药物开发的成本持续上升，而出现重磅产品的可能性并没有增加。大多数生物制药公司因此将主要注意力转移至如何有效开发出商业潜力大的候选产品。然而，监管部门的批准仅仅是个开始，并不是商业成功的保障。为了推动实际价值增长，生物制药公司必须确保上市万无一失。过去的结果显示，许多公司都败在产品上市环节，失败的原因可归结于市场准入限制、对市场需求的不了解、对竞争威胁的误判等一系列因素。

通过L.E.K.专属的产品上市监测工具，我们能够对美国2004年以来上市的生物制药产品销量进行全面观察，其中包括450多个新分子药物。我们能够利用该工具对产品上市趋势进行时间维度上的动态分析，并针对不同治疗领域、公司类型、产品配置、竞争动态以及定价区间对产品的（绝对和相对收入预期的）上市表现进行深入分析。

虽然这些数据与分析是基于美国市场得到的，我们希望通过它们能为国内生物制药公司带来启示，为它们的新产品上市提供支持，并通过借鉴以往的产品上市经验为患者、医疗机构、支付者以及股东创造更大的价值。

通过L.E.K.产品上市监测工具获得的主要发现包括：

• 过去15年中上市的产品在美国市场的平均最高销售额约为8亿美元，只有五分之一的产品在美国市场的销售额达到10亿美元，超过一半的产品在美国市场的销售额峰值未能达到2.5亿美元
   
• 平均来说，产品在第三年达到最高销售额的50%，上市后前几年的销售数据能够很好地帮助企业预测最终的销售额峰值
   
• 过去15年中的上市产品约有一半的表现比上市前预期低20%以上
   
• 尽管所有治疗领域的上市产品表现都存在一定的问题，但大多数涉及传染病、免疫和心血管等治疗领域的上市产品的表现都低于分析师预期
   
• 平均来看，大型制药公司的上市产品的峰值收入要比小型制药公司高出50%
   
• 与大公司相比，小公司的上市产品的表现更有可能低于预期，而在由初级医疗渠道驱动的疾病领域中，这种收入表现上的差异被进一步放大
   
• 尽早制定上市计划、利益相关者的有效参与、更好的预测机制以及严格的实施落地都将有助于生物制药企业克服障碍，更好地管理分析师预期。

成功上市是确保产品最大程度地发挥商业潜力的重要因素

过去15年出现的重磅产品很少，在这段时间里，在美国推出的产品的平均峰值销售额仅略高于8亿美元，只有五分之一的产品在美国的销售额达到10亿美元，这还不包括很多在临床试验中就失败的候选产品。更令人惊讶的是，在过去15年中，大约有50%的上市产品在美国的峰值销售额未能达到2.5亿美元（图1）。

产品上市之初的困难是很难克服的，尤其是在大多数疾病领域中的竞争持续加剧的情况下。平均而言，产品的销售额将在第三年达到峰值的50%。上市后前几年的销售额能够很好地帮助企业预测最终的峰值销售额（图1）。在某些疾病领域（例如肿瘤），销售收入的增长速度更快，产品上市后的第二年年底就能达到峰值销售收入的50%，这进一步说明产品上市初期的表现非常重要。

在所有上市的产品中，只有50%的表现达到或超过分析师预期

即使是通过临床试验的产品要达到收入期望也是一个巨大的挑战。大多数市场观察人士认为，分析师的预测可能并不准确，尤其是在产品仍处于研发阶段、临床试验结果不确定的情况下。这就会在一定程度上导致产品的实际表现看上去与市场预期存在差距。然而，即使是从上市前夕的预测数据（这些预测数据很大程度上依赖产品标签和管理层预期）来看，也有40%的产品的表现比市场预测低20%以上（图2）。

尤其在产品上市后头几年，销售表现要达到分析师不现实的预测值是非常困难的。对过去15年中上市的产品的分析表明，90%以上的产品第一年在美国的销售额要低于2.5亿美元，70%以上的产品第二年的销售额低于2.5亿美元。无法达到市场预期可能会带来严重的负面影响，特别是对推出第一款产品的小型生物技术公司而言。因此，企业在提供收入指导和管理市场预期时必须谨慎。

尽管所有治疗领域都受到销售表现问题的影响，但传染病，免疫和心血管领域的问题更加严重。在这些治疗领域中，约有50%的产品上市后的表现要比预期低20%以上。企业有可能会低估教育和改变不同医生群体的处方行为的难度，或对某些疾病领域中普遍存在的物流和经济障碍产生误判，与针对专科且目标客户更为集中的产品相比，目标客户更大、更分散的产品的表现似乎更差。

企业规模对产品商业化的影响

当分析视角从疾病领域转移到企业规模，我们可以发现一些类似的洞见。L.E.K.的经验表明，小型生物制药公司要比大型生物制药公司拥有更好的设备，更具备创新和开发最新或最好的产品的能力，50%以上的创新产品都是来自于他们。对创新药物的研发而言，企业的大小、规模以及制度知识可能是障碍，但对新产品的商业化和生命周期管理而言，这些因素至关重要。

鉴于大型制药公司总是大肆收购具有最大收益潜力的资产，其上市产品的平均峰值销售额比小型制药公司高出50%也就不足为奇。更值得注意的是，即使在对产品预期进行标准化之后，小公司比大公司更可能不达预期。在目标客户更大、更分散的疾病领域，产品的实际上市表现与预期的差距被进一步拉大（图3）。

这一分析结果与L.E.K.之前的研究结果是一致的：只有一小部分新兴生物制药公司上市的第一款产品的表现超出了分析师的预期，这表示小型公司首次上市时的商业执行非常有挑战性。

制定产品上市计划将有助于提升产品的使用率和管理分析师预期

正在准备产品上市的生物制药企业具体需要注意什么呢？根据L.E.K.在产品上市方面的广泛经验，我们总结出以下几个关键方面：

• 尽早制定产品上市计划并加以监测：即使是拥有好的产品的公司在缺乏上市准备的情况下也会面临上市表现不佳的问题。我们建议生物制药公司在获得首次上市批准前36个月就开始对上市进行规划。同时建立一个跨职能的团队，为所有与产品上市有关的重要事项提供支持并加以追踪。欲了解更多关于产品上市的致胜因素，请点击此链接。
   
• 面对产品上市存在挑战的现实：生物制药的管理层要对上市面临的障碍和挑战进行批判性思考，尤其是当产品针对较大的适应症时。在不同的适应症和治疗领域中，产品的定价和医保报销压力、与关键利益相关者的接触途径以及竞争压力都存在较大差异，同时会极大地影响产品使用的范围和速度。
   
• 谨慎选择合作伙伴：由于资源和能力有限，小公司的产品上市并没有大公司成功。生物制药的管理层必须对商业化相关的选择进行战略性的思考，并仔细评估合作机会。欲了解更多L.E.K.关于合作伙伴关系决策的观点，请点击此链接。
   
• 管理投资者预期：生物制药公司应该对产品收入预测进行彻查，并通过外部专家意见，让投资者的预期更加切合实际。对潜在目标患者群体的轻微夸大、对市场准入水平和最新竞争动态的误判都可能导致预测失准，从而导致市场预期与上市规划目标错配。 欲了解更多关于生物制药产品上市表现的信息，或希望L.E.K.帮助您的企业制定产品上市策略，请联系我们。

政府希望药企大幅降低昂贵药品的上市价格，以此换取进入国家医保的机会。对中国大多数患者而言，非医保药品的自付费用往往昂贵。在进入医保前，药物的推广也会受到很大的限制。因此，药企必须针对产品上市和医保优化其定价策略，从而让更多患者用上药物，并通过医保谈判实现长期的价值最大化。

中国市场中的真实世界数据（RWD）越来越多，不断补充药企的内部数据以及其他传统数据集。这些数据能够帮助药企更好地为其产品的上市和市场准入制定定价策略。

本文主要基于L.E.K.对零氪科技（LinkDoc）疾病数据库中的RWD分析以及L.E.K.亚太生命科学团队的深刻见解，并以非小细胞肺癌的巨大市场为例，针对药企应该如何利用RWD来优化他们在中国的定价策略给出了建议。²

优化定价以确保产品成功上市并纳入医保

对大多数在中国的制药公司来说，进入医保是驱动其产品价值增长的一个重要因素。许多创新药通常由患者自付。尽管部分患者可能会通过商业医疗保险和患者援助计划（PAP）获得支持，但对大多数中国家庭而言，没有进入医保的创新药物的自付费用仍然是非常高昂的，这极大地限制了药物的使用。

以没有被医保覆盖的非小细胞癌治疗药物帕博利珠单抗（可瑞达）和度伐利尤单抗（英飞凡）为例：尽管中国的药物治疗费用要低于美国，但患者自付费用却是年均家庭可支配收入的六倍多（图1）。即使得到患者援助项目的补贴，患者自付费用仍然是年均家庭可支配收入的三倍（图1）。从这一角度来看，只有7%的中国家庭承担得起相关的自付费用。

为了扩大市场准入，药企往往需要争取将其产品纳入医保，而其中的关键就在于提供相关证据，在医保谈判中支持其定价水平，并确保大幅降价后能有效提升销量，实现长期的收入最大化。对参加2020年度医保谈判的药企而言，RWD能够帮助企业快速做好谈判准备。

利用真实世界数据优化定价策略

在制定定价策略时，药企应该对几个关键因素进行考量。每一种产品独特的价值主张都将影响其在市场上的定价。随着可供选择的药物越来越多，药企面临越来越激烈的竞争压力。毋庸置疑，不论是在推出新产品阶段还是处于生命周期的其他阶段，企业都必须充分了解竞争对手的定价策略和市场动态。

药企必须对不同价格和策略下的销量、收入和盈利有一个全面的了解。而真实世界数据（RWD）正在迅速对药企内部的和传统的数据集进行补充，以帮助企业预测不同市场准入策略下的结果。2018年，中国将医疗大数据列为国家重点发展领域，以鼓励医疗机构共享和交换大数据。在这之后，中国RWD的数量和种类不断增加。³

这些支持并鼓励RWD的使用的政策将继续推动更多数据池的生成和应用，药企能够利用这些数据池来获得更有价值的商业信息，并优化其规划流程，其中包括预估潜在目标患者的数量、药物使用率、纳入医保前后的患者数量以及相应的收入。这些预测随后就可以帮助企业更加准确有效地分配资源，并为市场准入和定价策略的制定提供支持。

评估市场潜力

药企能够利用RWD对价格和药物在患者中的使用率的关系形成更为精确的预测，从而估算产品上市价格和/或报销价格的可接受范围，并预估在全国范围内争取医保报销的难度。由于药物批准后不久，医保谈判就开始了（对一些2020年上市的肿瘤治疗药物而言，不过间隔几周时间），药企应该考虑使用他们自己的产品以及市场中参考药物（例如属于同一类的药物）的最新RWD。

为了估算潜在的患者数量，药企必须先确定目标患者群体。而能够帮助分析这一问题的相关RWD非常多，包括处于不同疾病进展阶段的细分患者群体、诊断率、治疗率、治疗方案等。有了这些RWD的支持，潜在患者群体就能够精确量化。例如：L.E.K.对2019年17000多名非小细胞癌患者样本进行了分析，发现接受治疗的患者中48%为非鳞状细胞癌，而31%的EGFR突变阳性的非鳞癌患者进入三线治疗（图2）。

预测药物的使用率

与过去处方行为有关的RWD还可以帮助药企预测新药上市后的使用率增长曲线，并制定相应的定价及其他上市相关的策略。

例如，L.E.K.对来自26000名医师的有关两个TKI药物的数据分析后发现：在呼吸科，药物A上市当年的使用率为0.7%，三年后增长至5.6%；而在肿瘤科，药物B上市当年的使用率为2.4%，三年后增长至10.9%（图3）。这两种药物均在上市后的第二年被纳入医保目录，在此后的一年内，使用率就增加了一倍之多，尽管不同科室之间存在差异（图3）。这表示成功进入医保目录能够促使药物产品的使用率明显上升，同时也意味着医保谈判结果的落地较为迅速。

此外，这两种药物上市当年在肿瘤科的使用率都较高。而被纳入医保目录之后，它们在呼吸科的使用率也大幅上升了（图3）。根据L.E.K.的经验，这可能是由于中国的肿瘤医师大都积极参考美国NCCN指南（该指南发布后通常被迅速翻译成中文）⁴，因此肿瘤科医师对NCCN推荐的创新治疗方法的使用积极性更高。而随着药物通过降价被纳入医保，患者支付能力相应提高，对药占比和医保预算的影响减小，同时产品也进入了更多的医院，呼吸科的处方量也随之提升。

药企还应该针对不同专科制定不同的上市和推广策略，并根据上市阶段和医保进展调整相应的营销策略。从长远来看，我们应该能获得更多有关药物使用率峰值的真实世界信息，药企也就能够更好地预估其产品的峰值使用率以及相应潜在目标患者数量。

很明显，医保类型会影响癌症治疗药物的选择。药企如今可以通过RWD明确量化其中的差异。例如：L.E.K.对64,000多名非小细胞癌晚期患者的药物使用率进行了分析，结果显示拥有城镇居民基本医疗保险（“居民医保”）的患者由于其医保的报销水平和限额通常较低，只有2.3%选择了免疫治疗药物，而拥有城镇职工基本医疗保险（“职工医保”）的患者则有3.9%选择了此类药物（图4）。

在中国，商业医疗保险的覆盖率很低，但购买商业保险的患者中免疫治疗药物的使用率达到了5.2%（图4）。由于职工医保和商保报销水平更高，患者的经济压力能够得到明显缓解。职工医保覆盖的是受雇职工，保费由职工和雇主共同缴付；居民医保覆盖的是非就业个人（例如：学生、退休人员和农村居民）。以上海为例：职工医保能够为住院病人报销85%的费用，而居民医保仅能够为在三级医院18-59岁住院患者报销60%的费用。也就是说，在被不同保险覆盖的人群中，药物的使用率也存在差异。而现在，药企可以利用RWD来对自己产品在不同医保覆盖的患者群体中的使用率进行预测。

由于实际的治疗持续时间与临床试验中治疗持续时间通常存在巨大差异，RWD能够帮助药企更好地估算每个患者的实际药物用量，从而优化患者援助项目的设计。

例如，L.E.K.对四种肿瘤免疫疗法（每种疗法包括90-170位患者）的数据进行研究和分析后发现，实际治疗时长可能只有临床试验中观察到的中位无进展生存期（mPFS）的一半（图5）。在现实生活中，患者会因为各种各样的原因终止治疗，包括经济能力不足、支付意愿低、无法获得药物、诊断较晚等。通过分析类似药物的RWD，药企就能够更好地预测接受治疗的患者的真实世界动态，并相应地调整定价策略和收入预期。

适应症的选择和权衡

如果推出的产品能够治疗多种适应症，药企同样需要对定价策略进行考量。中国的政策尚不支持同一个药物产品在剂型、剂量不变时分适应症的差别定价。在这种情况下，药企就可以利用RWD对产品在每个适应症中的价格和销量关系进行分析，从而最大化产品在整体生命周期的价值。

考虑到注册成本和时间，药企通常会采取先开始小适应症的临床试验和注册，使产品尽快获批上市，随后再进行针对其他适应症的试验和注册。因此，药企为了让先获批的适应症进入医保而做出的降价决定可能会对未来该药物在其他新的适应症中的推广产生影响，无论新的适应症是否被纳入医保。

例如：L.E.K.对零氪（LinkDoc）关于接受肿瘤免疫治疗的患者数据进行了分析，发现免疫治疗药物X被纳入医保之前在适应症A和B患者中的市场份额约为25%（图6）。 药物X上市11个月后，其适应症C率先进入全国医保，降价幅度超过60%。之后短短两个月内，该药物在未纳入医保的适应症A和B患者中的市场份额从25%增长到了36%（图6）。

药物X在大幅降价后，其在未纳入医保的适应症的使用率增加，销量显著增长。降价提高了患者的支付能力，同时让该药物进入到更多的医院中，改善了药物的可及性。因此，RWD可以让药企更好地了解产品在不同适应症中销售受价格的影响，从而帮助药企量身定制定价策略，实现产品价值的最大化。

结论

在任何市场中，优化药物产品的定价会对其商业成功产生重大促进，在中国同样如此。只有制定了最佳的定价策略，才能确保产品上市以后快速提高使用率，并且在后续医保谈判中提高支付方的报销意愿，从而扩大产品的市场准入。

药企能够利用RWD对临床实践中的情况形成更加即时和准确的看法，同时通过有力的数据支持和更细颗粒度的数据提高定价模型的准确性以及数据分析的效率，从而将定价策略提升到新的水平。

药企在利用RWD制定定价策略时需要考虑的关键问题包括：

• 在我们的产品组合中，有哪些产品适合利用RWD来制定定价策略？
• 市场上哪些具备RWD的产品适合作为参考或比较对象？
• 我们能够获得哪些有助于推动市场准入的RWD？制定定价策略又需要什么类型的RWD？
• 我们如何才能以最可靠和最经济的方式获得RWD？为此我们应该同哪些专业机构合作？
• 在医保谈判策略中使用RWD的最佳方式是什么？
• 我们竞争对手的定价策略是什么？他们是如何使用RWD的？
• 如何分析RWD才能保证所得出的结论是正确的？

本期《领袖视角》中，我们对如何使用RWD优化中国市场的药物定价策略进行了概述。除了商业策略，RWD还可以用来帮助设计基于结果的创新支付模式，以及优化临床开发策略以缩短产品上市时间。L.E.K.将在后续报告中对这些话题展开讨论，敬请关注。

尾注

¹《2020 年国家医保药品目录调整工作方案》，国家医疗保障局，2020年8月18日

²《中国肿瘤市场的机遇和患者洞察》，L.E.K.领袖视角，2020年1月10日 

³《国家健康医疗大数据标准、安全和服务管理办法（试行）》，国家卫生健康委员会，2018年9月13日

⁴《NCCN临床指南：肿瘤领域生物制药企业的制胜法宝》，L.E.K.领袖视角，2020年2月18日

在亚太地区，数字医疗和相关的支持技术的快速发展为市场准入、临床结果和效率提升创造了巨大机遇。然而，数字医疗的推广在该地区仍面临着各种挑战：包括缺乏专门针对数字医疗的监管框架、偿付途径不明确、利益相关者对新的解决方案不熟悉、难以将解决方案整合到现有的护理模式中等。

在本期《领袖视角》中，L.E.K.和APACMed对亚太地区数字医疗的保险及盈利前景进行了探讨。本文对现有的行业参与者为解决医疗保险报销方面的挑战时所采取的最佳实践进行了分析，并提供了相应的案例研究。这些分析和研究能够为医疗器械和数字医疗公司带来启发，为数字医疗报销和盈利照亮前路。

为了确定数字医疗解决方案的关键成功因素，我们对目前15个数字医疗解决方案的最佳实践和如今活跃在亚太地区的数字医疗公司进行了分析。这些最佳实践都是从主要医疗器械公司和初创公司中成功商业化的解决方案中精心挑选而来，涵盖了不同的治疗领域、应用、市场准入和变现模式。既然是想寻求成功，我们自然会着眼于一些更成熟的产品，以及已经成功完成市场准入的公司：我们所选取的例子当中有很多已经在日本、韩国、澳大利亚、台湾以及中国大陆部分城市（在亚太地区数字医疗解决方案报销方面最具前瞻性的城市）实现了医疗保险的覆盖。
我们总结出9个最佳实践（图1）：

前三个是基于医疗器械公司的现有能力，因为目前数字医疗解决方案通常还是放到经典的医疗设备框架下去审查。

• 全面了解当地的报销要求，包括其他实际考量因素。了解报销路径，通过与报销机构的持续接触了解相关的“潜规则”。例如，雅培（辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统FreeStyle Libre）为了将产品纳入到澳大利亚的医疗保险福利计划（Medicare Benefits Schedule）中而进行了随机临床试验，尽管医保报销的书面要求中并没有这一项。
• 尽早投资启动关键市场的卫生技术评估（HTA）和成本效果研究，以合理定价。例如，直觉外科公司（Intuitive Surgical）在日本进行了成本效益研究，证明使用其达芬奇机器人手术系统可以缩短住院时间，从而降低每个护理疗程的总成本。^1,2也有其他公司利用了亚太地区以外的研究：HeartFlow的技术分析显示，其每次诊断在美国可节省高达4千美元的成本，在英国可节省260美元。^3,4
• 形成更具优势的临床证据，以挑战现有的标准疗法。例如，AliveCor（致力于研究心脏疾病的移动解决方案）的一项随机对照试验表明，与标准治疗相比，用KardiaMobile解决方案对出院后的患者进行心电图检查可以让医生在更短的时间内诊断更多的患者。⁵

除了仿照医疗设备的最佳实践外，亚太地区的公司还采取了其他办法，以专门支持数字医疗解决方案的报销和盈利。

• 投资创造数字医疗产品市场、提高市场接受度。公司需要进行多年不断地倾注资源和投资，以推动数字医疗的应用，潜在方式包括额外的成本效果研究和持续不断的生成临床证据。例如，通过持续投资日本市场并不断生成临床研究证据，直觉外科公司（达芬奇机器人手术系统）在10年后实现了对部分手术的报销。比较而言，Liva Nova为了让其迷走神经刺激术（Vagus Nerve Stimulation，VNS）在澳大利亚得到报销，提供了两年的卫生经济学和临床数据。
• 着眼现有报销路径的同时，评估通过新的报销路径的可行性。为了加快上市，公司需使用现有的报销规范，但同时也应该为数字医疗寻求其他规范以及更高的报销金额。例如：截至2020年，德国贝朗的输液泵在韩国和泰国的报销速度已经与常规泵没有区别。同时，德国贝朗正在与韩国的医疗保险审核与评估机构（Health Insurance Review and Assessment，HIRA）和国家卫生与福利部（Ministry of Health and Welfare，MOHW）展开合作，试图通过另外的路径获得报销。
• 通过关键意见领袖来获得更广泛的支持。在整个产品开发的生命周期中，发现更支持新技术应用的关键意见领袖（KOL）和临床协会并与之合作是十分重要的一点。例如：在日本，HeartFlow的数字医疗解决方案得到了大学教授和外科医生以及日本心血管干预和治疗协会（Japan Association of Cardiovascular Intervention and Therapeutics）等各方的支持。⁶ 在印度，UE LifeSciences公司与公共卫生机构展开了密切合作，以促进其乳腺病变检测工具（iBreastExam）在印度的广泛落地并获得广泛支持。⁶
• 建立能够获取有价值的数据的合作伙伴关系。为了支持数字医疗应用的大规模推广，公司还应努力寻找可靠的能够为训练的算法提供大量数据集的供应商和渠道合作伙伴，并与之建立联系。例如：推想科技通过与中国的一些大型三甲医院合作访问到世界上最大的医学培训数据库，这是成功构建卓越算法智能的关键。

• 为数字医疗产品寻找替代支付方式。公司应该为数字医疗解决方案探索公立医疗保险以外的替代支付选择，比方说利用公共预算（例如：针对特定疾病的资金）或者支持数字医疗解决方案的私立医疗保险。例如专注于大脑健康的创新型数字医疗公司Neurotrack，就与日本的大型私立保险公司第一生命（Dai-ichi）和损保控股旗下的向日葵生命保险（Sompo Himawari）展开了合作，以推广其数字认知评估测试的应用。
•  采用考虑到数字医疗产品的独特性的变现模式。公司应该对变现模式的不同维度进行考量；此外，还应该对市场状况进行监控并在整个产品生命周期中不断调整变现模式。变现模式包括：
  • 按使用次数付费：适用于仅包括一次性的测试或分析的解决方案
  • 预付费用和维护/租赁费用：适用于初次购买后需要定期维护的解决方案
  • 购买设备的费用和购买耗材的费用：适用于需要定期更换耗材的设备
  • 预付费用和订阅费用：适用于需要额外软件或高端软件功能支持的解决方案

数字医疗公司必须保持敏捷，根据市场反馈不断调整变现模式。以下是两个不断优化变现模式的数字医疗公司案例：

• 丰田：针对其WeWALK可穿戴机器人，丰田根据最新的市场评估和相关医疗机构的要求，将其变现模式从租赁收费更改为收取设备购买费用外加每月维护费用的方式。
• Butterfly Network：针对其手持超声成像设备iQ在原有的个人和团队模式的基础之上增加了企业模式，以便为客户提供更全面的服务和支持。

数字医疗获得医保报销对于推进和加速数字医疗解决方案在亚太地区的市场准入和应用至关重要。然而，获得医保报销之路还很漫长，尤其是在对数字医疗的监管、评估和报销框架的定义不明确的国家和地区，在这一方面，公司必须投入相当大的时间精力和资源。因此，在评估亚太地区的数字医疗机遇时，企业必须思考以下问题：

• 哪些市场最适合应用我们的新数字医疗解决方案？哪些市场是优先市场？
• 有哪些注册和报销框架适用于数字医疗解决方案？我们的解决方案要跨越的最具挑战性的障碍有哪些？
• 探索亚太地区不同注册和报销路径的正确策略是什么？如何快速展现出我们的数字医疗解决方案的价值？
• 在获得医保报销之前和之后我们分别应该确立什么样的变现模式才能实现价值最大化？谁的支付意愿最大？我们应该采取怎样的支付结构和定价才能推广解决方案的应用，同时有利于报销并捕获价值？
• 实现医保报销之前和之后，我们分别应该建立怎样的合作伙伴关系才能加速解决方案的推广？
• 我们需要哪些市场塑造活动？对我们而言，投资活动的最佳回报是什么？在什么时间段内？

为了探索这些问题，L.E.K.和APACMed在2020年8月11日联合举办了小组讨论会，针对亚太地区数字医疗医保报销格局的研究结果和关键发现展开了探讨。现场嘉宾现身说法，分享了他们在商业化策略、建立可持续发展的商业模式等方面的看法和建议。此次小组讨论会中所呈现的关键要点包括：

• 尽早与关键利益相关者展开对话，确保清晰传达出数字医疗解决方案的价值。尽早与关键利益相关者展开对话，以制定明确的卫生经济学价值主张，并得到相关市场证据的证实，这一点至关重要。公司还需要花时间设计合适的推广进程，以便了解医疗保险公司的支付意愿，从而优化价值。鉴于一些数字医疗技术可能非常复杂，早期对话还有助于帮助公司以互相可理解的语言向所有利益相关方阐明其解决方案的价值。
• 发现真正的未被满足的需求。最难的部分可能不是技术开发本身，而是发现技术所能实现的结果以证明其价值以及发现真正的未被满足的需求。与医疗保险公司进行对话、了解医疗系统内部的激励机制、确保解决方案能够满足真正的需求而不是“可有可无”的摆设，这些都将帮助企业挖掘和量化其技术的价值。
• 为未来考虑，管理利益相关者对价格的预期。公司为了将其产品迅速推向市场并收集真实世界证据，往往倾向于将其解决方案免费或低价卖出，结果导致买卖双方对数字医疗解决方案的价格预期非常低，甚至认为应该是免费的。这对数字医疗公司的商业模式的可持续性非常不利。因此，数字医疗公司首先应该分别针对报销前后的变现模式制定计划，并对利益相关者的预期进行管理。
• 在已经具备数字医疗报销框架并重视数字医疗解决方案的国家优先布局。看待市场的其中一种方式是充分了解你的解决方案是能为该市场带来更多价值还是仅能减少成本。数字医疗公司应该优先在他们能提供更多价值的市场进行布局，因为这样的生态系统有助于其产品的商业化和医保报销。
• 不要回避与私营部门的合作。数字医疗公司处于一个混合了公立医疗保险和大量的私立医疗保险及报销支付者的系统中，这为他们提供了收集真实世界证据的渠道。这样的环境中，市场接受度是获得报销和融资的关键，这对初创公司尤其有利。
• 找到你的支持者。为了加快上市速度，找到合适的、值得信赖的合作伙伴至关重要，该合作伙伴也应该是你的支持者和变革管理的拥护者。例如：医学协会就是很好的合作伙伴，因为他们既了解医疗系统内部的激励机制，又可以提供真实世界证据，还是变革支持者。
• 针对新冠疫情推动下不断演变的医疗行业格局采取应对措施。疫情发生后，远程医疗和远程监测解决方案的监管和报销进展速度大幅加快，从这一点可以看出，此次疫情是大大提高数字医疗技术的接受度并加速其推广的关键催化剂。数字医疗公司应该迅速采取行动，更加积极主动地与主要利益相关者合作，维持发展势头，让更多人接受数字医疗，并进一步实现其推广。

总而言之，数字医疗解决方案获得医保报销之路是漫长而多变的，在此过程中也面临着多重挑战。尽管如此，仍然有许多公司已经对亚太地区的医保报销格局成功地进行了探索和塑造，在部分国家实现了报销。通过研究这些公司的做法，我们可以获得许多宝贵的经验，这些经验可归纳为9个最佳实践。该医保报销框架以及小组讨论会上的专家所提供的经验可以说是为初创公司、市场新进入者以及现有市场参与者提供了一个“工具包”，能够帮助他们有效地探索亚太地区的数字医疗保险报销领域。

尾注 
⁷https://hfdc-corpweb.s3-us-west-2.amazonaws.com/assets/docs/HeartFlow-FFRct-Japan-Approval-FINAL1/HeartFlow-FFRct-Japan-Approval-FINAL1.html 
⁸https://www.heartflow.com/newsroom/heartflow-receives-national-reimbursement-approval-in-japan/

新冠疫情爆发后，市场普遍担心私募股权交易会像全球金融危机时一样大面积停滞。而在新冠危机爆发4个月后，私募股权市场的局势发生了微妙而积极的变化：私募股权公司仍然面临资本部署和高投资回报的压力，债权市场依旧开放，LP的高预期也一如既往。
 

面对新冠疫情，私募股权公司和其他公司一样立即采取了紧急应对措施，包括保证公司及其投资组合公司员工的健康和安全，调整和实施弹性运营计划，并尽可能限制病毒造成的短期和长期商业损失。对于大多数PE公司而言，投资组合公司的 “紧急救援”过程可能会花费4到6周的时间。然而，许多重要产品和服务市场的崩溃将持续数月乃至数年，走出困境并非易事。

除了这些运营方面的考量，私募股权公司和行业评论员第一反应是想知道新冠疫情是否会引起支持杠杆交易的债权市场出现信贷紧缩式关闭，进而导致交易量大幅减少和/或估值暴跌。随后，一些领域的发债出现紧张（尤其是但不限于证券化市场），紧接着也出现了一些假设认为债权市场已经关闭。

然而4个月过去了，市场信心已经得到极大恢复，并且变得更加微妙和积极。这种变化可归结于三个主要原因：

1. 巨额投资并没有消失：私募股权公司仍然持有大量资金，随时准备出手。
2. 债权市场仍然开放：私募股权基金、银行以及其他债务提供者普遍认为债权融资仍可用于有价值的交易。信贷委员会可能会进行更高级别的审查，融资价格可能会因为（认知的）风险更高而上升，但仍然可以进行杠杆交易，即执行交易所需的金融基础设施没有消失。
3. LP要求迅速获得回报：许多LP都在对基金施加压力，要求他们继续进行资本配置，并从现有投资获得回报。很明确的一点是，基金在过去全球金融危机期间“停滞等待”的做法是不可接受的。此外，基金能在新冠疫情期间表现强劲，即在危机期间依然能部署资金并产生高额回报，将会成为LP在下一轮融资时投入资金的关键考量因素之一, 这对许多基金而言都是极大的迫在眉睫的压力。因此，筛选标的并进行交易势在必行。

当然，这种境况并不会像以往一样自动转化为交易业务。市场的普遍共识是一场严重并且可能十分漫长的衰退已经开始，许多行业和企业都可能陷入困境。潜在的公共卫生危机以及政府对此做出的反应都具有高度不确定性。私募股权所投资的许多行业面临着巨大和性质空前的挑战：很多以往成功的商业模式将遭遇阻碍，甚至可能过时，新的经营方式会持续涌现。投资风险将会飙升，投资委员会将面临更艰难的决定，尽管有希望获得相对较高的回报。

那么，在这种复杂的情况下，谁会是最后赢家？成功的战略具备哪些特点？我们认为，投资的制胜因素与以往是一致的，但在当前局势下，其中有几个因素变得特别重要：

1. 对优势资产进行再投资：在这种充满不确定性的情况下，私募股权必须从战略和运营的角度深入了解所投资的资产及其所处的市场，优先追加收购现有投资组合中表现强劲的资产，并为其提供未来的增长资金。投资委员会会发现，对现有的优胜者追加投资比支持未知而有前景的资产更加容易。
2. 培养和保持专长：在这种高风险环境下，专注某些领域投资的基金，或由不同专长投资领域组成的基金在‘原始’资产投资和不良资产处置方面都具有优势。这些专长可以是行业洞见、营运技能或者技术能力（例如数字化技术）。此时决策失误的代价可能会非常高，一旦资产陷入困境，债务提供者可能会选择及时止损。因此对私募股权公司来说确保运营弹性，管理下行风险，并展现出相应的能力十分重要。

3. 强调交易的可交付性以及交易结构的灵活性：对卖方来说，当前局势下每笔交易的风险都会比平常更大。能够获得可靠的股权和债权融资资金，以及迅速灵活地达成协议条款将比以往任何时候都更重要。‘Whole stack’基金以及最近得到募集的基金（使得他们有充裕的资金满足中期投资需求）将在交易的达成方面占据优势，在选择交易时也可以更为挑剔。

这些原则似乎显而易见，但私募股权公司面临巨大的挑战确实真实存在的，如市场普遍认为拥有非专业化投资团队的基金可能会面临机会主义投资，没有突出运营专长的基金也很可能会蒙受损失，其中许多甚至可能无法生存。对一些基金而言增强能力迫在眉睫。