与新冠疫情时期相比，中国的医院管理层更愿意加大在医疗技术方面的支出，然而随着支持国产化的551号令的广泛实施，那些依赖进口产品的医疗器械厂商将会面临更加困难的市场准入条件。同时，医院管理层预测，今年医疗器械产品的带量采购（VBP）将增加，未来三年内对于按病种收费的参与程度会上升（例如，DRG）。用于促进医院流程管理的数字化工具已经在中国得到广泛应用，而支持临床决策和长期患者管理的解决方案仍有增长空间。

以上结论基于L.E.K.对亚太地区医院的战略重心进行的调研和分析，2023年度的调研于4至5月进行，覆盖了100位来自中国市场的公立和民营医院管理层。

截至2023年5月，择期手术量大幅回弹，这表明医院整体运营已经从新冠疫情的影响中恢复。与新冠疫情时期相比，公立医院管理层对其财政状况充满信心，更愿意加大在医疗器械方面的资本支出。

同时，随着551号文件的实施，重点市场为公立医院的进口医疗器械在市场准入方面面临的挑战越来越多，不在551号文件列出的清单上的产品采购决策也会受到影响。文件发布后，“尽可能”限制使用进口医疗器械的医院比例增加了13倍，进口产品的市场机会变得更加有限。

医院管理层广泛认为，国家和地区层面的带量采购（VBP）将持续推进。45%的民营和公立医院受访者预计，今年将有更多产品参加国家层面的集中带量采购，这一数值约为去年的2倍。其中公立医院中有超过50%的受访者预计将有更多产品参加VBP招标，预期高于民营医院。随着国家医疗保障局印发的《DRG/DIP 支付方式改革三年行动计划》，要求到2025年在全国范围内实施DRG和DIP，医院预计将更加积极地参与按病种收费。

此外，不同类型的医院对数字化交互方式的接受度都有所升高，其中三级医院对此类工具的接受度最高。医院流程管理类的数字化工具在中国的应用十分广泛，线上挂号已经在各类医院中实现广泛渗透（60%），然而临床决策和患者长期管理相关的工具仍然有一定的增长空间。大多数医院前几年在数字化转型中遇到的主要问题，包括患者隐私问题、缺少开发和实施数字化医疗解决方案的人才、不同数字化医疗解决方案的兼容性差等，仍未得到妥善解决。

对于数字化解决方案，所有类型的医院都将优化工作流程视为首要需求。其中，三级医院更注重提高医疗服务效率，而二级医院则更关注医生的能力。提高医生的能力和运营效率是各类医院普遍愿意加大投资的领域。

总体而言，中国所有类型的医院在考虑数字化解决方案时，首要出发点都是提高工作人员效率和能力以及提供更好的患者诊疗，以提高患者的满意度。

欲了解更多详情，敬请下载L.E.K.“2023年亚太地区医院调研解读（中国市场）：对医疗技术企业的战略启示”报告全文。

如欲了解更多信息，请联系strategy@lek.com。

共同作者

法夏杰, 副董事

秦嘉伟, 经理

L.E.K. Consulting是L.E.K. Consulting LLC的注册商标。本文档中提及的所有其他产品和品牌均为其各自所有者的财产。
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养老服务行业的关键趋势

全球范围内，养老服务机构提供高效、优质服务的商业模式正面临着许多长期性趋势的挑战。消费者偏好、照护需求和政策环境正在发生深刻变化，这促使养老服务运营商重新审视其商业战略（图1）。

消费态度变化

受传统观念、生活习惯、经济条件等因素影响，居家养老仍被老年人视为首选。根据2020年一项对发达国家的调研，超过80%的老年人更愿意在自己家中养老。而在中国，这一比例超过了90%。尽管居家养老是首选，我们也看到老年人对第三方养老机构的接受度日益提高。“60后”人群逐渐步入老龄阶段，与之前世代人群相比，“60后”人群整体文化水平较高，许多人在人生最好的年纪赶上改革开放完成财富积累，且经过互联网和智能手机时代的洗礼。他们有着与之前世代不同的消费观，更愿意选择专业的机构养老。这类人群目前对养老机构主要的顾虑是“对服务品质有所担忧”或“陌生的环境无法适应”，并非从根本上排斥机构养老。

老年人群也在积极拥抱数字时代。在中国，智能手机普及率在65-69岁老年人中已超半数，在70-79岁老年人中也已超30%，老年人群对微信、在线购物等数字化工具的掌握程度越来越高，为数字化、智能化产品和服务在养老产业中的应用打下了基础。

同时，退休人群的整体富裕程度也在逐渐提高，对高品质养老服务的支付能力明显提升。在中国，超过10%的一线城市老人家庭年均日常支出已经超过人民币12万元。然而，高支付能力并未伴随明显的支付意愿上升，其主要障碍依旧是高品质养老服务的供应严重不足，导致目标人群对潜在服务质量缺乏基本信心。

老年人群消费决策慎重，支付意愿还有待大幅上升，但对新型付费模式持开放态度。“中国式”父母普遍储蓄意识较强，不愿意给子女增添负担，其每月支出的“流量性”养老开销主要来源于自身养老金和其他收入（如理财、房租等）。而存量性资产如存款、不动产等一般是最后底线，不到万不得已的情况不愿动用。近年来，“房租+折扣月费”、“保险+折扣月费”等多种更加灵活的支付模式出现，为老年人群提供了更多可选择的付费方案，也在一定程度上调动了他们的支付意愿。

消费需求趋势

从子女角度来说，伴随着人口结构的转变，独生子女一代渐渐成为中年人群的主流，难以独自承担赡养老人的义务。城镇化的快速发展也带来了大量的空巢老人，目前大中城市的老年家庭空巢率已超过70%。这促使大众对第三方机构养老服务的需求度不断提高，市场急剧增长。

从老年人角度来说，消费者对医养结合的全方位养老服务关注程度日益提高。根据L.E.K.针对一线和新一线城市高端消费者访谈发现，医疗服务专业性的不足是机构养老服务的最大痛点。高端老年消费者不仅需要养老机构配备医务室和三级医院的转诊服务，还希望可以提供个性化的专业医疗服务，比如针对卒中老人的康复服务、糖尿病老人的个性化饮食调整等，甚至要求机构配备专业的动态心电图、呼吸机等医疗设备和相应的专业人员。

失能老人规模庞大，客观上对医养结合型养老服务的需求也日渐强烈。全球范围内，阿尔兹海默症伴随心血管、糖尿病等慢性疾病的患病人数持续增加。预计未来30年，全球阿尔兹海默症的患病人数将以每年约4%的速度继续增长。在中国，目前约15%的老年人处于中、重度失能状态，需要不同程度的生活及医疗照护。仅在“北上广深”这四个一线城市，中、重度失能老年人群总数已超160万。

除医养结合外，高收入老年人群的重点养老需求还包括全方位的、高品质的生活体验。这些客户更关注服务本身的专业化水平和个性化设计，且对社交休闲活动的丰富性需求更为强烈。近年来，一些高效、优质养老机构（如泰康之家、凯健、欧葆庭、欣岳年）的出现，一定程度上满足了这部分高收入老年人群体的机构养老诉求。

行业发展动态

目前，中国养老服务行业已基本呈现“9073”格局（即90%老人居家养老，7%老人社区养老，3%老人机构养老）。但受限于产品覆盖范围有限、服务质量参差不齐、运营成本高、效率低下等问题，居家和社区养老仍难以提供高效、优质的养老服务。尽管机构养老在整体市场中占比不高，但相对来说，鉴于其拥有更加专业的服务队伍、严格的流程标准等特点，机构养老往往呈现出更高的资源投入效率，从而能够更好地保证养老服务的品质水平。同时，中国政府也正在积极鼓励和支持社会力量建设专业化、规模化、医养结合能力突出的养老机构，并以长期护理保险（“长护险”）政策、养老服务人才队伍建设等为抓手，解决养老机构的支付保障和人才供给瓶颈。

尽管如此，当前中高端养老机构仍存在有效服务供给不足的问题。由于交通便捷度不高、人才供给匮乏、专业服务不足等因素，许多养老机构仍然难以满足老年人群日益提高的和多元化的服务需求。特别是在需求旺盛的一线及新一线城市，养老服务供需缺口尤为明显。

近年来，以泰康、光大为代表的国内大型保险公司正在以“保险支付+医养服务”相结合的方式积极参与养老服务行业，提供中高端服务。凭借其在资金给付、产品设计、客群资源、风险管理等方面的天然优势，保险公司以中高端养老社区为核心场景，导入已有的高净值客群资源，提供更多高附加值服务，更好发挥保险主业与养老服务之间的协同效应。

另一种是轻资产模式，即企业通过咨询及培训服务、特许经营等方式介入养老服务产业链。相对来说该种模式所需资源投入少、起步快，更易于风险控制和复制推广。但是，该类模式往往需要企业先集中资源建设若干成功的自营旗舰类养老服务项目，以做好品牌背书，增强本土客户信赖感。

从全球范围看，养老机构普遍面临着劳动力短缺问题，阻碍了其服务能力的进一步提升。其中，资金短缺和移民政策约束是人才招募的主要障碍。而在中国，养老机构运营商面临的挑战更多来自于劳动力成本的上升。以上海为例，未来五年服务业薪资水平预计将以每年约4%的速度继续增长。

全方位照护模式

无论是重资产还是轻资产模式，为老年人群提供高效、优质的养老服务都是当前企业脱颖而出的关键。国内领先的养老机构已经在积极行动，扩展更多可供消费者选择的产品服务和应用场景，努力打造高品质的全方位照护体系（图2）。

全方位照护模式贯穿消费者整体旅程，涵盖了更加综合的产品和服务范围。在这一模式下，养老机构能够更加敏锐地洞察到消费者态度和需求的变化，并最大限度地拓展收入来源，同时也有助于尽可能长时间地将客群维系在其生态系统中，有效减少客户流失率，降低获客成本。尤其对高端养老机构而言，扩大服务范围能更好地满足客户多样化的消费预期，并在适当情况下支撑起更高端的品牌溢价。具体而言，当前在中国市场，我们观察到领先的养老机构主要通过以下五种方式提供全方位照护（图3）。

当然，仅依靠产品服务的扩展战略未必能给养老机构带来可持续的财务增长。事实上，养老机构一直面临着三个关键挑战（图4）。

为了应对这些挑战，养老机构需要重新审视其发展战略，并将以下关键因素纳入考量，包括：

• 目标客群态度、需求及支付意愿的变化
• 市场竞争格局和主要玩家的价值主张
• 内部能力资源和差异化优势
• 商业模式，包括获客渠道、收费模式、产品策略等
• 企业自身的风险偏好和财务目标
• 长期资本的可获得性

总而言之，未来几年将是中国养老服务行业发展的关键时刻。养老机构需要积极应对挑战，运筹帷幄、决胜千里。
如欲进一步讨论上述话题，请联系apac.healthcare@lek.com。

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得益于供给侧的创新和需求的增长，亚太和中东地区的试管婴儿（IVF）领域正在加速增长。本期“领袖视角”文章由L.E.K.和林肯国际（Lincoln International）合作撰写，基于相关研究与分析，本文集中探讨了不同类型投资者应该关注亚太和中东地区IVF市场投资机会的五大原因：

1. IVF治疗周期数不断增长：亚太和中东地区的IVF治疗周期数以年均8%的速度增长，并在2021年达到150万。 印度、泰国和中国等市场展现出高增长潜力，并正在逐步达到成熟市场的水平。
2. 监管框架越来越清晰：明确的监管政策是IVF市场实现规模化和产业化的基础。亚太和中东地区所有国家中，泰国和马来西亚的监管环境最为灵活，而近期最新出台的法规可能会对印度等关键国家的IVF市场带来一些限制。但从长远来看，监管政策的标准化将进一步改善相关医疗服务的质量和合规性，并对行业带来积极影响。
3. 市场整合：随着行业的逐渐规范，亚太和中东地区将涌现一批领先的IVF医疗服务机构，它们将获得越来越多的市场份额，并有机会带来规模扩张和市场整合。在印度和中国等竞争相对分散的市场，有利的监管政策以及资本环境将有助于IVF医疗集团实现业务扩张，进而促进市场整合。
4. 医疗旅游和监管套利带来的市场机会：医疗旅游需求正在从新冠疫情的影响中恢复。此外，IVF机构还可以利用不同地区之间政策法规差异，推动IVF行业的增长。然而，由于监管环境的变化难以预测，IVF机构在利用监管套利时需谨慎规划。
5. 通过创新实现增长：从实际操作的角度来看，技术的应用和服务的标准化能够帮助IVF机构减少对明星医师和胚胎师的依赖，同时提高体外受精的成功率。 

IVF市场的有利特征吸引了不同类型的投资者：

• 私募股权：我们发现私募股权投资者对亚太和中东地区的IVF市场有着浓厚兴趣，这两个地区正在涌现一批领先的IVF机构，这些机构具备可复制的商业模式以及较高的盈利能力。私募股权投资者可通过帮助这些机构改善运营和进军国际市场来实现增值。
• 本土的IVF机构：本土的IVF机构可利用自身的专业能力和经验、不断增长的市场需求以及逐渐完善的监管框架，在本地区以及国际市场实现业务扩张。本土领先的IVF医疗集团预计将推动市场整合。
• 跨国IVF医疗集团：与成熟的IVF市场相比，亚太和中东地区表现出更强的增长势头和潜力。跨国IVF医疗集团可利用其在成熟市场的最佳实践以及技术，探索亚太和中东地区的业务扩张机会，但前提是要针对该地区的市场需求调整价值定位，并保证其服务在新兴市场的可负担性。

在马来西亚，IVF治疗周期数以年均约10%的速度高速增长，高于亚太地区的整体水平（2021-25年亚太地区的年均增长速度仅约为7%）。如此高速的增长得益于马来西亚有利的医疗旅游政策、IVF相关服务的广泛可及性、合理的价格以及邻近主要市场。由于庞大的人口基数和不断上升的不孕不育率，中国预计仍将是亚太地区最大的IVF市场，来自中国大陆的出境医疗旅游需求短期内将维持稳定。印度的IVF市场预计将随着监管框架的完善而迎来积极的变化，领先医疗集团的行业整合活动将为现有投资者和IVF机构带来退出机会。印度的IVF数量将继续以每年约8%的速度增长（2021-25年），但短期内通过捐赠卵子或精子进行体外受精的数量将减少。新加坡、香港和中东是较为成熟的IVF市场，在监管环境未发生重大变化的情况下，这些国家和地区预计仍将是热门医疗旅游目的地，吸引正在寻求高质量IVF治疗的周边国家患者。

IVF治疗周期数不断增长

2021年，亚太和中东地区的IVF治疗周期数以年均8%的速度增长至150万，主要驱动因素包括：

宏观经济增速加快

IVF市场的增长与宏观经济的发展高度相关（图1）。

新兴市场的IVF渗透率比成熟市场低80%（在新兴市场，每1,000名25-44岁的女性中平均有3名接受IVF治疗，而在成熟市场则有15名）。大多数成熟市场的IVF渗透率普遍较高，每1,000名25-44岁女性中就有25名接受体外受精生育治疗。IVF渗透率高的主要原因是患者的年龄较大，体外受精的成功率较低，同时还受到医疗旅游或人口特征的影响。例如，西班牙和捷克是全球热门的IVF医疗旅游目的地，它们拥有高质量的IVF服务，价格具有竞争力，还具备完善的卵子捐赠相关立法，这些因素共同推动了IVF渗透率的增长。

随着人均GDP的增长，我们预测亚太和中东地区的新兴市场将具有极大的增长潜力。以印度为例，基于回归分析，印度IVF治疗周期数预计将以每年约9%的速度增长至约48万（2021-28年），而同期人均GDP同样将以约8%的速度增长（图2）。

“我们看到了印度等新兴市场的巨大增长潜力。IVF治疗的市场需求与中产阶级家庭人口数量和GDP增长等因素高度相关。”

– 中东IVF机构首席执行官

人口特征和IVF服务质量

我们观察到一些会对IVF需求产生影响的人口特征，例如：生活方式或饮食习惯的变化导致不孕不育率上升；在亚太和中东地区，女性的教育和就业机会增多导致了生育时间的推迟。

阿联酋是亚太和中东地区不孕不育率最高的国家，主要原因是糖尿病和维生素D缺乏症的患病率高：阿联酋的糖尿病患病率为19%，英国和美国分别为7%和11%；阿联酋的维生素D缺乏症患病率为70%，而英国和美国分别为20%和42%（图3）。

IVF治疗的成功率也会影响治疗周期数。除了患者本身的健康状况，IVF的成功率还与患者所选择的生殖技术（即是采用来自自身或捐赠者的新鲜或冷冻卵子）、治疗选项（例如，植入前遗传筛查、胞浆内单精子注射）以及医生和胚胎师的经验水平相关。例如，日本IVF治疗的成功率仅为 13%（低于大多数亚太地区国家），主要原因是患者年龄较大，且激素治疗选择有限（由于普遍担心副作用，医生会避免开强效药物处方）。低成功率导致IVF数量和渗透率都相对较高（每1,000 名25-44岁女性中有 33 名接受IVF治疗）。

稳定的价格和高增长潜力

在亚太地区，香港和新加坡的IVF治疗成本相对较高，这主要归因于其较高的医生薪酬（图 4）。 胚胎植入前基因检测的不断普及以及冷冻移植数量的增加也是推高IVF治疗成本的关键因素。IVF治疗的价格每年将增长3%-4%，与总体通胀水平一致。此外，胚胎发育影像即时监控系统和成像（time-lapse incubation and imaging）、精子分选和子宫内膜容受性分析等增值服务在新兴市场也越来越受欢迎，这也导致治疗成本上升。在阿联酋，约65%的IVF治疗都由政府资助，因此政府干预也会影响IVF治疗的价格。

医保覆盖越来越广

整体来看，IVF治疗在高收入市场的医保覆盖更为广泛，但也有条件限制（图5）（例如，香港要求患者拥有永久居留身份、年龄在40岁以下，且没有生育）。成熟市场的IVF医保体系正在不断完善，而新兴市场仍处于初级阶段。例如，中国正在鼓励地方政府将辅助生殖技术（ART）纳入国家医保，并在杭州等城市进行试点，为患者支付20%至30%治疗费用。

监管框架不断完善

明确的监管政策是IVF市场实现规模化和产业化的基石，亚太地区监管框架的不断完善正在吸引越来越多的投资。然而，各国的监管环境存在显著差异。泰国和马来西亚允许性别筛选和生物学资产（例如，卵子、精子或胚胎）的转移，其监管政策最为灵活，但它们对辅助生殖诊所的外国所有权施加了一些限制（例如，泰国将外国所有权限制为70%）。相比之下，沙特阿拉伯、阿联酋和中国的监管较为严格（图6）。

监管政策会对各国IVF市场的发展及其医疗旅游产生重大影响，大多数亚太和中东地区国家的监管框架都在逐步完善。例如，印度于2021年推出的辅助生殖技术法案（ART Bill）预计将改善IVF治疗的质量，并为相关医疗集团创造机会（大型医疗集团能够更好地适应日益标准化的法规，而小型医疗机构则面临更高的进入壁垒）。

此外，由于监管收紧以及捐赠数量的减少（即每个捐赠者一生只能捐赠一次），通过捐赠的精子或卵子进行IVF治疗的数量预计将减少。更多患者将出国寻求在当地不被允许的服务（例如，性别筛选和商业代孕）。

也有IVF机构将患者送往其他国家的合作诊所，以避开当地的监管限制，接受更多个性化服务。由于监管环境的差异性，监管套利可以作为一种有效策略，亚太地区因此得到了全球领先的行业玩家和私募股权公司的关注。然而，一旦监管环境突然变化或发生不可预测的事件（例如，新冠疫情导致的出行限制），这种方式将极具风险。例如，泰国的一些IVF诊所主要服务于有性别筛选需求的海外患者，其业务在新冠疫情期间下降了60%以上。

“监管套利的确能带来市场机会，但同时我们要警惕这种方式所带来的风险和不确定性。”

– 香港IVF医疗机构首席运营官

市场整合

随着市场的逐步规范和整合，亚太和中东地区可能会形成大规模IVF产业并产生领先玩家。IVF行业的监管门槛提高后，印度等原本较为分散的市场预计将进行整合，独立诊所将面临更大压力。这些市场仍然存在供应短缺，领先玩家可以通过满足未开发的需求来进行扩张。此外，得益于私募股权投资的进入以及可复制的运营模式，IVF机构对明星医师的依赖程度逐渐降低，IVF市场将进一步整合。规模化和行业领先玩家的出现将带来以下趋势。

竞争格局将与高收入市场类似

在新加坡和阿联酋，IVF治疗领域的前三大医疗集团总共占据了60%-80%的市场份额，集中度较高。而在印度等新兴市场，35%-40%的IVF治疗都由独立诊所进行。与之类似，中国IVF行业中的前三大医疗集团仅占15%的市场份额，而公立医院的市场份额约为85%。

在新加坡和中国的IVF行业，公立医院占据了主导地位。在新加坡，患者在公立医院接受IVF治疗能够被医保覆盖（最多三次），而在私立医院则需要自掏腰包或由私人健康保险支付。 在欧洲，患者选择在私人诊所进行治疗也可以由政府资助，而新加坡的私立机构则仅接受私人健康保险支付（图7）。在中国，IVF市场以公立医院为中心，与其他医疗服务市场类似。

“根据目前规模化IVF机构的增长动态，我们预计在印度等日渐成熟的 IVF 市场，少数几家行业领先玩家将在未来五年内占据 60%-70%的市场份额。”

– 印度试管婴儿医疗机构首席执行官

区域性供应短缺

大国在IVF医保覆盖方面存在地区性差异，行业参与者可利用这些差异解决未满足需求。以中国为例，中国市场大约有500家经过认证的IVF机构，其中约60%位于一、二线城市（图8）。

这些城市大部分集中在东部省份，而三线及以下城市的渗透率较低，IVF机构密度也较低。根据国家卫健委的数据，一线城市每300万人对应近2.5家IVF机构，而三线及以下城市则为0.75家。短期来看，中国西部和中部省份可能存在扩张机会。然而，考虑到中国人口的流动性高（例如，广泛覆盖的高铁网络），三线及以下城市的渗透率不太可能继续增加。

印度和香港公立医院也存在供应短缺。以印度为例，由于培训、资质和经验不足，印度正面临资深胚胎师人才短缺的问题。再加上ART法案的影响（该法案要求胚胎师需获得特定大学的研究生学位，以及至少两年在ART实验室工作的经验），符合要求的胚胎师人才可能会进一步减少。与之类似，香港也存在供应和预算限制，这意味着患者必须等待一年左右才能在公立医院接受IVF治疗。

私募股权驱动的行业整合

行业整合一直是全球趋势，预计将推动亚太地区的并购活动。印度和泰国等较为分散的市场可通过buy-and-build战略获得增长机会。全球私募股权投资者对IVF行业有着浓厚兴趣，大多数全球领先的IVF机构都得到了私募股权的支持。在印度，四家大型 IVF医疗集团均获得了私募股权投资的支持（图 9）。这些领先的行业玩家的影响力广泛，一些区域性的领先玩家也在不断扩大规模，并可能会在整合中发挥重要作用。私募股权投资者在选择投资目标时也有一系列的偏好和标准，例如：所在地的行业环境有利、盈利能力强、可扩展性高（例如，技术驱动、对明星医生的依赖度低）等。私募股权投资者能够在加速增长、地域扩张、交叉销售以及整合等方面为IVF机构提供助力。整合主要是为了实现地域扩张和规模经济，私募股权投资能够帮助实现这些目标。IVF连锁机构和国际玩家的进入可以带来协同效应，例如：标准化的临床方案、成本优化以及“医生自营”模式的专业化。

从依赖明星医师到注重品牌建设

2000年代初的IVF行业一直严重依赖顶级医师和明星患者来吸引客户，其中顶级医师经手的IVF治疗周期数最多。但随着市场的成熟，IVF行业正在摆脱这种依赖。领先的行业玩家采取了多种方法：首先，通过研发和促销活动来提高品牌知名度；其次，建立适当的收入分享和激励机制，鼓励明星医师指导后辈；第三，针对初级医师积极开展营销工作；此外，技术和操作的标准化也是减少对明星医师的依赖的关键。一些市场存在相关人才短缺的问题，而技术的采用可以改善运营中的流程效率，并确保不同环节的一致性。

“我们正在针对新生代医师进行多渠道营销。例如，举办线上讲座以增加曝光度。”

– 香港IVF医疗机构首席运营官

医疗旅游的潜力和监管套利

在后疫情时代，医疗旅游需求正在回弹。鉴于各国监管环境的差异，医疗旅游恢复的同时利用监管套利可促进IVF行业的增长。但由于监管环境的变化难以预测，行业参与者在采取这一策略时需谨慎规划。

医疗旅游回弹

马来西亚和泰国是医疗旅游的热门目的地，能够为患者提供多种且价格合理的治疗选择。在新冠疫情暴发前，入境患者占马来西亚患者总需求的30%-40%，占泰国患者总需求的25%-35%（图10）。

患者出境寻求IVF治疗的主要原因包括：1）当地禁止部分服务（例如，大多数亚太地区国家禁止性别筛选，但泰国、马来西亚和阿联酋却允许）；2）获取更高质量的治疗（例如，成功率更高、医生声望更高）；3）相对较低的治疗费用（香港和新加坡的治疗费用比泰国或马来西亚高出两到四倍）。

从当地的监管环境和IVF服务的供应来看，印度和中国都是很大的出境医疗旅游市场。

去海外寻求IVF治疗的患者可按需求和偏好划分为不同类型（图11）。有的患者是为了获取更多治疗选择（例如，香港的治疗选择比中国大陆更多），有的则是为了寻求更优质的治疗服务和更高的成功率（例如，新加坡IVF机构的治疗效果显著，吸引了许多慕名而来的患者）。此外，还有一些患者更看重该市场的监管灵活性（例如，泰国和马来西亚）。

市场领导者的反馈表明，随着出行限制的放松，医疗旅游业将在 2023 年逐步复苏。 然而，IVF治疗周期数还需要一段时间才能回弹到新冠疫情暴发前的水平。中国大陆赴港进行IVF治疗的患者数量约为2019年的三分之一。

“正如我们在其他疾病领域（例如，心脏病）所看到的那样，我们相信新加坡的生育治疗领域也会逐步恢复。”

– 澳大利亚IVF医疗集团亚洲地区董事总经理

亚太地区的市场参与者可以参考西班牙、捷克、丹麦等欧洲IVF中心的成功案例，形成医疗旅游最佳实践。

谨慎规划监管套利策略

患者可以通过IVF机构的国际转诊网络，避开当地的治疗限制。患者可以在当地诊所进行初诊和检查，然后前往国外诊所进行后期治疗（例如，卵子采集、胚胎移植、性别筛选等）。

亚太地区领先的行业参与者正在探索监管套利的机会。一些机构正在积极地与海外生育中心建立合作伙伴关系，通过当地诊所将患者中转至海外，以获取在当地市场无法获得的服务。由于监管环境的变化难以预测，以及与政府在某些问题上的态度相冲突（例如，促进性别平等），一些行业参与者对监管套利策略的使用更为谨慎。

“监管套利存在一定的战略风险，因为我们无法预测监管环境的变化。这些监管变化可能对我们有利，可能不利。 我们必须谨慎考量，监管套利是否能作为一种长期的商业模式，还是只能带来短期盈利。”

– 澳大利亚IVF医疗集团亚洲地区董事总经理

创新促进增长

从运营的角度来看，相关技术应用和服务的标准化能够帮助IVF诊所减少对明星医师和胚胎师的依赖，同时提高成功率。我们已经在这方面看到了一系列创新：

患者获取方式的多样化

传统的IVF转诊机制严重依赖口碑和机构之间的合作伙伴关系（例如，第三方机构和医疗机构的转诊），这种机制效率低下，同时对其他因素的依赖度也较高。我们发现市场中已经出现了一些创新的患者获取策略，例如：利用数字化平台或与价值链中的合作伙伴进行协作，以代替传统的转诊机制（图12）。领先的行业玩家正在积极探索新的患者获取方式，以开发新的患者群体。行业参与者还可以利用主流社交媒体（例如，抖音、微信和小红书）以及其他合作伙伴（例如，第三方管理机构、月子中心、保险公司）来覆盖更大的受众群体并提高转化率。

“数字化渠道对年轻一代客户更具吸引力。冷冻卵子的渗透率以及患者意识的提高也是一个吸引患者（例如，想要追求职业道路的30多岁的女性）的重要抓手。”

– 中东私募股权公司董事总经理

数字化工具

IVF机构正在积极探索新的数字化工具，以提高成功率和运营效率。CooperSurgical等领先的数字化解决方案供应商可通过PGTai平台，对胚胎状况和质量进行筛选和排名。此类数字化工具能够帮助医生和胚胎师提高成功率和工作效率。然而，数字化工具的实际应用价值预计将在中长期内方能实现。机器人技术的进步也正在推动IVF治疗朝着微创和精准度更高的方向发展，进而改善治疗结果和患者体验。最近，相关技术取得新突破，成功利用精子注射机器人完成受精并孕育出婴儿。

“与其他类型的手术相比，IVF对医生的经验要求更高。从长远来看，我们相信IVF领域在技术和标准化操作方面会迎头赶上，因为这些因素是改善手术结果和效率的关键。”

– 专注女性健康的跨国企业的副总裁

患者路径数字化可以提高IVF诊所的收治容量以及治疗的可及性。虚拟诊所可以通过减少现场测试和问诊来提高空间利用率，并覆盖远距离的患者。IVF机构还可以通过投资建设患者管理系统来对预约挂号和复诊进行远程管理，进而提高患者留存率，并保护患者隐私（图13）。

“我们认为数字化工具是最有效的患者交互方式。我们致力于在整个IVF治疗过程实现自动化，从第一天到最后生产。”

– 印度IVF医疗集团首席执行官

为患者提供全面的服务并进行交叉销售

IVF机构还可以通过附加服务（例如，咨询和营养计划）来为患者提供全方位支持以及个性化的服务，进而提高患者满意度（图14）。此外，IVF患者也是产后康复和医美的潜在受众，这使得IVF机构有机会为患者提供一站式服务。

“我们正在向欧美市场学习，为患者提供类似咨询服务和心理互助小组的服务。在印度，尽管心理健康问题仍然存在污名化现象，但我相信这种状况在未来几年将得到极大改善。”

– 印度 IVF 集团首席执行官

下一步行动

鉴于强劲的增长势头和监管环境的不断完善，亚太和中东地区IVF市场的基本面普遍向好。印度等大型新兴市场的行业参与者和投资者将有机会通过市场整合扩大市场份额。该地区患者对高质量、全面的IVF治疗服务和技术有强烈且持续的需求。行业参与者和投资者应考虑在不同市场建立规模化的诊所网络，并在内部形成最佳实践以抓住机遇。从运营的角度来看，市场参与者应始终关注新的治疗技术和标准化操作，以改善临床效果，减少对“明星”医师的依赖，并为患者提供更全面的IVF治疗服务。

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生命科学行业生态以及关键趋势 

生命科学行业生态是一个各方高度关联且不断演变的动态网络，所有行业参与者都在其中扮演着重要角色，致力于通过推动创新，为患者提供更有效的治疗和诊断方法，以改善患者的临床治疗结果、拯救生命。其中，生命科学公司的角色至关重要，它们能够为其他行业参与者（CRO、CDMO、诊断公司以及生物制药企业）提供必要的工具和服务（图1），帮助研究、开发、生产和推广新型诊断工具和疗法，以造福广大患者。 

L.E.K.总结出五个影响生命科学行业生态的关键趋势，这些趋势相互关联，将会为各方带来独特的机遇与挑战，甚至有可能影响行业的未来发展方向。 

1. 融资常态化：近期由于资金缩水，相关企业的研发支出以及研发重心可能会受到影响 

2. 收入减少以及政策导向的成本控制：重磅药物的专利即将到期，再加上美国相关政策发生变化，生命科学行业可能会受到负面影响 

3. 创新疗法变得越来越复杂：创新药物品类越来越受重视，相关研究、开发以及生产活动将会受到影响 

4. 先进诊断技术的兴起：创新诊断技术的应用越来越多，这些技术在精准医疗以及医疗服务方面能够起到一定作用 

5. 全球化不断加深：中国、印度和韩国等亚太地区国家在生物制药的研发与生产方面的重要性日益凸显 

面对不断迅速变化的市场格局，生命科学公司必须进行相应的战略调整，以适应新兴的行业趋势，同时保持竞争优势并把握新机遇。不同的挑战和机遇之间存在一定的关联，全面且深入了解这些挑战和机遇能够帮助行业参与者做出更加明智的决策。 

融资常态化 

新冠疫情暴发后，美国政府为了研发新冠疫苗发起了“曲速行动”（Operation Warp Speed），并对相关疫苗颁发了紧急使用授权，再加上政府推行了一系列低利率、量化宽松的财政政策，生物技术领域投资大幅增加，2019 年至2020年，总投资增长了约三分之二（图2）。投资高峰从2020 年开始持续到2021年，然而到 2022 年，生物技术领域的投资已经回落至新冠疫情暴发前的水平。 

生命科学工具和诊断领域也见证了类似增长，与2020-21年的峰值相比，投资水平有所下降。值得注意的是，最近生物制药领域的投资已经低于新冠疫情暴发前的水平，而生命科学工具和诊断领域的投资则仍比2019年高出两倍多，这表明生物制药价值链对相关工具、服务以及解决方案的需求正在加速增长。 

除了资金减少，生物技术行业的市场估值也与整体市场表现背道而驰，XBI指数（美国生物技术行业的一个重要股票指数）从新冠疫情期间的峰值下跌了一半以上，随后保持相对平稳的水平。与此同时，标普500指数则整体呈现出持续上升的态势（图 3）。从股票市场的表现可以看出，相较于其他行业，投资者对生物制药领域内的价值创造的热情可能正在下降，2022年底200多家生物制药企业股票价值低于现金值也佐证了这一点。 

全球正在从新冠疫情中持续恢复，但有可能会进入经济衰退期，融资环境也变得更具挑战性，这可能会对企业的研发活动产生负面影响。值得注意的是，在之前宏观经济不景气的时期，临床试验活动并没有大幅减少，而是趋于平缓：2007-08年全球金融危机后，研发支出和临床试验启动数量在之后几年（2008-2011年）保持相对稳定，这表明企业成功适应了更高效的资金分配方式，并优先确保已经启动的项目能够顺利推进（图4）。经济复苏后的2012年至2021年间，研发支出和临床试验启动数量持续增长，这表明宏观经济方面的挑战可能只会对生命科学行业生态产生短期影响。 

生命科学行业融资常态化的启示 

面临融资挑战，生物制药企业可能会将其近期研发支出集中于现有项目的推进，以达到下一个价值拐点，而非用于早期药物发现。这一转变可能会对生命科学工具以及CRO和CDMO等领域产生影响，与药物发现相关的产品和服务的短期需求可能会被削弱，而临床试验和商业化相关服务可能会面临更多需求。 

在生命科学工具、诊断以及CRO和CDMO领域，资金紧缩可能会刺激行业进一步整合。当资金紧缩时，创新型企业的估值对于战略性买家（尤其是那些在新冠疫情期间仍有现金储备的买家）或私人投资者而言将更有吸引力，整个行业生态可能会因此出现新一波并购浪潮。 

收入减少以及政策导向的成本控制 

在接下来的大约五年内，许多重磅药物（例如，Humira、Keytruda、Eliquis、Stelara、Eylea 和Ocrevus）都将失去市场独占权，仿制药或生物类似药的竞争可能会导致超过3500亿美元的销售收入损失（图5）。 

此外，尽管大型跨国药企针对《通胀削减法案》向美国政府提起了诉讼，但收效甚微，该法案仍然有可能为美国这一全球最大的医药市场带来新的阻力。根据法案相关规定，联邦医疗保险Part B和Part D中费用最高的50种药物将在获得FDA批准若干年后强制性进行定价谈判（小分子药物需要在获批9年后进行定价谈判，生物制剂则在13年后）。 

然而，某些药物类别，例如单一适应症孤儿药和源自血浆或人全血的药物，不受强制谈判的约束。 同样，有可用仿制药或生物类似药的产品也不需要谈判。如需全面了解《通胀削减法案》对生物制药行业的影响，请参阅L.E.K.领袖视角文章Pharma’s New Normal: How the Inflation Reduction Act Will Impact the Biopharmaceutical Industry。

除了《通胀削减法案》带来的变化，支付方（尤其是美国市场以外的支付方）正在逐步采用基于价值的定价模式。同时，美国支付方也越来越依赖价值评估机构（例如，临床和经济学评价研究所）对真实世界证据和卫生经济学和结果研究（HEOR）的分析来为定价谈判提供支持。 为了适应这些趋势和变化，生命科学行业相关方必须通过更加有效的方式证明其产品的价值。 

销售收入减少和政策导向的成本控制对生命科学行业的影响 

即将到来的专利悬崖和政策驱动的成本控制将迫使生命科学行业生态重新评估其价值创造的能力。因专利到期而即将面临收入压力的大型生物制药企业可能会在短期内维持高水平的研发投入，以获得新的收入来源。从中长期来看，《通胀削减法案》定价谈判可能会将重点转向较少受到相关挑战的影响的细分市场（例如，创新药物和罕见病药物），同时通过真实世界证据体现药物价值以支持定价谈判的重要性也日益凸显。 

《通胀削减法案》中提出的价格谈判机制可能会给小分子药物以及产品的生命周期管理带来阻力。在某些情况下，市场进入的优先事项可能会转向产生真实世界数据，即先在美国以外地区上市，然后在美国上市。 

这一趋势可能会影响CRO和CDMO，因为随着生物制药企业战略重心的变化，医药外包服务机构必须做出相应的调整以满足新的需求，其中包括为其基于价值的定价谈判提供支持（例如，真实世界证据、卫生经济学和结果研究）。此外，企业成本控制程度的广泛加深可能会进一步推动CRO、CDMO等医药外包服务的增长，尤其是能够提高研究效率（例如，基于人工智能的“in silico”工具可以加速药物发现）以及临床开发效率（例如，数据驱动的合成对照组、试验匹配和精准患者招募）的服务。 

疗法的复杂程度越来越高 

2017至2022年，全球生物制药企业的产品管线数量从约13500大幅增长至19000（年增长率约6%）。 这一增长在很大程度上是由生物制剂领域的投资以及细胞、基因和核酸疗法等 创新疗法的日益增长所推动的。相比之下，小分子药物自2017年以来增长较为缓慢（图 6）。 

尽管小分子药物的市场份额相对减少，但它们仍然是研发管线中不可或缺的一部分，因为并非所有疾病都可以通过创新疗法进行治疗。例如，细胞内靶点（例如，MEK和AKT通路）是传统生物制剂和细胞疗法无法触达的。 

尽管在过去五年获批的非小分子药物中，传统生物制剂占据了大多数，但获批的核酸、基因和细胞疗法的数量也在稳步增加。 

自2020年以来，大约有15种创新药物疗法获批，而在接下来的一到两年甚至更长时间内，预计将有多个创新疗法获批（图7）。随着创新疗法的重要性日益凸显，生命科学行业应该积极拥抱和适应日益复杂的创新疗法，这也意味着生命科学行业参与者需要具备同样复杂的能力以满足这些疗法在药物发现、开发、生产以及商业化等方面的需求。 

疗法复杂程度越来越高对于生命科学行业的启示 

全球生物制药领域的研发方向预计将持续朝着细胞、基因和核酸疗法等创新药物疗法转变。优先开发创新疗法的生物制药企业将受益于较短的临床开发周期，同时越来越强调提高生产效率和降低销售成本（COGS）的重要性。生物制药企业还需要尽早制定生产和供应链战略（例如，决定是收购工厂还是自建工厂），并可能会优先选择与能够提供具有成本效益且具备规模化生产能力的服务提供商建立合作伙伴关系。 

创新药物管线持续增长，为了确保这些管线顺利推进，行业将越来越需要配套工具和服务（例如，基因载体设计和筛选）、生产能力以及专业化的知识和技能的支持。 

开发创新药物的生物制药企业在早期药物发现（例如，结构设计和筛选）以及设计和分析等方面的需求日益复杂，并会遇到各种独特挑战，CRO和CDMO需要根据其特殊要求进行相应的调整。 

药物生产方面可能将持续存在产能供需缺口，即使有足够的产能，如果工作人员缺乏专业知识，生产设施就无法充分发挥作用。导致这一问题的原因在于，制药行业内并未充分重视培训相关工作人员。 

同时，生命科学公司以及其他提供试剂或耗材（例如，培养基）和关键材料（例如，质粒DNA）的公司可能会继续将战略重心放在差异化程度更高的产品和服务上，这些产品符合良好生产规范和创新药物的分析测试要求，以满足未来产品的商业化需求并实现增长。 

在生命科学服务和工具领域，人工智能和计算机模拟（in silico）技术的投资是推动研发效率和降低销售成本的共同主题，但在实际操作中，湿实验室的传统实验技能和设施仍然至关重要。 

欲投资于创新药物疗法的私人投资者应优先考虑具备高度专业能力和技术、能够满足日益复杂的客户需求的生命科学工具和服务供应商，尤其是能够在特定领域提供难以替代的服务或工具的公司，其独特性使得其客户很难切换到其他供应商，因为转换成本较高。 

创新诊断工具的兴起 

创新诊断技术的崛起正在重塑患者服务和治疗策略的格局。过去的五年中，创新诊断产品不断涌现，其在生命科学领域的重要性日益凸显。其中，这些技术在很大程度上都聚焦于肿瘤和传统的分子诊断应用上（例如，疗法指导），且都是一次性的诊断测试。 

科技的重大突破使得在血液中检测分子成为可能，从而推动了创新、微创诊断应用的发展，包括Guardant360等循环肿瘤DNA（ctDNA）测试，以及Thrive和GRAIL等机构开发的多癌早期检测技术（MCED）。 

这些基于血液的诊断方法还开辟了新的应用领域，包括治疗监测、抗药突变检测（例如，EGFR T790M）以及微量残留病灶（MRD）检测（例如，Signatera和ClonoSeq）。这些新的用例主要围绕疾病监测，能够满足医生和患者的广泛需求。对于生物制药行业而言，这些新用例同样具有重要意义，它们能够帮助企业在临床试验中引入替代终点，并基于真实世界证据（RWE）发现产品的新的适应症或用途。 

值得注意的是，创新诊断技术在商业化过程中往往会面临医保覆盖的挑战。然而，这种情况正在逐渐改善。例如，美国联邦医疗保险与医疗补助服务中心（CMS）于2021年将Natera公司用于泛癌免疫治疗领域的Signatera检测技术纳入医保；2022年，Adaptive公司用于弥漫性大B细胞淋巴瘤治疗领域的ClonoSeq检测技术也被纳入医保。此外，加利福尼亚蓝盾医疗保险于今年批准了Invitae公司用于各种实体瘤的个性化癌症检测技术；美国联合健康保险也发布了肿瘤创新诊断技术（ADx）医保覆盖指南（图8） 

尽管基于血液的诊断技术进展主要针对肿瘤治疗领域，但也可能会持续拓展至其他领域（例如，传染病、免疫和神经疾病等）。以传染病领域为例，下一代基因测序技术可被用于识别病原体。而在免疫疾病领域，该技术可用于风险分层和诊断。此外，在神经退行性疾病领域，P- tau和α-突触核蛋白等指标可用于疾病诊断。 

尽管取得了上述进展，但这类创新诊断技术在肿瘤领域以外的市场渗透以及覆盖仍处于初级阶段，相关企业需要为此进行大量的研发和市场开发投资。参阅L.E.K.最新发布的报告 “Move Precision Medicine Beyond Oncology: Keys to Successful Enterprise-Level Strategy”, 了解更多创新诊断技术在肿瘤领域以外的应用。与药物相比，创新诊断技术的推广速度较慢，医保报销制度也不一致（例如，医疗保险计划之间的差异、对患者自付的依赖程度），在加上许多新型产品的湿实验室研究和临床试验的成本较高，这些持续存在的挑战可能会阻碍其广泛应用，并限制其盈利能力。 

创新诊断技术兴起的启示 

在短期内，诊断技术的大规模应用可能会继续受到肿瘤疾病领域的推动，尤其随着微小残留疾病（MRD）和其他液体活检测试的不断普及，诊断技术在肿瘤领域的应用将取得更大进展。长期来看，基于血液的早期癌症筛查试验也有望释放更多应用潜力。除了肿瘤，创新诊断技术公司将继续寻求与生物制药企业的合作伙伴关系，以增加收入并获取更多证据证明诊断技术的实用性，并在中枢神经系统和免疫疾病等具有挑战性的治疗领域开拓新的市场机会。鉴于此，与生物制药企业的合作伙伴关系很可能会成为下一波创新诊断技术发展的关键资金来源和试验场。 

市场中资金动态的变化可能会影响创新诊断技术公司的发展周期。未来大规模的专门收购或首次公开募股（IPO）等退出策略可能不会再像以前一样常见。此外，过去一些公司可能会不惜一切代价以扩大营收，但如今市场的关注点正在转向提升盈利能力。这种变化可能会对创新诊断技术公司的战略方向产生影响，促使其专注于特定应用领域，而不是追求过于广泛的诊断测试的开发，这种调整也会影响公司后续的研发投入以及市场开发成本。 

私人投资者在考虑投资创新诊断技术时，不仅应该关注技术本身及其市场潜力，还需要考虑成功商业化所需的潜在证据（例如，前瞻性试验），以及市场开发和配套服务（例如，测试以外的服务）成本。 

全球化不断加深 

近年来，新兴生物制药企业的临床研发项目在地域分布上发生了显著变化（图9）。2012年时，美国和欧盟的企业占据了全球临床研发项目的70%以上，但到了2022年，这一比例降至63%。同时，中国和韩国的临床研发项目份额显著增加，增长了17个百分点，合计达到了26%。 

欧洲的研发项目份额则从24%下降至17%，这些变化反映了亚太地区在全球生物制药行业中的地位日益上升。值得注意的是，美国的新兴生物制药企业受到这一趋势的影响相对较小，临床开发管线的份额一致相对稳定。整体来看，便利的人才获取、成本效益以及相关监管环境的改善共同促进了亚太地区药物研发活动的增长。 

除了药物开发，全球生物制药行业在化学成分、生产和质量控制（CMC）方面也越来越依赖海外的外包服务，预计2023年相关支出将高达约1000亿美元，将这些生产和质量控制流程外包至海外已经成为一种有效控制成本的机制，特别是对小分子药物领域而言。 

这种转变使得一些亚太地区的CRO和CDMO（例如，药明康德）有机会参与全球竞争。生物制药企业希望削减生产成本，这为医药外包服务机构带来了高价值的研发项目机会。然而，这种在海外寻求外包服务的趋势主要影响的是小分子药物，全球CMC相关的外包支出中，外包到中国和印度市场的生物制剂和创新药物品类仅占约15%（图10）。 

将生产活动外包到海外有助于平衡生产能力和地理分布，提高供应链的抗压能力。然而，对于高度复杂、需要专业技能的创新药物品类而言，通过外包实现上述目标则较为困难。此外，随着地缘政治紧张局势的不断升级和疫情的影响，外包到海外市场所存在的风险也日益凸显。面对这些挑战，企业是否会将更多产能迁回本土目前还无法确定。 

全球化不断加深的启示 

全球化不断加深，亚太地区在药物开发和CMC相关的外包服务领域的重要性日益增长，生命科学行业生态中的各个相关方都会因此受到影响。随着生物制药企业在亚太地区不同国家和地区扩大业务和支出，他们需要对潜在的地缘政治风险进行管理，同时应对当地复杂的政策法规环境和市场动态。 

尽管亚太地区的CRO和CDMO已经能够在小分子药物的合成和CMC等方面提供关键服务，但在生物制品领域，这些外包服务机构在全球市场上的作用和影响相对较小。尤其是在创新药物领域，由于生产本身和供应链的复杂性，以及知识产权和患者生物样本和遗传物质的国际运输等问题。在生命科学工具领域，来自亚太地区低成本竞争对手的持续压力可能会促使企业不断寻求具有独特特色的产品和技术，并需要制定策略来在日益注重价格的全球市场中保持客户忠诚度。 

生命科学行业参与者以及投资者的未来战略举措 

随着生命科学行业的发展，了解并适应以上关键趋势对于成功至关重要。从融资常态化到全球化，生命科学企业在未来需要更具敏捷性和前瞻性，制定并实施有效战略以获得成功。L.E.K.致力于与生命科学行业的领先企业以及私人投资者展开合作，帮助客户把握复杂的市场趋势并制定相应的前瞻性战略。这些趋势将对您所在组织的发展轨迹、战略重心以及投资决策产生哪些影响？我们期待与您围绕上述问题以及相关话题展开有效对话。 

如欲了解更多信息，请联系apac.healthcare@lek.com。

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精准医疗旨在根据患者的基因、生活环境以及生活方式的差异量身定制疾病预防和治疗方案，这一行业的成功取决于是否能形成一个以患者的体验和临床结果为核心的综合性医疗生态。

然而，精准医疗行业生态的参与者众多，因此必须要有一个有效且灵活的框架为他们提供支持。同时，明确定义精准医疗的“成功”至关重要，只有这样才能确保精准医疗生态的持续发展，保证各方能够高效运营，实现共赢。

精准医疗的竞争力和广泛应用已取得显著进展。例如，在过去五年中，利用生物标志物来提高临床试验效率几乎已经常态化，在最近的临床试验中，有超过70%的新试验都采用了生物标志物来辅助临床研究。

目前，精准医疗应用主要集中在生物标志物检测等技术。但这只是个开始，精准医疗技术可以应用于从预诊断、治疗到监测的整个患者旅程（图1）。

成熟的精准医疗应用能够帮助识别有遗传性疾病的患者，帮助无症状人群发现疾病的早期迹象，并在患者从急症治疗转为缓解的过程中提供个性化方案，帮助患者进行诊断、治疗和监测。

这些新型疗法得到了相关研究和开发计划的支持，特别是正在开发基因疗法、细胞疗法和mRNA等技术的制药企业的支持。

为了确保精准医疗能够持续发展，并成为未来主流趋势，各方需要共同参与构建一个能够为所有参与者提供有利条件的行业生态，让他们更好地发挥各自的作用，共同推动精准医疗的发展。

构建一个多方参与且有活力的精准医疗行业生态至关重要

理想情况下，成功的精准医疗行业生态需要多方的参与和支持，核心是改善患者体验及其临床治疗结果。参与者包括初级和二级医疗服务机构、临床试验和研发人员、数字医疗和数据收集机构、投资者、监管机构以及患者的朋友和家人（图 2）。

图2是精准医疗行业生态参与者的概览，但各方之间的实际关联远比图中展示的更加复杂和紧密。患者旅程中相互关联的一系列动态环节包括转诊和知情同意、生物样本收集和基因组测序、变异分析和临床试验匹配、患者随访和报告等。每个相关方都必须尽到自己的责任，确保在正确的时间以正确的方式开展正确的活动，从而高效推进每个环节。

各方开展跨学科领域合作是成功的关键。截止目前，亚太地区各国政府一直是精准医疗行业发展的最大推手。新加坡、泰国和日本已经开始创建自己的精准医疗项目，推动精准医疗在不同人群的基因组测序中的应用，旨在增进本土的精准医疗知识，促进精准医疗的发展。

精准医疗在澳大利亚也得到了强有力的支持，但与其他亚太地区国家不同的是，澳大利亚的精准医疗行业生态更多的是由公私合作伙伴关系驱动，而非仅靠政府推动。

以Australian Genomics为例：澳大利亚政府于2021年成立Australian Genomics合作组织，该组织由80个政府和商业组织（其中包括研究机构和临床医疗服务机构）构成。Australian Genomics致力于将基因组医学纳入澳大利亚的医疗服务标准，并为政府提供专业建议，帮助政府实施和管理其长达十年、价值5亿澳元的基因组计划（该计划是政府医学研究未来基金（Medical Research Future Fund）的一部分）。

另外一个相关案例是Omico：Omico是一个由澳大利亚政府支持的国家网络，覆盖研究人员、临床医生和相关行业合作伙伴的。Omico的支持临床试验的精准肿瘤筛查平台（PrOSPeCT）是一项耗资1.85亿澳元的基因组医学项目，参与者包括政府、罗氏和拜耳等全球性制药企业、社会影响力投资者以及其他研究机构和临床医疗服务机构等。Omico的独特之处在于，它代表了真正的公私合作伙伴关系，是州和联邦政府与行业和非营利组织联手实施的一项国家计划。

ProOSPeCT项目旨在通过将基因组技术与新型疗法的临床试验相结合，为澳大利亚公众引入精准肿瘤治疗试验。该项目将对2万名澳大利亚癌症患者进行基因测序，帮助难以医治的癌症患者开发新的治疗路径。

PrOSPeCT 项目建立在Omico的分子筛查和治疗（MoST）研究成果的基础上，该项目成功筛查了7000多名癌症患者，向近4000名患者给出了治疗建议，并将600多名患者转介至临床试验。据估计，PrOSPeCT项目将为当地临床试验带来5.25亿澳元的新直接投资，在两年内创造650多个高新技能工作岗位，并通过帮助患者避免医疗干预（包括药物、测试和额外的医院费用）节省1.35亿澳元的医疗支出。

成功打造精准医疗生态的关键挑战

拥有正确的商业模式和架构，以确保精准医疗项目获得长期的资金支持以及其他相关方的支持至关重要，ProOSPeCT项目很好地证明了这一点。该项目以及其他类似案例显示，在推广精准医疗应用以惠及广大患者，并帮助患者改善临床结果方面，既存在着大量商业机遇，同时也面临一系列挑战（图 3）。

图3中列出的四个关键挑战都会影响精准医疗在亚太地区的应用潜力：

• 精准医疗所涉及的参与者十分复杂，企业无法凭一己之力改变市场格局：各方需要就其参与市场的目的和期望达成一致，并充分了解潜在的投资回报和其他效益。

• 进入精准医疗市场有多种途径，进入市场后有多种扩大参与的机制，各方必须谨慎选择：在哪些领域参与竞争？进入行业生态的最有效的切入点在哪里？

• 并非所有行业参与者都充分了解精准医疗的效益和成本。希望得到资金和政策支持来提高参与度的行业参与者需要制定非常明确的价值定位。

• 精准医疗市场格局瞬息万变。行业参与者必须采取灵活的方法，并做好对其产品和业务结构进行创新的准备，为未来的成功奠定基础。

成功构建精准医疗行业生态的关键步骤

面对这些挑战，如何成功构建有活力的精准医疗行业生态？根据L.E.K.与精准医疗领域客户合作的经验，我们总结出一系列关键要素（图 4）。

图4展示了成功构建精准医疗行业生态的路线图：首先建立一个协同且互联互通的医疗卫生服务框架，既包括现有医疗服务，还包括创新（或得到改进的）医疗服务。此外，成功的精准医疗生态将以有效的政策监管和医保制度为基础，参与其中的医疗服务方要能够适应未来的发展和变化，并拥抱新兴技术和灵活的运营模式。

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运营模式：企业战略有效落地实施的基础

企业战略的落地实施仅有战略规划是不够的， 即使制定了最佳企业战略，其企业的组织设计、架构、流程、系统、治理以及人员也可能仍不足以实施该战略（图1）。不论规模、所在行业以及成熟度如何，大多数企业都可能会在战略决策的执行中遭遇困难和挑战。

运营模式是企业持续推进战略落地实施的工具。 经过深思熟虑且精心设计的运营模式能够引导企业更好地推进战略实施。随着企业通过优化成本结构实现有效扩张的期望，一个精心设计的运营模式不仅能提高运营效率，促进部门之间的协同效应，还能带来新的增长机会，最终帮助企业实现具有成本效益和可持续的运营，让企业从竞争对手中脱颖而出，并进一步巩固其价值定位。

为了实现上述目标，企业战略及其运营模式必须协调统一，以确保企业能够实现它的预期目标，包括增长、价值创造以及成本控制等各方面目标。即使是整体上已经获得成功的企业，其经营模式也可能并不完善，无法帮助企业充分发挥其价值创造潜力。

运营模式及其核心要素

L.E.K.的运营模式框架包括六个关键要素（图 2）。

企业设计（起点）：企业设计是运营模式的核心，包括制定组织指导原则，明确各业务单元、职能部门和企业决策层之间的关系，确定P&L责任归属，决定组织内部可保留或需要外包的职能并阐明原因。

• 组织架构和责任制度：组织架构是对所有汇报关系和职责的有效总结，旨在最大程度地提升工作、相互协作以及执行的效率。在设计组织架构时，需要考虑每个职位的控制范围和层级关系，确保它们与组织的规模、地理覆盖范围和发展阶段相适应。

• 人力资源：人力资源这一要素旨在让企业了解自身是否具备充分的人力资本（全职人力工时以及相应的技能）进行有效运营。当岗位或人才空缺时，L.E.K.所制定的框架能够指导企业如何处理和补救。 流程：必须明确定义团队或职能部门以及整个组织范围内的工作流程，确保其得到广泛理解，并尽可能实现自动化。流程应该涵盖组织的所有关键要素（从新客户开发到后勤支持），以确保各项工作的协调和衔接。

• 系统、数据和基础设施：新的运营模式的成功离不开相应的系统支持，其中包括能够为整个组织提供广泛支持的系统，以及为特定职能部门提供针对性支持的系统，这些系统旨在为日常运营提供支持，同时促进数据和信息的分享。相关技术和基础设施不仅仅是简单的工作流程的执行工具，更是促成所有组织活动、促进知识和洞见的分享的关键要素。

• 治理：为了确保企业的各个层面（组织、职能部门、资产）遵循运营规范和管理制度，定期的决策会议和明确的决策权不可或缺。在运营模式设计中，企业领导层不仅要充分了解关键决策的制定方式以及决策权的集中程度，还要在这方面达成一致，以确保决策的一致性和有效性。

L.E.K.在运营模式设计方面的经验

以战略为主导
深入运营模式设计之前，企业领导层应该先制定清晰的战略规划。领导层要坚定其在目标客户、产品和服务、地理位置、价值链阶段以及渠道等方面的战略决策，以推动组织的成功。这些决策会进一步影响组织对“如何获得成功”以及实现目标所需的能力的理解。

以客户为核心
以从外到内的方式开始运营模式设计，并以客户为核心，即充分考虑客户细分以及客户的需求和痛点，并思考能够在哪些方面提高差异化程度以更好地服务于客户。确定客户交互模式并构建相应的运营模式。

认识到当前运营模式的局限以及成功之处
充分投入时间对当前运营模式进行诊断至关重要。对当前运营模式的关键痛点进行识别有助于确定重点关注领域以及可能需要改进的地方。除了要认识到运营模式的局限，企业同样要认识到当前组织的优势并予以保留。

以指导原则为基础
企业设计相关决策将为后续的运营模式设计奠定基调。鉴于此，企业领导层必须达成一致，利用组织指导原则，围绕运营模式设计的关键目标建立共识并制定统一的愿景，这些目标应该明确指出运营模式要解决的问题，以及如何使运营模式设计决策更加客观和公正。

组织的运营模式指导原则示例：

• 不同业务单元之间要形成“一个企业”的思维方式

• 要具备充分的承担风险的能力，团队应该专注于下一代产品和增长机会

• 在技术方面保持领先，并将其融入到业务运营的方方面面

• 建立灵活应对市场需求变化的能力

• 采取灵活但有条理的工作方式

1. 不要急于绘制组织架构图

企业以及相关方必须对运营模式的所有要素进行系统性考量，而不是跳过这一步骤直接绘制组织架构图。在考虑个体和职能部门之间的关系之前，首先应关注宏观层面的战略主题以及各个关键要素之间的关系。进行组织设计时要纵观全局，对每一个运营模式的要素进行充分考量（不仅限于架构）。

2. 仔细构建运营模式的每一层级

在进行运营模式设计时，应逐层完成每个要素的设计。从上到下分层设计的方式能够让运营模式更加彻底，同时帮助企业和相关方更好地理解设计决策之间的关联以及级联变化，从而更好地应对设计决策变化带来的连锁反应。

3. 聚焦于工作流程

在做出关于架构和责任制度的决策时，必须充分了解哪些工作对业务至关重要，包括其完成方式、由谁负责以及在哪儿完成。这有助于让企业领导层聚焦于价值创造，并制定相应的管理框架。将决策权通过简单易懂的方式向组织内的成员清晰传达，有助于将运营模式设计转化为具体的标准操作流程。

4. 不要忽视相关能力和人才的重要性

运营模式设计初期应该对组织绩效影响最大的能力进行盘点和评估，各个职能部门和业务单元应该就企业不同于竞争对手的能力、基本能力以及当前的能力差距展开讨论。一方面要与最佳实践进行对标，更重要的是对内部能力和技能限制进一步分析。

5. 主动进行变革管理

运营模式的实施往往会面临资源负担过重、缺乏协调、缺乏激励、变革疲劳或遇阻等一系列挑战。企业领导者必须在变革正式生效之前充分投入时间阐述变革的理由，并充分传达变革的好处和时机以及背后的逻辑。为了实现这一目标，领导者必须识别并系统考量解决方案将对当前的相关方、工作流程、架构和治理产生什么影响并对影响程度进行量化。

建立纵观全局的运营模式设计思维

传统的运营模式设计严重受限于组织架构的条条框框，然而我们在进行运营模式设计时认识到，组织架构只是需要考量的因素之一。企业在进行运营模式设计时需全面考量上述六个关键要素，以产生更加长久且全面的影响。

我们了解有效的运营模式的复杂性，以及不同要素之间的相互关联，包括需要避免的主要陷阱。我们曾为不同行业客户制定成功的运营模式和组织战略，我们采用严谨的分析方法，利用必要的模板和工具，推动企业的转型，为客户提供服务并创造价值。

如欲进一步讨论上述话题，请联系apac.healthcare@lek.com。

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过去几年，全球各行各业均面临严峻的供应链挑战。对于生物制药企业而言，如果不能提前预防供应链可能出现的延迟、变化以及相关障碍，最终可能会面临数十亿美元量级的损失。 

为了避免损失，生物制药企业必须把握时机，主动创造机会，积极应对供应链相关挑战，而不是被其所困。L.E.K.从四个角度提出了生物制药企业在供应链方面应该重点考量的问题，旨在帮助企业确定行动的最佳时机，以避免资产或权益等方面的损失。 

如何避免出现巨额损失

供应链对生物制药企业的成功至关重要，一个高效的供应链能够确保药品和医疗器械按时抵达指定地点。制药行业在过去数十年经历了大幅增长，这一增长不仅体现在企业生产的药物数量方面（相关收入从2012年约9500亿美元增长到2020年的约1.5万亿美元），还体现在产品的复杂程度和对即时生产的需求上（主要来自于细胞和基因疗法等先进疗法的推广应用）。 

药品供应链是一个由制造商、分析测试机构、分销商、药房、物流供应商、原材料供应商以及其他相关方构成的复杂网络。通过对这些相关方进行有效管理，企业能够进一步优化生产成本、提高效率，并最大限度地减少资源浪费，及时的产品交付还能帮助改善患者的治疗结果。 

此外，高效管理的供应链网络还有助于生物制药企业快速应对市场变化（例如，竞争对手的产品获批上市、产品召回或自然灾害），并确保在关键时刻能够及时供应重要产品。新冠病毒引起的疾病大流行暴露了全球供应链不稳定的本质，在2019年到2021年期间，制药行业供应链中断的情况增加了350%，导致某些原材料和耗材的交货周期延长了约3倍。 

除了新冠疫情本身的影响，供应链中断也可能会给制药企业和患者带来严重后果。供应链出现问题而导致的产量下降和药品短缺每年都会为企业造成数百亿美元的损失，甚至给某些生物制药企业带来灾难性后果（图1）。 

此外，产品产量不足或供应链问题甚至可能会影响生物制药企业获得新药批准和上市的能力。L.E.K.的分析显示，美国食品药品监督管理局（FDA）发出的完整回应函（CRL）中，约50%的拒绝新药申请的理由都与化学、制造和控制（CMC）以及供应链缺陷有关。一些制药企业可能将生产工作外包给CDMO，但这并不能解决所有问题。实际上，高达40%的CMC问题都出现在CDMO负责的生产过程中。尽管存在CMC相关问题，大多数药品最终仍然能够获批（约83%），但通常会出现上市延迟（8到18个月），这可能会导致数千万甚至数亿美元的收入损失。一些药品（约8%）甚至可能会再次收到CRL，最严重的情况下可能会被迫暂停或永久停止产品的开发（同样约占8%）（图2）。 

供应链战略评估最为关键的节点

制药企业应该积极评估其供应链战略，并进行必要调整，以更好地把握市场趋势、增强应对潜在挑战的能力，并满足患者和医疗机构的需求。不同企业在建立药品供应链方面所需的时间可能会有很大差异，这取决于供应链的规模和复杂性、所在国家的监管要求，以及是否拥有经验丰富的相关员工。建立药品供应链的关键里程碑包括选择和验证生产基地、实现量产、全面实施质量控制措施、为监管部门的检查做好准备以及获得生产批准。 

建立供应链网络所需时间取决于企业的具体选择。例如，选择自建工厂而非依赖CDMO虽然会花费更多时间，但企业可以更好地自主控制生产。 

实际上，大多数生物制药企业应该尽早开始制定相关战略并进行供应链设计。提前规划有助于企业做出最明智的决策。如果因为时间或预算限制，企业选择了其他捷径，那它可能会面临严重的后果（图3）。 

L.E.K.总结出以下六个与供应链战略评估最为相关的关键节点： 

1. 启动临床试验：启动临床试验是未来供应链战略制定的关键节点之一。在临床试验早期阶段，企业可能需要依赖CDMO来生产用于早期临床试验的产品。但随着临床开发的进展以及商业化生产需求的增加，企业可能需要更多不同能力的支持以及更大规模的生产。然而，建立一个能够满足产品商业化生产需求的供应链可能至少需要两年的时间，因此企业应该在临床试验阶段就开始进行供应链战略规划。

2. 即将进行首次产品上市：企业需要确保其供应商具备相应的生产能力，并能够满足未来规模化生产的需求。在这一阶段，企业需要认真考虑的一个关键问题是选择外包还是自行生产。理想情况下，企业应该在产品上市前两年就对生产能力进行评估，以确保满足产品商业化的需求。

3. 区域扩张：进入新的区域市场意味着企业可能需要对现有供应链网络进行调整，因为供应链中的现有生产商可能没有在新的国家市场获得生产批准，或者未满足该国的其它相关要求。供应链中各个相关方的地理分布以及全球网络的运作效率都是需要认真考量的关键因素。如果供应链中断导致所需的材料滞留在海关，无法按时到达目的地，患者可能无法按时接受治疗，尤其对于需要在特定时间窗口内接受治疗的患者（例如，细胞疗法），这种风险影响巨大。

4. 产品组合扩展：企业推出新产品时可能需要提高产能或增强新的能力（例如，如果扩展到新疗法），企业可以通过收购或与CDMO合作来实现这一目标。

5. 并购：并购过程中，企业需要考虑如何将两个独立的供应链整合到一起。这可能需要进行复杂的供应链调整，包括对供应商进行整合以及优化物流。

6. 延长现金储备支撑企业维持运营的时间：优化供应链网络能够帮助企业节省一定的成本，但前提是企业要制定并实施完善的供应链战略，以避免对下游环节产生不利影响。

除了在上述节点对供应链战略进行评估外，拥有成熟生产流程的企业还应该每年对其供应链进行“压力测试”，将其作为企业战略审查的一部分，并对运营状况进行季度检查。 

优化制药企业供应链战略的关键步骤

要制定一个有效的供应链战略，企业首先需要制定明确的目标和愿景（图4），并对供应链网络的关键选择进行谨慎评估。 

• 企业及其产品组合现状将奠定其供应链战略基调，同时企业还应考虑到未来的产品需求、产品销售区域、产品在市场上的呈现方式等一系列关键因素。最终，生物制药企业应该根据自身实际情况形成相应的供应链管理方法，该方法必须以企业战略为指导，并符合产品组合的独特需求。

• 开始进行供应链战略规划之前，企业首先应制定相应的供应链愿景和原则，并将其作为未来供应链网络设计的指导方针。为了制定供应链相关原则，企业领导层应回答以下关键问题：

  • 服务水平：我们的最佳服务水平（当前库存满足客户需求的概率）应该设置为多少才能确保在满足大多数产品需求的同时缓解供应过剩或不足的问题？

  • 质量与成本：如何在供应商的质量标准与产品利润目标之间达到最佳平衡？

  • 供应商网络冗余：供应商网络中应该预留多少冗余资源才能确保供应的连续性？

  • 灵活性：供应商网络需要多大的灵活性来应对新产品类型、上升产能或新的生产合同？

  • 差异化能力：企业是否需要具备其他能力来维护其专有知识产权？此外，是否需要根据产品特性制定与众不同的供应链策略（例如，需要即时生产的治疗药物）？

• 必须对供应链网络的关键选择以及决策时机进行谨慎考量，确保供应链在满足供应需求的同时实现短期和长期目标。企业需要根据供应链战略来做出决策，例如，CDMO合同续约、更新供应管理系统、建立新的生产基地等。同时，企业还应考虑这些决策的优先顺序（例如，CDMO合同续约可能在下个季度就会进行，而建立新的生产基地则是一个长期决策）。

• 对供应商网络的关键选项进行评估后，即可对供应商网络设计进行分析并给出建议。企业必须根据自身需求以及产品组合对供应商网络进行量身定制（图5）。

供应商网络相关的三个关键选择通常包括： 

1. 外包还是自有工厂：企业需要在自有工厂和CDMO之间找到最适合自身需求的平衡点。企业还需要根据具体的地区（例如，在某个国家市场仅使用 CDMO）或产品成分（例如，原料药在自有工厂生产，而标签和包装则通过CDMO完成）来决定是否外包。

2. 供应链的地理分布重心：企业还需要确定供应链网络的地理分布，相关决策会产生一系列后续影响，包括产品的运输时间和成本、获得企业生产批准所需的投入以及对供应链网络的运营负担等。因此，企业对其供应链的地理分布进行优化至关重要。

3. 混合度和垂直整合：企业需要明确其生产基地的运营模式，这涉及到两种不同的选择。一种是低混合度模式，即仅生产最终产品的一种成分，例如仅生产大批量的原料药。另一种是高混合度和垂直整合模式，这种模式下，生产基地覆盖产品生产的所有环节，直至最终成品。低混合度的生产基地通常具备较高的技术专业性和能力，而高混合度和垂直整合的生产基地则通常效率更高，有助于简化供应链网络的运营。

供应链战略设计完成后，企业应该制定相应的路线图来指导战略的落地实施。路线图应该清晰罗列出即将做出的决策与相关考量以及决策的影响，并确定哪些职能部门拥有决策权、哪些职能部门负责提供参考意见以及制定决策的时间线。 

未雨绸缪，做好自我评估

提前对供应链进行规划有助于企业保证其产品的供应、快速上市以及质量和安全性，同时还有助于控制成本。图6中的一系列关键问题能够帮助您确定是否需要制定供应链战略或对现有供应链战略进行评估。 

通过回答上述问题，您可以判断是否需要对您的供应链战略进行评估。如果您正在考虑评估或改进您的供应链网络，L.E.K.能够为您的决策提供支持。 

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本报告在此前发布的《全球健康和医疗战略展望》报告的基础上，深入探讨了中国医疗健康领域的发展现状和优先事项，并对全球统一原则的中国相关性以及中国医疗健康系统中的行业进展与挑战进行了分析。2035年的健康与医疗愿景包含一系列雄心勃勃但又切实可行的目标。公共和私营部门的相关方均需发挥各自的作用，从而在2035年塑造公平、有韧性、创新且可持续的医疗健康体系。中国有能力在国内推进这一进程，并在现有成果的基础上与世界各国共同塑造未来健康格局。

在生物制药行业，遇到挫折是常事，例如：临床试验没有突破、未通过FDA审评、量产推迟、首次产品上市结果不佳等。面对这些情况，生物制药企业往往需要在额外资金的支持下才能继续向前。

在资金比较容易获得，且利率较低时（例如，2020年和2021年），企业可以很快从这些挫折的负面影响中恢复过来。然而在当前的资本环境下，这些挫折很可能会限制企业的融资机会，从而削弱生物制药企业的生存能力。例如，2022年1月至2023年5月有约200家生物制药企业进行了裁员，其中许多公司的企业价值（Enterprise Value）为负。

鉴于目前的市场现状，生物制药企业管理层需要足够的资金才能到达下一个增长拐点，并提高估值水平。生物制药企业如何扩大现金储备，以确保公司在达到关键拐点之后仍然有足够的资金来维持运营（图 1）？本期领袖视角对此展开了探讨，旨在为生物制药企业的持续商业成功提供参考。

寻求不同的融资方式

资金有限的企业应该探索多种融资方式来为其产品组合提供资金支持。其中包括传统的现金流管理（例如，优化应付和应收账款，与债权人就付款条款和时间进行沟通），此外还可以通过按市价增发（At-the-market financing，ATM）、上市公司私募股权融资（Private investment in public equities，PIPE）、债务融资、特许权变现、与现金充裕的空壳公司合并等方式获得资金。

然而这些融资方式各有利弊，企业应该仔细考量。例如，ATM融资和PIPE能够帮助企业更快、更灵活地进行股权融资，但却存在一定的机会主义风险，同时根据企业和市场状况，这些方式还可能稀释股权。特许权变现或与现金充裕的空壳公司合并是一种非稀释性的融资方式，但可能需要更多时间来执行，并失去未来潜在的增值空间。采取措施保存现金流的同时对这些融资方式进行探索，可以帮助生物制药企业有效避免资金短缺，同时更好地应对不可预见的挑战。
 

保持现金流量

如果无法获得足够的资金，生物制药企业管理层就需要采取措施保持现金流量。企业要做的第一步是预估产品组合的资金消耗速度，确定企业在不同的产品组合方案下，现有的现金储备可以支持多久。

凭借为生物制药企业提供支持的经验，L.E.K.确定了三种保持现金流量的策略（图2）：优化产品组合、节省运营成本以及精简人力资源（例如，一次性补偿、削减人员）。

产品组合优化

为了做出明智的产品组合决策，企业管理层应与董事会协商，确保产品组合优化方向符合企业的愿景和整体战略。确定产品组合时，各方之间需要进行多次协调和讨论，在研发投资决策和运营成本优化以及组织重组等措施之间取得平衡。鉴于此，生物制药企业管理层可以考虑以下四种投资选择：

1. 加快资产的研发进程，尽快到达增长拐点。
2. 延缓某些产品或疾病领域的开发进程。
3. 与合作伙伴展开合作，共同开发或推广某个或某些产品。
4. 出售或终止某个产品或疾病领域的研发项目。

延缓资产的开发进程、建立合作伙伴关系或进行资产剥离有助于释放现金，但这样做的代价是会降低产品组合的长期价值。因此，生物制药企业应该首先寻找机会加快其主导资产的研发进程和关键里程碑的实现。加速临床开发的策略包括：

• 协商确定替代终点，加快临床开发计划，简化临床试验过程。
• 向监管机构寻求突破性认定，以加快资产的开发和审评周期。
• 设计适应性试验以加速剂量优化、调整样本量并使用中期分析来快速评估安全性和有效性。

如果财务状况困难，生物制药企业可能不得不通过对外授权或剥离资产来换取预付款和里程碑付款。这些举措虽然痛苦，但能够帮助企业将投资重新集中于更成熟、更有吸引力的资产上，同时有助于保持现金流量，让企业更好地应对未来临床试验延误或受阻的情况。
 

节省运营成本

节省运营成本的目标是降低非全职人力工时（FTE）成本，同时避免对创收活动（例如，核心供应链和商业活动）或临床开发活动产生影响。企业可以考虑从以下方面着手降低运营成本：办公空间、管理费用、销售和营销、旅游和娱乐等。

节省运营成本的举措必须在各个职能部门和子部门同时推行，聚焦于可快速节省运营成本的环节，企业管理层还需要对这些成本削减措施生效的时机加以考量。部分支出（例如，旅游和娱乐）可以立即减少，也有部分支出（例如，减少办公空间以节省租赁成本）可能需要几个月的时间才能得到削减。
 

精简人力资源

外包是简化FTE成本的重要途径。通过从战略角度确定能够有效外包且有助于节省成本的职能，生物制药企业能够在保持更多现金流量的同时不影响基本运营。尽管并非所有企业都适合“一刀切”式的解决方案，但整体来看，生产和供应链、临床试验、信息技术、人力资源和法务等职能通常都可以外包，以达到节省成本、获得更专业的服务以及简化流程的目的。通过外包，生物制药企业能够围绕最有价值的内部活动优化资源配置，同时保留最为核心的宝贵人才和技能。

除了更积极地寻求外包，生物制药企业可能还需要考虑通过缩小组织规模来保持现金流量，以到达下一个增长拐点。为此，企业管理层需要采取系统的方法评估需要减少多少 FTE，并确定在哪些职能部门减少。除了进行外部对标，生物制药企业还需要不断进行自下而上的内部组织评估，以确定不同职能需要裁掉的FTE范围。

综合外部和内部信息后，企业领导层即可为不同职能部门设定裁员目标，并将其传达给每个职能部门负责人，同时通过重组保留人才并稳定公司士气。一旦确认企业能够达到财务目标，且仍然能够在有计划地削减FTE的情况下实现其投资组合策略，即可开始实施裁员计划。
 

保持现金流量的策略实施

保持现金流量的最后一步也是最具挑战性的一步是在降低成本的同时尽量避免干扰企业的持续运营。降低成本的措施不应偏离企业的整体战略目标，避免对公司的资本故事和投资者预期造成负面影响。

成本削减计划的实施需要一套经典的变革管理方法来协助企业适应变化并维持绩效。为了确保成本削减行动的协调和有效实施，企业应该成立一个由不同职能部门人员组成的项目管理团队，他们的任务是加速项目落地，并确保团队成员对一系列活动负责，以保证成本削减目标能够按计划实现，取得预期效果：

• 向相关人员直接传达统一的信息：明确定义预期的最终状态或目标；通过统一的信息传递，确保相关目标在组织范围内得到广泛传播和理解；同时预测可能会出现的问题，并提前为相关人员提供解答和支持。

• 发现不同举措之间的联系：保持现金流量的各项举措可能会相互影响。例如，大幅裁员可能会影响企业推进关键临床试验的能力或延缓技术转让进程。项目管理团队需要在做决定之前确定这些举措之间的相互联系，避免产生负面影响。

• 遵循详细的计划：利用预先准备的材料最大程度地减少沟通障碍。

• 注重人才规划：识别有流失风险的人才，并考虑采取积极措施留住关键人才。

• 制定落地实施指标：确保各个职能部门的工作与企业的主要价值驱动因素相一致，制定关键指标以追踪实施进展，同时促进关键职能部门之间的联系和合作。

• 识别并降低关键风险：降低裁员对组织形象造成的影响或潜在的企业文化风险（例如，不同职能部门或地区的员工如果在裁员时感受到不公平对待，可能会产生不满）。

项目管理团队应该对具体实施情况进行追踪，以确保计划有效落实，同时确保企业领导层知晓实施进展。
 

战略制定方向

面对当前的不确定性，生物制药企业管理层必须对一系列关键问题进行思考，其中包括：

• 需要预留多少资金才能抵达企业增长的拐点？
• 有哪些筹资方案可以帮助延长现金周期？
• 是否存在既能节省现金流又能保值的产品组合优化方案？
• 如何节省运营成本和优化人力资源效率？
• 现金流管理策略如何实施？企业如何监测实施进展？

我们希望本期“领袖视角”能够帮助生物制药企业解决上述以及其他关键问题，以制定合适的战略，在实现临床里程碑的同时减少对股权的稀释。
 
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截止2022年末，许多大型企业宣布对其部分业务进行剥离。这些企业横跨多个行业，计划通过剥离整个医疗器械（或者医疗健康）投资组合，以更好地实现针对性的业务增长。强生、通用电气、3M和丹纳赫等企业最近都因计划在2023年进行分拆而引起广泛关注。

其他医疗器械公司，例如：美敦力、捷迈邦美、百特和奥林巴斯，也已经宣布或最近完成了业务部门的分拆，以进一步确立其在医疗器械和技术领域的重点。是什么导致企业的分拆活动增加？这一趋势会继续维持吗？分拆的战略价值是什么？L.E.K.在本期领袖视角中对以上问题进行了分析。

一直以来，资产的剥离和分拆都是各行业公司用来优化业务重点和创造股东价值的财务手段。 尽管在大多数情况下，企业对资产进行剥离或分拆是由财务因素驱动，但也可能是出于战略层面的考量。对发展停滞的业务部门进行剥离可以让企业更好地聚焦于增长潜力更大的市场机会。分拆是资产剥离的一个重要途径，而在医疗器械行业，分拆似乎越来越常见。

资产剥离，可以通过找到愿意为资产潜在协同效应和增长前景带来的资源和品牌价值支付溢价的买家，以回收其在业务建设方面的一部分投资。资产分拆，则是成立一家新的公司，并配备新的管理团队和单独的预算，通过债务和股权的转让创造价值。

由于不必与其他业务单元争夺资源，分拆出来的新公司专注度更高，还拥有自主的资金配置以实现其特定业务目标，因此通常有更好的表现。可获得的资金以及资本市场的状况会极大影响和推动企业的战略决策，当无法按传统方式对业务进行剥离时，分拆为企业提供了另外一种完善业务单元组合的选择。

剥离和分拆趋势

为了评估医疗器械行业的资产剥离和分拆趋势，L.E.K.对收入最高的35家医疗器械公司进行了分析。图1显示了自2010年以来这些企业的资产剥离和分拆数量。值得注意的是，最近十余年中资产剥离和分拆总数显着增加，2022年的活动数量是2010年的三倍多。

分拆活动数量在近几年更是爆炸式增长：过去四年（2019至22年）中有九次分拆，在此之前的九年（2010至18 年）总共也只有四次分拆，而2023年还未结束，已宣布的分拆数量就超过了 2022年全年的历史交易数量。由此可见，分拆似乎仍将是医疗器械公司战略的重要组成部分。

尽管大多数资产剥离和分拆主要由财务因素驱动，但也可能是出于两方面的战略考量：

1. 医疗器械公司正在从单一的医疗器械供应商转型为综合性的医疗企业，以针对特定治疗领域为客户提供全套解决方案。

2. 医疗器械公司越来越侧重有增长潜力且有助于创造股东价值的领域，这样做能够让医疗技术制造商重新焕发生机并推动创新。

我们对这两方面的战略考量进行了进一步分析：

医疗器械公司正在从单一的医疗器械供应商转型为综合性的医疗企业，以针对特定治疗领域为客户提供全套解决方案

医疗器械公司正在从产品供应商转变为关键的医疗解决方案合作伙伴。医疗服务机构也越来越期望医疗器械公司从单一的产品供应商转变为综合性的医疗合作伙伴，基于医疗价值的服务合同（value-based contracting）和数字技术互联互通等趋势很好地证明了这一点。

L.E.K.的2022年度医院调研 显示，与供应商达成具有成本效益的合同或采购协议是医院管理层的首要任务。为了在这样的环境中保持竞争力，供应商必须创造一个良好的医疗器械生态，为患者提供协调的医疗服务，同时向医疗系统证明其产品和解决方案的价值。

捷迈邦美的膝关节植入系统（ZBEdge™）就是一个不断提高医疗服务标准的示例。ZBEdge智能系统通过有效结合智能植入物（Persona IQ®）、机器人辅助手术平台（ROSA®）和患者交互与数据收集（mymobility®）形成了一个集成设备网络，以最大程度改善患者的膝关节置换手术结果。该智能系统中的产品和系统能够协同工作，收集并解读数据，为治疗决策提供支撑，优化医疗服务，同时让患者能够更多地参与治疗旅程。图2展示了协同参与该互联设备生态系统的各个相关方。 

医疗器械公司越来越倾向于成为全面的医疗合作伙伴，这一趋势正在促使其加大相应的投资，同时也正在刺激增长模式的进一步演变。如今，实现增长不再像过去那样简单，仅仅通过产品的迭代（即在原有产品的基础上推出能略微改善临床结果的新一代产品）已不足以刺激增长。因此，为了在治疗领域有更多竞争优势，医疗器械公司需要比以前投入更多资金。

为了维持增长势头和竞争优势，医疗技术公司必须通过研发创新推动内生增长，同时寻求并购等外部投资活动，以完善自身的产品组合。由于增长动态不断变化，医疗器械市场有望变得更加活跃和创新，并进一步受到积极影响。

这些外部投资活动对于构建完整的产品生态至关重要，与传统的研发创新相比通常也需要更多的资金支持。鉴于市场对医疗技术行业的需求不断变化，近年来企业的外部投资活动有所增加，这一趋势预计在2023年将继续维持。此外，许多医疗行业的宏观趋势要求医疗器械公司建设更多以前不需要的新能力，这对外部投资活动也起到了一定的推动作用。相关宏观趋势包括数字化的兴起、针对特定需求的替代性医疗服务的出现、患者参与医疗决策的程度加深以及基于风险的模式（risk-based models）的不断发展。

在这些趋势下，医疗器械公司必须对其当前的业务进行调整，这也意味着企业除了当前的核心能力，还要建设更多其他新的能力（数字应用程序设计和集成、数据安全等），以释放额外的增长潜力。

医疗器械公司越来越侧重有增长潜力且有助于创造股东价值的领域，这样做能够让医疗技术制造商重新焕发生机并推动创新

由于所需资金越来越多，医疗器械公司必须将精力集中在有高增长潜力的领域，而具体需要聚焦于哪些领域则取决于其现有的基础设施、产品以及研发情况。这样做是为了更好地实现股东和投资者的期望。企业还需要足够的资金开展研发、并购和业务拓展等活动，以维持和改善其价值定位。过去医疗器械公司通常会将总收入的约6%至12%用于研发。资金需求变大意味着医疗技术OEM必须为股东和投资者带来有吸引力的回报才能在未来继续获得投资。为此，医疗器械公司正在努力提高其总体年复合增长率（按照业务单元进行加权计算），并积极证明它们能够为股东带来丰厚的回报。

美敦力剥离其患者监护和呼吸干预业务就是一个调整业务重点的典型案例。美敦力制定了一个实现5%内生增长（按照业务单元加权计算）的战略愿景，此次分拆即该战略愿景的组成部分。为了实现这一目标，美敦力计划双管齐下，不仅要促进高增长领域的内生增长，还要谨慎剥离其成熟但较为沉寂的业务，以释放资金并持续推动创新。这种方法能够创造一个持续增强的正反馈循环，原本投资于剥离业务的资金将被重新分配至高增长和更具创新性的业务单元

捷迈邦美也相信其牙科和脊柱业务单元在单独领导下能够实现更高的增长，因此将这两个业务分拆并成立了独立的新公司ZimVie。此前捷迈邦美的牙科和脊柱业务单元的增长已经停滞不前，因此需要采取新的策略来恢复增长势头。尽管捷迈邦美的ROSA机器人平台在膝盖和髋关节手术中的应用非常成功，但在脊柱手术中的应用率仍然较低。而分拆以后，公司能够通过新的途径刺激脊柱业务的增长，并为股东创造高额的投资回报。

与此类似，碧迪也批准对其糖尿病相关业务进行分拆，这一举措是其整体增长战略规划的一部分，有助于加速企业核心领域的创新发展。此次分拆预计也有利于糖尿病业务Embecta的发展，独立以后不仅能吸引更多投资、招募人才，还能确保资源分配给相应的产品线。此次分拆预计将为股东带来长期价值，同时还保证了企业对糖尿病治疗领域的持续投资和关注，以惠及全球的糖尿病患者。

医疗器械公司在2010年代经历了大规模的行业整合，近年来并购活动逐渐减缓，并购交易数量从2010年的近300宗减少到2022年的不到100宗。在2010年代初，医疗器械公司主要关注销售收入的增长和规模经济效益，现在则更注重提升盈利能力。由于市场动态不断变化，企业的关注重点可能会随之调整。

近十年来，低利率使得估值创历史新高，这导致并购交易规模不断增大，然而数量却在减少。 最近，资本市场不断恶化，利率持续上升，买卖双方难以在价值上达成一致，这进一步导致了并购活动放缓。由于医疗器械公司优先事项的转变以及宏观环境的变化，资产剥离和分拆受到了越来越多的关注，并逐渐成为医疗器械公司调整业务重点的有效途径，让企业能够重新专注于盈利能力更高的业务单元，同时为没有得到足够关注的业务单元创造新的发展机会。

新冠疫情引发的经济衰退等外部刺激是资产剥离和分拆的关键驱动因素

新冠疫情下，医疗行业许多相关趋势和变革加速发展，手术量的减少使得医疗器械公司的压力加剧 。新冠疫情对此有多个方面的影响：医院人手的短缺将对手术数量产生持续限制；一些患者仍然会犹豫是否寻求医疗援助，特别是择期手术；医疗模式的转变（更加注重预防性医疗服务和微创手术）也导致医院对复杂医疗设备的需求不断减少。这些压力导致2022年第三季度成为最具挑战性的季度之一，许多医疗器械制造商遭遇收入下降或低个位数增长的境况。

在新冠疫情及其带来的不利因素的影响下，医疗器械公司进行战略性剥离的必要性进一步凸显。多线并行可能会过度耗费企业的资源，使其没有足够的资金来稳固市场地位或进一步推进。新冠疫情使得许多趋势加速发展，这些趋势预计将持续推动市场的创新和增长（例如，改善患者交互、加深数字化程度），为了适应这些长期变化，资产剥离仍将是医疗器械公司重要的战略抓手，以实现业务的增长目标、持续推动创新并满足各方期望。

对未来的启示

毫无疑问，医疗技术行业正在不断发生变化。从长远来看，大多数变化预计将对市场产生积极影响，并促使医疗器械OEM寻求创新以满足不断变化的需求并推动增长。随着技术的复杂程度呈指数级增长，再加上医疗器械公司逐渐演变为更全面的医疗服务合作伙伴，企业为了保持稳定增长必须加速投资。

医疗器械公司需要确定关键增长领域并进行优先级排序，以有效分配资源，最终实现增长目标并为股东带来丰厚回报。为了实现这些目标，医疗器械公司必须剥离那些需要更多关注的沉睡资产，同时也越来越需要利用分拆的方式优化业务，这是因为随着大型医疗器械公司精简业务并将重点转移至有增长潜力的领域，能够为复杂的医疗器械业务单元支付溢价的潜在买家数量正在减少。

随着行业的发展，这些趋势可能会有多重启示。首先，医疗器械公司不应回避战略性剥离，包括分拆，剥离和分拆能够帮助优化资源配置并持续推动增长。随着市场环境不断变化，企业为了保持内生增长必须进行变革，并且可能需要满足更高的要求和标准。

越来越多医疗器械公司将需要剥离部分业务，并根据其核心能力和主打产品选择重点发展领域。为了保持竞争力，医疗器械公司应该制定相关流程，定期评估公司的业务状况，以发现停滞不前的业务单元并分析原因（例如：市场已成熟，因此增长缓慢；被竞争对手抢占份额等），然后根据评估结果考虑是否进行业务剥离，以释放资源并聚焦于更有潜力的业务领域。

随着医疗器械公司进行业务剥离，聚焦特定疾病领域的新玩家将不断涌现，大型医疗器械公司必须进一步优化其资产组合并调整投资策略。在这个过程中，整个医疗技术市场预计将受益于更有效的资金分配、更丰厚的股东回报以及新兴和高增长领域的持续创新。

感谢 Jenny Mackey, Chris Sparacino 和 L.E.K.医疗行业洞见中心对本报告的贡献。

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