コマーシャル・エクセレンス

コマーシャル・エクセレンスとは、組織の優れた販売およびマーケティング活動を支援し、ターゲットとなる顧客の定義を行い、価値ある提案を計画するための一連のステップのことをいいます。これは、新しいカテゴリーや市場への参入に向けた市場進出モデルの確立を目指す企業にとって、また、成熟した非常に競争の激しいカテゴリーで競争優位性を獲得し、着実な成長を目指す企業にとっても不可欠です。

L.E.K.は、業績成長の再活性化と販売およびマーケティング支出の最適化を支援するコマーシャル・エクセレンスについて、経営陣と緊密に連携して取り組んでいきます。我々はこの取り組みによってリソースの配分が最適化され、収益の伸び、大幅に販売管理費が改善するという具体的な財務上の利益を生み出してきました。

概要

企業は、成熟市場の競争激化、新興市場の脆弱さ、商品産業の世界的な供給過剰、その他様々な要因による逆風に直面しています。また、市場の成長が勢いをなくす中で、競争優位性を構築し、市場シェアの獲得を促進する独自の方法を見いだすというプレッシャーが高まっています。今日の消費者はその固有のニーズに対してこれまでよりはるかにカスタマイズされたソリューションやサービスを求めています（優れた製品とサービスの両方を提供することが、今や成功の前提条件となっています。サポートやレスポンスに対する顧客の要求は高まり続けており、コマーシャルチームに多くのプレッシャーを与えています。）

さらに、IoTやコネクテッドデバイス、モビリティ、クラウドコンピューティング、ビッグデータといった技術の進歩は、確立されていた市場の関係性を混乱させ、新たな競争局面をもたらし、既存のビジネスモデルに対する脅威となっています。こうした変化のなか、企業には自社のコマーシャルモデルを変革する大きな機会があります。市場のリーダーらは、製品/サービスのニーズよりもむしろ、顧客の成果達成をサポートしようと組織を進化させているのです。 

こうした変革には、企業が組織内のすべての部門、特に価値提案の定義、販売、サービスを担当するコマーシャル部門を再設計することが求められます。販売やマーケティングのチームでは、顧客が望ましい成果を得るソリューションを提供するために、より強固なパートナーシップを構築し、その関係性を再定義する必要があります。製品開発やエンジニアリング、顧客サービスなどその他の部門は、販売やマーケティング部門から孤立する傾向があるため、組織内でさらに部門横断的な協力を推進する必要があります。

L.E.K.が提供するサービス

我々のコマーシャル・エクセレンスのフレームワークは、企業が直面するこうした主な課題に対処する総合的アプローチを採用しています。このフレームワークを活用し、そのビジネスにとって最も価値が高いターゲット顧客に、差別化した価値提案を絶えず提供できるよう市場進出モデルを構成します。

L.E.K.のコマーシャル・エクセレンスの取り組みでは、以下の3つのトピックについて経営チームと緊密に連携する必要があります。

• 顧客ターゲティングと価値提案
  正しい顧客ターゲティングと、各セグメントの顧客ニーズに合わせて設計された商品/サービスによって、顧客と企業側の双方に望ましい経済性をもたらします。
   
• 市場進出とコマーシャル組織
  適切な販売チャネル（直販、社内販売、サードパーティの仲介など）を活用し、最適なコマーシャル組織の設計および展開を行い、選択した顧客とチャネルにサービスを提供します。
   
• 販売、マーケティングの有効性
  販売およびマーケティングの諸活動の効果を最大化するため、適切な販売、マーケティングプロセスおよびシステムが実行されていることを確認します。

コマーシャル・エクセレンス：L.E.K.の枠組み

L.E.K.は市場をリードする調査分析能力と、コマーシャル・エクセレンスにおける幅広い経験を基に、改善の機会を特定し、独自の実用的なソリューションを定義します。また我々は、クライアント企業が長期に渡り優位性を構築できるよう支援しながら、迅速な結果を出すことを重視しています。

クライアント企業と緊密に連携して具体的目標を達成するソリューションを定義し、将来の力強い成長のためのコマーシャルプラットフォームの構築、リソース配分の最適化によるコスト効率の向上などを行います。通常、我々のコマーシャル・エクセレンスプロジェクトにより、最小限の投資で5-10％の収益増か、販売コストの15-30％の削減が実現できます。

L.E.K.の実績例

• 全国的な電気機器販売事業者の営業力の強化、マージンの改善、機会の優先順位付けを行いました。続きを読む

• 施設ソリューションプロバイダー向けに商業的変革と成長戦略を支援し、多くの新しい分野へ浸透させることに成功しました。続きを読む

• 米国の大手包装会社からコマーシャル組織の全面的見直しの依頼があり、部門間の連携を強化し、顧客満足度と収益の向上を実現しました。続きを読む

• 防弾チョッキや救急業務用のPPE（個人用保護具）メーカーに成長プランの見直しと合併後の各コマーシャル部門の統合および最適化を行いました。続きを読む

• フードサービス用部品メーカー向けに、新たな市場進出戦略やコマーシャルチームのアプローチ手法の改善および展開支援を行い、その後販売チームの生産性は早期に向上しました。続きを読む

• あるグローバルBPOサービスプロバイダーに対し、プロセスや組織の再設計を含む営業部門の変革をサポートし、生産性の大幅向上と、新規の大型顧客の獲得を実現しました。続きを読む

• 眼科手術機器およびシステムの世界的メーカー向けに、成長戦略の策定、コマーシャル組織の再設計、および活性化プログラムの構築を行いました。続きを読む

• グローバルテクノロジーコングロマリットのEMEA（ヨーロッパ、中東及びアフリカ）運用における供給コストや組織の効率化能力の強化を行いました。続きを読む

• アジアの大手飼料メーカー向けに商業実績の診断と改善計画の開発を行いました。続きを読む

• 欧州の大手医薬品メーカー向けに、営業力の強化および新製品発売プログラムの策定を行いました。続きを読む

• 大手オフィス家具メーカーに対し、市場進出戦略の策定、チャネルパートナー戦略の最適化、コマーシャル部門のプロセスおよび組織の再設計を行いました。続きを読む

• グローバルに展開する屋根ふき工事事業者向けに、営業力とマーケティングの有効化モデルを設計、展開しました。続きを読む

• 北米でこれまでの根底を覆すチャネル戦略の可能性に挑戦しようとする建築用品メーカー向けに成長戦略を策定しました。続きを読む