概述
医疗固定设备供应商正面临一系列独特的机遇与挑战，包括：
- 与原始设备制造商（OEM）建立大规模合作伙伴关系正变得越来越常见。供应商的高级管理层希望通过与医疗设备OEM，尤其是大型健康系统的OEM合作来降低管理费用。飞利浦、通用电气等大型OEM已经参与了价值数千万（甚至数亿）美元的长期伙伴合作项目。未来，此类交易预计将进一步增多。
- 护理流程中的设备互联变得越来越重要。如今的患者多在非急诊情况下接受设备治疗。例如，当患者由住院转向门诊治疗时，输液泵系统就可用于搜集、追踪各个护理点的数据。
- 数据分析技术及相关能力在医疗设备OEM眼中的价值不断提升，因为供应商与承保人都希望通过医疗设备所搜集的数据改善患者护理效果。
- 创新分级服务模式逐渐赢得医疗设备供应商的青睐，例如通过合理管控的设备服务，供应商可以帮助医院控制大笔先期支出，并使自身获得差异化优势。此外，远程设备检修也变得越来越普遍，它有利于保障设备运行时间，优化服务协议，以增加客户粘度并解决未满足的需求。
L.E.K.致力于帮助主营医疗设备的企业制定行之有效的策略，解决问题，从而使企业在不断变化的全球保健市场中取得成功。
我们如何提供帮助
我们为小型、中型与大型跨国医疗设备企业提供的服务包括：
- 市场细分与目标锁定：我们帮助医疗设备供应商锁定市场营销的目标客户，并制定资源调配优化方案来为其各类客户群体提供服务。
- 市场机会评估：我们帮助医疗设备供应商将产品与服务推广至新的护理领域、细分市场以及海外地区，其中包括急诊与非急诊领域（如医院门诊部、较先进的护理机构与长期急诊护理医院）、成熟与新兴市场以及大型与小型医疗固定设备。
- 服务与解决方案升级：我们与客户密切合作，构思、制定并执行创新解决方案与服务，帮助客户转型为解决方案供应商，以提升他们的客户粘度与满意度。我们不仅提供设备管理解决方案，还提供创新数据分析技术平台与解决方案，帮助客户更好地使用设备开展护理服务。
- 价值评估与定价战略：我们帮助医疗设备客户评估并建立效益共享模式，设计基于价值的方案，以替代标准设备以及基于服务的支付模式。
- 商业模式优化：我们帮助设备供应商评估商业模式的要素优化方案，包括如何协调销售目标、如何进行客户管理与商业能力开发、如何与团购组织（GPO）互动、如何设计营销与宣传方案，提升销售额与净收入增长等。
成功案例
L.E.K.成功帮助多家医疗设备企业调整产品战略或商业模式，以促进盈利性增长，扩大收益。
- 技术支持服务优化：一家顶尖医疗固定设备企业就如何改善技术支持服务及相关解决方案向L.E.K.咨询。通过客户采访与调查，我们对未得满足的需求以及有待改进的服务要素进行了分析，并与该企业管理层开展了为期五至六个月的密切合作，寻求最佳途径来改善技术支持服务及相关解决方案，包括对服务进行分级以及制定相关合约
- 业务组合战略：一家输液泵供应商委托L.E.K.制定方案，以将其技术推广至非急诊以及流动护理服务中，并使用该技术联接各个护理机构。我们帮助该供应商划分潜在客户人群，设计核心用例并探索新的市场机会。我们在战略中还推荐了数个急诊护理服务相关的额外用例与客户群体，帮助客户更好地开发急诊护理服务业务，进一步促进价值增长，得到市场验证。
- 市场机会评估：L.E.K.为一项手术中成像创新技术进行了详尽的市场机会评估，对重点目标市场与商业资源分配方式进行了分析，以获得更多关键目标客户。我们的方案与市场机会评估最终成功帮助该客户大幅提升营收。
- 增长战略：一家外科手术机器人制造商委托L.E.K.评估潜在增长机会并探索欧洲市场进入战略。我们进行了严谨的市场评估和广泛的市场调查，以寻求该客户开发美国境外市场的最佳方式，并制定未来增长路线图。该客户采纳我们的建议之后，成功在现有业务的基础之上为公司注入新的增长动力。
