概述

近期医疗保健行业环境的变化极大地影响了医疗技术市场中的一次性用品与耗材(包括导管、纱布、血液管与绷带等产品)。此类产品受以下趋势的影响极大:

  • 上升的定价压力:来自医疗机构、非急诊服务商、团购组织(GPO)等市场参与者的定价压力对医疗耗材企业的影响极大,相较于医师青睐的产品,他们的产品通常被视为更为廉价的大众品。
  • 经销商与自有品牌的发展为原始设备制造商(OEM)带来了挑战,也使OEM与经销商之间的关系更为复杂。越来越多的经销商开始向终端用户提供自己的产品(通常极具价格竞争力)与服务。
  • 护理机构供应标准化的趋势迫使医疗耗材营销商及供应商更为积极地与价值分析委员会、医疗健康机构高管以及客户组织进行沟通,以促进护理流程中的产品标准化。
  • 对增值服务的需求扩大:随着医疗用品及耗材的定价压力不断增加,一些供应商与经销商着手开发库存管理、工作流程优化与变化管理等增值服务,以创造差异化特色。

L.E.K.致力于为主营医疗耗材和用品的企业开发实用战略,以解决上述问题,帮助企业在不断变化的全球保健市场中取得成功。

我们如何提供帮助

我们为小型、中型与大型跨国一次性医疗用品及耗材企业提供的服务包括:

  • 产品/市场评估:我们帮助客户将产品与服务推广至新的市场、护理机构、细分市场以及地区,包括急诊与非急诊领域(如医院门诊部、较先进的护理机构与长期急诊护理医院)以及成熟与新兴市场,并针对更受医师偏爱与更为“廉价商品化”的耗材和补给品、手术与非手术产品、研究与诊断市场、以及非医疗(如策略)市场进行产品机会评估。我们的市场开发战略可为客户提供实现增长并创造长期价值的良好契机。
  • 服务与解决方案拓展:我们与客户密切合作,构思、开发并执行创新库存以及工作流程管理解决方案与服务,帮助客户转型为解决方案供应商,使他们满足耗材与补给品需求方不断增加的需求。此外,我们还帮助开发并测试标准化支持服务以及变化管理能力,使耗材与补给品企业能够帮助医疗服务方的各个服务领域实现标准化目标。
  • 商业模式优化:我们还与医疗用品及耗材领域的客户紧密合作,根据客户需求调整商业模式,包括重新分配资源以及增添新职能,以协调各个关键利益相关方。

成功案例

我们曾帮助多家医用耗材企业调整产品战略或商业模式,以促进盈利增长并扩大收益。

  • 商业模式创新:一家领先的医疗设备耗材经销商希望全方位改善其美国市场战略,包括针对关键客户的市场进入策略、销售团队配置、客户解决方案的所有权和开发、数据/分析工具的优先度评估和开发等一系列重要内容。L.E.K.与该客户的管理层团队开展了为期五至六个月的密切合作,针对各个关键问题设计最优方案,如制定构建业务支柱的具体步骤,以进一步提升股价,使组织实现高于市价的增长。
  • 对一家领先的手术室耗材制造商进行尽职调查:一家私募股权公司在对创新型手术耗材企业进行评估时委托L.E.K.设计方案推广其技术在新领域的应用。该客户的管理层与投资团队难以确定最佳市场机会以及商业模式。我们帮助划分潜在客户群体并设计核心用例,发掘出高达5亿美元的营收增长机会。
  • 服务与解决方案设计:一家全球医疗设备与耗材供应商委托L.E.K.制定面向医院的营销战略,重点聚焦包括产品用法分析在内的增值服务。我们从内外两个方向入手,设计了一系列潜在解决方案,并与重要利益相关方进行测试,以确定与该企业核心能力相匹配的最佳方案。最终,我们提出的策略和方案成功帮助该客户大大改善了服务内容。

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