市場進出とコマーシャル組織

L.E.K.はクライアント企業と協力して、収益成長または利益改善の目標を実現する最適な市場進出戦略と組織を定義します。新興市場と成熟市場、いずれであったとしても企業は直接、間接の両モデルを検討しながら、その市場進出戦略を中心に複雑な選択を行わなければなりません。新興市場では既存市場で活用しているチャネルを活用できない場合があり、市場への新しいルートを構築するために企業は独自にまたは連携して投資を行わなければならない場合があります。成熟した市場では流通環境が進化または統合している可能性があり、企業は流通チャネル全体で最大の価値を得ながら、製品やサービスを効率的かつ効果的に顧客に届けられるよう市場進出およびコマーシャルモデルを慎重に選択する必要があります。

概要

多くの企業が製品およびサービスの改善に向けた大幅な投資をしているにもかかわらず、成長目標またはコスト効率の目標を達成していません。多くの業界でチャネル統合が進み流通状況が進化しつつある中で、自社にとってのより効率的かつ効果的な販売もしくはサービス提供手法を明らかにすることは、収益成長または利益改善を実現するための重要な手段となります。

各企業とも、自社の経済性を維持し、将来にわたって持続可能な流通チャネルを確保するために市場進出戦略を調整または多様化する必要があります。デジタルと流通の新しい力は、各企業のエンドユーザー（消費者または企業）への直販を可能にし、仲介者が不要となることで、顧客に提供するサービスが向上すると同時に収益性も改善させることができるようになりました。

加えて、製品とサービス双方への品質に対する顧客の期待は上昇傾向にあり、営業チームとサポート部門にはより多くのプレッシャーがかかっています。エンドユーザーのサービス要件を満たすこと（あるいは上回ること）は、その企業の立ち位置を差別化し、長期にわたる成功を確かにする可能性があります。そのためには、エンドユーザーに直接サービスを提供するか、もしくはチャネルを補完またはサポートする新たな機能への投資を強化する必要もあります。

市場進出モデルを最適化するには、多くの場合、直接的、間接的など様々な選択肢を含む幅広いオプションを評価する必要があります。出発点は顧客の製品とサービスに対する要件、それらの要件を満たすための様々なチャネルの機能、そして顧客と提供側の双方の経済性を徹底的に理解することです。市場進出モデルを正しく定義することで、企業は顧客の要件への対応に必要なリソースの種類の明確な特定と戦略的な優先順位に沿ったリソースの再配分ができ、自社のコマーシャル組織と投資の最適化を進めることができます。

L.E.K.が提供するサービス

市場進出と企業組織は、L.E.K.のコマーシャル・エクセレンスの枠組みの第二の要素で、市場の状況と戦略目標に最適な市場参入戦略を定義し、それに応じた企業組織とリソース配分を構築していくことに焦点を当てています。

L.E.K.によるコマーシャル・エクセレンスの枠組み：市場進出とコマーシャル組織

L.E.K. は市場進出戦略のための正しい意志決定をサポートし、以下の方法で営業組織とリソース配分の最適化を支援します。

• 対象業界における流通・販売チャネルの状況の精査をする

• 戦略的、営業的、財務的基準に基づいて、既存または新規の市場進出オプションを評価する

• 複数の市場進出シナリオにおけるバリューチェーンのモデリングを行う

• 顧客への直販を可能にする技術主導型の新たな機会を評価し、仲介事業者への依存を軽減または排除する

• 顧客への価値提案に対応するための機能（営業、アカウント管理、製品スペシャリスト、マーケティング、技術サポート、顧客サービスなど）を精査する

• コマーシャル部門の構造とガバナンスを見直して、戦略的な整合性を確保し、コスト効率を改善する

• 販売、マーケティング、その他サポート部門を含むコマーシャルリソースを、戦略的優先事項に沿って評価・配分する

クライアント・ベネフィット

• 戦略と顧客の要件を完全に整合させた、将来の成長を促進するためにカスタマイズされた市場進出戦略の策定

• 顧客への価値提供能力の向上による市場シェアの拡大

• 顧客ニーズに常に対応するための企業全体のコマーシャル機能の強化

• 顧客への効果的で継続的な流通基盤の確保、及び流通チャネルにおける仲介機能の排除リスクの軽減の双方を兼ね備えた将来に向けた持続可能な市場進出戦略の策定

• 販売およびマーケティングの投資収益率を高める最適なリソースの配分 

• 最終利益に導くための全体的な販売およびマーケティングコストの削減