Tecnologia Médica (MedTech)

Visão geral

À medida que o cenário da saúde evolui e apresenta novos desafios, muitas empresas estão se deparando com a diminuição do ritmo de crescimento e declínio da rentabilidade de produtos consolidados e abordagens tradicionais. A L.E.K. tem experiência em toda a cadeia de valor de medtech (desde a fabricação contratada à distribuição e à prestação de serviços de saúde), ajudamos nossos clientes a superar muitos dos principais desafios que enfrentam hoje e aproveitar diferentes oportunidades. Alguns desses desafios e oportunidades incluem:

  • Desacelerar o aumento dos gastos com serviço de saúde nos EUA: As pressões sobre os custos no sistema de saúde dos EUA se manifestam na diminuição do ritmo de crescimento das empresas de dispositivos médicos no país, forçando – as a procurar no exterior novas vias de incremento de receita, particularmente em mercados emergentes de alto crescimento. No entanto, é improvável que o crescimento incremental dos mercados emergentes seja suficiente para satisfazer as expectativas  dos acionistas, forçando as empresas de medtech a revisitar outras formas de crescimento não tradicionais e a acessar novas fontes de receita. Com menos de 8% dos gastos gerais de saúde dedicados aos dispositivos médicos, as empresas de tecnologias médicas têm oportunidade para expandir as soluções, particularmente as que reduzem outros componentes de custos (p. ex., a carga de custos farmacológicos de segmentos de pacientes caros, reduzindo as ineficiências trabalhistas).
  • O aumento do foco em rentabilidade e em pagamentos baseados em valor representa oportunidades e desafios para as empresas de medtech, porque os fornecedores são obrigados a considerar o custo total dos atendimentos e procurar parceiros com maior participação para ajudar a baixar custos. Além disso, o foco maior em rentabilidade pressiona os provedores a se consolidar em grandes sistemas de saúde, para gerar eficiência de custos e buscar participação em todo o sistema de saúde; enquanto essa consolidação dá às empresas de medtech oportunidades para concentrarem os esforços de venda em grandes sistemas de saúde, apresenta desafios para os fornecedores que têm de lidar com necessidades de compra e padronização mais sofisticadas, e mais concorrência pelas contas maiores.
  • Linhas tradicionais difusas na cadeia de valor das tecnologias médicas: As empresas de medtech também podem criar oportunidades ao redefinir os limites de seus negócios. Isso se reflete no número de grandes empresas do setor que estão ampliando as ofertas e, em alguns casos, fornecendo serviços de saúde (p. ex., Medtronic comprando Diabeter), distribuidores expandindo os portfólios de produtos manufaturados e vendendo os próprios (p. ex., Cardinal Health) e, inversamente, alguns fabricantes integrando-se verticalmente em distribuição (p. ex., Bard adquiriu o Liberator Medical). Os GPOs também expandem as ofertas de serviços (além de contratação), e os fabricantes contratados de dispositivos médicos também estão se movendo para funções de apoio à produção, como design de produtos e prototipagem.
     
  • Consolidação de fornecedor de tecnologias médicas: A consolidação entre provedores e as pressões para fornecer portfólios de produtos vastos apresentam desafios e oportunidades aos concorrentes menores para que compitam em um cenário cada vez mais concentrado.
  • Aumento do foco em serviços e soluções: Mais do que com outros tipos de fornecedores de sistemas de saúde, as empresas de medtech, que estão particularmente bem posicionadas para se diferenciarem como provedores de “soluções”, resolver as necessidades não atendidas e aumentar a retenção de clientes. Haverá “perdedores” na corrida para parceiros preferenciais nos principais sistemas de saúde (que tendem a querer poucas e aprofundadas parcerias), mas os benefícios serão substanciais, à medida que os provedores se consolidam para compensar os investimentos iniciais e ganhar esse jogo a longo prazo.
  • Evolução do modelo comercial das empresas de tecnologia médica: Dadas as mudanças descritas acima, as empresas de tecnologia médica estão reavaliando a abordagem do atendimento aos clientes (p. ex., através de modelos inovadores de compartilhamento de ganhos) e também estão sendo forçadas a revisitar as abordagens de segmentação e direcionamento para, de forma mais eficaz (e mais eficiente), atender aos clientes que estão mudando em termos de composição (p. ex., aumento da influência do administrador) e de necessidades mais amplas (p. ex., aumento da responsabilização).
  • Evolução das empresas de tecnologia médica na precificação e contratos: Devido à evolução no cenário de fornecedores, fica evidente para as empresas de medtech que é cada vez mais importante atualizar a forma como segmentam/classificam os clientes, como precificam os produtos e fazem contratos. Historicamente, as altas margens do produto e o domínio do reembolso de taxa por serviço permitiram que as empresas do setor enviassem exércitos de representantes de vendas para vender a médicos individuais com foco mínimo em estratégias de contratação e disciplina de preços. Podiam “pagar” as taxas de GPO e as ineficiências de preços, mas não podem mais. Portanto, elas estão procurando cada vez mais maneiras de fornecer preços e serviços diferenciados aos clientes, reavaliar os relacionamentos existentes com GPO e aumentar o foco em abordagens de contratação direta com grandes sistemas de saúde.

Dadas as oportunidades e desafios acima mencionados, acreditamos que as mudanças no cenário da saúde abrem oportunidades novas e lucrativas para empresas que podem evoluir com sucesso. Neste ambiente, as medtechs devem se esforçar não só para aumentar os retornos dos negócios, mas também para usar as principais competências como base para novas fontes de crescimento e oportunidades.

Há vários vetores de crescimento que as medtechs podem seguir, mas qual é o ideal para seu caso? Como uma empresa de consultoria em estratégia de crescimento, a L.E.K. tem experiência comprovada em auxiliar no esclarecimento dessa questão empregando pesquisas profundas e análises sofisticadas para resolver temas complexos, refinar insights e, em última análise, fornecer resultados de alto impacto. Nossas diversas ofertas de serviços abrangem todas as estratégias de crescimento e podem ser personalizadas para ajudar a aplicar uma ou mais opções estratégicas, de acordo com os objetivos e potenciais de crescimento.

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Como ajudamos

Ajudar clientes a expandir os negócios e gerar maior valor para os acionistas está no DNA da L.E.K.. Nossa abordagem é personalizada para cada situação e nossa equipe possui experiência comprovada no apoio às empresas para determinar a melhor estratégia de crescimento. Nossa prática de Medtech inclui experiência profunda em todos os principais segmentos de produtos do setor, incluindo consumíveis e suprimentos, equipamentos médicos, dispositivos específicos de procedimento, dispositivos de TI de saúde e dispositivos de entrega de medicamentos. Algumas das nossas principais ofertas em todos esses segmentos incluem:

  • Segmentação e definição de clientes-alvo: Dado o aumento da consolidação,  integração e variação dos modelos e necessidades de fornecedores, as medtechs precisam entender as principais distinções entre clientes grandes e integrados do sistema de saúde pagador-provedor e os hospitais comunitários menores e menos sofisticados; os sistemas de saúde maiores podem estar buscando mais parcerias de longo prazo, enquanto os hospitais menores podem estar buscando somente um relacionamento transacional. Ajudamos as medtechs a navegar neste cenário complexo, oferecendo nossos conhecimentos da base de dados de sistemas hospitalares, e em nosso estudo anual L.E.K. Hospital.
  • Expansão de serviços e soluções: Não se espera apenas que as empresas de dispositivos médicos forneçam dispositivos inovadores, como também que isso seja parte de uma solução mais ampla que aborda um problema/necessidade específica, seja de natureza clínica ou operacional. De preferência, as soluções devem incorporar os três elementos de produtos, serviços e dados, incluindo formas de medir/rastrear o desempenho (se não estiver explicitamente vinculado aos pagamentos). Temos uma vasta experiência em ajudar as empresas de medtech a expandir serviços e soluções em muitos departamentos hospitalares (p. ex., bloco cirúrgico, farmácia e laboratório) e configurações de cuidados (p. ex., ASCs). Podemos ajudar a desenvolver soluções integradas priorizando as necessidades não atendidas dos clientes e depois definindo a gama de tecnologias, serviços e dados necessários para abordá-las. Também temos uma profunda experiência na definição e implantação das mudanças organizacionais necessárias para implementar efetivamente as novas soluções.
  • Otimização do modelo comercial: Para ter sucesso no ambiente de saúde de hoje, a estrutura organizacional e o modelo comercial devem ser centrados no cliente e bem alinhados com a evolução das necessidades dos principais sistemas de saúde. Entendemos as necessidades desses sistemas de saúde e o que procuram dos parceiros de tecnologias médicas. De fato, aconselhamos as empresas de dispositivos médicos em todas as etapas de desenvolvimento, ajudando a construir a organização e a infraestrutura comercial necessárias para vencer no mercado de hoje, que geralmente inclui a redefinição de papéis comerciais e o reequilíbrio de recursos de venda.
  • Articulação de valor e estratégia de preços: À medida que a saúde se move para um modelo orientado a resultados, os moldes de precificação das tecnologias médicas também são alterados. Para otimizar o acesso e a utilização do mercado, a estratégia de preços e o plano de articulação de valor precisam ser tão precisamente calibrados quanto os produtos. Nossa equipe acompanha todo o processo, mercado por mercado, ajudando a comunicar efetivamente o valor do produto, antecipar e responder às reações do pagador e chegar a uma estratégia clara que identifique os níveis de preços adequados e a linha de acesso para obter retornos máximos. Uma vez que os produtos estejam lançados, podemos ajudar a articular o valor de produtos específicos ou soluções mais amplas e/ou ajudar a melhorar estratégias de preços internos e processos associados.
  • Suporte de transações: Grandes empresas estratégicas (p. ex., Medtronic, Stryker, BD, Abbott) estiveram particularmente ativas nos últimos três anos. Embora alguns negócios tenham se concentrado na expansão dentro dos recursos atuais (p. ex., Zimmer Biomet), os mais recentes têm tido foco na aquisição de novas capacidades (muitas vezes para permitir a migração para “soluções” mais holísticas como descrito acima). Somos líderes em suporte de transações, ajudando clientes corporativos e de ativos privados. Como tal, ajudamos nossos clientes a fechar negócios em mais de US$ 120 bilhões em medtech e dispositivos médicos. Acompanhamos cada etapa do processo, incluindo M&A e estratégia de parceria, triagem de aquisições, diligência comercial, suporte de negociação e integração pós-fusão. No que diz respeito à diligência comercial, nossa reputação é inigualável em fornecer avaliações de alto nível das empresas de tecnologias médicas alvo (tanto no lado da compra como no lado da venda) dentro de prazos extremamente apertados.
  • Avaliação de produto/mercado: Se você está projetando a receita do portfólio atual de produtos, opções de pesagem para os ativos que pode adquirir ou mercados onde pode investir, uma avaliação independente, imparcial e baseada em evidências irá fornecer a confiança necessária para tomar decisões bem-sucedidas. Aplicamos uma abordagem disciplinada para a avaliação de produtos que combina análises quantitativas com pesquisa qualitativa e avaliação comparativa (benchmark) proprietária, chegando a projeções precisas que o ajudam a priorizar ativos, alocar investimentos em P&D e tomar decisões racionais para ir em frente ou não.

Consulte nosso site global, em inglês, para obter mais informações.

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