1）。

新冠疫情的出现促进了消费者认知的提升，更重要的是激发了消费者的兴趣。在新冠大流行前不了解个性化营养服务的受访者中，约23%称新冠疫情促进了他们对该类服务的认知（图1）。

总体来看，消费者对有技术支持的个性化营养解决方案比较感兴趣，其中，78%的人表示有一些兴趣²，40%的人表示非常感兴趣³。在18至44岁的受访者中，有近90%的人表示对该类方案有兴趣，对科技接受度更高的年轻群体可能对个性化营养解决方案更感兴趣⁴。

了解消费者心态

新冠疫情大流行颠覆了人们的生活，许多消费者开始更加关注自身整体的健康状况并采取更加健康的生活方式，包括减压、锻炼以及更好的饮食习惯。消费者认知度的提高为个性化营养等品类产品创造了非常有利的市场环境，其所带来的积极影响可能会比新冠大流行带来的影响更加持久。事实上，48%的受访者表示，新冠疫情带来的对自身整体健康关注度的增加，是他们对个性化营养服务兴趣提升的最主要原因。

此外，新冠疫情以及新冠疫苗的开发也使得我们关注到人们对待疾病和医疗服务态度的不同。我们每天都能在新闻中看到这样的故事。人们意识到每个人的医疗结果都会有所不同，这可能是他们对个性化医疗越来越感兴趣的一部分原因。值得注意的是，在认为新冠疫情带来对个性化营养服务兴趣提升的受访者中，很大一部分（43%）受访者表示主要原因是他们相信个性化营养解决方案比通用的方案能带来更好的效果。

有趣的是，当受访者被问及哪种信息对购买决策最有帮助时，受访者将其他消费者的网络评价排名第一：三分之一（33%）的订购者认为其他消费者的网络评价对他们的购买决策影响最大，只有不到四分之一（23%）的订购者认为医生或其他医务人员的推荐的影响最大。这有力地表明，消费者评价是影响该品类购买决策的主要信息来源（图2）。

当然，并不是所有人都能接受个性化营养解决方案。目前，个性化营养解决方案的普及面临的最大障碍是消费者对其价格及价值的担忧。在没有订购过该类服务的受访者中，有38%的人表示，没有订购的原因是他们认为这些服务物非所值，还有另外38%的人表示是因为价格太高（图3）。只有一小部分受访者表示是因为对隐私或便利性的担忧才没有选择个性化营养服务。

为了更深入地了解消费者的心态，我们要求受访者对理想的个性化营养服务的功能进行描述。为了避免对费用的关注，我们要求受访者假设该服务的价格是可承受的。我们从受访者的反馈中发现，消费者最希望该类服务具备的功能是提供健康膳食/零食食谱（43%），基于问卷调查的个性化营养方案（34%）以及个性化的运动建议和指导（33%）。以上反馈的功能能够帮助品牌思考如何对他们的产品和服务进行打包出售，从而变得更吸引消费者。

致胜关键

尽管新冠疫情极大地提升了消费者对个性化营养解决方案的认知，甚至激发了更多消费者订购个性化营养服务的兴趣，但这些提升还不足以为该行业创造积极的增长轨迹。尽管我们相信在后疫情时代，消费者对个性化营养服务的认知和兴趣都将持续，但供应商仍面临着扩大客户群和大范围普及该类服务的挑战。以下是能够帮助行业参与者克服障碍并利用当前机遇的一系列指导方案：

• 加倍促进消费者意识的增长。尽管新冠疫情对个性化营养行业的消费者认知有一定的促进作用，但消费者的认知水平仍然相对较低。品牌应该考虑制定相关的沟通方案，强调个性化营养对健康的重要性。

• 提高服务价值。许多消费者表示，他们认为个性化营养服务物非所值。事实上，品牌可以通过很多方式来提高服务的感知价值。具体包括：考虑加入消费者明显看重的功能，例如：定制的食谱、饮食计划和运动指导等。品牌如果能展现出其服务的可感知价值，消费者会更愿意为个性化服务付费。

• 解决隐私问题。对数据隐私的担忧是消费者订购个性化营养服务的主要障碍之一。品牌必须清晰地向消费者展示将如何保护任何为个性化定制而共享的消费者数据，并在品牌网站上突出显示相关细节。

• 建立一个强调消费者获益的反馈循环。维生素和补充剂领域普遍面临的挑战之一就是如何衡量效果。与针对特定症状的药物不同，个性化营养服务通常旨在帮助消费者改善整体健康状况。鉴于此，品牌应该考虑如何展示其产品和服务的改善健康效果。以减肥这一相关领域为例：从每周的称重结果就能看出结构化的减肥计划是否有效。

• 增加服务的便利性和简易性。便利的服务会增加更多消费者订购的机会。大多数消费者认为线上测试是提供定制信息的一种相对简单的方式。线上测试比其他更具侵入性的检测更受欢迎。

• 强调并征求消费者的网络评价和推荐。根据调研，消费者非常看重网络评价，其重要性甚至要高于医务人员的推荐。品牌应该让消费者在网页上更容易看到产品的用户评价和功能推荐，并鼓励用户发布个人评价。

• 建立战略合作伙伴关系。最后，品牌与相关组织和项目建立合作关系可以帮助提高消费者对其服务的认知，还能通过现有的会员基础扩大分销。例如：直销公司、结构化的体重管理项目、健身专业人士。

目前，在个性化营养领域还没有出现明显领先的品牌。如果想要在这一领域脱颖而出，成功的品牌策略至关重要。

尾注
¹这一数字包括：在18-44岁人群中占约47%，在55-64岁人群中占33%，在65岁及以上人群中占26%
²“一些兴趣”的定义是在7分满分中得到4-7分
³ “非常感兴趣”的定义是在7分满分中得到6-7分
⁴“一些兴趣”包括：在18-24岁人群中占90%，在25-34岁人群中占87%，在35-44岁人群中占91%

L.E.K.可持续发展创新智库管理委员会的几位合伙人成员围绕可持续发展对不同行业和地区的业务影响展开了讨论。企业和投资者有关可持续发展与ESG的议题正在快速发展，相关期望不断增长，最佳实践也在迅速变化。面临来自投资者、客户、监管机构以及企业自身董事会、领导团队和员工等各方的压力，企业必须增强其商业模式和运营的可持续发展。

联合国政府间气候变化专门委员会2021年气候变化报告引发了社会对环境方面的更多关注。根据报告，科学证据表明人类活动是气候变化的“明确”原因。该声明标志着一种基调的转变，这种转变也体现在全球企业的观点中有所体现。

大多数公司都明白，要成功解决可持续发展问题，就必须把它作为战略、运营和价值创造的核心。公司可以根据自身变革的目标或需求来采取保守或积极的行动。可持续发展对财务状况的影响较为复杂，但已经形成的共识非常明确——可持续发展是当务之急，它能够为企业带来真正的机会以推动创新、开发新产品、提供新服务并满足相关方快速变化的需求。

本报告中，L.E.K.合伙人总结了他们在全球业务领域和客户群中观察到的六个关键的可持续发展议题，并分享了他们的看法。

观察1：可持续发展是管理层目前面临的最实质性和最复杂的问题之一

可持续发展背后的理念和主题已经存在了几十年，包括企业责任、可持续发展和ESG。作为可持续发展最关键的领域之一，应对气候危机以及为此所需的脱碳已经变得更加紧迫。这一点在过去几个月里的体现也很明显，政治、政府和社会论坛中发生的一系列事件推动了世界作出更大的净零承诺。与此同时，企业可持续发展报告也取得了进展，人们对企业可持续发展计划的期望普遍上升。

可持续发展的势头正在增强，全球最大的2000家公司中约有三分之一已经制定了净零排放目标。现在，全球对可持续发展的担忧正在促使各方将相关目标转化为实际行动，L.E.K.也已经就走向净零排放的重要性发表了一系列文章。流入可持续发展投资基金和金融机构的资本也在增长，并且已经出现多个针对碳转型的单一基金融资超过10亿美元的案例，市场上也有越来越多的具有社会责任感的交易型开放式指数基金（ETF）。

• 那些更早迎难而上的人将更好地完成重塑，并在脱碳的未来中获得前沿优势。— David Ogilvy，L.E.K.墨尔本分公司合伙人，工业行业
• 在企业追求净零的过程中，他们还需要展示自己的社会责任来实现增长——也就是说，让政府和客户相信他们正在采取一切合理措施来解决更广泛的ESG问题。— Becrom Basu，L.E.K.伦敦分公司合伙人，交通和新移动出行行业

观察2：新冠疫情趋稳将促进管理层进一步将可持续发展提上议事日程

新冠疫情的暴发为企业、政府和社会带来了新的亟需解决的挑战，有力证据表明，疫情也使得可持续发展议题变得越来越重要。摩根大通和碳信托（the Carbon Trust）都对2020年底新冠早期的金融复苏进行了调查。摩根大通的调查显示，55%的受访者认为新冠对未来三年ESG投资势头的影响是积极的。碳信托的调查证实了这一观点，调查显示74%的受访者表示，在2019年新冠疫情暴发之后，可持续发展和环境对未来变得更加重要。

这场大流行与气候危机之间也有许多相似之处。人们已经认识到，我们在应对影响如此巨大的灾难时的准备非常不足，当面临下一场与气候有关的灾难时，如何减轻其影响将至关重要。人们的行为可能也会发生类似的改变——从新冠疫情中就可以看出，必要的情况下人们会很大程度地改变他们的行为。

然而，大流行也带来了一系列挑战（例如，全球缺乏协调的应对措施），解决气候危机需要人们长期的行为改变。随着企业从封锁的影响中恢复过来，我们看到，客户在不同地区和行业制定并实施可持续发展战略的兴趣有所上升。

• 可持续发展现在被视为管理层层面的问题。许多人担心新冠疫情会破坏可持续发展的势头，但实际上疫情仅造成了短暂的干扰，更重要的是疫情让很多领域更加意识到了相关议题的重要性。— Rebecca Scottorn，L.E.K.伦敦分公司合伙人，可持续发展与工业行业
• 为了在最初因疫情而遭到封锁的情况下生存下来，广大企业迅速反应，对现金流进行了精简，同时优化了运营足迹。这种因疫情而获得的敏捷的能力也让企业有机会建立其新的、可持续发展的形象，如果不这样做，企业就会被投资者、客户和政府忽视。— Harpreet Singh，L.E.K.伦敦分公司合伙人，工业行业

观察3：可持续发展的的重要性和战略启示，因地区和行业而异，并且随着时间的推移而不断演变

以消费者为中心的企业在循环经济倡议方面处于领先地位，他们能够响应不断增长的需求，提供具有可靠的可持续发展相关认证的产品，同时满足消费者对功能和价格的要求。

工业企业面临能源转型带来的挑战和机遇，同时还渴望建立有弹性且可持续的供应链。他们的目标是确保劳动力的多样性和包容性，并在全球采用最佳的做法。

医疗公司正在各个领域进行创新，例如：基于价值的医疗服务模式、个性化和精准医学、供应、生产、创新患者互动模式等。

生命科学公司面临着生产、包装和废物管理所带来的环境影响的问题、患者的负担能力问题以及药物在高收入和低收入国家的可及性问题。

能源公司正从两个角度关注可持续发展。在传统能源方面，资本正在流向脱碳业务。例如，埃克森美孚正在休斯敦推动碳捕获中心的建设，并为客户认证天然气甲烷排放管理。另一方面，可再生能源和解决方案（如电动汽车）的兴起推动了对存储（如电池技术）的需求，以及对绿色燃料和氢气等新技术的进一步创新。

交通出行和运输公司正处于政府的政策法规和要求不断增加的大环境，他们面临的挑战是如何获得更多资金发展更昂贵的零排放交通工具。

欧洲地区整体行业的发展较为领先，尤其是与环境有关的方面，同时北美企业加快可持续发展的意图也很明显。在不同行业和地区，环境问题往往是讨论的前沿和中心，但多样性和包容性相关的议题也变得越来越重要。公司治理也随着越来越多争议的到来变得更加重要，它将触及企业责任的核心。

最常见的观点之一是，从广泛层面来看可持续发展对年轻一代的员工的重要性与行业或地域无关。对于今天的企业领导人而言，这些员工将是一个关键群体，企业应该与之互动并向其展示公司在可持续发展方面的进展。

• 工业技术公司在促进能源转型方面发挥着重要作用，他们正在开发更清洁的发电能源，对日益复杂的电网进行优化，同时还在开发新形式的电力存储。— John Goddard，L.E.K.伦敦分公司的合伙人， 工业与运输行业
• 越来越多的消费者开始重视可持续发展。对于消费品公司和零售商而言，可持续发展已经成为了必须，而不仅仅是可有可无。— Kito Takayuki，L.E.K.东京分公司合伙人，消费品行业
• 可持续发展对能源行业的意义正在演变。十年前，可持续发展的一切都是关于节能和节省能源需求，或通过各种提高能源和燃料效率相关的倡议减少碳氢化合物。如今，可持续发展议题囊括了ESG以及全球能源转型等更广泛的领域。— Amar Gujral，L.E.K.休斯顿分公司合伙人，能源与环境行业

观察4：可持续发展为企业所带来的财务影响有待进一步拆解和评估

在投资方面，由于关键技术成本的变化存在极大的不确定性，投资相关的选择和时机也将受到影响。很明显，资本配置正变得越来越重要，我们需要仔细分析并以长期的眼光来进行权衡。可持续发展相关投资的潜在回报可能难以量化，尽管十分重视可持续发展相关的战略，但投资者也很难不去计较收益倍数和盈利的问题，投资者的关键考量因素也在快速变化。

一些公司正在寻找可靠证据证明可持续发展相关投资能够帮助改善财务表现。但这是一个很复杂的问题，如果不仔细评估，可能会在监管或外部压力收紧时产生意外后果。

还有一些企业认识到可持续发展已经成为了必然趋势，现在的关键就在于如何做好这一点。在解决气候问题并实现能源转型方面，我们越来越多地将其视为一种方法。能源转型一定会发生，关键在于我们如何在这个过程中尽可能地获得成功，并通过积极主动的方法获得战略优势。

探索一条明确的实施路径是困难的，但如果没有明晰的路径，组织内部可能就会出现紧张情绪，因为他们不清楚在可持续发展战略的不同层级中应该做些什么。

• 实施可持续发展战略的成本必须与消费者的支付意愿和投资回报率进行仔细权衡，实施成本也会因产品类别、子类别和SKU的不同而存在很大差异。— Lauren DeVestern，L.E.K.伦敦分公司合伙人，消费行业
• 包装行业的客户所服务的品牌都有着雄心勃勃的可持续发展目标，却没有明确的实施路径。在废物和回收方面，美国的回收基础设施方面不愿意进行变革，这使得企业很难在地方或地区层面以外产生影响。— Amanda Davis Winters，L.E.K.纽约分公司合伙人，工业行业
• 医疗与生命科学公司需要在不影响研发效率的情况下落地实施可持续发展议程。可持续发展战略的实施不能影响新药的开发进程或有效性，因为药物是为了治病救人，这本身就是一个重要的可持续发展目标。— Andre Valente，L.E.K.伦敦分公司合伙人，医疗与生命科学

观察5：不同公司间针对可持续发展的愿景和目标有所不同

不同公司之间也存在差异，有的可能会在可持续发展方面持保守态度，有的则会更加积极主动。对一些公司来说，可持续发展的关键在于合规性和最小化风险。但值得注意的是，即使是看似被动地向可持续发展模式转型也常常需要作出重大的改变和投资。

还有一些其他公司则正在努力成为同行中的领先者。随着公司在可持续发展方面的进步，对“领先者”的定义也在迅速发生变化，曾经领先的战略可能很快就会失去优势。例如在欧洲，到2050年实现净零已经越来越不被视为是有野心或领先的目标，即使在难以减排的行业也是如此。在这些领先者中有真正的创新者，他们将可持续发展作为其本质和使命，他们将是游戏规则的颠覆者，投资者和金融市场也越来越认识到这一点。

• 很明显，大中型制药公司和小型生物制药公司在ESG问题上投入的资源量存在差异。由于缺乏资源和资本，小型生物制药公司往往最难跟上新兴趋势。然而，对ESG的深入认知将变得越来越重要。— Verena Ahnert, L.E.K.伦敦分公司合伙人，生命科学行业
• 消费品行业的企业等不起，在ESG因素影响（如果不是主导的话）消费者决策的环境中，他们亟需思考要如何应对。— Mark Boyd Boland, L.E.K.伦敦分公司合伙人，消费品行业

观察6：可持续发展正在创造大量战略机会

可持续发展相关的共识不断达成，因此产生了大量机会。新市场正在不断成熟（如电动汽车），新技术正在被开发（如电子燃料），新产品和服务正在被推出（如更加可持续的食品生产方法和新的可持续包装）。

然而，企业需要立即行动起来，挖掘可持续发展可能带来的潜在机遇。要想获得成功就必须对不确定性进行管理，对市场偏好进行评估，同时还需要具备对响应政府政策号召的速度和基调进行反思的能力（例如：2021年联合国气候变化会议有哪些潜在启示）。 

• 我们的客户通过关注群体以及个人的健康结果来发现和把握机遇。— Max Cambras，L.E.K.洛杉矶分公司合伙人，生命科学行业
• 一旦开始采用结构化的方法，客户就会看到整个价值链和生态系统中的机遇，这是至关重要的。实现可持续发展并不是一家公司价值链的一部分或少数几家公司可以做到的事情。— Sebastian Olbert，L.E.K.慕尼黑分公司合伙人，工业行业

所有企业都有机会使其产品、服务、运营和供应链变得更安全、更循环，更少排放。他们能够使员工团队更加多样化、包容性更强，并对当地社区产生积极影响。他们还可以通过一流的治理结构不断为可持续发展相关的选择提供有力支撑。

通过采用结构化的方法，L.E.K.客户能够在其整个价值链和生态系统中抓住以下方面的机会：

• 制定净零排放和可持续发展战略
• 部署新技术以支持可持续发展目标
• 围绕产品和服务调整增长计划，以应对气候变化

在并购交易中，我们越来越多地看到ESG问题正在对无机增长战略的制定、尽职调查方法、估值相关的考量以及最终的交易结果产生影响。与此同时，越来越多的管理层将可持续发展作为企业决策的前沿和中心。

对于企业来说，它们在平衡短期财务表现与长期可持续发展目标的过程中一定会经历激动人心或者复杂的时刻。成功的企业则会把可持续发展放在战略的核心，并据此指导他们战略选择。

L.E.K.可持续发展创新智库具备丰富且深厚的专业知识、最佳实践以及战略见解，能够为您提供方法上的支持，帮助您应对可持续发展带来的挑战并抓住机遇。