Marketing e Vendas

A L.E.K. Consulting ajuda as empresas a otimizar sua estratégia de marketing e vendas para impulsionar o crescimento de lucros. Fazemos isso juntando informações dos clientes, mercados, ambientes de negócios e organização interna. Em seguida, modelamos as implicações econômicas desses insights e os comparamos com o que está funcionando para outras empresas. A partir daí, trabalhamos com a gerência para incorporar mudanças nas práticas e processos da organização. Qual é o resultado? Estratégia comercial de valor agregado exclusivas ao negócio, produtos individuais, programas e segmentos de clientes.

Nossas capacitações em marketing e vendas abrangem toda a jornada comercial.

Estratégia de marca

Posicione-se, desenvolva e invista em suas marcas para diferenciá-las e impulsionar crescimento. Você obterá uma perspectiva mais clara de quais clientes uma marca (ou portfólio de marcas) está servindo. Também entenderá melhor os pontos de diferenciação de cada marca, adquirindo a visão para aumentar a participação, melhorar o posicionamento e desenvolver um foco mais claro dos segmentos de clientes. Tudo isso leva a receitas e lucros maiores devido ao alinhamento aprimorado com clientes e canais de distribuição.

Experiência do cliente e fidelização

Aumente o interesse dos clientes, proporcionando a experiência perfeita que eles desejam. Isso envolve compreender as necessidades deles nos portfólios de marcas, produtos e canais para então definir as características-chave da experiência do cliente. Em troca, procure uma maior rentabilidade e maior fidelização, concentrando-se em estratégias para enfrentar os pontos sensíveis e criar a defesa do cliente. Você melhorará a capacidade de atender segmentos direcionados, desenvolverá experiências de clientes diferenciadas e obterá alto retorno de investimento.

Desenvolvimento de novos produtos e serviços

Concentre-se no cliente para desenvolver novos produtos e serviços. Desenvolva novas ofertas levando em conta o ponto de vista do cliente. Uma parte fundamental disso é a busca pela compreensão das necessidades dos clientes – atendidas e não atendidas – a partir de suas próprias ofertas de produtos e da concorrência, para identificar novas oportunidades.

Você aumentará receitas e reduzirá o risco de lançamentos de produtos fracassados. Também identificará oportunidades inexploradas e melhorará a eficiência e agilidade no mercado, tudo através de nossa abordagem para inovação centrada no cliente.

Estratégia de preços

Aumente o lucro geral enquanto aumenta as margens e/ou a participação no mercado. Definir preços adequados é uma das decisões comerciais mais críticas para qualquer empresa. Isso pode levar a aumentos significativos na receita bruta, e o efeito na receita líquida ficar ainda maior. Nossa abordagem permite desenvolver a estrutura de preços inicial ideal e incentivos de vendas, enxergar os benefícios contínuos a partir de uma estrutura de preços analítica informada pelos clientes, pelas condições de mercado e pelo ambiente competitivo.

Estratégia de canais

Aproveite ao máximo seus canais de mercado estando nos lugares certos da maneira ideal. Uma estratégia astuta é essencial para vencer em um cenário digitalizado de canais em rápida evolução. Podemos ajudar a desenvolver a estratégia ideal pela compreensão da jornada dos clientes, seus interesses e desinteresses, combinados com as especificidades do canal, formas de incentivo e custo de servir. Os resultados incluirão maior cobertura, diferenciação estratégica e ampla participação em canais em crescimento, com mais receita e lucro.

Estratégia de marketing

Fale com os clientes certos do jeito certo e no momento certo. O cenário de marketing está mudando mais rapidamente do que em qualquer momento do passado recente, com tecnologias digitais, sociais e móveis tornando os modelos tradicionais de engajamento obsoletos. Para desenvolver estratégias de marketing que direcionem os seus recursos de forma mais eficaz, combinamos nossa experiência comercial em análise de dados avançada com uma tática que põe sua mensagem claramente na frente do público que precisa alcançar. Você estimulará as vendas e fortalecerá seu posicionamento no mercado, graças a uma visão estratégica das abordagens de marketing que lidam de forma mais eficaz com as vendas e estratégia de produtos.

Organização comercial e de Go-to-Market

Defina a estratégia ideal de go-to-market e a organização comercial que levarão ao crescimento da receita ou melhoria de lucro. Nos mercados emergentes e maduros, as empresas precisam fazer escolhas complexas de estratégias de go-to-market, considerando modelos de canais diretos e indiretos. Nos mercados emergentes, a infraestrutura do canal relevante pode não estar disponível, e uma empresa pode precisar investir de forma independente ou em parcerias para construir novas rotas. Nos mercados maduros, o cenário de distribuição pode estar em evolução ou consolidação. É necessário selecionar cuidadosamente os modelos de go-to-market que levarão seus produtos ou serviços aos clientes de forma eficaz e eficiente, permitindo a conquista do valor máximo em toda a cadeia de distribuição.

Excelência comercial

Reforçar o crescimento da receita e otimizar os gastos com vendas e marketing. A excelência comercial requer uma série de etapas para definir os clientes-alvo e planejar a apresentação da proposta de valor, apoiada por excelentes vendas e marketing. Excelência comercial é fundamental para empresas que buscam acessar novas categorias ou mercados e também para empresas estabelecidas que visam obter vantagens competitivas e direcionar o crescimento incremental para categorias maduras. Em nossa experiência, as iniciativas de excelência comercial podem gerar benefícios financeiros concretos em termos de crescimento de receita e/ou economias de SG&A substanciais através de otimização da alocação de recursos.

Clientes-alvo e proposta de valor

Identifique os segmentos de clientes de maior prioridade como alvo e defina propostas de valor adaptadas às necessidades desses segmentos. Muitas empresas lutam pela melhor forma de entender, segmentar e priorizar os clientes – bem como otimizar a economia, tanto na perspectiva do fornecedor quanto do cliente – levando a uma abordagem “única” para a alocação de recursos e investimentos. Nos baseamos em pesquisas externas e análises quantitativas rigorosas de dados de vendas para identificar grupos de clientes e determinar os segmentos certos para cada proposta de valor específica. Nossa capacidade de segmentação de clientes oferece um foco claro nos segmentos de “melhor encaixe”, onde a empresa pode gerar crescimento de receita e lucro.

Eficácia da força de vendas

Melhore e acelere o desempenho das vendas, determinando os processos e viabilizadores adequados para maximizar a eficácia da equipe comercial. Para serem exitosos, os processos de vendas e marketing precisam estar alinhados com a estratégia comercial e o modelo de go-to-market ao longo do ciclo de vendas. Ferramentas comerciais como modelo de remuneração da equipe de vendas, indicadores-chave de desempenho, sistemas e ferramentas, e programas de treinamento, devem estar em vigor para garantir que a equipe tenha o melhor suporte possível. Aconselhamos e apoiamos equipes de gestão no estabelecimento  da infraestrutura adequada para eliminar os gargalos de produtividade, para alinhar os incentivos e acelerar o crescimento das vendas.

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