Commercial Excellence

Commercial Excellence beruht auf einer Reihe von Maßnahmen, die ein Unternehmen vornehmen kann, um seine Zielkunden zu definieren und die Lieferung seines Leistungsversprechens an sie zu planen. Unterstützt wird dies durch eine hervorragende Umsetzung der Vertriebs- und Marketingstrategie. Unerlässlich ist dies einerseits für Unternehmen, die ein neues Go-to-Market-Modell zur Erschließung neuer Segmente oder Märkte einführen wollen, als auch andererseits für etablierte Unternehmen, die sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen wollen und in reifen, wettbewerbsintensiven Bereichen ein inkrementelles Wachstum anstreben.

L.E.K. arbeitet bei Commercial Excellence-Initiativen eng mit dem Management zusammen, um das Umsatzwachstum zu beleben bei gleichzeitiger Optimierung der Ausgaben für Vertrieb und Marketing. Nach unserer Erfahrung können durch die Optimierung der Ressourcenallokation konkrete finanzielle Vorteile in Form von Umsatzwachstum und/oder erheblichen SG&A-Einsparungen erzielt werden.

Überblick

Gegenwind bekommen Unternehmen durch zunehmenden Wettbewerb in reifen Märkten, schwächere Entwicklung von Emerging Markets, globalem Überangebot an Gebrauchsgütern sowie weiterer Faktoren. Bei eher enttäuschendem Marktwachstum steigt der Druck, Wege zu finden, Wettbewerbsvorteile aufzubauen und Marktanteile zu gewinnen. Kunden erwarten heute auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen und Dienstleistungen - das Angebot bester Produkte und Dienstleistungen ist daher eine Grundvoraussetzung für Erfolg. Die Kundenanforderungen in Bezug auf Support und Reaktionsgeschwindigkeit nehmen ständig weiter zu und erhöhen den Druck auf die Vertriebsteams.

Darüber hinaus drohen Technologiefortschritte wie das Internet der Dinge (IoT) oder Connected Devices, Mobilität, Cloud Computing und Big Data die etablierten Marktbeziehungen zu stören, neue Wettbewerbsdimensionen kommen hinzu und bestehende Geschäftsmodelle werden dadurch zunehmend in Frage gestellt. Im Zusammenhang mit all diesen Veränderungen besteht für Unternehmen aber auch eine Chance, ihre derzeitigen Geschäftsmodelle anzupassen. Marktführer sollten daher eher ihre Organisationen weiterentwickeln, um den Kundennutzen zu verbessern, als sich auf die Bedürfnisse der Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren.

Dieser Wandel zwingt Unternehmen dazu, sämtliche Funktionen in ihren Organisationen zu überdenken - insbesondere die kaufmännischen Funktionen, die mit der Definition, dem Verkauf und der Aufrechterhaltung des Leistungsversprechens betraut sind. Vertriebs- und Marketingteams sollten ihre Kundenbeziehungen neu definieren, indem sie stärkere Partnerschaften aufbauen, um die richtigen Kundenlösungen zu entwickeln und anbieten zu können. Andere Funktionen wie Produktentwicklung, Engineering und Customer Service, die in der Regel isoliert von Vertrieb und Marketing agieren, sollten die funktionsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb der eigenen Organisation vorantreiben, um Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen zu entwickeln, die sich an ihrem Beitrag zum Leistungsversprechen des Unternehmens messen lassen müssen.

Wie wir helfen

Im Bereich Commercial Excellence verfolgen wir einen ganzheitlichen Ansatz zur Bewältigung dieser zentralen Herausforderungen. So stellen wir sicher, dass das Go-to-Market-Modell eines Unternehmens gezielt auf die Kunden ausgerichtet ist, die den höchsten Wert für das Unternehmen schaffen, und dass das differenzierte Leistungsversprechen des Unternehmens konsequent umgesetzt wird. Bei unseren Commercial Excellence-Maßnahmen arbeiten wir eng mit dem Management an folgenden drei Themenbereichen:

• Kundenansprache und Leistungsversprechen: Hier stellen wir sicher, dass sich ein Unternehmen auf die richtigen Kundensegmente konzentriert. Das Angebot des Unternehmens wird für jedes Segment auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse abgestimmt und soll sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter wirtschaftlich sinnvolle Ergebnisse liefern.
   
• Markteinführung und Betriebsorganisation: Ziel ist es, sicherzustellen, dass das Unternehmen die richtigen Vertriebskanäle (z. B. Direktvertrieb, Inside Sales, Zwischenhändler) nutzt und die optimale Betriebsorganisation entwickelt und einsetzt, um die ausgewählten Kunden und Kanäle erfolgreich zu bedienen.
   
• Effektivität von Vertrieb und Marketing: Hier wird sichergestellt, dass die richtigen Vertriebs- und Marketingprozesse und -systeme vorhanden sind, um die Effektivität der Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu maximieren.

Commercial Excellence: Der L.E.K.-Ansatz

Unsere Spezialisten bieten umfassende Erfahrung im Bereich Commerical Excellence. Kombiniert mit im Markt führenden Research- und Analysekompetenzen identifizieren wir Verbesserungspotenziale und definieren individuelle, praktikable Lösungen für unsere Kunden. Unsere Arbeit konzentriert sich auf die Generierung von Quick Wins bei gleichzeitigem Ausbau der langfristigen, strategischen Kompetenzen unserer Kunden.

Wir arbeiten eng mit den Managementteams zusammen, um Lösungen zu entwickeln, die auf die spezifischen Unternehmensziele abgestimmt sind und eine wirtschaftliche Basis für starkes, zukünftiges Wachstum schaffen und/oder die Ressourcenallokation optimieren und die Kosteneffizienz steigern. Mit Hilfe unserer Commercial Excellence-Projekte ermöglichen wir es unseren Kunden, bereits mit geringen Investitionen eine Umsatzsteigerung von 5-10% zu erzielen oder, wenn nötig, die Vertriebskosten um 15-30% zu senken.

Beispiele unserer Arbeit

Folgende Fallbeispiele zeigen Ihnen, wie wir unseren Kunden helfen konnten:

• Steigerung der Vertriebseffektivität, Margenverbesserung und Chancenpriorisierung für einen nationalen Distributor für elektronisches Equipment. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Mobilisierung und Unterstützung eines Anbieters von Facilitylösungen bei der Umsetzung seiner betrieblichen Transformations- und Wachstumsstrategie, zur erfolgreichen Bearbeitung neuer Geschäftsfelder. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Überarbeitung der Betriebsorganisation eines führenden US-Verpackungsunternehmens, mit dem Ergebnis einer engeren funktionsübergreifenden Zusammenarbeit, höherer Kundenzufriedenheit und Umsatzsteigerung. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Überprüfung des Wachstumsplans und der Post-Merger-Integration sowie die Optimierung der kaufmännischen Funktionen für einen Hersteller von Schutzwesten und Anbieter von Rettungsdienstleistungen. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Die Anpassung und Unterstützung bei der Einführung einer aktualisierten Go-to-Market-Strategie und eines Vertriebsmanagement-Ansatzes für einen Hersteller von Gastronomiebedarf führte zu einer direkten Produktivitätssteigerung des Vertriebsteams. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Die Umgestaltung der Vertriebsmannschaft, einschließlich eines Prozess- und Organisations-Redesigns für einen globalen BPO-Dienstleister, führte zu signifikanten Produktivitätssteigerungen und zahlreichen Neukundenakquisitionen. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Entwicklung einer Wachstumsstrategie, Neugestaltung der Betriebsorganisation und Mobilisierung des Umsetzungsprogramms für einen weltweiten Hersteller von Geräten und Systemen für die Augenchirurgie. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Betriebskostenverbesserung und Effizienzsteigerung innerhalb der Organisation für die EMEA-Aktivitäten eines globalen Technologiekonzerns. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Entwicklung eines betrieblichen Leistungsdiagnose- und Verbesserungsplans für einen führenden asiatischen Tierfutterhersteller. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Entwicklung eines Programms zur Effektivitätssteigerung des Außendienstes und zur Einführung neuer Produkte für einen führenden europäischen Arzneimittelhersteller. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie, Optimierung der Channel-Partner-Strategie sowie Redesign der kaufmännischen Funktionen und der gesamten Organisation für einen führenden Büromöbelhersteller. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Design und Einführung eines Geschäftsmodells für effektive Vertriebs- und Marketingstrukturen für einen weltweiten Anbieter von Dachlösungen. Lesen Sie mehr (EN)
   
• Entwicklung einer Wachstumsstrategie zur besseren Abschätzung von Auswirkungen disruptiver Channel-Strategien in Nordamerika für einen Hersteller von Bauprodukten. Lesen Sie mehr (EN)