Medizintechnik

Überblick

Das Gesundheitswesen entwickelt sich ständig weiter, mit immer neuen Herausforderungen für alle Marktteilnehmer. Die Medizintechnikbranche im Besonderen hat mit verlangsamtem Wachstum und sinkender Profitabilität zu kämpfen. Bestehende Produkte und traditionelle Ansätze reichen oft als Antwort nicht mehr aus. Das Team von L.E.K. besitzt einschlägige Erfahrungen über die gesamte Wertschöpfungskette in der Medizintechnik (von Auftragsfertigern über Distributoren bis hin zu den eigentlichen Gesundheitsdiensten) und hilft Kunden, viele der entscheidenden Herausforderungen zu bewältigen und neue Möglichkeiten zu nutzen. Herausforderungen und Chancen sind unter anderem:

• Ein sich verlangsamendes Wachstum der US-Gesundheitsausgaben: Der Kostendruck im US-Gesundheitssystem resultiert für nationale Medizintechnikunternehmen in einem langsameren Wachstum. Die Unternehmen sehen sich gezwungen, in anderen Ländern neue Möglichkeiten für zusätzliches Umsatzwachstum zu verfolgen. Sie engagieren sich vor allem in aufstrebenden Märkten mit hohen Wachstumsraten. Allerdings dürfte selbst das Wachstum in diesen Märkten nicht ausreichen, um die Erwartungen der Shareholder zu befriedigen. Medizintechnikunternehmen müssen daher andere, weniger traditionelle Wege beschreiten, um neue Umsatzquellen zu erschließen. Weniger als 8% der gesamten Gesundheitsausgaben entfallen auf medizinische Geräte. Für Medizintechnikunternehmen ergeben sich dadurch Möglichkeiten, zusätzliche Lösungen anzubieten, die an anderer Stelle zu Kostensenkungen beitragen (zum Beispiel die Reduzierung pharmakologischer Kosten in teuren Patientensegmenten oder Kosten, die durch ineffiziente Arbeitsabläufe entstehen).
   
• Ein stärkerer Fokus auf Rechenschaftspflicht und qualitätsbezogene Bezahlung sind für Medizintechnikunternehmen Chance und Herausforderung zugleich. Gesundheitsversorger müssen verstärkt die Gesamtkosten im Auge behalten und Partner in der Medizintechnik finden, die bereit sind, Verantwortung bei der Kostenreduktion zu übernehmen. Ein stärkerer Fokus auf der Rechenschaftspflicht der Gesundheitsversorger zwingt diese, sich in größere Gesundheitssysteme einzugliedern. Ziel ist eine verbesserte Kosteneffizienz sowie die Beteiligung an der gesamten Versorgungskette. Für Medizintechnikunternehmen bietet diese Konsolidierung die Chance, ihre Vertriebsaktivitäten auf wenige, große Gesundheitssysteme zu konzentrieren. Für Zulieferer, die es mit komplizierteren Einkaufs- und Standardisierungserfordernissen sowie einem zunehmenden Wettbewerb um große Kunden zu tun haben, stellt dies allerdings andererseits eine Herausforderung dar.
   
• Die Grenzen zwischen den Stakeholdern innerhalb der Wertschöpfungskette verwischen: Medizintechnikunternehmen können möglicherweise Chancen nutzen, indem sie die Grenzen ihres Geschäfts neu definieren. Man sieht dies an zahlreichen Beispielen, wo große Medizintechnikunternehmen ihr Angebot ausweiten und, in manchen Fällen, sogar selbst Gesundheitsversorgung mit anbieten (Ein Beispiel ist die Übernahme von Diabeter durch Medtronic). Distributoren erweitern ihr bestehendes Produktportfolio und bieten zusätzlich Eigenmarken an (zum Beispiel Cardinal Health). Umgekehrt gehen einige Hersteller vertikal in die Distribution (zum Beispiel die Übernahme von Liberator Medical durch Bard). Auch Einkaufsverbünde (sog. Group Purchasing Organizations) bieten zusätzliche Leistungen über ihre Vergabeleistungen hinaus an, Auftragshersteller von medizinischen Geräten nehmen vorgelagerte Funktionen wie Produktdesign oder Prototyping in ihr Angebotsportfolio zusätzlich mit auf.
   
• Konsolidierung der Medizintechnikzulieferer: Die Konsolidierungstendenzen und der Druck, ein breites Portfolio anbieten zu müssen, stellen kleinere Player im Markt vor große Herausforderungen, eröffnen ihnen gleichzeitig aber auch neue Möglichkeiten in dieser zunehmend dichteren Wettbewerbslandschaft.
   
• Stärkerer Fokus auf Lösungen und Dienstleistungen: Im Vergleich zu anderen Anbietern im Gesundheitswesen sind Medizintechnikunternehmen besonders gut positioniert, sich als Lösungsanbieter von anderen abzuheben. Eine Möglichkeit ist, Bedarfslücken bei ihren Hauptkunden zu schließen und die Kundenbindung so zu erhöhen. Im Wettbewerb bevorzugter Partner eines führenden Gesundheitssystems (das lieber weniger Partner hat, die jeweils aber mehr anbieten können) zu werden, wird es natürlich Verlierer geben. Andererseits kann die Konsolidierung für MedTech-Anbieter auch substanzielle Vorteile bringen. Dies rechtfertigt durchaus Vorabinvestitionen, um auf lange Sicht erfolgreich am Markt zu bestehen.
   
• Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle in der Medizintechnik: Angesichts der oben beschriebenen Veränderungen sind Medizintechnikanbieter dabei, ihren Kundenservice neu zu bewerten (z.B. durch innovative Modelle der Erfolgsbeteiligung). Sie sind außerdem gezwungen, ihre Kundensegmentierung und -ansprache zu überprüfen, um darauf aufbauend ihre Kunden, die sich in Struktur (z.B. größerer Einfluss der Verwaltung) und Ansprüchen (z.B. wachsende Rechenschaftspflicht) ändern, effektiver und effizienter zu bedienen.
   
• Entwicklungen bei Preis- und Vertragsgestaltung: Angesichts der Entwicklungen im Gesundheitswesen wird es für Medizintechnikunternehmen immer wichtiger, sowohl ihre Kundensegmentierung, ihre Produktpreisstrategie als auch die Vertragsgestaltung mit ihren Kunden zu verbessern. Hohe Produktmargen und die hauptsächliche Einzelleistungsabrechnung im MedTech-Bereich machten es in der Vergangenheit möglich, Armeen von Vertriebsmitarbeitern loszuschicken, um Produkte an einzelne Ärzte zu verkaufen. Kosten für die Beschaffung und Ineffizienzen bei Vertrags- und Preisgestaltung wurden damals eher vernachlässigt. Das ist heute nicht mehr möglich. Die Suche nach passenden mehrstufigen Preis- und Servicesystemen hat stark zugenommen. MedTech-Unternehmen bewerten bestehende Lieferantenbeziehungen und bevorzugen direkte Vertragsabschlüsse mit den großen Gesundheitssystemen.

Angesichts der oben beschriebenen Chancen und Risiken sind wir überzeugt, dass der Wandel in der Healthcare-Landschaft durchaus interessante und profitable Möglichkeiten für die Unternehmen bereithält, die sich erfolgreich weiterentwickeln und sich den Veränderungen proaktiv stellen. Medizintechnikunternehmen sollten sich daher nicht nur anstrengen, ihre Erträge aus dem bestehenden Geschäft zu maximieren, sondern auf Grundlage ihrer Kernkompetenzen neue Wachstumschancen erschließen.

Es gibt verschiedene Wege, die Unternehmen einschlagen können. Die entscheidende Frage ist, welcher ist der richtige. Als Beratungsfirma, die Wachstumsstrategien entwickelt, haben wir viel Erfahrung, diese Frage gemeinsam mit Unternehmen zu beantworten. Wir setzen auf intensive Recherche und modernste Analysemethoden, um die komplexen Themen anzugehen, filtern die wichtigsten Insights heraus und liefern am Ende wirkungsvolle Ergebnisse.

Unser breites Dienstleistungsangebot deckt alle Aspekte im Bereich Wachstumsstrategie ab und wird auf die jeweilige Aufgabenstellung zugeschnitten. Wir helfen den Unternehmen, die strategischen Optionen zu verfolgen, die am besten zu ihren Wachstumszielen und ihrem Potenzial passen.

Unsere Leistungen

Das Geschäft unserer Kunden auszubauen und ihren Shareholder-Value zu erhöhen, liegt sozusagen in der DNA von L.E.K. Unser Ansatz ist speziell auf die jeweilige Kundensituation zugeschnitten. Die Experten unserer MedTech-Practice besitzen langjährige Erfahrung bei der Entwicklung der besten Wachstumsstrategien für alle großen Produktsegmente innerhalb der Branche. Dies beinhaltet u. a. Verbrauchsmaterialien, medizinische Ausrüstung, Geräte für spezielle Eingriffe, Healthcare-IT oder Medikamentenverabreichungssysteme. Zu unserem Kernangebot gehören unter anderem folgende Leistungen:

• Kundensegmentierung und -ansprache: Angesichts der zunehmenden Konsolidierung, Integration und der größeren Bandbreite an Versorgungsmodellen und -bedarfen sollten Medizintechnikunternehmen die Hauptunterschiede zwischen großen, integrierten Kostenträgern und Versorgungssystemen sowie kleinen, weniger komplexen Kreiskrankenhäusern genau verstehen. Größere Gesundheitssysteme dürften an einer längerfristigen Partnerschaft interessiert sein, während kleinere Kliniken eher eine Transaktionsbeziehung suchen. Durch die Nutzung der Insights unserer eigenen Datenbank sowie durch die Ergebnisse unserer jährlichen L.E.K. Krankenhausstudie können wir Medizintechnikunternehmen helfen, in diesem komplexen Umfeld erfolgreich zu sein.
   
• Ausweitung von Dienstleistungen und Lösungen: Von MedTech-Unternehmen wird nicht nur erwartet, dass sie innovative Geräte anbieten, sondern auch, dass sie mehr und mehr Teil einer größeren Lösung für spezifische klinische und operative Probleme und Bedürfnisse werden. Lösungen sollten idealerweise alle drei Elemente – Produkte, Services und Daten – beinhalten sowie Tools zur Performancemessung (wenn sie nicht klar mit Zahlungen verknüpft ist). Wir haben umfassende Erfahrung, Medizintechnikunternehmen zu helfen, ihre Dienstleistungen und Lösungen auf viele Krankenhausabteilungen (z.B. Operationssaal, Apotheke, Labor) und Behandlungssituationen (z.B.  ambulante Krankenversorgung) auszuweiten. Wir unterstützen MedTech-Unternehmen bei der Entwicklung integrierter Lösungen. Dazu priorisieren wir die noch unbeantworteten Kundenbedürfnisse und definieren eine Reihe von Technologien, Dienstleistungen und erforderlichen Daten, die diese Bedürfnisse befriedigen können. Wir besitzen außerdem umfangreiche Erfahrung, die für eine erfolgreiche Einführung der neuen Lösungen notwendigen organisatorischen Veränderungen zu identifizieren und umzusetzen.
   
• Optimierung des Geschäftsmodells: Um in der heutigen Gesundheitswirtschaft erfolgreich zu sein, müssen Organisationsstruktur und Geschäftsmodell auf den Kunden und die veränderten Anforderungen führender Gesundheitssysteme zugeschnitten sein. Wir kennen diese Anforderungen und wissen, was Gesundheitssysteme von ihren Partnern in der Medizintechnik erwarten. Noch viel wichtiger: Wir haben Medizintechnikunternehmen in allen Phasen der Entwicklung beraten und sie unterstützt, ihre Organisation und Infrastruktur für zukünftige Erfolge im Markt umzugestalten. Dies bedeutet häufig eine Neudefinition der wirtschaftlichen Rolle sowie eine Anpassung der Vertriebsressourcen. 
   
• Preisstrategie und Definition des Mehrwerts: Das Gesundheitswesen verfolgt zunehmend ergebnisorientierte Modelle. Dadurch verändert sich auch die Preisgestaltung in der Medizintechnik. Um Marktzugang und -nutzung zu optimieren, sollten die Preisstrategie und die Kommunikation des Mehrwerts für die Kunden genauso sorgfältig abgestimmt sein wie das Produktangebot. Unser Team unterstützt den gesamten Prozess, Markt für Markt, und hilft den Unternehmen, den Mehrwert ihrer Produkte wirkungsvoll zu kommunizieren, die Reaktionen der Kostenträger zu antizipieren und zu beantworten. Am Ende steht eine klare, umsetzbare Strategie, die das passende Preisniveau sowie die Markteintrittsstrategie zur Ertragsmaximierung definiert. Sobald Produkte auf dem Markt sind, helfen wir den Mehrwert einzelner Produkte oder umfassenderer Lösungen zu kommunizieren und/oder interne Preisstrategien und die damit verbundenen Prozesse zu verbessern.
   
• Transaktionsunterstützung: Große strategische Unternehmen (z.B. Medtronic, Stryker, BD, Abbot) waren in den vergangenen drei Jahren besonders aktiv. Obwohl einige Transaktionen auf die Expansion bestehender Kompetenzen fokussiert waren (z.B. Zimmer Biomet), ging es in der jüngeren Vergangenheit doch verstärkt um die Akquisition neuer, zusätzlicher Kompetenzen (oft, um ganzheitlichere Lösungen wie oben beschrieben anbieten zu können). Wir sind in der Transaktionsunterstützung führend und arbeiten sowohl für Corporate- als auch für Private Equity-Kunden. Im Bereich Life Sciences und Medizintechnik haben wir unsere Kunden bei Transaktionen mit einem Gesamtwert von über 120 Milliarden US-Dollar durch unsere Erfahrung unterstützt. Wir begleiten jede Phase einer Transaktion. Dazu gehören M&A- und Partnerschaftsstrategien, Acquisition Screening, Commercial Due Diligence, Unterstützung bei den Verhandlungen sowie bei der Post-Merger-Integration. Im Bereich Commercial Due Diligence sind wir am Markt dafür bekannt, fundierte Bewertungen der Zielunternehmen im Medizintechnikbereich selbst in äußerst herausfordernden Zeitrahmen abzuliefern (sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite).
   
• Produkt-/Marktevaluation: Ob es um die Umsatzplanung für das bestehende Produktportfolio geht, um Investitionen für den Eintritt in neue Märkte oder die Akquisitionen von Assets in Betracht gezogen werden, eine unabhängige, neutrale und faktenbasierte Bewertung ist in jedem Fall die Voraussetzung für erfolgversprechende Entscheidungen. Wir setzen auf einen konsequenten Ansatz zur Produktevaluation, der quantitative Analysen mit qualitativen Untersuchungen und eigenen Benchmarks kombiniert. Daraus ergeben sich präzise Planungen, die es unseren Kunden ermöglichen, den Anlageneinsatz zu priorisieren, F&E-Ausgaben entsprechend zuzuteilen und rationale Go-/No-Go-Entscheidungen zu treffen.