Marketing und Vertrieb
L.E.K. Consulting hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu optimieren und dadurch profitables Wachstum zu beschleunigen. Dazu generieren wir Insights aus den jeweiligen Kundensegmenten, den Märkten, dem Unternehmensumfeld und der internen Organisation. Darauf aufbauend modellieren wir die wirtschaftlichen Implikationen dieser Insights und vergleichen sie mit den Strategien, die sich für andere Unternehmen als erfolgreich erwiesen haben. Auf dieser Grundlage erarbeiten wir mit dem Management, wie neue Vorgehensweisen und Prozesse in die bestehende Organisation integriert werden können. Das Ergebnis? Eine wertschaffende Unternehmensstrategie, die genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten und deshalb einzigartig ist – von den einzelnen Produkten und Programmen bis hin zu den Kundensegmenten.
Unsere Marketing- und Vertriebskompetenzen beziehen sich auf alle absatzrelevanten Bereiche:
Markenstrategie
Positionieren und entwickeln Sie Ihre Marken, investieren Sie, um sich zu differenzieren und so Wachstum zu beschleunigen. Sie erfahren, welche Kunden sich von Ihrer Marke oder Ihrem Marken-Portfolio angesprochen fühlen. Sie verstehen genau die Unterscheidungsmerkmale jeder Marke, und können so Ihren Marktanteil gezielter ausbauen und Ihre Positionierung verbessern. Sie sind in der Lage, Ihre Kundensegmente gezielter anzusprechen. Die optimale Ausrichtung auf Ihre Kunden und Vertriebskanäle ist die Basis für höhere Umsätze und Gewinne.
Loyalität und Kundenerlebnis
Erhöhen Sie die Kundenbindung durch ein positives Gesamterlebnis für Ihren Kunden. Dies erreichen Sie nur, wenn Sie die Kundenbedürfnisse über das gesamte Marken- und Produktportfolio sowie alle Kanäle hinweg verstehen. Dann gelingt die Definition der wichtigen Charakteristika des Gesamterlebnisses für Ihre Kunden. Im Gegenzug erzielen Sie höhere Erträge und erreichen eine verbesserte Kundenbindung, einfach, weil Sie sich auf Strategien konzentrieren, die die Kundenbedürfnisse wirklich berücksichtigen. Kunden werden Sie wesentlich häufiger weiterempfehlen. Zielgruppensegmente werden so besser bedient und differenziertere Kundenerlebnisse, mit hoher Rendite, entwickelt.
Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen
Legen Sie den Fokus auf die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen. Wenn wir neue Angebote entwickeln, setzen wir die Kundenbrille auf. Um neue Chancen identifizieren zu können, ist es wichtig, die Kundenbedürfnisse zu verstehen – sowohl die befriedigten als auch die unbefriedigten – und zwar im Hinblick auf die eigenen Produkte und die der Wettbewerber.
Die positiven Effekte unseres kundenorientierten Innovationsansatzes: Der Umsatz steigt und das Risiko, dass Produkteinführungen scheitern, sinkt. Ungenutzte Chancen im Produkt- und Dienstleistungsbereich werden aufgedeckt, Effizienz und Geschwindigkeit bei der Markteinführung neuer Produkte verbessern sich.
Preisstrategie
Maximieren Sie Ihren Gesamtgewinn durch Verbesserung Ihrer Margen und/oder Ihres Marktanteils. Die richtige Preisgestaltung ist für jedes Unternehmen eine der kritischsten wirtschaftlichen Entscheidungen. Sie kann zu signifikanten Umsatzsteigerungen führen; die Gewinneffekte sind sogar noch größer. Unser Ansatz ermöglicht es Ihnen, mit dem optimalen Preisrahmen zu starten sowie sinnvolle Kaufanreizsysteme zu entwickeln. Sie profitieren kontinuierlich von einem analytisch entwickelten Preismodell, das auf Informationen über Kunden, Marktkonditionen und das Wettbewerbsumfeld beruht.
Channel-Strategie
Ziehen Sie maximalen Nutzen aus Ihren Vertriebskanälen, indem Sie sich bestmöglich darin positionieren. Eine intelligente Strategie ist essenziell, um in einer sich schnell verändernden, digitalisierten Channel-Landschaft zu den Gewinnern zu gehören. Wir helfen Ihnen, diese optimale Strategie zu entwickeln. Wichtig dabei ist, die `Customer Journey` sowie die Vorlieben und Abneigungen der Kunden genau zu kennen und diese entsprechend mit den Anforderungen der Vertriebskanäle, den Incentivierungshebeln und den Servicekosten zu verbinden. Im Ergebnis wird dies zu größerer Reichweite, strategischer Differenzierung zwischen den Kanälen und einem höheren Marktanteil in den wachsenden Channelsegmenten führen. All dies spiegelt sich in höherem Umsatz und mehr Gewinn wider.
Marketingstrategie
Sprechen Sie die richtigen Kunden zur richtigen Zeit auf die richtige Weise an. Die Marketingwelt dreht sich so schnell wie noch nie. Digitale, soziale und mobile Technologien machen traditionelle Modelle der Kundenansprache und -bindung überflüssig. Um Marketingstrategien zu entwickeln, die Ihre Unternehmensressourcen effektiv nutzen, kombinieren wir unsere unternehmerische Expertise in Advanced Data Analytics mit der passenden Strategie, damit Ihre Botschaft Ihre relevanten Zielgruppen erreicht. Mit Hilfe einer strategischen Sichtweise auf den Marketing-Mix, unter Einbeziehung der jeweiligen Vertriebs- und Produktstrategie, kurbeln Sie Ihre Verkäufe an und stärken Ihre Marktposition.
Markteinführung und Vertriebsorganisation
Definieren Sie die optimale Markteinführungsstrategie und Vertriebsorganisation, um Ihre Ziele bei Umsatzwachstum und Ergebnisverbesserung zu erreichen. Sowohl in aufstrebenden als auch in reifen Märkten müssen Unternehmen komplexe Entscheidungen in Bezug auf Markteinführungsstrategien treffen. Dabei gilt es, direkte und indirekte Modelle in Betracht zu ziehen. In aufstrebenden Märkten ist möglicherweise die erforderliche Channel-Infrastruktur nicht vorhanden, und ein Unternehmen muss alleine oder in Partnerschaften in neue Marktzugänge investieren. In reifen Märkten dagegen wird sich die Vertriebslandschaft weiterentwickeln oder konsolidieren. Unternehmen müssen die Markteinführungs- und Geschäftsmodelle, die ihre Produkte oder Dienstleistungen zum Kunden bringen, sorgfältig auswählen. Ziel ist die maximale Wertschöpfung über die gesamte Absatzkette hinweg.
Commercial Excellence
Beleben Sie Ihr Umsatzwachstum, optimieren Sie Vertriebs- und Marketingausgaben. Commercial Excellence umfasst mehrere Schritte, die eine Organisation gehen kann, um ihre Zielkunden zu definieren und die Erfüllung ihres Leistungsversprechens zu planen. All dies muss von hervorragender Vertriebs- und Marketingarbeit unterstützt werden. Commercial Excellence ist wesentlich für Unternehmen, die ein Go-to-Market-Modell etablieren möchten, um in neuen Sektoren oder Märkten Fuß zu fassen. Doch auch für bereits in einem Markt aktive Unternehmen ist Commercial Excellence unabdingbar, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen und zusätzliches Wachstum in reifen, hochkompetitiven Bereichen zu realisieren. Unserer Erfahrung nach können Commercial-Excellence-Initiativen konkrete, finanzielle Vorteile bringen: Umsatzwachstum und/oder substanzielle Einsparungen bei den Vertriebsgemeinkosten durch optimierte Ressourcenallokation.
Zielkundenansprache und Leistungsversprechen
Identifizieren Sie Kundensegmente mit der höchsten Priorität und definieren Sie Leistungsversprechen, die auf die Bedürfnisse dieser Segmente zugeschnitten sind. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, Kunden zu verstehen, zu segmentieren und zu priorisieren. Sie wissen außerdem oft nicht, wie sie eine wirtschaftlich sinnvolle Lösung finden sollen, die Anbieter- und Kundensichtweisen einbezieht. Dies führt in Bezug auf Ressourcen- und Investitionsallokation oft zu einer ‚one-size-fits-all‘-Lösung. Wir dagegen stützen uns auf externe Recherchen und die konsequente quantitative Analyse von Vertriebsdaten, die in die Kundensegmentierung einfließen. Diese Kundensegmente werden dann mit dem passenden Leistungsangebot angesprochen. Unsere Kompetenz bei der Zielgruppendefinition ermöglicht unseren Kunden eine klare Fokussierung auf die Segmente, wo Umsatz- und Gewinnwachstum tatsächlich beschleunigt werden kann.
Effektivität des Vertriebs
Verbessern und beschleunigen Sie die Vertriebsleistung durch entsprechende Prozesse und Anreizsysteme in Ihren Vertriebsteams. Um Umsatzsteigerungen zu erzielen, müssen Vertriebs- und Marketingprozesse mit Kundenstrategie und Vermarktungsmodell über den gesamten Vertriebszyklus abgestimmt sein. Schlüsselfaktoren für den Vertrieb wie Ausgleichsregelungen für das Team, Key Performance Indicators, Systeme, Tools und Trainingsprogramme müssen etabliert sein. Damit ist sichergestellt, dass das Vertriebsteam die beste Unterstützung hat. Wir beraten und begleiten Managementteams bei der Einführung der richtigen Struktur, um Vertriebsproduktivitätsfallen aufzuspüren, Leistungsanreize zu schaffen und dadurch Umsatzwachstum zu beschleunigen.
