Überblick
Endkunden und Branchenstrukturen und somit die Anforderungen und das Kundenverhalten innerhalb der jeweiligen Vertriebskanäle ändern sich immer schneller. Marktteilnehmer im Bereich der Industrie-Distribution sollten daher verstehen, wie sie sich möglichst schnell und erfolgreich an diese geänderten Umstände anpassen können.
L.E.K. verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Beratung von Industrievertriebsunternehmen aus den verschiedensten Bereichen, wie z. B. Industrieprodukte, Bauanlagen oder Reparatur und Betrieb von Elektroinstallationen (MROs). Wir haben die Stärke und Tragfähigkeit einer Vielzahl verschiedener Vertriebsgeschäftsmodelle, von regionalen bis hin zu E-Commerce-Modellen, bewertet. Unsere Arbeit im Bereich Distribution umfasst sowohl strategische als auch umsetzungsorientierte Themen. Dies reicht von der Bewertung internationaler Wachstumsstrategien und Dienstleistungserweiterungen bis hin zu E-Commerce- und Preisstrategien.
Wir nutzen unsere Erfahrung im gesamten Spektrum moderner Analysemethoden (von der Beschreibung über die Prognose bis hin zur verbindlichen Aussage), um komplexe Probleme zu lösen und unseren Kunden einen wirklichen Mehrwert zu bieten. Beispiele sind Wettbewerbs- und Marktinformationen, Filialnetzoptimierungen, Kundentransaktionsanalysen zur Ermittlung von Segmentierungs- und Targeting-Strategien sowie Produkttransaktionsanalysen zur Portfoliooptimierung.
Beispiele unserer Arbeit
Wir konnten einer Vielzahl von Unternehmen helfen, Marktteilnehmer zu bewerten oder ihr Geschäftsmodell zu verbessern, um profitables Wachstum und überdurchschnittliche Renditen zu erzielen.
- Channel-Strategie: L.E.K. half einem führenden Händler von Kfz-Teilen und Zubehör für den Ersatzteil-Servicemarkt, eine Strategie zur Überwindung der Channel-Konvergenz in der Branche zu entwickeln und seine EBITDA-Marge zu sichern. Branchenrecherchen und -analysen sowie Workshops mit dem Managementteam des Kunden führten zu einem Konsens über die Ausgangslage und den besten Weg auch zukünftig erfolgreich zu bleiben.
- Preisstrategie: L.E.K. unterstützte einen MRO-Distributor bei der Entwicklung einer Preisstrategie, die eine Bewertung der Leistungen und Möglichkeiten je Produktlinie und Kundensegment beinhaltete. Durch unsere Ergebnisse war der Kunden in der Lage, ein leichter verständliches Leistungsversprechen zu definieren, die Gesamtmarge zu verbessern und seinen Marktanteil zu erhöhen.
- Bewertung von Vertriebssynergien: L.E.K. arbeitete mit einem führenden multinationalen Durchflusssteuerungs-Unternehmen zusammen, um die Synergieeffekte im Vertrieb aus der Akquisition eines Pumpenherstellers mit mehreren Marken für die Öl- und Gas-, Wasser- und Chemiebranche zu bewerten. Wir analysierten die Drittvertriebspartner des Kunden und des Akquisitionstargets in Nordamerika, Europa und Asien, um Überschneidungen, "Gewinner" und "Verlierer" sowie die Auswirkungen auf ihre Line-Card zu bewerten. Wir evaluierten zudem die erforderlichen Änderungen an der Kundenbasis, die Kosteneinsparungen und ermittelten die für das Handling des erweiterten Netzwerkes erforderlichen Ressourcen. Darüberhinaus untersuchten wir die Auswirkungen auf die Markenstruktur der Pumpen.
- Bewertung der Vertriebsmöglichkeiten durch externe Dienstleister: L.E.K. unterstützte einen Finanzinvestor bei der Akquisition eines großen, auf Kompressoren spezialisierten Industriekonzerns. Wir konzentrierten uns auf die detaillierte Analyse des Feedbacks von Distributoren und Endverbrauchern in den USA, Europa und China und identifizierten signifikante Lücken, aber auch neue Möglichkeiten im Bereich externer Vertriebsdienstleister. Die Bewertung umfasste das Benchmarking der Vertriebsstruktur und -kanäle der direkten Wettbewerber sowie die Bewertung der Neupositionierung der Marken. Empfohlene strukturelle Veränderungen in der Vertriebsorganisation sowie eine detaillierte Neupositionierung der Marke werden derzeit umgesetzt.
