除了研发，早期的人工智能应用可能会为数字化战略的制定以及数据管理流程与系统的优化带来启发。生成式AI的效用取决于其训练数据，正如早期的大语言模型只能提供截止某个日期的信息一样。最强大的企业级人工智能系统将能够全面访问公共领域的互联网数据以及内部的专有数据。Moderna在人工智能应用方面是走在最前沿的公司之一，它在ChatGPT公开后的几周内就在内部引入了可访问公司数据库的大语言模型18。2024年预计将有更多此类工具对外宣布，试点验证生成式人工智能的效用。生物制药企业是否能有效应用人工智能将取决于其专有数据的丰富程度以及可及性。
4. 新技术将驱使企业继续朝着“数字化辅助”客户交互模式转变
生物制药企业的领导者近年来在数字化工具和数据方面进行了重大投资，其中2024年的重点将在于提升团队技能并充分利用相关投入。线上交互模式预计将长期存在，尽管如此，销售代表与客户的线下交互已经恢复，从2023年1月到9月，线下交互占到了生物技术企业全球渠道组合的78%。19线下交互方式依然是与客户进行交互的重要方式（例如，药品上市支持、新数据发布和产品生命周期更新等）。这些动态表明，对于未来的客户交互模式，企业将更倾向于将数字化技术视为辅助工具，而不是优先工具。持续的数字化进程在以下三个领域体现最为明显：
当前的一线销售代表必须精通数字化技能，且能根据客户偏好协调线下和线上渠道的交互活动。销售代表的角色正在不断演变，同时也越来越需要增强各方面技能和能力，其中包括：数字化专业知识、识别最佳互动渠道的能力以及基于数据和分析调整面对面交互方式的能力。销售代表必须根据现场的提示、对于可用数据的评估以及Salesforce和Veeva等决策工具来现场调整他们的互动方法。
一些有前瞻性的企业正在开发医生以及关键客户的数字化档案，其它的企业也需尽快效仿，以便为客户提供足够的价值，并避免在未根据客户偏好进行调整的大规模营销模型上过度支出。在医药行业，不仅大型生物制药企业需要提升员工的数字技能，一些领先的罕见病生物技术公司也正在致力于将数字化渠道相关的专业知识纳入销售代表的培训和发展中。未来的培训将着重于指导员工在各种情况下采取最佳行动，以及有效利用自动生成的数据，以改善客户体验。
个性化营销以及其他新技术正在缩短品牌和内容的规划周期。这主要归功于企业越来越注重提升内部团队的数据与分析能力以及单一客户视图（SCVs，即根据每个医生对优先话题、必要背景以及渠道的偏好来定制营销信息）。新技术使得企业能够更好地倾听客户的声音，并提供针对性的沟通。例如，“Next Best Action”市场营销能够利用单一客户视图数据和预测性分析，推断客户互动和销售的下一步最佳行动；零方数据与分析可对客户自愿分享的信息进行分析；生成式人工智能同样能为客户交互提供针对性支持。
制药行业的领头羊之一诺华，采用了SCV 来为其营销决策提供支撑，即针对目标受众建立详细资料，并基于模块化资产，针对特定渠道制定营销策略。20企业领导者需要慎重地将这些新的工具和市场营销策略，与分散的客户群体和销售代表整合起来。
更有针对性的销售和市场营销活动可能有助于提高销售和管理支出的效率。这样的方式能够让企业摆脱以往的大众营销策略，迈入精准营销时代。单一客户视图被整合到客户原型中以后，企业即可通过定制的信息和渠道，更加精准地针对医院和消费者开展营销活动，以满足他们的需求。相较于传统的面向大众的电视广告，这种定制化的营销方式可能更具有经济效益。传统电视广告通常会触及大范围的受众，但却只有很小一部分是真正的目标受众。
为了更好地把握数字化工具带来的机会，生物制药企业应该进行内部评估，了解自身在数字化转型方面的准备程度。 所需的关键能力包括：
在客户体验、个性化内容制定和下一步最佳行动模型方面进行了大量投资的企业，正在对其内部能力进行升级，包括员工技能的提升和流程的优化。领先的生物制药企业正在摒弃传统的卓越中心模式，开始在内部建设协同的跨职能开发和交付团队，以充分利用现有的数字平台功能。事实证明，通过敏捷团队试点项目进行测试和学习，是一种有效的组织转型方式，同时还能保证正常的品牌运营。通过树立“数字化辅助”的理念，生物制药企业及其面向客户的团队能够在正确的时间，通过客户偏好的渠道和客户感兴趣的话题，来与他们进行沟通。
5. 创新药物管线将面临重要的临床和商业化里程碑
随着创新药物管线的扩大以及上市产品数量的增加，生物制药领域预计将出现许多重大的临床和商业化进展。
针对肿瘤及其他领域的细胞疗法即将取得新进展。在实体瘤领域，关键的TCR-T21和NK细胞疗法22都将在今年上半年发布二期临床数据；CD22正在被用于治疗患有大B细胞淋巴瘤且对CD19导向的CAR-T细胞疗法产生耐药性的患者23；
在同种异体疗法领域，预计Allovir公司的Posoleucel24在异基因造血干细胞移植后，将提供三期临床顶线数据，以评估其在恢复T细胞免疫方面的效果；此外，Imugene和Allogene预计都有治疗大B细胞淋巴瘤的CAR-T资产进入注册试验25,26。在免疫治疗领域，Cabaletta Bio（预计将在上半年获得一期和二期临床顶线数据）、诺华（预计将在下半年更新二期临床数据）、百时美施贵宝等公司可能会出现更多有关CAR-T治疗自身免疫性疾病的相关数据，30多家公司正在该领域寻求发展。27在进行CD19或B细胞分化抗原（BCMA）的CAR-T细胞治疗后，初步报告显示有次级T细胞恶性病变的情况。这可能会对该疗法的风险和效益情况产生影响，尤其是在免疫治疗领域，具体取决于这些次级病变的发生频率。28自体CAR-T治疗可能导致次级恶性肿瘤的问题，因此需要新技术以减少在治疗时对基因的随机插入。
在拓展到免疫治疗等新治疗领域之前，细胞疗法的生产和供应的瓶颈仍然是一个关键问题。目前，患者单采三周以后，中心才会开始进行自体CAR-T的生产，另外还要两到四周的时间才能发出产品。29未来能够帮助改善自体CAR-T产品的生产效率的方法包括完全闭环自动化系统（例如，Lonza 的 Cocoon）、一体化生产和洁净室解决方案（例如，Cellares 的 Cell Shuttle），以及Umoja Biopharma、Orna Therapeutics等公司正在探索的新型体内CAR-T细胞制备方法。
尽管基因疗法领域的科学创新取得了令人瞩目的进展，但相关公司仍需证明他们能够将科学研究转化为成功的商业化产品。然而迄今为止，基因疗法的市场表现一直难以达到预期，美国市场上有9种基因疗法，只有一种（Zolgensma）全球年销售额超过5亿美元。30
截至目前，尚未有临床数据能够充分验证，基因疗法能够长期使患者达到无需药物干预的疾病缓解状态，约三分之一的脊髓性肌萎缩症患者患者在接受Zolgensma治疗后，仍需继续接受其他治疗。31尽管商业化应用面临挑战，但基因治疗产品管线预计将不断扩张，输血依赖性β地中海贫血（Vertex和CRISPR Therapeutics的基因编辑疗法Exa-cel，《处方药使用费法案》日期为2024年3月30日）32、A型血友病（辉瑞和Sangamo Therapeutics的基因疗法Giroctocogene fitelparvovec预计将于2024年中期发布三期临床数据）33和B型血友病（辉瑞和Spark的Fidanacogene elaparvovec，《处方药使用费法案》日期在第二季度）34等疾病领域的产品管线预计将在2024年到达关键里程碑。最近推出的基因疗法（例如，lovo-cel、Roctavian、Hemgenix、Vyjuvek、Elevidys）也需要通过可靠的真实世界数据和积极的消费者反馈来证明其价值和效果，从而为其高定价提供合理的基础。
基因编辑、肿瘤领域的mRNA疗法以及抗体药物偶联物（ADC）等多项研发里程碑同样令人期待。在体内基因编辑领域，Intellia预计将在第三季度启动NTLA-2002治疗遗传性血管性水肿的二期临床试验，35最近还启动了用于治疗转甲状腺素蛋白淀粉样变性的 NTLA-2001三期试验。36在mRNA肿瘤治疗领域，Moderna和默克正在个体化mRNA癌症疫苗V940与 Keytruda联合治疗高危黑色素瘤的早期临床成功的基础上，继续推进三期临床试验。37此外，ADC同样取得了令人期待的进展：默克和第一三共最近签署了价值220亿美元的 ADC研发协议；38去年阿斯利康和第一三共合作研发的Enhertu（治疗低HER2乳腺癌）的试验结果，39以及安斯泰来和Seagen的Padcev与Keytruda联合治疗晚期膀胱癌的临床试验结果同样备受瞩目。40
这种势头可能会在2024年引发一波ADC和检查点抑制剂交易浪潮，但相关企业应该全面评估是否存在first-in-class和first-in-indication的研发机会。最后，放射性药物和双特异性抗体这两个领域在2023年获得了大量投资，预计将出现新的发展，例如，礼来以1.4亿美元收购了Point Biopharma，BioNTech与 Biotheus也达成了价值高达10 亿美元的交易。41,42
