概述

L.E.K.致力于帮助治疗专用器材公司分析并应对关键挑战,把握市场机会,包括:

  • 风险共享支付模式越来越引人瞩目,尤其得到了相关医疗机构的关注。如果承保人采用的是基于结果的报销模式,那些希望改善护理效果的医疗机构就会更青睐风险共享的支付模式。
  • 分阶解决方案越来越受关注。医疗服务方需要负责所有护理阶段,而患者会出现从急诊护理转向非急诊护理机构的情况,分阶解决方案则可以帮助解决这一问题。例如,美国史塞克(Stryker)的JointCoach项目可帮助医疗服务方关注患者的护理进展并追踪膝部与臀部术后恢复状况。
  • 相关临床呼叫点与开发模式正在发生变化,这是医疗服务方不断整合、医师对产品及设备选择的影响力不断下降的结果。此外,技术创新也会改变对医疗服务者及服务方式的选择(例如,膜瓣替换手术是由心血管专科医师,还是由心外科医师负责?)。

我们致力于帮助这些企业制定实用战略,解决以上问题,确保企业在不断变化的全球保健市场中获得成功。

我们如何提供帮助

我们为流程设备制造商提供的服务包括:

  • 市场细分与目标锁定:医疗市场不断发展,我们帮助治疗专用器材供应商锁定市场营销的目标客户,并制定资源调配优化方案,以服务不同客户群体,为销售团队配备工具(如医院档案与“策略图解”以及目标定向应用程序),帮助他们了解MSA发展情况及目标医院的市场地位。
  • 市场机会评估:我们帮助治疗专用器材客户将产品与服务推广至新的护理领域、细分市场以及海外地区,其中包括急诊与非急诊领域(如医院门诊部、较先进的护理机构与长期急诊护理医院)、成熟与新兴市场、以及更受医师偏爱与更为“商品化”的设备。我们的服务旨在帮助客户确定新的产品和/或解决方案的投资目标(与投资额度)。
  • 服务与解决方案升级:我们与客户密切合作,构思、制定并执行创新解决方案与服务,帮助客户转型为解决方案供应商,以提升他们的客户粘度与满意度。升级的解决方案能够帮助医疗科技公司更好地诊断、治疗和/或追踪其设备在特定疗程阶段中的功效。
  • 价值评估与定价战略:我们致力于帮助治疗专用器材客户评估并建立效益共享模式,设计基于价值的定价方案,以替代标准的按设备计费的支付模式。
  • 商业模式优化:我们帮助治疗专用器材供应商评估商业模式要素的优化方案,包括如何协调销售目标、如何进行客户管理与商业能力开发、如何与团购组织互动、如何设计营销与宣传方案,提升销售额与净收入增长。

成功案例

L.E.K.曾帮助多家流程设备企业调整产品战略或商业模式,以促进盈利性增长,扩大收益。

  • 市场细分与目标定位评估:基于L.E.K.专有的研究方法以及与美国供应商相关的数据,我们对全美医疗机构进行了详细的市场细分和定位,从而帮助一家顶尖骨科设备制造商更好地服务于各个细分市场,并根据客户特点制定商业策略。
  • 销售团队优化评估:我们对一家领先的介入性放射科设备制造商美国市场的营销部门进行了评估,并制定出销售团队优化方案,包括增量资源调配以扩大市场覆盖率,这一举措释放了数千万美元的销量增长潜力。
  • 增长战略:L.E.K.为一家顶尖心血管设备制造商对新的产品组合、并购整合和机会、服务、企业整体定位、潜在合作机会以及其他增长途径进行了审查。我们的研究帮助该公司成功发现最有利于近期营收增长的机会,并锁定多个有潜力的并购目标。

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