Sumário

Pequenas e médias empresas de tecnologia médica enfrentam alguns desafios únicos no mercado, há uma série de estratégias que ajudarão a nivelar o campo de atuação e permitirão que jogadores menores prosperem. Raramente foi mais difícil ser uma pequena ou média empresa de tecnologia médica no mercado dos EUA. Líderes em organizações menores enfrentam inúmeros desafios. Estes incluem

  • Reembolsos diminuem e mudam para pagamentos agrupados (por exemplo, BPCI, CJR) exercendo pressão econômica sobre fornecedores para reduzir custos, aumentando a sensibilidade dos preços para compras de produtos médicos e a ênfase na venda "baseada em valor".
     
  • A consolidação dos hospitais em sistemas de saúde maiores gera menos clientes únicos com maior poder de compra, maior influência do administrador nas decisões de compra e maior interesse na padronização de produtos.
     
  • Consequentemente, os provedores estão cada vez mais optando por produtos clinicamente 'suficientemente bons' (por exemplo, marca própria) e aumentando franquias para demonstrar diferenciação clínica.
     
  • Grandes concorrentes de tecnologia médica estão ficando maiores (por exemplo, Medtronic/Covidien, BD/CareFusion, Zimmer/Biomet) se tornando cada vez mais difíceis de competir à medida que ganham maior relevância com pontos de contato de administradores seniores, criam "fossos" em torno de suas ofertas com investimentos em "soluções" ligando produtos, software e serviços; e desenvolvem capacidades de venda HEOR cada vez mais sofisticadas.
     
  • A revisão regulatória da FDA continua a ser lenta e cada vez mais exigente, colocando uma carga pesada sobre os inovadores que procuram obter aprovação para comercialização.

Este Executive Insights examina estratégias para atores menores em um mercado cada vez mais desafiador.