背景与挑战

某全球财富500强食品公司,发现可将其业务范围从已有的强大核心业务,扩展到某些尚未涉足的餐食和零食品类的新市场机会。该公司虽尚未涉足餐食和零食品类,但观察到这些品类增长迅猛,并且契合主流消费趋势。

L.E.K.(艾意凯)咨询接受客户委托,评估客户集团是否应该在全球范围内进入某些高市场潜力品类,并协助该客户规划最佳市场进入策略(如是否依托自有资源、合作,或应透过收购等)。为了充分评估这些市场机会,L.E.K.客观地分析了各种市场进入策略对客户集团在财务表现和组织架构上的影响,目标市场涵盖了北美及巴西、中国、意大利、俄国等国际市场。

方法与建议

L.E.K.对餐食和零食领域的各个品类进行了全面的分析,具体来说,L.E.K.研究分析了各目标品类的市场增长率、行业利润率、市场动态、主流消费趋势和影响、渠道与下游客户需求、竞争格局等等。

在此同时,L.E.K.与客户内部团队紧密合作,了解公司组织内部现有的能力,据此为每个目标品类量身打造在北美及其它目标国际市场的战略增长计划,并将这一整套战略规划呈现给包括CEO和CFO在内的客户方高层决策者。

L.E.K.确认了特定的餐食和零食品类确实有着高增长和诱人的利润率,并且切合消费者潮流。L.E.K.所建议的战略以“增值、创新、领导”为核心,其中很重要的部分是侧重于发展高利润、高创新、拥有差异化竞争优势及持续增长潜力的“高附加值”品类。

另一项战略重点是专注于渗透率低的消费群,比如为家庭和儿童开发健康餐食。L.E.K.为每个推荐的目标品类制定了市场进入战略,定义相应的目标消费群,并寻找合适的收购目标。

结果

通过这个项目,L.E.K.在两个方面为客户找出创造显著价值的机会点。首先,L.E.K.设计了高价值创造的全面性战略将为客户带来15亿美元的新增收入并大幅提高业务利润率,五年内预计能够为客户股东创造每股3美元的新增价值。

其次,L.E.K.在项目中与客户内部团队紧密合作,扫除了客户不同的事业体对某些目标品类的偏见,提升了各事业单位对目标品类的接受度,这将大大减少客户内部未来在业务整合上可能遭遇的阻力。

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