Einzelhandel

Überblick

Der gesamte Einzelhandel ist einem gewaltigen Wandel unterworfen. Dafür sind unter anderem eine wachsende Nutzung von E-Commerce, die weiter zunehmende Marktmacht von Amazon, sich ausweitende Direct-To-Consumer-Markenstrategien sowie neue Geschäftsmodelle verantwortlich. Hinzu kommen demografische Veränderungen, ein verändertes Ausgabeverhalten der Kunden, äußerst gut informierte, mündige Verbraucher, sich schnell entwickelnde Technologien sowie eine massive Umstrukturierung der größten bestehenden Vertriebskanäle.

Umsatz- und Ergebniswachstum sind deshalb für viele Unternehmen eine Herausforderung. Für einige geht es langfristig auch ums pure Überleben am Markt. Einzelhändler müssen jetzt ganz objektiv ihre Marktposition und Leistungsversprechen bewerten und auf die für zukünftigen Erfolg richtigen Strategien setzen – sowohl durch Anpassungen als auch durch mutige Veränderungen.

L.E.K. kombiniert umfassende Branchenexpertise, faktenbasierte Insights und gründliche Analysen, um Lösungen für komplexe Fragestellungen zu finden und im Managementteam die für fundierte strategische Entscheidungen erforderliche Sicherheit aufzubauen. Händler arbeiten mit uns an Strategien, die ihr Wachstum vorantreiben, Wettbewerbsvorteile schaffen, Chancen für höhere Profitabilität und neuen Mehrwert eröffnen und gleichzeitig Risiken minimieren. Wir wählen dafür einen faktenbasierten Ansatz und legen großen Wert darauf, Managementteams während des gesamten Prozesses einzubeziehen und so eine enge Abstimmung zu gewährleisten.

Unsere Leistungen

Regionale, nationale und internationale Handelsunternehmen beauftragen uns regelmäßig mit folgenden Aufgaben:

• Wachstum beschleunigen: Einer unserer Hauptschwerpunkte liegt auf der Entwicklung und Umsetzung von Wachstumsstrategien. In der Vergangenheit haben wir zahlreiche Handelsunternehmen bei der Priorisierung der richtigen Wachstumsvektoren beraten und sie unterstützt, die für nachhaltiges Wachstum notwendigen Strategien umzusetzen. Dabei betrachten und bearbeiten wir die Herausforderungen aus unterschiedlichen Perspektiven: Zum Beispiel bewerten wir Chancen mit Hilfe der Edge Strategy® und der Strategic-Market-Position-Prinzipien. Strategische Optionen bauen auf unserem fundierten Wissen über das Verbraucherverhalten – sowohl psychografisch als auch verhaltensbezogen – sowie die jeweilige Markenpositionierung auf. Mit Hilfe einer detaillierten Bewertung der Marktentwicklung sowie verschiedener Szenarioanalysen ermitteln wir, in welchen Bereichen die Kundenzustimmung am größten und damit der strategische Wert für den Kunden am höchsten ist.
• Strategieumsetzung: Wir arbeiten mit unseren Kunden an der Umsetzung ihrer Strategien. Dazu gehören unter anderem folgende Bereiche:
  • Kundenbindung
    • Marketingstrategie
    • Preisstrategie
    • Werbestrategie
    • Kundenloyalität
  • Vertriebskanäle
    • Optimierung der Standortstruktur
    • Digitale Strategie
    • Omni-Channel-Strategie
  • Einkaufserlebnis
    • Kundenerfahrungen
    • Entwicklung neuer Konzepte
    • Merchandising-Strategie
    • Neue Serviceangebote
• Operative Verbesserung: Wir unterstützen unsere Kunden bei der Optimierung von Prozessen (Effizienz und Effektivität), Kapazitäten und Best Practices sowie ihrer Organisationsstrukturen. Unsere Arbeit hat Kunden geholfen, ihre Organisationen entsprechend der relevanten Werttreiber so zu positionieren, dass ihre strategischen Prioritäten berücksichtigt wurden und Verbesserungen bei Umsatz und Ergebnis erreicht werden konnten.

Erfolgsgeschichten

• Entwicklung neuer Verkaufskonzepte: Eine Fachhandelskette war mit dramatischen Verkaufseinbrüchen in ihren bestehenden Läden konfrontiert und stand kurz vor einer umfassenden Restrukturierung. L.E.K. half dem Unternehmen, ein neues Ladenkonzept zu entwickeln, das zwar einen radikalen, aber strategisch sinnvollen Bruch mit der bisherigen Strategie darstellte, dem Konsumenten aber ein weitaus besseres Leistungsangebot versprach. Dies beinhaltete die Weiterentwicklung der Markenpositionierung, des Namens, des Ladenformats, der Immobilienstandorte, der Ladenausstattung, einen Rebranding-Plan sowie die Entwicklung einer digitalen Strategie. Das Ergebnis: zweistelliges Umsatzwachstum durch das neue Ladenkonzept und ein nationaler Roll-out der neuen Strategie.
• Ganzheitliche Wachstumsstrategie:  Ein nationaler Schuhfachhändler verzeichnete anhaltende Umsatzrückgänge in den bestehenden Läden. Sein Store-Portfolio enthielt eine substanzielle Zahl an Standorten mit niedriger oder negativer Profitabilität. L.E.K. führte eine grundlegende Bewertung des Geschäftsmodells durch, entwickelte eine ganzheitliche, verbraucherorientierte Wachstumsstrategie sowie eine umfassende Priorisierung der Kundengruppen und eine Neupositionierung der Marke. Neben einem Marketingplan, der Überarbeitung des Produktsortiments und einer Anpassung des Ladenkonzepts wurde auch eine neue Standortstrategie erarbeitet. Mit dieser neuen Strategie erholte sich der Umsatz in den bestehenden Läden und entwickelte sich aus den roten Zahlen zu einem positiven zweistelligen Wachstum.
• Neue Produkte und Services: Eine nationale Fachmarktkette hatte vor, ihr Services-Segment profitabel zu vergrößern. Ziel war es, neue Kunden zu gewinnen und zu binden, die Verkaufszahlen mit bestehenden Kunden zu steigern und segmentübergreifendes Geschäft zwischen Einzelhandel und Services aufzubauen. L.E.K. half dem Kunden In-Store- und At-Home-Services zu sondieren und neue Angebote zu entwickeln. Dieses neue Serviceangebot wurde zum „Kronjuwel“ und generierte mehrere Hundert Millionen US-Dollar Umsatz mit hoher Gewinnmarge.
• Kostenreduzierung: Eine internationale Schnellrestaurantkette lag mit ihrer operativen Marge 500 Basispunkte hinter der Konkurrenz. Durch eine gründliche interne Bewertung, unsere ausgeprägte Branchenexpertise sowie strategisches Benchmarking identifizierten wir Möglichkeiten zur Kostensenkung und zur Performancesteigerung. Um die Veränderungen erfolgreich umzusetzen und nachhaltig zu etablieren, wurde die Organisation und die Abläufe entsprechend umgestaltet. Im Rahmen des gesamten Projektes konnten Einsparungen in Höhe von 150 Millionen US-Dollar identifiziert und realisiert werden.
• Strategie zur Verkaufsförderung: Ein nationaler Fachhändler für Damenmode war in der Verkaufsförderung sehr aktiv, wünschte sich allerdings eine klare Anleitung für die Strategieoptimierung in diesem Bereich. Unser Ansatz sah vor, von intensiver Datenanalyse ausgehend, die verschiedenen inhärenten Elastizitäten der einzelnen Promotion-Zeiträume zu verstehen (z.B. Tag, Woche, Saison) und unter Berücksichtigung dieser Dynamiken ein geeignetes Konzept zu erstellen. Wir entwickelten für den Kunden ein spezifisches Drehbuch, das die Entscheidungsfindung im Promotion-Bereich leitete und klare Regeln und Vorgehensweisen enthielt, um die Hauptziele zu erreichen – Traffic zu erhöhen, die Conversion zu verbessern, den Warenkorb zu vergrößern sowie Umsatzwachstum in bestehenden Geschäften und die Gewinnerzielung weiter zu erhöhen.