L.E.K. Consulting analyzed branded innovative biopharmaceutical launches in the U.S. with FDA approval dates between 2004 and 2018 to understand what factors drive revenue performance.
There is high variability in launch performance, with more than 60% of all innovative branded products generating less than $250 million in U.S. sales in their third year on the market.
Five attributes were identified as predictors of reaching $1 billion in U.S. revenues three years after FDA approval; large company size, differentiation and order of entry were most important.
These findings have implications for how biopharmas should approach portfolio prioritization, business development, clinical development, launch planning and execution, and investor communication.
感谢Mariyam Indhar、Hayley Tessler、Moritz Reiterer、Alexandra Filbrun、Jason Dorr和L.E.K.信息资源中心对本文的重要贡献。
生物制药行业成功的关键驱动力可以简单概括为寻找、开发和商业化能够满足患者需求并产生高投资回报（ROI）的产品。过去十年的经验表明，产品的成功上市越来越难。由于药物的开发风险高，生物制药企业自然会优先考虑能够快速实现高收入的产品管线。收入达到10亿美元是药企的普遍愿望，但实际上市表现却存在很大变数。美国食品药品监督管理局（FDA）在2004至2018年间批准的品牌创新药中，超过60%在美国上市第三年的销售额不到2.5亿美元（图1）。此外，美国是世界上最大的医药市场，是第二大医疗市场中国的3.5倍多。1
图1
同时，发现和开发高收入产品对于推动行业和生物制药企业的收入和利润增长而言，变得越来越重要。自2000年以来，在美国的收入达到至少10亿美元的产品在整个市场销售中所占的比例越来越大（图2），出现了像Keytruda、Humira以及其他上市表现极佳的产品，为药企带来了超额回报。展望未来，成功识别这样有巨大收入潜力的资产将至关重要。许多关键疾病领域对产品差异化的标准正在提高，价格压力持续增加（包括最近通过的《通胀削减法案》），此外，行业也正在准备迎接前所未有的专利悬崖，到2028年因失去独占权而损失的收入将超过1000亿美元（约占行业收入的7%）。2
图2
由于获取和开发创新药的成本和风险都很高，准确识别资产潜力对于寻求可持续的长期收入增长的制药公司而言将至关重要，只有这样他们才能将时间和投入集中在正确的资产上。
我们分析了2004年至2018年期间在美国获批的所有品牌创新药的上市情况，以更好地了解哪些因素是产品在获得FDA批准后的第三个完整日历年实现高收入的关键（本文中的“第三年”即指第三个完整日历年；分析所包括的产品以及第三年收入方法论的详细信息，请参阅附录A）。我们选择对产品获批上市后三年内的表现进行研究，因为这段时间往往对产品上市至关重要，而且能够帮助预测产品在整个生命周期内的表现。然而，评估药品上市后的短期表现也存在一定的局限性，这是因为短期的临床结果研究可能还不足以发现药物的某些特质，而这些特质要在药物上市多年且产生长期数据以后才会被发现。
我们对疾病、产品和企业本身相关的六个因素进行了评估，以了解其对收入表现的影响（图3）。
图3
有关上述因素的定义以及相关方法论的详细信息，请参阅附录B。
六个因素中有五个对预测产品收入的敏感性很高，满足这些因素的产品在第三年达到10亿美元收入的可能性显著高于不满足这些因素的。其中，公司规模、与目前标准治疗方案相比的显著优势以及市场进入顺序是最重要的因素（参见图4和附录C了解更多细节）。
图4
规模是一个关键优势：公司规模是预测产品在第三年的收入能否达到10亿美元的最重要的因素，大型生物制药公司（市值超过400亿美元）的商业化产品有近15%达到这一门槛，而其他生物制药公司只有3%。此外，在达到10亿美元的所有产品中，超过85%是由大型生物制药公司商业化的。这在一定程度上是因为大型制药公司倾向于收购具有巨大潜力的资产，中、小企业在决定是合作还是单干时也能因此受到启发。利用大型生物制药合作伙伴的商业经验、基础设施及其投资增加新适应症的能力，可能会改善产品的收入前景。较小的生物制药公司要实现类似的高收入需要使用与大型生物制药公司相同的方法来制定计划、进行投资、执行上市，并进行持续的生命周期管理。
与目前标准治疗方案相比的显著优势是最重要的因素：这一点不足为奇，此分析也证实临床差异化的确是最重要的因素，应该在药物的开发和商业化过程中优先加以考量。价值评估报告以及官方治疗指南也显示，在现有诊疗标准上实现明显提升的产品，有14%实现了第三年收入超过10亿美元；而没有明显提升的产品中只有6%的收入达到10亿美元。仅在特定终点实现统计差异是不够的，因为选择什么终点，以及结果对医生来说是否有“临床意义”也非常重要。例如，对于某些适应症，无进展生存期增加几周从统计学意义上可能显著，但对医生来说可能并没有实际临床意义。
尽早进入市场也很重要：即使是针对相同适应症且作用机制相同的药物，率先上市的产品的收入在第三年达到10亿美元的可能性几乎是后进入市场的产品的两倍，这表明“同类首创”具有明显优势。负责临床开发项目以及对内和对外投资优先级的管理层需要根据每个项目独特的竞争情况，在同类最优（best in class）与同类首创（first in class）之间实现平衡。
广泛的客户接触点仍然能够成功：总的来说，针对全科医生（PCP）渠道的产品的收入在第三年达到10亿美元的可能性更高。在收入达到10亿美元的产品中，约有一半是PCP参与了处方决策的，包括疫苗和治疗2型糖尿病、牛皮癣、重度抑郁症、心血管疾病的产品。几乎所有这些产品都来自大型生物制药公司。显然，这些产品仍然可以为患者数量较多的接触点带来可观的收入，但同时也需要匹配的商业能力和商业覆盖支持。
疾病严重程度是一个非关键因素，但也不容忽视：与其他评估变量相比，疾病严重程度对产品收入是否能在第三年达到10亿美元的影响较弱。收入达到10亿美元的产品中，有近80%针对严重疾病，但没有达到10亿美元的产品中，也有超过70%用于治疗严重疾病。因此，这些产品的收入达到10亿美元的可能性仅为治疗不太严重疾病的产品的1.4倍。在其他条件相同的情况下，企业仍应优先考虑那些需求未得到满足的更严重的疾病，但不能因此在投资决策中忽视那些相对不严重的疾病。
价格并不是预测产品收入是否能在第三年达到10亿美元的关键因素：每月出厂价（WAC）约为8300美元及以下（相当于慢性治疗每年10万美元）的产品与每月出厂价高于8300美元的产品能在第三年收入达到10亿美元的可能性几乎一样。这个价格门槛的设定有一定的主观性，目的是了解潜在的市场准入限制对药品收入表现的影响，鉴于制药行业最近对罕见病和具有更高定价潜力的新药物模式进行了更多投资，以上发现值得深究。
单独分析每一个因素，我们发现了生物制药企业在产品开发中应该遵循的一些重要原则：寻求差异化，尽可能高效部署临床试验以加快产品的上市速度，并考虑通过合作以扩大商业化范围。其中值得注意的是，最能帮助预测产品收入是否能在第三年达到10亿美元的因素与产品和企业本身有关，这表明药企在产品开发方面的执行力对收入的高低至关重要。即使产品的某些特征和市场动态已经确定，药企仍可以通过临床试验设计及其实施在一定程度上影响产品的差异化程度和市场进入顺序。第三年收入达到10亿美元的所有产品中，85%是来自大公司，这一事实表明，除了收购或授权引入具有高收入潜力的产品外，大型药企的上市以及生命周期管理经验也能够帮助促进其产品的上市表现。
但综合考量这些因素是否能帮助我们更好地评估产品成为热销产品的可能性呢？
根据对所有五个预测因素的评估，我们得出一个关键要点：具备这些因素并不能完全保证产品的收入表现。图5显示的是满足不同数量“重磅产品要素”的产品在获批后的第三年收入达到10亿美元的百分比。
图5
2004年至2018年期间，超过75%的产品满足三个以下重磅产品要素，其中只有6%的产品实现了10亿美元的收入；另外20%的产品满足四个重磅产品要素，其中有约20%的产品实现了10亿美元的收入，是拥有三个以下重磅产品要素的产品达成爆款可能性的三倍多。在极少数同时具备这五种要素的产品中，45%达到了10亿美元。虽然不能完全保证，但拥有四种及以上重磅产品要素的产品的收入达到10亿美元的可能性是拥有三种及以下要素的产品的近四倍。即使降低门槛到5亿美元，具备五种重磅产品要素的产品在第三年收入达到该数额的几率也只有约64%，这还是在没有考虑临床开发的所有技术风险的情况下。
这些见解对投资组合优先级排序、业务拓展、合作伙伴关系的建立、临床试验设计以及产品上市计划的制定和实施都具有广泛意义。
投资组合优先级排序和业务拓展：优化研发投资、跨多个资产和适应症制定业务拓展相关决策对于最大化投资回报至关重要。除了收入预测和产品估值，公司还应该考虑对项目的关键属性进行评估，如果产品不符合其中一些要求，就必须重新校准预期。
积极且有策略地进行临床开发：企业如果认为自己有一个收入潜力巨大的管线，就需要对临床试验进行充分投入，以证明其产品对现有标准诊疗的优越性。还需要了解哪些治疗终点和阈值将产生有意义的临床差异，并据此设计相应的临床试验。随着美国《通胀削减法案》的实施，这一点将变得更加重要，因为临床差异化是定价决策的关键。
上市计划的制定和实施：上市前需要与客户进行早期接触，共同制定产品的价值主张及其在上述各个预测因素层面的差异化。计划自己进行商业化的中、小型公司需要在设计关键临床试验之前，或至少在首次上市许可前三年就开始对上市进行充分投入。选择通过合作进行商业化的企业则需要在产品开发过程中选择合适的时机，以最优化合作协议条款，同时预留足够的时间来进行上市准备。
L.E.K.致力于帮助制药企业在产品开发和商业化过程的所有关键节点做出正确决策。我们所使用的方法基于L.E.K.专有的产品上市监测工具，同时结合了我们与众多大、中和小型生物制药企业（包括一半以上在过去20年推出过首款创新产品的公司）的合作经验。我们希望能与您展开讨论，帮助您进一步了解产品上市相关话题及其对您的企业的意义和启示，并探讨如何最大限度地通过内外创新和投资帮助到尽可能多的患者，同时让企业在未来获得成功。
注：以上评估结果针对美国市场，但也可广泛适用于其他市场。
如欲进一步讨论相关评估结果，请联系lifesciences@lek.com.
尾注
1L.E.K. analysis of IQVIA
2Evaluate, “Evaluate Pharma World Preview 2022 – Outlook to 2028.” https://www.evaluate.com/thought-leadership/pharma/world-preview-2022-report
